Chapitre 1 – Comment créer une liste à partir de l’ABM ?

L’Account-Based Marketing (ABM) est une stratégie en marketing B2B qui consiste à cibler des comptes à haut potentiel avant de chercher des leads. Au lieu de “ratisser large”, l’ABM se concentre sur un groupe restreint de comptes, et ensuite de leads venant de ses comptes, rendant les actions de personnalisation plus pertinentes et efficaces.

Un outreach personnalisé garantit que chaque compte est adressé avec solutions adaptées à ses problématiques spécifiques, renforçant ainsi la confiance et construisant des relations sur le long terme.

En se concentrant sur les comptes les plus prometteurs, on obtient généralement de meilleurs taux de conversion par rapport aux méthodes de prospection traditionnelles.

Pour mettre en place une stratégie ABM il faut :

1. Identifier les comptes : Définis ton Ideal Account Profile (IAP) en fonction de critères comme la taille de l’entreprise, le secteur, le chiffre d’affaires et le potentiel de croissance.

2. Sélectionner les leads : Détermine ton point de contact (POC) dans chaque compte sélectionné.

3. Identifier le “pain” à adresser : Rassemble des insights sur chaque compte pour comprendre ses points de blocage et ses objectifs business.

4. Personnaliser son approche : Crée un copywriting adapté qui répond directement aux défis spécifiques de chaque lead et compte.

5. Mesurer et optimiser : Suis en continu la performance des campagnes et ajuste ta stratégie pour maximiser l’impact.

En adoptant une approche ABM-driven, tu concentres tes efforts sur les opportunités à plus forte valeur et tu offres une expérience client ultra-personnalisée, ce qui mène à des relations plus solides et à une croissance durable du revenu.