TL;DR
– MQL (Marketing Qualified Lead) mostra interesse tramite download, iscrizioni ma non è ancora pronto all’acquisto
– SQL (Sales Qualified Lead) qualificato dai commerciali come pronto per demo e discussione acquisto immediata
– Lead scoring assegna punti ai contatti in base a comportamento, demografia, engagement per prioritizzare gli sforzi commerciali in modo efficace
– Lead nurturing automatizza sequenze di email personalizzate per trasformare gradualmente i MQL in SQL nel tempo
– LaGrowthMachine arricchisce e qualifica i lead automaticamente tramite LinkedIn, email, Twitter per un tasso di conversione ottimale
Lead marketing, lead commerciale, prospect, cliente… sono tutte nozioni che devi padroneggiare per sviluppare il tuo business. Per ognuna di esse, è necessario implementare strategie dedicate.
Molte aziende commettono l’errore di metterli tutti nello stesso cesto e perdono vendite potenziali.
LaGrowthMachine è la soluzione ideale per generare lead in modo più efficace e farli viaggiare nel tuo funnel di conversione. Il tutto, riducendo il tempo impiegato e abbattendo drasticamente le tue spese di marketing. Bisogna però saperli gestire.
Qual è la definizione di lead marketing? Come differenziare le sue fasi di qualificazione? Quale strategia adottare per convertire i lead in clienti?
Ecco le domande a cui risponderemo nella nostra guida al lead marketing. Iniziamo dettagliando i diversi tipi di lead che incontrerai.
Cos’è un lead nel marketing?
Un lead è l’inizio di un prospect. Concretamente, si riferisce a qualsiasi individuo che abbia mostrato interesse per la tua azienda o i tuoi servizi, senza essere qualificato.
All’inizio, conosci poco del tuo lead. Il suo nome, cognome, email, o al massimo il suo numero di telefono… ma niente di più.
Concretamente, un lead:
- si interessa e scopre i tuoi servizi
- ha un problema da risolvere
- riguarda esclusivamente i team di marketing
A differenza del prospect, non è ancora in un’ottica di conversione. Ecco perché bisogna fare molta attenzione a non confondere lead e prospect.
Altrimenti, rischi di essere troppo insistente e di farlo scappare prima ancora che abbia dimostrato interesse per il tuo brand.
È anche per questo che si differenzia un lead marketing da un lead commerciale, sebbene entrambi siano strettamente legati.
Il Marketing Qualified Lead (MQL)
È un lead che sei riuscito a far progredire nel tuo imbuto di vendita.
Man mano che gli hai proposto contenuti, hai raccolto preziose informazioni personali, sul suo comportamento, sulla sua categoria socio-professionale…
I suoi bisogni sono identificati e sa che tu hai la risposta ai suoi problemi.
Il Sales Qualified Lead (SQL)
Non appena il tuo MQL è sufficientemente arricchito, hai l’opportunità di farlo passare a questa seconda categoria.
A questo punto, i team di marketing passano il testimone ai team commerciali. Questi ultimi potranno nutrirsi di tutte le informazioni raccolte in precedenza per convertire il prospect in cliente.
Avrai capito, è semplicemente il passaggio all’atto di vendita.
Ora che sai fare la differenza tra un lead marketing, un lead commerciale e un prospect, resta da sapere come farlo progredire da una fase all’altra.
È quello che vedremo insieme.
Quali sono le fasi di evoluzione del lead al cliente?
Affinché diventi un prospect qualificato, devi raccogliere il massimo delle informazioni su di lui proponendogli il miglior percorso utente possibile.
Più lo spingerai avanti nel tuo funnel di conversione, maggiori saranno le possibilità di convertire il tuo lead in cliente.
Per aiutarti a visualizzare la sua progressione, puoi fare riferimento al metodo TOFU (Top of The Funnel), MOFU (Middle of the Funnel), BOFU (Bottom of the Funnel).
Di seguito, vedremo le diverse fasi attraverso cui passa.
Acquisizione del lead
Ci sono diversi modi per acquisire lead:
- Dall’email di prospezione
- Dall’acquisizione sui social media (SEA)
- Dal community management
- Dal SEO (creando un blog, ad esempio)
- Dalla pubblicità online o offline
- Dalla pubblicità radio, TV…
Una volta fatto, non hai tuttavia alcuna informazione su di loro, se non quelle che hanno voluto fornirti. Nella maggior parte dei casi, si tratta di ben poco.
Logico! Né tu, né io, abbiamo voglia di svelare tutte le nostre informazioni private a un’azienda che ci contatta. Nel migliore dei casi, lasciamo i nostri recapiti. Senza indicare i nostri interessi, le nostre abitudini d’acquisto, la nostra situazione professionale…
Sono tuttavia tutte queste informazioni che ci aiuteranno ad affinare la nostra proposta e a realizzare vendite. Andiamo a pescare.
Qualificazione del lead
Esistono molti modi per qualificare un lead. È una fase integrante della tua strategia di lead generation.
Per raccogliere preziose informazioni sul tuo potenziale cliente, devi progettare un funnel di conversione dedicato.
Non appena hai identificato il trigger del tuo lead, è il momento di dimostrare che puoi rispondere ai suoi bisogni.
Per non sbagliare, è meglio elaborare un mapping preciso prima di affrontare la fase di azione pura. Determina i contenuti che proporrai al tuo pubblico e la loro tempistica.
Più la sequenza sarà logica e pertinente per il tuo prospect, maggiori saranno le probabilità che progredisca nel tuo imbuto.
LaGrowthMachine si trova a metà strada tra il mid funnel e il bottom funnel. I nostri mezzi d’azione provengono dall’outreach.
Tuttavia, durante la programmazione delle tue campagne, sei in una démarche puramente marketing: targeting strategico, creazione di database di lead, copywriting, ecc…
In sintesi, è la giunzione tra marketing e vendite.
Una volta importati i tuoi lead e avviate le tue campagne, quando inizierai a vedere arrivare i primi lead nella tua interfaccia CRM (configurata con LaGrowthMachine), saranno i sales a prendere il relais, in bottom funnel.
Il lead nurturing
Chiamato anche maturazione del lead, il lead nurturing è diventata la fase preferita dei growth marketer.
Sebbene il nome sia ostico, questa fase consiste semplicemente nell’incoraggiare la progressione del tuo lead nel tuo funnel basandosi su una buona strategia di contenuti.
Prepara in anticipo un framework di contenuti e immagina scenari trigger.
Quale contenuto si adatta meglio a quale azione del lead? Quale strumento ti permetterà di moltiplicare i punti di contatto?
È una domanda fondamentale quando si sa che la conversione di un prospect in cliente richiede in media da 5 a 20 punti di contatto.
Alcuni esempi di contenuti che potranno aiutarti ad arricchire il tuo lead:
- Un white paper
- Una newsletter
- Un webinar
- Una conferenza
- Un articolo di blog dedicato alle sue problematiche
- Un post sui social media adattato
- Un’email di marketing
- Retargeting (SEA o SMA)
- …
Attivazione del lead: passaggio allo stato di cliente
Ti ricordi? È il momento in cui il tuo MQL diventa un SQL. Da qui l’importanza per un’azienda di allineare bene le sue forze di vendita con i suoi team di marketing.
Una volta raccolte abbastanza informazioni sul tuo lead, quest’ultimo è teoricamente in fase di decisione d’acquisto.
È qui che interviene LaGrowthMachine: attivando i tuoi lead con tecniche di outreach in automazione, puoi gestire grandi volumi rispettando un targeting impeccabile.
A titolo informativo, ecco i risultati di una delle nostre campagne:
I sales non devono fare altro che organizzare un appuntamento o inviare un’email per chiudere l’affare.
Come generare lead qualificati?
Ora che abbiamo esaminato le diverse fasi di qualificazione del lead, passiamo ai metodi di lead generation.
A differenza della strategia di outreach, l’inbound marketing è la soluzione perfetta per qualificare lead. Si articola secondo diverse fasi.
Identifica i tuoi buyer persona
Senza sapere a chi ti rivolgi, come vuoi diffondere loro contenuti pertinenti?
Immaginando in anticipo i comportamenti d’acquisto dei tuoi potenziali clienti e i loro dati socio-demografici, saprai esattamente come parlargli.
Per ogni target, definisci le loro potenziali problematiche e trova il modo di rispondere ai loro bisogni.
Segmenta le tue liste di contatti
Una volta generati i lead, ti ritroverai probabilmente con moltissimi contatti.
Ognuno di loro non può essere trattato individualmente… e non puoi nemmeno contattarli tutti allo stesso modo.
La cosa più semplice è riunirli in liste di contatti segmentate in base alle informazioni raccolte, come:
- L’età
- La professione
- Il livello gerarchico
- La professione
- Gli interessi
- I comportamenti d’acquisto…
Ottimizza la tua retention e il tuo tasso di conversione
L’abbiamo visto prima, l’obiettivo finale della tua strategia di lead generation è convertire i MQL in SQL prima di innescare l’acquisto.
È qui che interviene la messa in atto di contenuti adattati a ciascun target (il lead nurturing), ma anche il lead scoring.
È quest’ultimo che ti aiuterà a qualificare la propensione dei tuoi prospect a passare all’azione. Per ogni leva utilizzata dal tuo potenziale cliente, attribuiscigli dei punti.
Prendiamo un esempio concreto, che puoi modellare secondo i tuoi desideri:
- Da 0 a 5 punti (lead): diffondi un articolo di blog su Linkedin. Un utente della piattaforma ci clicca sopra (+5 punti)
- Da 5 punti a 50 punti (lead marketing): una call-to-action presente nell’articolo lo rimanda a un white paper sull’argomento. Ci clicca sopra (+5 punti) e compila i suoi dati per scaricarlo (+20 punti). Gli invii un’email di soddisfazione che apre (+5 punti). Vi hai aggiunto astutamente una proposta di videochiamata per presentargli i tuoi prodotti. Clicca sul link Calendly e seleziona una fascia oraria (+15 punti).
- 50 punti e più: (lead commerciale): i team di vendita prendono il relais e procedono a una demo del tuo servizio (+30 punti). Alla fine della chiamata, gli inviano un riepilogo con il link alla pagina per sottoscrivere il tuo prodotto. Il prospect ci clicca sopra (+50 punti) e poi abbandona il carrello. Segue un’email di sollecito, che viene anch’essa cliccata. Il prospect converte. Diventa quindi un cliente.
Fidelizza i tuoi clienti
Sei riuscito a generare i tuoi primi clienti grazie a un tunnel di conversione ben pensato. Congratulazioni! Ora, sarebbe un peccato lasciarlo andare.
La più grande forza di un’azienda è un cliente conquistato, chiamato promotore. In media, mantenere un cliente fedele costa cinque volte meno che acquisirne di nuovi.
Per fidelizzarli, esistono numerose soluzioni:
- Organizzazione di eventi esclusivi (serate VIP, workshop)
- Sondaggi di soddisfazione
- Regali di compleanno (promozione, gadget…)
- Contenuti esclusivi…
LaGrowthMachine si presta molto bene all’upsell. Allo stesso modo in cui hai impostato una campagna di generazione di lead BtoB, puoi creare un pubblico molto preciso sui clienti già esistenti grazie ai tuoi dati CRM.
A te adattare il messaggio per ottimizzare l’upsell. Se hai dubbi, puoi sempre farci revisionare la tua campagna!
Analizza i tuoi risultati
Noi di LaGrowthMachine non smetteremo mai di ricordarti quanto sia importante (cosa dico, fondamentale!) misurare le tue azioni.
Se non sai quale strategia ha funzionato bene e quale leva ha sottoperformato, è come se stessi gettando sacchi pieni di soldi in un inceneritore.
Interrompi le campagne che non danno risultati, cerca modi per ottimizzare quelle che generano business. E itera non appena hai trovato la ricetta perfetta.
Tutte queste azioni richiedono molto tempo. Fortunatamente, puoi semplificarti enormemente la vita scegliendo il giusto strumento di B2B lead gen.
LaGrowthMachine: un software di sales automation per potenziare i tuoi lead
Basta dare un’occhiata alle testimonianze dei nostri clienti per rendersi conto dell’efficacia di uno strumento di automazione.
Automatizzando la tua strategia di lead generation, guadagnerai enormemente tempo sulla tua routine quotidiana. E per ogni minuto risparmiato su compiti noiosi, potrai invece dedicarti all’aumento del tuo fatturato.
Grazie al nostro strumento, potrai:
- Creare un workflow di prospezione multicanale (Email, Twitter, Linkedin)
- Arricchire automaticamente i tuoi lead
- Gestire i tuoi lead nel modo che sembrerà più adatto alla tua attività
- Stabilire KPI e misurare tutte le performance delle tue campagne
- Integrare numerosi strumenti complementari (incluso il tuo CRM) per migliorare i tuoi dati
È la soluzione più rapida ed efficace per essere sicuro di impostare e monitorare la tua strategia di lead generation come si deve.
Ottieni 3.5X più lead!
Cerchi di migliorare le performance del tuo team commerciale? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3.5X più lead, guadagnando un tempo prezioso su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, beneficerai di una prova gratuita di 14 giorni per testare il nostro strumento!
Cosa ricordare:
Ogni lead marketing ha le sue specificità.
Tra le diverse fasi di qualificazione, i vari contenuti da proporre, la tempistica da considerare… è meglio essere ben armati prima di andare in battaglia. Ecco cosa ti serve per rivedere il tuo piano d’attacco in un batter d’occhio:
- Un lead è una persona che prova interesse per i tuoi servizi
- È necessario qualificarlo per convertirlo in prospect
- Un lead marketing è un lead freddo o mediamente caldo
- Un lead commerciale è vicino all’atto d’acquisto
- Per qualificare un lead, è indispensabile mappare il tuo piano di prospezione
- Il metodo TOFU-MOFU-BOFU può aiutarti a fare più chiarezza
- Non dimenticare di combinare lead nurturing e lead scoring
- La fidelizzazione riduce considerevolmente le tue spese rispetto all’acquisizione di lead