Produit
Ce que l’on fait
Pourquoi nos clients nous aiment
Découvrez toutes nos fonctionnalités
Obtenir une démo
Rejoignez-nous pour
Une Visite Guidée
Playbooks
Par besoin
Découvrir tous nos playbooks
Ressources
Apprendre avec nous
Ressources Gratuites
Academy
Zoom sur les immanquables
Témoignages
Tarifs
Course content
Resources
Sales Navigator est un outil puissant conçu pour t’aider à affiner tes recherches sur LinkedIn et à cibler tes leads avec beaucoup plus de précision.
Si tu as déjà utilisé la recherche basique de LinkedIn, tu as probablement constaté ses limites. La version basique te permet de filtrer par critères comme l’entreprise, la localisation ou le job title, mais elle manque de profondeur pour une génération de leads vraiment efficace. Sales Navigator va bien au-delà de ces contraintes, te permettant de segmenter ton audience de manière beaucoup plus précise.
Pour commencer avec Sales Navigator, tu dois d’abord avoir accès à la plateforme, qui est un add-on premium de LinkedIn. Si tu ne l’as jamais utilisé, LinkedIn propose souvent un essai gratuit de 30 jours pour les nouveaux utilisateurs, ce qui te permet d’explorer ses fonctionnalités avant de t’engager.
Une fois activé, l’interface présente deux onglets principaux : Leads et Accounts.
L’onglet Leads est l’endroit où tu peux rechercher et sauvegarder tes prospects potentiels.
L’onglet Accounts est axé sur l’identification et le suivi d’entreprises.
Les deux sections offrent des options de filtrage puissantes qui facilitent le ciblage des bonnes personnes dans les bonnes entreprises.
Quand tu recherches des leads, Sales Navigator propose des options de filtrage bien plus avancées que la recherche standard de LinkedIn.
Tu retrouves les mêmes filtres de base que sur la recherche classique : intitulé de poste actuel, géographie, industrie, etc.
La vraie valeur vient des autres filtres. Par exemple, au lieu de sélectionner manuellement différents intitulés de poste comme “Marketing Manager”, “CMO” ou “Head of Marketing”, tu peux simplement utiliser le filtre Job Function.
LinkedIn catégorise automatiquement les professionnels selon leur fonction, ce qui veut dire que tu n’as pas besoin de t’inquiéter d’inclure toutes les variations possibles d’intitulés.
Une autre fonctionnalité clé est la possibilité d’utiliser des filtres négatifs.
Dans la recherche classique de LinkedIn, tu peux seulement inclure des personnes selon certains critères. Mais avec Sales Navigator, tu peux aussi exclure des groupes spécifiques.
Par exemple, si tu cherches des professionnels du marketing mais que tu ne veux pas cibler ceux qui travaillent en sales, tu peux affiner ton audience en sélectionnant “Marketing” comme fonction et en excluant “Sales”.
Ce niveau de filtrage supplémentaire te permet de supprimer les profils non pertinents et de t’assurer que ta liste est composée uniquement de leads à fort potentiel.
En plus des “functions”, le niveau de séniorité est un autre filtre crucial.
LinkedIn classe automatiquement les utilisateurs dans des catégories comme Owner, Partner, Entry-Level, Senior, Manager ou CXO.
Contrairement à la recherche standard de LinkedIn, où tu dois deviner le niveau de séniorité à partir des intitulés de poste, Sales Navigator te propose une façon structurée de segmenter les décideurs par rapport aux employés plus juniors.
C’est particulièrement utile lorsque tu dois atteindre les stakeholders clés d’une entreprise.
Au-delà de ces filtres principaux, Sales Navigator introduit aussi des filtres liés à l’intent d’achat et à l’activité récente, particulièrement utiles pour ton outreach.
Par exemple, si quelqu’un a visité la page LinkedIn de ton entreprise ou ton profil LinkedIn au cours des 30 derniers jours, il y a de fortes chances qu’il soit déjà intéressé par ce que tu proposes.
Une autre méthode de ciblage précieuse consiste à suivre les changements de poste récents.
Quand un professionnel rejoint une nouvelle entreprise, il cherche souvent à mettre en place de nouveaux outils, stratégies ou services.
Avec Sales Navigator, tu peux filtrer les personnes qui ont changé de job au cours des 30 derniers jours, ce qui te permet de les engager au moment parfait.
Tu peux aussi utiliser cette information comme icebreaker dans tes messages d’outreach, en mentionnant leur nouveau rôle pour démarrer une conversation plus naturelle.
Ces capacités de filtrage avancées rendent déjà Sales Navigator bien plus puissant que la recherche standard de LinkedIn. Mais ce qui le rend encore plus efficace, c’est sa capacité à combiner le ciblage lead et le ciblage account–based.
Maintenant, on va explorer comment mettre en place un account-based marketing (ABM) précis avec Sales Navigator, pour t’assurer que tu cibles d’abord les bonnes entreprises, avant de descendre au niveau des bonnes personnes.
L’Account-Based Marketing (ABM) est une approche ultra-ciblée qui se concentre sur l’identification et l’engagement des entreprises, plutôt que de simples leads individuels.
Au lieu de t’adresser à une audience large, l’ABM garantit que tes efforts d’outreach sont dirigés vers des entreprises qui correspondent à ton Ideal Customer Profile (ICP).
Sales Navigator est un excellent outil pour mettre en place cette stratégie, car il te permet de filtrer et de suivre des entreprises selon des attributs très précis, ce qui facilite énormément le focus sur les comptes à forte valeur.
Pour démarrer avec l’ABM dans Sales Navigator, la première étape est de définir ton Ideal Company Profile (cf. Module 1). Cela veut dire identifier les caractéristiques des entreprises qui ont le plus de chances de bénéficier de ton produit ou service. Les attributs clés à prendre en compte incluent la taille de l’entreprise, l’industrie, la localisation et les tendances de croissance.
Parmi les premiers filtres à utiliser, tu peux filtrer les entreprises par revenu annuel (annual revenue), puis utiliser le filtre Company Headcount pour cibler selon la taille. Simple et efficace pour matcher rapidement avec ton ICP actuel.
Si tu cibles des entreprises en forte croissance, par exemple, tu peux utiliser le filtre “Company Headcount Growth” de Sales Navigator pour trouver les sociétés qui ont augmenté leurs effectifs ces derniers mois.
C’est particulièrement utile, les entreprises en pleine croissance ont souvent des besoins croissants en nouveaux outils et services.
Tu peux filtrer les comptes qui sont en cours de recrutement, car une société qui recrute activement dans certains départements peut indiquer un besoin pour des services associés.
Une fois que tu as identifié une liste de comptes à fort potentiel, l’étape suivante consiste à trouver des décideurs au sein de ces entreprises.
Sales Navigator te permet de passer facilement d’une vue account-based à une vue lead-based.
En sélectionnant une entreprise, tu peux accéder directement à la liste de ses employés et les filtrer par niveau de séniorité, fonction et activité.
Cela te garantit de ne pas seulement cibler la bonne entreprise, mais aussi les personnes les plus pertinentes à l’intérieur de cette organisation.
Sales Navigator te permet de voir si tu as des relations mutuelles avec des décideurs, que tu peux exploiter pour obtenir un icebreaker. Si tu n’as pas de connexions directes, tu peux quand même personnaliser ton outreach en mentionnant des intérêts communs, des tendances de ton industrie ou même les actualités récentes de leur entreprise.
L’ABM avec Sales Navigator ne consiste pas seulement à trouver les bonnes entreprises, mais aussi à les suivre et les engager de manière pertinente.
Avec Sales Navigator, tu peux sauvegarder des comptes dans des listes, suivre leurs dernières actualités, et recevoir des alertes lorsqu’un employé clé change de job ou publie sur LinkedIn. Cela te permet de caler ton outreach au bon moment.
Au lieu de prospecter à l’aveugle, tu peux attendre le moment parfait, par exemple lorsqu’une entreprise lève des fonds, agrandit son équipe ou interagit avec du contenu pertinent.
En utilisant le ciblage account-based de Sales Navigator, tu t’assures que tes efforts sales et outreach se concentrent sur les bonnes entreprises, maximisant ainsi l’efficacité de tes campagnes.
Prochaine étape : on va encore affiner tes recherches grâce aux recherches booléennes.
Si tu n’as pas suivi le cours précédent ou si tu n’es pas encore familier avec les booléens, tu peux trouver une introduction à la recherche booléenne dans le Module 2 – Chapitre 2.
Maintenant que tu comprends la logique derrière les opérateurs booléens, il est temps de les utiliser directement dans ta recherche de leads avec Sales Navigator. La recherche booléenne te permet d’aller au-delà des filtres rigides et de cibler de façon très précise les personnes que tu recherches.
Imaginons que tu veuilles cibler des marketing leaders dans des entreprises tech, mais que tu sois ouvert à différents intitulés de poste comme “Marketing Director”, “CMO” ou “Head of Marketing”.
Avec les filtres standards, tu obtiens 485 résultats. C’est déjà bien… mais on peut faire encore mieux !
Au lieu de lancer une recherche séparée pour chaque intitulé, tu peux les combiner avec une requête booléenne comme celle-ci:
Cette recherche va te renvoyer tous les profils dont le titre contient l’une de ces expressions exactes.
Résultat : il te reste maintenant 228 leads.
Mais imaginons que tu veuilles exclure les profils juniors, comme les assistants. Tu peux ajouter une clause NOT :
C’est extrêmement utile pour éviter le “bruit” dans ta liste de leads et garder ton ciblage concentré sur les décideurs.
Résultat : il te reste maintenant 150 leads bien segmentés.
Une fois que ta recherche de leads est affinée grâce à la logique booléenne, tu peux soit sauvegarder ta recherche, soit importer directement les résultats dans La Growth Machine.
La recherche booléenne ne se limite pas aux leads, elle peut aussi s’appliquer aux recherches de comptes sur Sales Navigator et elle est tout aussi puissante.
Prenons un exemple : tu veux trouver des agences marketing françaises, entre 51 et 200 employés, en utilisant les mots-clés suivants:
Si tu entres des mots-clés dans une recherche de comptes, LinkedIn va chercher les correspondances dans toute la page entreprise, y compris dans le titre et la description.
Comme on peut le voir, JVWEB est ressorti parce qu’il utilise les mots-clés “Search Engine Optimization”.
Mais en lisant leur description, de nouveaux mots-clés pertinents apparaissent.
Ça nous amène à un concept clé de la recherche booléenne : c’est en ajoutant autant de mots-clés que possible à inclure et/ou à exclure, que tu vas pouvoir affiner au maximum.
Lis toujours les premières pages des descriptions d’entreprises pour identifier de nouveaux mots-clés auxquels tu n’avais pas pensé.
En les ajoutant à notre recherche booléenne, je suis passé de 22 résultats à 40 résultats.
Voici maintenant notre requête booléenne :
En continuant comme ça, ta recherche va finir par ressembler à cell elà, mais tant mieux!
Maintenant j’ai 62 résultats!
Et ainsi de suite… À mesure que tu enrichis ta liste de mots-clés, tu vas obtenir des listes de comptes extrêmement précises !
Utiliser les booléens de cette façon te permet d’identifier des entreprises qui présentent des caractéristiques spécifiques, même si LinkedIn n’offre pas de filtre direct pour cela.
Une fois que tu as créé une liste de comptes très pertinente, tu peux utiliser Sales Navigator pour voir tous les employés actuels, puis basculer sur l’onglet Lead afin d’identifier les décideurs au sein de ces comptes.
À partir de là, tu peux créer une Account List dans Sales Navigator et envoyer ces leads vers La Growth Machine, où tu pourras les enrichir et les intégrer directement dans ta campagne.
Maintenant, continuons vers le prochain cours : Construire une liste avec Clay!
Course content
Resources
Bravo
Tu es maintenant un expert ! 🎉
Pas encore utilisateur LGM? Sign up et mets en pratique ce que tu as appris!
Tu pars déjà ?
Découvre notre communauté d’expert en outreach B2B
