No B2B, ouvimos falar muito de social selling. Uma noção um pouco vaga no início, o social selling tornou-se uma das grandes apostas da aquisição hoje em dia.
O que é social selling? Quais são os benefícios do social selling? Como fazer social selling?
Neste artigo, abordo a questão dando-lhe o meu próprio framework e os meus retornos de experiência sobre o assunto. Se quer saber tudo sobre social selling e ter sucesso também, fique comigo até ao fim!
O que é social selling?
Social selling é um conceito que vem do marketing e que surgiu com o aparecimento e o crescimento das redes sociais nas últimas duas décadas.
Como o nome indica, social selling consiste em vender nas redes sociais. O social selling pode ser desdobrado em várias sub-ações que são:
- a publicação de posts – no LinkedIn, por exemplo;
- o outreach;
- encontrar emails via LinkedIn
- a organização de webinars;
- a criação de um perfil sólido no LinkedIn;
- etc…
Por defeito, qualquer rede social conecta pessoas com outras pessoas, e todas essas pessoas têm necessidades (= serão sensíveis a uma mensagem, uma oferta, uma proposta de valor).
No B2B, vamos interessar-nos principalmente pelo LinkedIn, que representa a primeira rede profissional do mundo, com uma base de dados de mais de 1 bilião de pessoas.
Já vê o potencial?
Ótimo. Vamos aprofundar um pouco os benefícios.
Para que serve o social selling?
Como explicado acima, o objetivo do social selling é simples: vender nas redes. Sim, mas e depois?
Uma boa estratégia de social selling permitir-lhe-á:
- diversificar a sua estratégia de aquisição: o social selling engloba muitas ações que lhe garantirão a captação de clientes por inbound, por outbound… mas também de forma global, em paralelo com outros canais que utiliza para a sua aquisição (SEO, SEA, prospection por email, etc.).
- reduzir os seus custos de aquisição: muitas das ações que irá implementar na sua estratégia de social selling estão ligadas ao inbound, o que significa leads que vêm de forma natural, motivados por uma necessidade, e que, portanto, convertem melhor, por um investimento muito menor.
- aumentar a qualidade dos seus leads: nos leads provenientes do inbound que vêm por iniciativa própria, com as suas motivações, e após terem sido expostos à sua mensagem/oferta, a taxa de conversão é geralmente mais elevada do que com o outbound.
Em resumo, uma grande vantagem ligada à multiplicação das ações e, nomeadamente, à integração do inbound na sua estratégia.
Agora, vejamos como implementar tudo isto.
Como fazer um bom social selling?
Chegámos ao cerne da questão.
Nesta secção, explico passo a passo o meu framework para o ajudar a melhorar o seu desempenho em social selling.
Como explicado, trabalho com aquisição B2B, pelo que o framework em anexo será específico para o LinkedIn.
Este baseia-se em 3 etapas chave:
- Trabalhar a sua reputação;
- Expandir a sua rede (foco nos seus personae);
- Capitalizar o engagement.
Spoiler: provavelmente precisará de uma subscrição do LinkedIn que lhe permita fazer isto mais rapidamente e que lhe permitirá capturar os telefones dos seus leads no LinkedIn, por exemplo.
1. Trabalhar a sua E-reputação
Primeira pergunta: para quem?
Se quer ter ressonância no LinkedIn, há duas componentes principais a trabalhar: o alcance (reach) e o engagement.
E elas estão interligadas! O que significa que quanto mais interagir, maior será o seu alcance.
Portanto, para trabalhar a sua reputação e o seu personal branding no LinkedIn, queremos favorecer as pessoas junto das quais a sua estratégia gera mais engagement.
Assim, a primeira etapa consiste em definir os seus personae.
Uma vez definidos os seus personae, terá de mapear o conteúdo que irá produzir. Nesta etapa, tem 3 opções:
- TOFU: conteúdos “Top of the funnel”, cujo objetivo é abranger um público vasto, sobre temas pouco específicos, onde falaremos principalmente do quê e do porquê.
- MOFU: conteúdos “Middle of the funnel”, cujo objetivo é falar do como, e aprofundar em problemáticas mais técnicas, casos de uso, dicas que tragam valor aos seus leitores.
- BOFU: conteúdos “Bottom of the funnel”, cujo objetivo é promover a sua marca, que responde perfeitamente a uma dor já expressa através do TOFU e do MOFU.
Em termos de distribuição, pode considerar que um bom 60% / 25% / 15% será adequado.
Quanto a esta última etapa, pode implementar eventos. Por exemplo, agrupar alguns subtemas e fazer um live, ou convidar um especialista reconhecido sobre o assunto. Pois o facto de estar associado a um especialista reconhecido neste tema também irá impulsionar a sua credibilidade, e consequentemente o seu engagement… enfim, percebeu.
O mais difícil não é tanto encontrar o conteúdo, mas sim o formato que irá cativar a sua audiência.
Neste contexto, os eventos revelam a sua importância, mas não são as suas únicas ferramentas: a imagem, o vídeo, os carrosséis, os emojis, … tudo isso contribui para dar vontade de ler, tanto quanto o valor intrínseco do seu post no LinkedIn.
2. Expandir a sua rede para os seus personae
Definiu os seus personae com precisão e gera uma tonelada de conteúdo para publicar no LinkedIn, o que lhe permite implementar uma verdadeira estratégia de social selling.
Já é muito bom!
Agora, terá de aumentar o seu número de leitores.
Para isso, queremos aumentar a sua rede no LinkedIn, mas apenas com pessoas que estarão realmente engajadas e sensíveis aos temas que irá abordar, pois lembre-se: engagement = reach.
Para isso, duas opções:
- ou cria listas de pessoas através do LinkedIn Basic ou Sales Navigator – prefiro esta segunda opção, paga, pela pertinência da sua segmentação – e contacta-as manualmente.
- cria as suas listas da mesma forma, mas utiliza uma ferramenta de automação como a La Growth Machine para as contactar e adicionar à sua rede automaticamente.
3. Interagir com aqueles que parecem mais sensíveis à sua mensagem
Agora que tudo está em ordem, os seus posts começarão a circular, e pessoas (talvez os seus futuros clientes?) reagirão, comentarão, etc… o que já é uma vitória, pois estas ações demonstram engagement e contribuem para melhorar o seu alcance para os seus futuros posts.
Agora que temos a oferta (os nossos conteúdos) e a procura (os personae), podemos começar a vender:
- se uma pessoa gosta ou comenta um post, é porque está interessada no tema
- se uma pessoa assiste a um live, é porque está interessada no tema
- etc…
Nesse momento, deve contactar absolutamente estas pessoas, pois a intenção é forte.
Para isso, recomendamos novamente o LGM, que lhe permitirá adicionar automaticamente este tipo de leads a uma audiência, por sua vez associada a uma sequência de mensagens no LinkedIn já pronta.
Se fizer outreach, atenção às suas frases de abertura no LinkedIn, que serão de importância capital.
Ainda melhor: o LGM permite agora importar automaticamente leads com base na intenção.
O método em imagem abaixo:
Não tem mais nada a fazer, a não ser lançar a sua campanha, esperar por uma resposta e fechar a venda :)