TL;DR
O pipeline de vendas é o processo que os leads percorrem até se tornarem clientes. Ele ajuda a organizar e rastrear contatos, aumentar as taxas de conversão e fechar mais negócios. As etapas típicas incluem Prospect, Lead Qualificado, Contato Realizado, Proposta Enviada, Fechado e Retenção. Ferramentas como LaGrowthMachine, Trello e HubSpot CRM podem ajudar na gestão. Melhores práticas incluem follow-up, ser realista, revisar e limpar listas, analisar dados, ouvir o cliente, rastrear e manter o processo simples e consistente.
Mesmo que você esteja nas vendas há algum tempo, talvez ainda não tenha desenvolvido um pipeline. Talvez um lhe tenha sido imposto no passado em vez de criar o seu próprio. Talvez você não tivesse tantos contatos para acompanhar devido a vendas de alto valor. Seja qual for o motivo, estamos aqui para ajudá-lo a desenvolver, gerenciar e rastrear suas atividades de pipeline de vendas de forma eficiente.
Continue lendo para aprender sobre como criar seu próprio pipeline de vendas funcional para lhe dar leads consistentes e torná-lo gerenciável.
O que é um Pipeline de Vendas?
Seu pipeline de vendas é o processo pelo qual seus prospects ou leads passam em sua jornada para se tornarem clientes. Este processo ajuda você a aumentar sua taxa de conversão e fechar mais negócios porque você tem um sistema organizado em vigor que leva seus prospects pelo processo de forma fácil e sem esforço.
Por que você deve usar um Pipeline de Vendas?
Se seu cenário diário envolve dezenas de chamadas, centenas de nomes e empresas, e diferentes maneiras de acompanhar cada um deles, você precisa de uma maneira de rastrear tudo. Não ter um processo significa que muitos de seus leads cairão no esquecimento.
Um bom pipeline de vendas é usado para gerenciar seus leads e contatos, e manter o controle dos representantes e onde eles estão em seu ciclo de vendas.
Sua rotina diária consiste em gerenciar vários status de leads, criar um pipeline lhe dará um guia a seguir. Desta forma, seus prospects, assim como você, não terão problemas para entender os próximos passos.
Para garantir que seu trabalho não passe despercebido, você precisa estabelecer um caminho para cada cliente percorrer. A melhor maneira de fazer isso é criando as etapas e gerenciando seu pipeline de vendas adequadamente.
Além disso, ter um processo de vendas claro é uma forma para vendedores e outras pessoas envolvidas em marketing de crescimento acompanharem a evolução dos leads em seu ciclo de nutrição até que se tornem clientes.
É por isso que o pipeline de vendas é frequentemente uma garantia de sucesso em vendas B2B.
E é por isso também que o multicanal é tão popular hoje em dia.
Na LaGrowthMachine, desenvolvemos nossa ferramenta em torno deste princípio, o que nos permite prospectar em vários canais ao mesmo tempo… mas não só isso!
Graças à nossa ferramenta, você pode ir ainda mais longe automatizando a maioria de suas tarefas de prospecção: e-mails, mensagens no LinkedIn, follow-ups, etc.
Como você pode ver, a prospecção automatizada multicanal nos permite obter uma taxa de resposta de quase 60% em prospecção fria, e tudo com um clique.
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é um excelente público (N.B. PAI = Perfil de Público Ideal). Mas apenas identificar seu público-alvo não é suficiente. Há todo um processo que você precisará passar para definir e contatar seus clientes dos sonhos. Felizmente, criamos um guia completo sobre como escolher seu público no LinkedIn.
Quais são as etapas típicas do Pipeline de Vendas?
Para não ser confundido com um funil, seu pipeline ajuda a rastrear onde seus prospects estão no processo de compra. Dependendo do produto ou serviço do seu negócio, ele será diferente para cada um. No entanto, existem definições e pipelines geralmente usados que são:
- Prospect — Uma empresa ou indivíduo que você identificou como alguém que pode se beneficiar do(s) serviço(s) do seu negócio. Isso também deve identificar de onde eles vieram (por exemplo, prospecção no LinkedIn, você os conheceu em um evento de networking, etc.). Usar LaGrowthMachine nesta etapa ajuda você a contatar prospects através de múltiplos canais.
- Lead qualificado — Geralmente identificado por meio de pontuações de leads, estas são as pessoas com maior probabilidade de comprar do que um prospect.
- Contato realizado ou reunião agendada — Depois de ter tido uma conversa com seu lead e agendado uma demonstração ou reunião, você o moveu para esta nova etapa.
- Proposta solicitada ou enviada — Depois de determinar quais são as necessidades deles, você agora pode enviar uma proposta adequada.
- Fechado — Se você ganhou ou perdeu este lead, mova-o para uma etapa de fechamento. Isso ajudará você a saber para não gastar mais tempo com eles.
- Retenção — Agora que eles são clientes, você quer manter um bom relacionamento com eles (se esse for o seu modelo de negócio). Se não, o Marketing geralmente assume esta última etapa.
Defina seu Pipeline de Vendas
Agora que você identificou como trabalha atualmente com os clientes, pode determinar os objetivos — de inscrições a negócios, por exemplo — que gostaria de alcançar. Esses objetivos podem então ser transformados em uma métrica relevante e ajudá-lo a focar em como seu fluxo de trabalho é projetado.
Sim, seu objetivo final é vender. Estamos falando sobre as menores peças e oportunidades que levam a essa venda. Por exemplo, quantos leads você normalmente precisa para fazer uma venda? Qual é a sua venda média? Eles passaram por todo o seu pipeline?
Responder a essas perguntas dirá o que é mais importante para seus clientes. Então você pode simplificar o processo para ambos. Também ajuda você a focar no que pode controlar em vez do que é deixado para o cliente.
Métricas para objetivos de pipeline de vendas podem incluir coisas como o número de chamadas que você faz, quantos upsells você sugere ou quantas propostas você envia. O que quer que você escolha, certifique-se de que seja SMART (Específico, Mensurável, Atingível, Relevante, Temporal).
Seu fluxo de trabalho deve ser natural para você, para que você mantenha o processo. Crie um que seja o menos doloroso de manter e você será mais eficiente e menos estressado.
Dica rápida 💡
Certifique-se de atribuir a cada objetivo pelo menos uma métrica SMART que determine se você foi bem-sucedido em atingir o objetivo ou falhou. Você provavelmente errará algumas coisas no início e tudo bem. A prática leva à perfeição.
Melhores práticas para a gestão do seu Pipeline de Vendas
Criar seu pipeline de vendas requer uma série de partes diferentes, desde a avaliação até a criação e gestão. Isso significa que há alguns aspectos que você vai querer considerar ao criá-lo.
Follow-up
Inclua tempos de espera apropriados entre os contatos e entre em contato para ver onde eles estão em seu ciclo de compra. Isso também lhe dá a oportunidade de permanecer em destaque com seus leads.
Seja realista
Se eles não estão respondendo ao seu contato, não gaste muito tempo com eles. Gaste seu tempo com sabedoria falando com aqueles que estão genuinamente interessados. Identifique o melhor período de tempo que se encaixa com seu ciclo de vendas.
Revise e limpe
Defina um intervalo regular para revisar seus leads e limpar sua lista. Isso economizará muito tempo ao fazer suas chamadas ou contatos.
Por exemplo, você pode enviar os leads que não estão prontos para comprar para o marketing e deixá-los manter contato. E é exatamente por isso que você precisa de alinhamento entre vendas e marketing!
Analise
Escolha um intervalo para fazer uma análise do pipeline de vendas de todos os seus resultados (possivelmente ao mesmo tempo que sua limpeza). Por exemplo, todo mês ou trimestre você pode atualizar pontuações de leads, número de vendas, maneiras de melhorar o pipeline, etc. Entender seus prospects e seus dados é a melhor maneira de melhorar.
Ouça de verdade
Faça perguntas aos seus leads que confirmem se o seu cliente está onde você pensa que ele está em seu processo de decisão e ciclo. Aprender isso o ajudará a alinhar suas expectativas com o estágio deles. Também o ajudará a determinar quais são os próximos passos.
Rastreie e registre
Lembre-se que quanto mais etapas você tiver, mais complicado será o processo tanto para você quanto para seus prospects. Mantenha-o simples e concentre-se nas métricas do pipeline de vendas que você escolheu.
Deixe que se torne sua Bíblia de trabalho.
Mantenha-o toda semana com status, insira notas sobre cada comunicação e escreva ideias de vendas. A ferramenta que você escolher pode ajudá-lo a construir relacionamentos mais significativos e, finalmente, mais receita de vendas.
Incorpore estes em seu processo de pipeline ou tenha um post-it anexado ao seu monitor. Crie e mantenha um pipeline de vendas que seja fácil e claro para você. Caso contrário, simplesmente não ajudará.
Ferramentas de Pipeline de Vendas
Existe uma grande quantidade de ferramentas para ajudar vendedores ou sua equipe a criar e manter um pipeline de vendas bem-sucedido.
Aqui estão apenas algumas para você conferir:
- LaGrowthMachine – Configure um fluxo de trabalho de prospecção em múltiplos canais que o ajuda a contatar pessoas em todo o seu pipeline de vendas.
- Trello – Um software online útil que você pode configurar para rastrear visualmente seus clientes por etapa.
- ClinchPad – Semelhante ao Trello com ferramentas adicionais como relatórios e pontuação de leads.
- Hubspot CRM – Um sistema flexível que ajuda você a gerenciar seu pipeline visualmente e registrar atividades de vendas.
- Zoho CRM – Inclui gerenciamento de território e previsão.
- Pipedrive – Rastreia as etapas do pipeline e chamadas ou e-mails para cada lead.
- Salesmate – Apresenta discagem rápida e campanhas de e-mail
Existem muitos outros, é claro, mas isso o colocará em uma direção que funcione para você e seu negócio.
Qualquer que seja a sua escolha, certifique-se de que seja fácil o suficiente para você adotar, para que você não seja tentado a voltar aos seus velhos hábitos.
A boa notícia é que a LaGrowthMachine é compatível com a maioria dos CRMs do mercado.
Você pode configurar a solução de forma que, quando um lead responder a você, ele sincronize automaticamente com seu CRM e apareça com seu status específico.
Por exemplo, se um prospect está procurando informações, ele precisará de conteúdo que o ajude a entender melhor seu problema e as diferentes soluções disponíveis.
Se um prospect está ponderando opções, ele precisará de mais detalhes sobre produtos ou serviços para fazer uma comparação justa. E se um prospect está prestes a tomar uma decisão, ele precisará de um empurrão para se decidir.
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Processo em Constante Mudança
Se você ainda não sabe tudo sobre o seu processo de vendas inbound, tudo bem também! Tudo o que você precisa fazer para começar é revisar o que você já faz e ver onde você pode preencher quaisquer lacunas. A beleza deste processo é que ele é suave. Ele pode mudar e se adaptar constantemente aos seus clientes e à sua maneira de trabalhar, então apenas comece e siga o fluxo.
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