Comment Invox est passé d’un modèle uniquement inbound à un succès outbound avec La Growth Machine

Rencontrez Invox : des créateurs de contenu aux experts en génération de demande

Avec plus de 12 ans d’expertise et au service de plus de 350 clients, dont des marques mondiales telles que Zendesk, Schneider Electric, La Poste, Fiducial et Alma, Invox s’est imposée comme l’une des principales agences de génération de demande B2B en France. Elles ont bâti leur réputation sur la fourniture d’une croissance mesurable pour les entreprises et les moyennes entreprises, obtenant la reconnaissance en tant que Partenaire Platine HubSpot pour leur expertise technique et leurs résultats.

Mais leur parcours vers une expertise complète du funnel n’a pas été immédiat. Fondée initialement comme une agence de marketing de contenu, Invox a passé des années à perfectionner l’art de créer du contenu de valeur qui générait une croissance organique pour ses clients.

Cependant, à mesure que le paysage numérique évoluait, leur stratégie a également évolué. Julie Cousin, Head of Consulting chez Invox, explique qu’ils ont identifié une lacune critique : même le meilleur contenu n’était pas garanti d’atteindre son potentiel optimal sans un peu d’aide.

Cette prise de conscience a déclenché leur évolution vers une agence de génération de demande complète avec trois piliers :

• Création de contenu (leur expertise fondamentale)
• Développement d’audience par le biais du SEO, des médias sociaux et de la prospection digitale
• Automatisation du marketing à l’aide de plateformes d’entreprise comme HubSpot et Pardot

Aujourd’hui, la méthodologie d’Invox sert les directeurs marketing confrontés à des problèmes de génération de leads et les directeurs commerciaux frustrés par la qualité des leads, avec un objectif précis sur l’alignement marketing-ventes qui en a fait un partenaire de confiance pour les leaders B2B de plusieurs secteurs.

Le défi : Quand le marketing inbound atteint ses limites

Pendant des années, Invox a mis en pratique ce qu’elle prêchait. Leur propre stratégie de marketing inbound était si efficace qu’ils avaient rarement besoin de faire de la prospection outbound. Les références clients, les anciens clients rejoignant de nouvelles entreprises et les demandes organiques du site web fournissaient un flux constant d’affaires.

Mais le succès peut créer ses propres défis.

« Nous avons eu l’avantage pendant de nombreuses années d’appliquer nos propres méthodes à nous-mêmes, en faisant beaucoup de marketing inbound. Nous générions un flux constant de leads inbound et n’avions pas besoin de faire beaucoup de prospection nous-mêmes. Sauf qu’il y a quelques années, nous avons réalisé que cela ne suffisait pas pour nos ambitions. » – Julie Cousin, Head of Consulting @ Invox

Plusieurs facteurs ont contribué à leur plateau inbound :

• Saturation du marché : De plus en plus d’agences se disputaient la même visibilité organique
• Cycles de vente plus longs : Les décideurs devenaient plus difficiles à atteindre par des méthodes passives
• Limites d’échelle : L’inbound seul ne pouvait pas soutenir leurs ambitions de croissance

Leurs premières tentatives d’outbound étaient fragmentées et manuelles : campagnes d’e-mails sporadiques, appels à froid occasionnels, forte dépendance à l’égard des contacts manuels sur LinkedIn, et aucune approche systématique des séquences multicanaux.

L’équipe se retrouvait à faire des campagnes « one-shot » qui nécessitaient un effort manuel énorme mais donnaient des résultats incohérents.

En tant qu’agence experte en LinkedIn, ils connaissaient le potentiel du social selling. Cependant, ils manquaient des outils pour le faire évoluer efficacement tout en maintenant la personnalisation et la qualité.

La solution : L’automatisation multicanale rencontre la stratégie de contenu

Lorsque Invox a découvert La Growth Machine, le moment ne pouvait pas être plus opportun.

« En tant que professionnels de LinkedIn dans les médias sociaux, nous avons trouvé l’aspect multicanal super intéressant – pouvoir faire de l’e-mail et du LinkedIn dans une seule séquence et mélanger les deux canaux. » – Julie Cousin, Head of Consulting @ Invox

La décision s’est portée sur l’automatisation multicanale de La Growth Machine qui pouvait atteindre les prospects par e-mail et LinkedIn simultanément.

LGM a également facilité l’intégration de contenu précieux à chaque point de contact, soutenant leur philosophie « donner avant de recevoir ».

Invox a développé une structure de campagne qu’ils utilisent maintenant à la fois en interne et pour leurs clients :

• Séquences de 5-6 étapes avec des intervalles minimum de 5 jours
• 60-70 % de contacts LinkedIn, 30-40 % d’e-mails
• Commencer toujours par LinkedIn pour un premier contact plus chaleureux

Plutôt que des arguments de vente génériques, chaque campagne est centrée sur du contenu de valeur (livres blancs, études de cas, webinaires, vidéos).

« Nous essayons toujours de leur proposer du contenu, de ne pas envoyer de messages sans valeur. Il y a toujours le principe « donner avant de recevoir ». » – Julie Cousin, Head of Strategy @ Invox

Ce qui a commencé comme une solution interne est rapidement devenu une offre de service principale. Aujourd’hui, Invox présente La Growth Machine à presque tous ses clients.

Ils gèrent la configuration technique et la gestion opérationnelle, tandis que les clients conservent le contrôle de leurs profils LinkedIn – un facteur de confiance crucial dans leur processus de vente.

Les résultats : Cohérence et pipeline prévisible

L’impact de la mise en œuvre de La Growth Machine est allé bien au-delà de l’automatisation de la prospection. Cela a changé la façon dont Invox aborde le développement commercial et le marketing.

Ce passage de campagnes sporadiques à une prospection systématique a créé une génération de pipeline prévisible. Plus important encore, La Growth Machine a permis un véritable alignement marketing-ventes.

« La plus grande différence est que nous avons de la régularité, avant nous faisions des one-shots, maintenant c’est un flux régulier de leads et nous avons vraiment rendu l’approche durable. » – Julie Cousin, Head of Strategy @ Invox

L’équipe crée désormais du contenu spécifiquement pour alimenter les campagnes outbound, avec un calendrier coordonné qui garantit que le marketing produit des ressources deux mois avant le lancement des campagnes.

Les résultats parlent d’eux-mêmes :

• 10 discussions qualifiées par mois issues des séquences LGM
• 50 % des participants aux événements (webinaires, petits-déjeuners) proviennent de la prospection LGM
• De 0 à 20 % du chiffre d’affaires directement influencé par les séquences outbound (et ça continue !)

Leur campagne la plus réussie

La campagne la plus réussie d’Invox a impliqué l’analyse de l’utilisation de LinkedIn par plus de 2 000 entreprises et leurs équipes de direction, puis la prise de contact avec 2 à 3 responsables marketing/communication de chaque entreprise étudiée.

La campagne a offert l’étude complète aux entreprises qui ont été incluses dans la recherche, suivie d’opportunités d’audit personnalisées.

« Nous l’aurions fait manuellement et cela aurait pris un temps infini. Ici, nous avons tout automatisé avec une séquence de plusieurs messages et nous avons gagné un temps énorme. » – Julie Cousin, Head of Consulting @ Invox

Cette seule campagne a généré un pipeline de 430 000 € tout en positionnant Invox comme un leader d’opinion dans son domaine.

Conclusion : De la stratégie de croissance réactive à proactive

Avant : Invox attendait que les leads arrivent par inbound, en espérant que les bonnes personnes se présentent.

Après : Ils complètent désormais l’inbound en contactant activement leurs prospects idéaux, en restant en tête de leur esprit et en générant un flux constant et prévisible d’opportunités.

Pour les équipes envisageant La Growth Machine, la recommandation de Julie est simple :

« N’hésitez pas, les clients en sont vraiment satisfaits. La Growth Machine est très facile à utiliser, vous n’avez pas besoin de compétences particulières pour créer votre première séquence, et avec les modèles, c’est très simple. » – Julie Cousin, Head of Consulting @ Invox

Invox a non seulement résolu ses propres défis de croissance, mais a transformé La Growth Machine en un différenciateur clé dans ses offres de services clients, aidant d’autres entreprises B2B à surmonter leurs propres plateaux inbound.