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Une fois qu’un lead te répond, tu n’es plus en phase de prospection : tu es en phase d’engagement.
Et la manière dont tu engages dépend énormément du canal.
Comprendre cette différence est essentiel. Si tu copies-colles ton ton d’email sur LinkedIn, tu passeras pour un robot. Si tu es trop relax par email, tu risques de perdre en crédibilité. Savoir naviguer entre les deux, c’est la clé pour créer du lien et de la confiance.
Dans les deux cas, ton objectif reste le même : adopter le ton d’une personne réelle qui fait attention. Pose-toi toujours la question : “Si je recevais ce message, est-ce que j’aurais l’impression que la personne m’écoute vraiment ?” C’est la barre que tu dois viser.
Quand quelqu’un te répond, adopte toujours ce mindset : “Avoir une conversation, pas faire un pitch.”
Quand tu reçois une réponse, ton job de sales est simple… mais pas facile : capturer l’attention de ton lead, clairement et efficacement, en trois messages max.
C’est la Règle de trois.
Tu n’as pas un temps illimité pour convaincre. En outbound, l’attention est une monnaie, et tu n’as que quelques échanges pour la changer. Dès qu’un prospect te répond, même vaguement, le compte à rebours commence. Tu as une fenêtre très courte pour créer un vrai intérêt. Si au bout de trois messages tu es encore en train d’expliquer qui tu es ou ce que tu fais, tu l’as probablement perdu.
Cette contrainte force la clarté. Elle t’oblige à driver la conversation, pas juste à la subir.
Le premier message après une réponse doit donner du contexte, montrer que tu as compris ce qu’il a dit et pourquoi ça compte.
Le deuxième doit déjà délivrer de la valeur : un insight fort, un angle précis, un case pertinent.
Le troisième ? C’est le pivot. Le moment où tu testes si tu as capté assez d’attention : “Est-ce que ça ferait sens d’explorer ça ensemble ?”
Si à ce stade il reste passif ou flou, c’est un signal pour reframer.
Pense-le comme un mini-funnel dans ta séquence globale :
Message 1 — Spark
Message 2 — Substance
Message 3 — Action
Chaque touchpoint doit faire avancer l’aiguille. Si ce n’est pas le cas, n’insiste pas : repense ton approche. Soit ton message n’est pas clair, soit le problème n’est pas assez douloureux, soit le timing n’est pas le bon. Et c’est ok : ton job n’est pas de convertir tout le monde, mais d’identifier et d’activer ceux qui sont vraiment prêts.
Les gens font confiance à ceux qui leur ressemblent. Ce n’est pas une théorie, c’est de la neuroscience. Le mirroring est une technique subtile mais ultra-puissante pour créer cette confiance.
Ça ne veut pas dire copier mot pour mot ce que ton lead écrit, mais plutôt adapter ton ton, ton style et ton rythme.
Et ça marche sur tous les canaux : LinkedIn, email, voire même les voices.
L’art du mirroring, c’est de l’empathie appliquée. Tu montres au prospect : “Je comprends comment tu aimes communiquer, et je m’adapte.”
Rien que ça, ça baisse les barrières. Ton message devient plus simple à lire, plus simple à répondre, et la conversation a beaucoup plus de chances de continuer.
Le moment où un lead te répond, c’est là où son attention est au max. Peut-être qu’il est entre deux meetings. Peut-être qu’il vient de checker ton profil ou de cliquer sur ton lien. Peu importe, ton timing fait toute la différence.
Même si tu n’as pas encore la réponse complète, ou que tu n’as pas le temps d’envoyer toutes les infos tout de suite, réagis vite. Un simple : “Yes, bien noté ! Je te reviens dans l’aprèm avec plus de détails” suffit à garder la dynamique vivante.
Parce que voilà le danger : si tu attends trop, la connexion émotionnelle s’éteint. Le lead passe à autre chose. Il oublie qui t’es et pourquoi il avait répondu. Chaque heure qui passe rend ton job plus compliqué.
Surtout sur LinkedIn, où l’attention est éclatée dans tous les sens, ta vitesse de réponse pèse lourd dans l’issue de la conversation.
Si tu gères beaucoup de discussions en parallèle, tu peux taguer ou labelliser tes réponses par niveau d’urgence. Mais évite de tomber dans l’over-automation. Tu ne gères pas des tickets, tu développes des relations.
Il n’existe pas de réponse universelle qui marche pour tous les prospects. Ce dont tu as besoin, c’est d’un réflexe : reconnaître le type de réponse que tu reçois, et ajuster ton approche en fonction.
Savoir lire l’intention derrière une réponse, même vague ou froide, c’est ce qui te permet de garder la conversation vivante. Avec un peu de pratique, tu répondras non pas juste avec des “réponses”, mais avec des opportunités.
Maintenant que tu as les bases, continuons avec le chapitre 2 : Analyser tes performances!
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