TL;DR
Zeotap a utilisé La Growth Machine pour transformer sa prospection d’entreprise. Ils ont obtenu 50 % de taux de réponse aux e-mails à froid, généré un pipeline à six chiffres et rendu 90 % du temps de prospection aux commerciaux. L’approche combine une gestion centralisée des profils, des campagnes multicanales et une construction de relations à long terme pour une croissance évolutive et rentable.
Points clés à retenir :
- Zeotap est une plateforme de données client conforme au RGPD et alimentée par l’IA, au service des entreprises européennes dans les secteurs de la finance, de la vente au détail et des médias
- Défi : Réduction de l’équipe + baisse de la délivrabilité des e-mails signifiaient faire plus avec moins tout en maintenant la génération de pipeline
- Solution : Taux de réponse de 50 % aux campagnes d’e-mails à froid, générant un solide pipeline à six chiffres
Rencontrez Zeotap : La plateforme de données d’entreprise
Zeotap est une plateforme de données client qui aide les grandes entreprises à créer des profils clients unifiés à partir de leurs systèmes déconnectés. Leur liste de clients comprend des marques majeures comme Virgin Media, O2, Ford, McDonald’s, Sky et Glovo dans les secteurs B2C.
Zeotap opère avec des certifications ISO et la conformité RGPD. Leur plateforme connecte les systèmes hérités d’Adobe, Salesforce et Google qui ne communiquent généralement pas entre eux, aidant les entreprises à augmenter leurs revenus et à fidéliser leurs clients grâce à une meilleure unification des données.
Le défi : Faire plus avec moins
« Les dernières années en Europe ont été très difficiles d’un point de vue économique, non seulement pour les entreprises technologiques comme nous, mais aussi pour les entreprises auxquelles nous vendons. » Javier Melendo Bujaldon, Directeur de la génération de la demande @ Zeotap
Les défis de Zeotap reflétaient les pressions du marché qui affectaient également d’autres entreprises B2B européennes. Leur approche de prospection traditionnelle, qui combinait e-mail, appels téléphoniques et prospection LinkedIn manuelle, ne générait plus le pipeline dont ils avaient besoin.
La tempête parfaite comprenait plusieurs facteurs :
- Délivrabilité des e-mails : Les nouvelles réglementations de Google et Microsoft ont entraîné une chute des taux de réponse
- Limitations des outils : Les plateformes héritées comme Outreach et Sales Loft offraient une automatisation LinkedIn minimale
- Complexité de la conformité : Les exigences du RGPD ont rendu la prospection par e-mail traditionnelle de plus en plus difficile
« La réalité d’aujourd’hui, ce sont des équipes réduites et des exigences élevées. Mon objectif était de maintenir le pipeline en mouvement grâce à une approche légère et centralisée. » Javier Melendo Bujaldon, Directeur de la génération de la demande @ Zeotap
L’implémentation : L’approche “SWAT team”
Zeotap a choisi La Growth Machine spécifiquement pour ses capacités multicanal et d’automatisation LinkedIn. LGM leur a permis de mettre en œuvre ce que Javier appelle une approche “SWAT team”.
La stratégie se concentre sur la gestion des profils de toute l’équipe go-to-market :
- Profils multiples connectés : les cadres supérieurs et les commerciaux sont tous connectés à la plateforme (en utilisant la fonctionnalité « identités » de LGM)
- Réduire l’effort des propriétaires de profils : En coordonnant les campagnes en un seul endroit, nous minimisons l’effort des commerciaux sur les cadences et leur rendons environ 90 % de ce temps pour la vente.
- Désignation stratégique des prospects : Javier envoie les opportunités qualifiées directement aux membres appropriés de l’équipe
- Messages basés sur l’autorité : Les prospects de grande valeur reçoivent des messages du profil du membre de l’équipe le plus crédible
Zeotap dispose de quatre stratégies de campagne :
- Prospection d’équipe SWAT d’entreprise : Un seul opérateur déploie des envois de profils seniors pour les opportunités de grande valeur, en utilisant la voix la plus crédible pour chaque compte afin de maximiser l’impact.
- Campagnes de marketing événementiel : Pour les événements privés ou les grands événements industriels, l’opérateur ingère les listes de participants et lance des motions d’invitation ciblées pour transformer les contacts froids en conversations chaleureuses.
- Création de relations à long terme : Connexion systématique avec les parties prenantes au sein des organisations cibles pour augmenter les taux d’acceptation auprès des décideurs seniors et cultiver des relations professionnelles authentiques au fil du temps.
- Campagnes de marketing de contenu : Partage d’informations précieuses sur l’industrie via LinkedIn pour susciter des conversations naturelles, en fournissant une valeur légitime plutôt que des argumentaires de vente directs.
Un coordinateur central gère le ciblage, les listes, le séquençage et la qualification de premier niveau sur plusieurs profils. Les commerciaux interviennent pour les réponses chaleureuses et les réunions, ce qui leur permet de récupérer la majorité de leur temps de prospection (≈90 %) pour se concentrer sur la vente.
Les résultats : Impact mesurable sur le pipeline
La stratégie de Zeotap sur La Growth Machine a produit des résultats qui ont accru leurs ventes et leur portée sur le marché.
Des taux de réponse qui alimentent le pipeline : 50 % de réponses génèrent un pipeline mensuel supplémentaire
Les campagnes événementielles de Zeotap obtiennent environ 50 % de taux de réponse de la part de publics entièrement nouveaux, chaque action créant un fort engagement et des étapes suivantes. Avec environ 10 réunions seniors sécurisées chaque mois, ces résultats maintiennent un pipeline sain.
Efficacité temporelle : 90 % du temps de prospection rendu aux commerciaux
Un coordinateur central gère le ciblage, les listes, le séquençage et la qualification de premier niveau sur plusieurs profils. Les commerciaux n’interviennent que pour les réponses chaleureuses et les réunions, ce qui leur permet de récupérer la majorité de leur temps de prospection (≈90 %) pour se concentrer sur ce qu’ils font le mieux : conclure des affaires.
Efficacité des coûts : évite les frais traditionnels de 1 000 € à 3 000 € par réunion
Les organisateurs d’événements traditionnels facturent 1 000 € à 3 000 € par mise en place de réunion. En utilisant La Growth Machine pour inviter directement les prospects à leurs propres événements, Zeotap élimine entièrement ces frais d’organisateur.
Conclusion : De la marche à la course en quelques semaines
Grâce à La Growth Machine, Zeotap a transformé son approche, passant d’une prospection manuelle et gourmande en ressources à une génération de pipeline évolutive et automatisée.
Ils ont constaté plusieurs améliorations clés :
- Évolutivité : Une personne gérant la prospection sur plusieurs profils à haute autorité
- Efficacité des coûts : Réduction significative du coût par réunion par rapport aux méthodes traditionnelles
- Expansion du marché : Capacité à pénétrer de nouveaux territoires avant d’établir une présence physique
Pour les responsables commerciaux confrontés à des défis similaires, le conseil de Javier est : « Pourquoi payer une agence 10 000 € pour remplir une salle quand vous pouvez être pertinent tout en établissant des connexions et le faire vous-même ? Pour les contributeurs individuels et les entreprises, vous payez pour La Growth Machine mais pouvez générer des milliers en accélération de pipeline. »
Qu’est-ce qui a fait fonctionner l’approche de Zeotap ? Ils ont utilisé La Growth Machine de manière stratégique, pas seulement pour la prospection immédiate. Ils ont construit un système complet de création de relations qui opère à plusieurs niveaux, générant du pipeline aujourd’hui tout en préparant les prospects pour demain.
Cette combinaison de résultats à court terme et de création de relations à long terme est ce qui leur permet de développer les ventes d’entreprise sans sacrifier la touche personnelle qui conclut les grandes affaires.
Prêt à obtenir 50 % de taux de réponse comme Zeotap ?
Zeotap a transformé sa prospection d’entreprise pour générer un pipeline à six chiffres avec 50 % de taux de réponse aux e-mails à froid, tout en redonnant 90 % de leur temps de prospection à leur équipe commerciale.
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