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Avant de plonger dans la théorie, voyons pourquoi la segmentation est le point d’orgue en prospection.
D’après les datas de La Growth Machine, les campagnes qui targetent des personas bien définis obtiennent :
Des taux de réponse plus élevés
Un meilleur engagement
Des taux de conversion plus importants
La réalité, c’est que le mass outreach ne marche pas, la data le prouvent.
Les audiences plus petites et ultra-ciblées obtiennent des taux de réponse largement au-dessus de la moyenne
Un persona est une représentation semi-fictive de ton prospect idéal, construite à partir de vraies données et d’analyses de marché. Il t’aide à personnaliser votre outreach, comprendre ses pain points et anticiper ses objections.
Lors de la création d’un persona, il te faut prendre en compte :
Job Title & Industrie : Qui sont-ils et dans quel secteur évoluent-ils ?
Responsibilités & But : Quels sont leurs objectifs et leurs missions ?
Challenges & Pain Points : Qu’est-ce qui les empêche d’atteindre leurs résultats ?
Channels & Style de communication : Comment préfèrent-ils communiquer ?
En répondant à ces questions, vous vous assurez que votre outreach résonne vraiment avec votre audience, plutôt que de ressembler à un cold email impersonnel.
Maintenant, appliquons ça à La Growth Machine en utilisant les principes qu’on vient de voir.
Comment on a commencé ?
Quand tu segmentes des entreprises, tu vas vite te retrouver avec deux types de filtres pour faire le tri :
Les prérequis : des caractéristiques obligatoires pour qu’une entreprise soit qualifiée comme “adressable”.
Les classes : des caractéristiques de classification qui te permettent de regrouper l’entreprise dans des profils similaires.
Chez La Growth Machine, les prérequis pour les entreprises sont :
Être en B2B – Le B2C n’a pas un bon ROI à cause du volume nécessaire et des limites de chaque canal outbound dans LGM.
Vendre une solution/service à un marché “nuclear” – Si ton audience adressable est de quelques centaines de personnes par an, tu ne veux pas griller tous tes leads avec de l’automatisation.
S’adresser à une audience digitale – La Growth Machine, c’est de l’automatisation multicanale. Ça n’a de sens que si tes leads sont actifs sur LinkedIn et Email.
Si une entreprise remplit tous les prérequis, on va ensuite la classer selon :
Son business model : un SaaS n’aura pas la même approche outbound qu’un prestataire de service ou une agence.
Son industrie : pour adapter notre social proof et montrer des cas clients/case studies qui collent à leur secteur. C’est une super façon de dire : “Des entreprises qui ciblent la même audience que toi ont eu de super résultats… pourquoi pas toi ?”.
Le nombre de sales : l’organisation et l’usage de LGM changent selon la taille de l’équipe sales.
Comme tu peux le voir, on commence déjà à avoir des stratégies différentes ET des personas ciblés en fonction de la maturité de l’entreprise.
Dans notre cas, la maturité est directement liée au nombre de sales, mais tu pourrais aussi utiliser d’autres critères comme : montant levé, taille de l’entreprise, revenu annuel, etc.
Si tu veux vraiment pousser l’analyse, tu dois fusionner ta segmentation de type de company avec ta segmentation de type de persona pour obtenir une matrixe plus complexe d’opportunités à adresser :
Maintenant que tu as les bases théoriques, tu devrais être capable de déterminer ton persona.
Continuons avec le cours suivant : Créer ta database
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