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La segmentation est l’un des aspects les plus importants pour réussir une campagne d’outreach. Elle représente environ 60 % de la raison pour laquelle quelqu’un va te répondre.
Même si ton message n’est pas parfait, contacter la bonne personne au bon moment augmente considérablement tes chances d’obtenir une réponse. C’est pour ça qu’il est essentiel de prendre le temps de bien définir ta cible.
Lors de la création d’une campagne, une erreur courante est de vouloir toucher trop de monde en même temps. Si ton audience dépasse 400 leads, c’est souvent le signe que ton ciblage n’est pas assez précis. Plus ta segmentation est fine, plus tu as de chances d’obtenir un engagement de qualité.
Pour commencer à segmenter ton audience, tu vas devoir utiliser les outils de recherche de LinkedIn.
Il en existe deux versions :
La recherche LinkedIn Basic (ou standard), accessible à tout le monde.
Sales Navigator, qui offre des options de filtrage plus avancées.
Ici, on va se concentrer sur la recherche LinkedIn Basic et voir comment utiliser ses filtres pour affiner ton ciblage.
Quand tu fais une recherche sur LinkedIn, tu as accès à plusieurs options de filtrage.
D’abord, tu dois lancer une recherche sur les personnes ou “people”.
Ensuite, les filtres les plus couramment utilisés sont : l’entreprise actuelle “current company” et la localisation “locations”, mais il en existe beaucoup d’autres qui peuvent t’aider à affiner efficacement ton audience.
Par exemple, le filtre “Relations” ou “Connections” te permet de sélectionner des leads en fonction de leur lien avec toi.
Les relations de premier degré sont les personnes avec lesquelles tu es déjà connecté sur LinkedIn, les relations de deuxième degré sont celles que tes contacts connaissent, et les relations de troisième degré correspondent à tous les autres utilisateurs de LinkedIn.
Dans la plupart des cas, cibler les relations de deuxième degré est une excellente façon de trouver des leads potentiels, car tu peux utiliser un contact en commun comme icebreaker.
Un filtre puissant mais trop peu souvent utilisé est la possibilité de cibler les relations d’une personne spécifique.
Ça veut dire que tu peux entrer le nom de quelqu’un dans ton réseau et trouver les personnes avec lesquelles il est connecté.
C’est très utile quand tu veux toucher une nouvelle audience et tu peux mentionner ce contact commun dans ton message.
De la même façon, tu peux aussi filtrer les personnes en fonction de qui elles suivent.
Par exemple, si tu veux trouver des personnes intéressées par un sujet précis, tu peux rechercher celles qui suivent un expert de ce secteur.
D’autres filtres te permettent d’affiner ta recherche en fonction des expériences passées, comme les anciennes entreprises où les personnes ont travaillé ou les écoles qu’elles ont fréquentées.
Si tu as été dans la même université que tes leads, ça peut être une excellente accroche.
Tu peux aussi filtrer par industrie, ce qui est particulièrement utile lorsque tu cibles des professionnels d’un secteur précis.
LinkedIn classe ses utilisateurs dans environ 30 industries différentes, ce qui te permet de trouver facilement des leads pertinents.
Il existe aussi d’autres filtres que tu peux utiliser en fonction de ce que tu veux faire :
Langue, Open to work, expérience en bénévolat/pro bono, services proposés, et bien plus encore.
Même si ces filtres sont puissants à eux seuls, la recherche LinkedIn peut parfois être un peu brouillonne. C’est pour ça que l’utilisation des recherches booléens peut t’aider à gagner en précision
Avant de passer à la pratique, il est important de comprendre ce qu’est la recherche booléenne et pourquoi elle est si précieuse.
C’est une méthode qui te permet de créer des requêtes plus avancées et plus flexibles en combinant des mots-clés avec des opérateurs spéciaux comme AND, OR, NOT et les guillemets.
Ces opérateurs t’aident à contrôler ce qui apparaît dans tes résultats de recherche et à éliminer les faux positifs qui apparaissent souvent avec des filtres trop larges ou imprécis.
En résumé, la recherche booléenne t’aide à répondre à des questions comme :
“Je veux des personnes avec l’un de ces trois intitulés de poste” → utilise OR
“Je veux des personnes qui correspondent aux deux conditions” → utilise AND
“Je veux exclure les profils qui contiennent ce mot” → utilise NOT
“Je veux une expression exacte, pas des variantes” → utilise les guillemets ""
Exemples :
"Marketing Director" OR "CMO" → renvoie les profils avec l’un ou l’autre titre.
"Marketing Director" AND "SaaS" → garantit que les deux termes apparaissent dans le profil.
"Marketing Director" NOT "Assistant" → exclut les profils juniors.
"Head of Sales" (entre guillemets) → te donne uniquement les correspondances exactes, et pas des résultats aléatoires contenant seulement “head” ou “sales”.
Ces opérateurs booléens sont pris en charge dans plusieurs champs, comme le champ Job title.
Maîtriser la recherche booléenne te permettra de :
Cibler de façon ultra-précise.
Gagner du temps en combinant plusieurs requêtes en une seule.
Améliorer la qualité de tes listes de leads et de comptes avant même de rédiger un message d’outreach.
⚠️ Attention : utiliser des opérateurs booléens dans le champ Lead keywords search recherchera les correspondances dans tout le profil. Cela inclut non seulement l’expérience actuelle et sa description, mais aussi les expériences passées et/ou la formation.
Utilise-les avec précaution, car cela peut parfois remonter des leads non pertinents.
Maintenant que tu maîtrises les bases, passons à l’application de cette logique dans des scénarios réels, en commençant par la recherche LinkedIn Basic.
Pour mettre ces concepts en pratique, voyons comment affiner ta recherche pas à pas.
Imagine que tu cherches des Marketing Directors qui travaillent en agence.
D’abord, plutôt que de chercher des nouvelles personnes au hasard, tu peux rechercher les relations de deuxième degré d’une personne précise. C’est idéal pour personnaliser ton copy d’outreach, car tu peux mentionner le contact en commun dans ton message.
Ensuite, si tu tapes simplement Marketing Director dans la barre de recherche LinkedIn, tu risques d’obtenir des variantes comme Marketing Assistant Director ou Director of Marketing and Sales.
Ça arrive parce que la recherche LinkedIn est large par défaut. Pour obtenir des correspondances exactes, utilise les guillemets, comme ceci :
Maintenant, si tu veux aussi t’assurer que ces Marketing Directors travaillent en agence, tu peux utiliser l’opérateur AND pour combiner les deux termes:
Ça indique à LinkedIn de ne montrer que les profils qui contiennent ces deux termes quelque part dans le profil.
En revanche, si tu veux inclure des personnes qui pourraient avoir des intitulés de poste légèrement différents (par exemple, “Marketing Director” ou “CMO”), tu peux utiliser l’opérateur OR :
Ça élargit la recherche pour inclure l’un ou l’autre de ces termes.
De plus, si tu veux exclure un terme, tu peux utiliser NOT. Par exemple, si tu veux trouver des Marketing Directors mais exclure les assistants, tu rechercherais :
Les opérateurs de recherche booléenne sont extrêmement utiles, car ils t’aident à éviter les résultats non pertinents et à garantir que ta liste de leads soit aussi précise que possible.
Une fois que tu as appliqué ces filtres et affiné ta recherche, tu obtiens une liste de leads beaucoup plus précise. À ce stade, tu peux exporter les données et les utiliser dans La Growth Machine pour automatiser ton outreach, tout en t’assurant que chaque message paraisse vraiment personnalisé pour ton lead.
Même si la recherche LinkedIn Basic est un bon point de départ pour segmenter, elle présente plusieurs limites. Les options de filtrage, bien que pratiques, restent assez basiques et ne permettent pas d’atteindre le niveau de précision nécessaire pour vraiment affiner ton audience.
Par exemple, tu ne peux pas filtrer par niveau hiérarchique, par taille d’entreprise ou par comportements spécifiques (intent), pourtant essentiels pour identifier des leads de qualité.
De plus, l’algorithme de recherche de LinkedIn fait que les résultats sont souvent encombrés de profils non pertinents.
Autre gros inconvénient : tu ne peux pas sauvegarder tes recherches ni mettre en place des alertes pour être notifié de nouveaux leads correspondant à tes critères. Résultat, tu dois répéter le process manuellement à chaque fois que tu veux trouver de nouveaux prospects.
En plus, l’impossibilité d’exclure les utilisateurs inactifs ou non réactifs rend encore plus difficile l’optimisation de ton outreach.
Pour ceux qui veulent passer au niveau supérieur en matière de segmentation, Sales Navigator offre des filtres de recherche avancés, comme la possibilité de cibler par seniority, taille d’entreprise, niveau d’engagement, et plus encore.
Il te permet aussi de sauvegarder tes recherches, suivre l’activité de tes leads et accéder à des informations plus détaillées sur leurs profils.
Si tu veux une approche plus scalable et plus précise de la segmentation, Sales Navigator est la solution.
Maintenant passons à la suite : Créer une liste avec LinkedIn Sales Navigator
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