Como Usar o LinkedIn como Vendedor?

Quais são os principais recursos do LinkedIn para vendedores?

Como dito na introdução, existem tantas maneiras de usar o LinkedIn para vendas que é difícil resumir neste post, mas faremos o nosso melhor.

Neste parágrafo, abordaremos recursos, ferramentas e planos criados pelo LinkedIn para atender às necessidades dos vendedores.

Para isso, abordaremos duas categorias principais:

• Recursos do LinkedIn: Os recursos e ferramentas que o ajudarão na sua rotina diária de vendas. Você pode ter acesso a eles usando um plano básico do LinkedIn ou o premium.
• Planos premium do LinkedIn: Incluindo o plano básico do LinkedIn e o LinkedIn Sales Navigator, que é a versão profissional para vendedores.

Recursos do LinkedIn para vendas

Para gerar leads B2B através do LinkedIn como vendedor, os seguintes recursos de prospecção serão os mais úteis para você:

• Inmails: este recurso dá a você a capacidade de enviar mensagens para um lead mesmo que você não esteja conectado a ele no LinkedIn. Os Inmails aparecerão na caixa de entrada de e-mail do seu lead, assim como os e-mails.
• Mensagens de voz: este recurso recente permite que você envie mensagens de voz para seus leads em vez de mensagens de texto. Isso não parece grande coisa, mas tem um alto potencial de escalabilidade com outras ferramentas. Feito corretamente, está arrebentando.
• Mensagens de texto: esta é a principal forma de prospectar seu lead através do LinkedIn. As mensagens de texto só podem ser vistas se você estiver conectado aos seus leads.
• Pedido de conexão (com/sem nota): este recurso é a base do LinkedIn. Ele ajuda você a se conectar com pessoas e a começar a enviar mensagens para elas. Você pode optar por adicionar uma nota ao seu pedido, dizendo por que deseja se conectar com ele. Mais informações sobre isso estão em nosso post sobre Nota do LinkedIn.
• Pesquisa avançada do LinkedIn: A Pesquisa do LinkedIn e a pesquisa avançada são recursos criados para encontrar as pessoas certas antes de enviar um pedido de conexão. Dependendo do seu plano, a Pesquisa do LinkedIn pode ser muito precisa.
• Visita ao perfil: cada vez que você visita o perfil do seu lead no LinkedIn, ele será notificado. Esta é uma boa maneira de cutucá-lo antes de realizar outras ações, como enviar um pedido de conexão ou uma mensagem.

Estes são apenas os principais recursos que existem para vendas, mas o LinkedIn atualiza sua plataforma regularmente, tornando cada vez mais fácil pesquisar, conectar e enviar mensagens para pessoas (= leads).

A ideia de conduzir uma prospecção no LinkedIn real, natural e eficaz é usar todos esses recursos simultaneamente.

É isso que propomos com a LaGrowthMachine: usar todas essas ações com a ajuda da automação para escalar um alto volume de prospecção no LinkedIn, mantendo-a muito natural e fluida.

Planos do LinkedIn para vendas

Se você está usando o LinkedIn para vendas, pode pensar em atualizar seu plano. O LinkedIn premium é composto por 4 planos para recrutadores, candidatos a emprego, profissionais de marketing e vendas.

Para esta última categoria, o plano premium é chamado LinkedIn Sales Navigator. Ele custará cerca de US$ 175 por mês, mas vale definitivamente a pena.

Veja a principal diferença em relação a um Plano Básico do LinkedIn:

Se você estiver usando o LinkedIn Sales Navigator com a LaGrowthMachine, poderá construir um processo muito poderoso que permitirá elevar sua geração de leads no LinkedIn para o próximo nível. Sério mesmo.

Para obter mais informações sobre este processo, confira nosso guia sobre LinkedIn ABM.

É sobre isso que vamos falar, mas primeiro, vamos focar nos principais insights de como fazer isso.

Por que usar o LinkedIn como vendedor?

O LinkedIn pode ser usado como uma de suas principais ferramentas para prospecção B2B, pois oferece muitos benefícios para vendedores. Todos sabemos que seu principal objetivo, como vendedor, é gerar leads. No entanto, é interessante entender como o LinkedIn está ajudando você a atingir esse objetivo.

Abaixo, você encontrará uma lista das vantagens mais importantes de usar a plataforma:

• Permite que você alcance quase qualquer pessoa (e, acima de tudo, tomadores de decisão!): graças à sua pesquisa avançada, você pode encontrar leads de alta qualidade com muita facilidade. Lembre-se que o LinkedIn é o maior banco de dados profissional B2B do mundo (mais de 1 bilhão de perfis).

• Construa confiança com potenciais prospects: eles podem ler seu perfil, ver quem você é e o que faz, acessar as páginas da sua empresa e talvez conhecer pessoas da sua rede… Tudo isso tem um enorme impacto na imagem, confiança e processo de decisão.

• Escalone sua abordagem de vendas: Você tem acesso a uma enorme quantidade de dados sobre cada lead antes de interagir com eles (desde o cargo, tamanho da empresa, localização, etc.), o que é perfeito para segmentação e personalização. Para profissionais de marketing, esses dados podem ou devem ser usados para construir personas e ICPs.

• É uma fonte inesgotável de leads: como é o principal banco de dados de leads do mundo, isso também significa que você nunca deixará de encontrar e contatar novos leads do LinkedIn.

De fato, o LinkedIn é uma ótima ferramenta para segmentar, agrupar e contatar leads… de muitas maneiras.

No entanto, se você realmente quer ir para o próximo nível e escalar sua geração de leads, pode ser mais eficaz usar uma abordagem multicanal. É isso que propomos com nossa ferramenta de automação de vendas.

Como usar o LinkedIn para vendas?

Falamos sobre planos, ferramentas e recursos que você pode usar como vendedor. Mas não abordamos o método e as estratégias que você pode usar como vendedor para ter um bom desempenho no LinkedIn.

É isso que queremos fazer abaixo, dando nosso próprio processo passo a passo, para que você possa ter uma metodologia sólida. Basta seguir estes 4 passos para melhorar seu desempenho de prospecção:

• Passo 1: Use o LinkedIn Sales Navigator para segmentação
• Passo 2: Desenhe sua campanha de prospecção
• Passo 3: Contate seus leads
• Passo 4: Acompanhe seus resultados

Passo 1: Use o LinkedIn Sales Navigator para segmentação

Como lembrete, o LinkedIn Sales Navigator é uma versão especial do LinkedIn dedicada a vendas. Com esta ferramenta, você pode acessar filtros avançados – muito mais precisos do que o plano básico -, salvar leads em listas e operar diretamente da interface da plataforma.

Nesta fase, existem várias maneiras de usar os filtros do LinkedIn para encontrar seus leads, mas, na nossa opinião, a maneira mais eficaz de fazer isso é através do Account-Based Marketing (ABM).

Para fazer isso, primeiro, faça login no Sales Navigator.

Em seguida, use os filtros de leads ou contas para segmentar os leads corretos. Com ABM, você começará com os filtros de contas e, em seguida, segmentará o cargo dentro dessas empresas específicas, como mencionado na captura de tela abaixo.

Aplicar filtros no LinkedIn é super fácil. O que não é tão fácil é o processo de pensar quais filtros você deve inserir. Requer conhecimento de personas e empatia. Você pode usar perguntas como:

• Quais são as principais características do seu cliente ideal?
• Como é a rotina diária dele?
• Qual software ele usa? Ele usa algum software?
• Eles estão contratando no momento?
• etc…

Passo 2: Desenhe sua campanha de prospecção

Depois de segmentar seus leads no Sales Navigator, você deve pensar na melhor maneira de contatá-los.

Este processo é composto por duas partes:

• redação publicitária (copywriting);
• estrutura de prospecção.

Sobre a estrutura… A melhor recomendação que podemos dar é pegar uma caneta e um pedaço de papel – ou usar uma solução como whimsical.com.

Veja como isso pode parecer:

Mas, no final, deve parecer assim:

Nosso próprio software de prospecção é baseado nesta tecnologia.

Você notará que há um ponto aqui: se você usar um único canal para contatar seu lead, alguns deles simplesmente não responderão nesse canal. É um fato.

Mas e se você pudesse contatá-los em um segundo ou terceiro canal?

Você multiplica suas chances de sucesso e descobre qual funciona melhor para seu público. Matemática simples.

É por isso que recomendamos nossa abordagem multicanal para alcançar leads, e é isso que veremos a seguir.

Passo 3: Contate seu lead

Depois de desenhar sua campanha de prospecção, é hora de implementá-la.

Claro, você poderia conduzir uma estratégia de prospecção no LinkedIn para contatá-los. O Sales Navigator permite que você faça isso com bastante facilidade.

No entanto, você deve se perguntar:

• Vou enviar centenas ou milhares de mensagens. É a melhor maneira de rastrear minhas mensagens?
• Como acompanhar meus leads?
• Serei capaz de responder a todos os meus leads rapidamente?

Como especialistas em vendas, nós – na LaGrowthMachine – acreditamos que o LinkedIn é talvez a melhor ferramenta para segmentar pessoas, mas não a melhor para contatar em escala.

É por isso que aconselhamos nossos clientes a usar uma abordagem multicanal – combinando LinkedIn, e-mails e SMS – para contatar seus leads.

Nossas estatísticas mostram que nossos clientes conseguem gerar mais de 3,5 vezes leads do que antes… em muito menos tempo. Por quê?

Bem, simplesmente porque com a LaGrowthMachine, você pode:

• enviar milhares de mensagens automaticamente (mantendo um alto grau de personalização);
• usar diferentes canais e, portanto, esperar uma chance maior de seu lead responder;
• responder ao seu lead no LinkedIn ou por E-mail a partir de uma única interface, na LaGrowthMachine;
• e muitos outros benefícios!

Passo 4: Acompanhe seus resultados

Acompanhar seus resultados é uma das etapas mais importantes do seu processo de geração de leads, pois lhe dá a capacidade de entender o que funciona e o que não funciona.

No entanto, o LinkedIn Sales Navigator não oferece ótimos recursos de rastreamento para vendedores. É bastante difícil rastrear nossos resultados com esta ferramenta.

Você só tem acesso a uma seção que exibe as mensagens que você envia.

Veja abaixo:

Além disso, você pode consultar a seção de Análises do LinkedIn da sua página da empresa, mas isso é muito mais um trabalho de marketing – portanto, não de vendas – e exibirá algumas métricas de suas ações globais de inbound e outbound. Isso não é o que estamos procurando aqui.

Na LaGrowthMachine, construímos nosso próprio painel de rastreamento e resultados que exibirá o desempenho de cada uma de suas mensagens, com as seguintes métricas:

• Taxa de abertura de cada mensagem
• Taxa de resposta de cada mensagem
• Taxa de conversão da campanha
• Alcance do público;
• Etc…

É uma maneira muito mais precisa e fácil de visualizar seu desempenho e iterar em sua estratégia de prospecção!

Conclusão

Usar o LinkedIn para vendas é definitivamente algo que funciona e deve ser feito em primeiro lugar. Existem muitos benefícios em usar a plataforma:

• Segmentação incrível;
• Um enorme banco de dados B2B;
• A capacidade de alcançar qualquer pessoa com muita facilidade.

No entanto, usar o LinkedIn para vendas como uma ferramenta única pode ser um erro: a solução carece de rastreamento e análise de desempenho, e recursos de prospecção, que são essenciais se você quiser entender o que funciona em seu processo de geração de leads e contatar seus leads.

É por isso que aconselhamos nossos clientes a usar uma abordagem multicanal com a LaGrowthMachine: a solução permite que você alcance em escala em múltiplos canais, rastreie os resultados de suas mensagens e itere facilmente em sua estratégia para garantir que você aproveite ao máximo seu processo de geração de leads. Oferecemos um teste gratuito de 14 dias, então experimente!