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Dans la vente B2B moderne, comprendre quand quelqu’un est prêt à acheter est tout aussi important que de savoir qui il est.
C’est là qu’intervient l’intent data.
L’intent data correspond à des signaux qui montrent ce que tes leads sont en train de rechercher, d’explorer ou s’intéressent à quelque chose en particulier.
Ces signaux peuvent venir de tes propres plateformes, comme une visite sur ta page de pricing ou de sources externes, comme sur LinkedIn, les recherches Google ou encore les visites sur les sites de tes concurrents.
En exploitant l’intent data, tu peux prioriser ton outreach, personnaliser ton message et engager tes prospects au moment exact où ils sont le plus susceptibles de répondre.
Au lieu d’envoyer des cold emails à des contacts au hasard, tu passes à des interactions “warm” et opportunes avec des leads qui montrent déjà des signes d’intérêt.
L’une des formes les plus simples et les plus actionnables d’intent data vient de LinkedIn.
Quand quelqu’un like ou commente un post, surtout si ce post est le tien ou s’il traite d’un sujet auquel ta solution répond, il envoie un “intent signal“ public.
Au moment où des personnes commencent à interagir avec un post, on utilise l’intégration LinkedIn de La Growth Machine pour extraire la liste de ces leads. Ces interactions indiquent un soft intent : elles ne signifient pas encore que la personne est en recherche active de solution, mais montrent qu’elle y est attentive.
Pour les importer dans LGM, choisis n’importe quel post LinkedIn (même si tu n’en es pas l’auteur), clique sur “…”, puis sur “Copy link to post”, et colle l’URL dans LGM.
À partir de là, on peut créer une petite séquence LinkedIn qui fait référence au post, les remercie pour leur intérêt et ouvre une conversation.
Même s’ils ne sont pas encore prêts à acheter, ces leads ont déjà vu ton contenu et sont plus susceptibles de reconnaître ton nom.
Cette familiarité rend le follow-up beaucoup plus efficace ensuite.
Les événements sont un signal bien plus fort d’intention d’achat.
Quand quelqu’un s’inscrit ou participe à un événement LinkedIn, surtout s’il est lié à la proposition de valeur de ton produit, ce n’est pas juste de la curiosité : il est déjà en train d’explorer.
Imaginons que ta cible soit les Heads of Growth dans des startups B2B.
Si tu trouves un événement intitulé “Scaling B2B Growth in 2024” et que tu vois des dizaines de profils de ton ICP inscrits, c’est de l’or. Tu peux extraire la liste des participants ou des inscrits et les importer directement dans une audience.
Pour les importer dans LGM, clique sur “Attended an event” : un nouvel onglet LinkedIn s’ouvre.
Va sur la page LinkedIn de l’événement et copie le lien. Tu pourras ensuite coller l’URL dans LGM et en importer les participants.
Contrairement aux likes ou aux commentaires, la participation à un événement montre une démarche proactive.
Ton outreach doit en tenir compte.
Fais référence à l’événement dans ton premier message, apporte de la valeur en prolongeant ce qu’ils ont appris, et positionne ton produit comme étant la prochaine étape logique.
Ce type d’intention est du mid-funnel : ils sont conscients d’une partie de leurs problématiques et sont déjà en train de chercher des solutions.
Si quelqu’un suit l’un de tes concurrents sur LinkedIn, on peut considérer qu’il a déjà exprimé un intérêt pour le type de solution que tu proposes.
C’est un signal extrêmement précieux, surtout si tu veux gagner des parts de marché ou te positionner comme une alternative.
Avec la recherche de leads dans Sales Navigator, tu peux construire une liste de leads qui suivent la page LinkedIn d’un concurrent.
Ces abonnés ne sont peut-être pas encore en recherche active, mais ils ont choisi de recevoir du contenu, des mises à jour et des actualités de ton concurrent.
Cela signifie qu’ils prêtent déjà attention à ce marché.
Simple, efficace (et un peu risqué).
Tu peux aussi utiliser un outil tiers comme Pronto et Scrapeli pour automatiser cette étape.
Dans ton outreach, tu n’as pas besoin de mentionner directement ton concurrent, mais tu peux parler du problème que ta catégorie d’outil résout et des différences de ton approche.
Ces leads sont conscients de leur besoin et intéressés, mais ils sont peut-être encore en phase d’évaluation. Ton rôle est d’accélérer leur prise de décision.
C’est la forme d’intent la plus forte que tu puisses capter : quelqu’un qui arrive sur ton site web, en particulier sur des pages à forte intention comme la page pricing, les demandes de démo ou les comparatifs de produits.
Pour identifier ces visiteurs, installe LinkedIn Insight Tag sur ton site web.
Ce tag suit le trafic anonyme de ton site et le relie à des données au niveau des entreprises dans ton compte LinkedIn Ads. Tu peux suivre les instructions de LinkedIn pour l’installation.
Une fois en place, tu peux créer des audiences basées sur les visites de certaines URLs.
Par exemple, si quelqu’un visite ta page pricing mais ne remplit pas de formulaire, tu peux segmenter ce comportement et pousser ces entreprises dans une audience.
À partir de là, tu peux soit les retargeter avec des publicités, soit aller plus loin en utilisant les workflows de LGM.
Tu peux aussi utiliser un outil tiers comme RB2B (pas conforme RGPD et uniquement sur des leads US) ou Clearbit (ils identifient les entreprises, pas les leads, donc tu devras ensuite passer par une recherche Sales Navigator avec ces entreprises et utiliser “View current employees” pour générer ta liste).
Dans ton outreach, ne mentionne pas directement leur visite. Concentre-toi plutôt sur le problème qu’ils étaient probablement en train d’explorer ou sur ce qu’ils sont venu chercher.
Par exemple, s’ils étaient sur ta page “intégrations”, tu pourrais dire :
“J’ai échangé récemment avec plusieurs teams qui cherchent à unifier des outils comme X et Y. Je peux te partager ce qui fonctionne le mieux dans des setups similaires.”
C’est une méthode qui combine l’intent data avec des messages subtils et ultra-ciblés, respectant la confidentialité des utilisateurs tout en convertissant leur intérêt en conversations.
Maintenant, continuons vers le prochain module : Enrichir ma database!
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