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En prospection B2B, les messages qui commencent par les features ou un pitch de ton produit tombent souvent à l’eau.
Pourquoi ? Parce que ton prospect ne se réveille pas en pensant à ton outil. Il se réveille en pensant à ses problèmes.
C’est exactement pour ça que le problem-centric copywriting est si puissant.
L’idée, c’est de partir de là où en est ton lead, pas de là où tu voudrais qu’il soit.
Au lieu d’ouvrir avec “On aide les sales teams à automatiser leur outreach”, tu pourrais dire :
“Si ta team perd des heures à courir après des leads qui ne répondent pas, tu n’es pas le seul.”
Le but est de décrire leur pain mieux qu’eux-mêmes ne pourraient le faire.
Quand tu arrives à articuler leurs challenges avec clarté et empathie, tu captes leur attention et leur curiosité.
C’est seulement à ce moment-là que tu peux parler de comment tu peux les aider.
Mais ça ne marche que si ton audience est ultra-segmentée et que tu comprends vraiment les pains communs à leur marché.
Sinon, ça peut se retourner contre toi.
Imagine que tu dises à un founder d’une startup de 5 personnes :
“Si ton équipe de SDR crame du budget sur des sequences qui ne performent pas…” > il n’a même pas d’équipe de SDR.
Dans le meilleur des cas, il va t’ignorer. Dans le pire, il va sentir que tu n’as même pas pris le temps de le comprendre et t’afficher dans un post.
La confiance, c’est la base. Surtout en cold outreach.
Un des moyens les plus rapides pour la construire, c’est le social proof.
Le fait de mentionner une boîte pertinente que tu as aidée, ou un rôle similaire à celui de ton prospect, donne instantanément de la crédibilité à ton message.
Mais attention : ce n’est pas juste du name-dropping. Le vrai objectif, c’est de réduire la friction dans la tête du lecteur en lui montrant que d’autres, comme lui, performent avec ta solution.
Une phrase comme :
“On a aidé 15+ équipes Sales Ops dans des SaaS à augmenter leurs reply rates de 30%”
— c’est à la fois spécifique et facile pour se projeter.
Le plus important, c’est que ça reste naturel et jamais “m’as-tu-vu”. Le social proof doit être perçu comme une réassurance, pas comme un pitch.
Une erreur ultra fréquente en outreach, c’est d’en demander trop, trop vite.
Si tu ouvres direct avec un “Tu as 30 minutes cette semaine ?” sans avoir posé de contexte, tu seras ignoré dans 90% des cas.
À la place, ton CTA (call to action) doit être aligné avec le niveau d’engagement que ton message demande.
Au début d’une séquence, ça peut être aussi simple que :
“Est-ce que ça ferait sens d’explorer ?” ou même “Ça vaut le coup d’en discuter ?”
L’idée, c’est de réduire au max la charge mentale nécessaire pour dire “oui”.
Plus tard dans la séquence, quand tu as déjà créé de la valeur, tu peux te permettre des demandes plus directes.
Retiens surtout ça : plus tu rends le “oui” facile, plus tu auras de réponses.
Les follow-ups ne sont pas des rappels, ce sont des opportunités.
Chaque message doit apporter un nouvel angle, un insight ou une ressource qui a de la valeur. Sinon, tu passes juste pour un lourd.
Ça peut être un mini case study, un contenu pertinent ou un quick tip adapté à l’industrie de ton prospect.
Vois ça comme une relation : tu n’enverrais pas un message à un nouvel ami tous les 3 jours juste pour dire “Hey, t’es toujours là ?”.
Un follow-up peut avoir plus d’impact qu’un autre, ou mieux répondre à une objection. C’est pour ça qu’il faut traiter chaque message comme une vraie opportunité.
Chaque follow-up doit donner au lecteur la sensation que ça vaut le coup d’y répondre maintenant.
Maintenant que tu as les bases, allons vers le prochain chapitre : Comment set up ton profil LinkedIn!
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