Capire tutto sul concetto di sales funnel

Cos’è il sales funnel?

Il sales funnel, o imbuto di vendita / imbuto di conversione in italiano, è un concetto di marketing che consente alle aziende di targettizzare meglio i propri sforzi promozionali e massimizzare le possibilità di convertire i prospect in clienti.

L’obiettivo del sales funnel è guidare i prospect lungo il ciclo di acquisto, fornendo loro le informazioni di cui hanno bisogno al momento giusto, al fine di incentivarli a passare all’azione.

Il sales funnel si compone generalmente di diverse fasi, dalla scoperta del bisogno da parte del prospect alla chiusura della vendita.

Ogni fase del sales funnel corrisponde a un momento chiave del ciclo di acquisto, e ogni interazione con il prospect deve essere pensata per aiutarlo a progredire nel suo percorso.

Qual è l’obiettivo del sales funnel?

L’obiettivo del sales funnel è guidare i prospect lungo il ciclo di acquisto, fornendo loro le informazioni di cui hanno bisogno al momento giusto, al fine di incentivarli a passare all’azione.

Più concretamente, è soprattutto un mezzo per i venditori e gli altri professionisti del Growth Marketing per seguire l’evoluzione dei prospect nel loro ciclo di maturazione fino al passaggio allo stadio di cliente.

Ecco perché il sales funnel è spesso garanzia della performance commerciale.

Ed è anche per questo che il multicanale è così in voga, oggigiorno.

In LaGrowthMachine, abbiamo sviluppato il nostro strumento attorno a questo principio, il che ci permette di prospectare su più canali contemporaneamente… ma non solo!

Grazie al nostro strumento, puoi andare ancora più lontano automatizzando la maggior parte delle tue attività di prospezione: email, messaggi su LinkedIn, solleciti, ecc…

Come puoi constatare, la prospezione multicanale automatizzata ci permette di ottenere quasi il 60% di risposte, su prospezione a freddo, e tutto questo cliccando su un pulsante.

Esistono diversi approcci per definire le varie fasi del sales funnel:

• il ciclo di acquisto
• il TOFU / MOFU / BOFU

Il ciclo di acquisto

In questo approccio, il sales funnel si compone generalmente di diverse fasi, dalla scoperta del bisogno da parte del prospect alla realizzazione della vendita.

Ogni fase del sales funnel corrisponde a un momento chiave del ciclo di acquisto, e ogni interazione con il prospect deve essere pensata per aiutarlo a progredire nel suo percorso.

È importante comprendere bene questo ciclo, poiché consente alle aziende di targettizzare i propri sforzi di prospection commerciale in base alle esigenze e alle aspettative dei prospect in ogni fase.

Il ciclo di acquisto si compone generalmente di 5 fasi:

1. La presa di coscienza del bisogno: il prospect inizia a sentire una mancanza o un problema che cerca di risolvere.

2. La ricerca di informazioni: il lead raccoglie informazioni sulle diverse soluzioni possibili per risolvere il suo problema.

3. La valutazione delle opzioni / la fase di confronto: il lead confronta le diverse soluzioni e decide l’opzione migliore per sé.

4. La presa di decisione: il lead decide di acquistare una soluzione e passa all’azione.

5. Il follow-up post-vendita: il lead valuta la sua soddisfazione dopo aver acquistato e utilizzato la soluzione.

Ogni fase del ciclo di acquisto è importante, ed è cruciale targettizzare bene gli sforzi in base alle esigenze del lead in ogni fase.

LaGrowthMachine è compatibile con la maggior parte dei CRM sul mercato. Puoi configurare la soluzione per fare in modo che, non appena un lead ti risponde, si sincronizzi automaticamente con il tuo CRM e appaia con il suo stato specifico.

Ad esempio, se un prospect sta cercando informazioni, avrà bisogno di contenuti che lo aiutino a comprendere meglio il suo problema e le diverse soluzioni possibili. Se un prospect sta valutando le opzioni, avrà bisogno di maggiori dettagli sui prodotti o servizi per poter fare un confronto equo. E se un prospect è sul punto di prendere una decisione, avrà bisogno di una spinta per decidere.

Buono a sapersi 💡

È importante notare che questo è un concetto di marketing: il ciclo di acquisto non è sempre così lineare! Infatti, i prospect possono saltare delle fasi o tornare indietro in qualsiasi momento. Ecco perché è importante targettizzare bene gli sforzi e adattarsi alle esigenze del prospect in ogni fase.

TOFU, MOFU, BOFU

In realtà, l’approccio TOFU / MOFU / BOFU corrisponde piuttosto a un altro funnel, un po’ più macro, che tiene conto dell’evoluzione completa del lead: dalla sua identificazione (Marketing Qualified Lead) alla sua conversione (Sales Qualified Lead).

• TOFU: Top of the Funnel, o parte alta del funnel. Sono i prospect che sono appena stati identificati e che si trovano quindi all’inizio del percorso. Hanno generalmente un bisogno non identificato e non conoscono ancora la tua azienda. L’obiettivo qui è far conoscere la tua azienda e suscitare l’interesse dei prospect.
• MOFU: Middle of the Funnel, o parte centrale del funnel. Sono i prospect che sono stati identificati e qualificati, e che si trovano quindi più avanti nel loro percorso. Hanno generalmente un bisogno identificato e iniziano a interessarsi alla tua azienda. L’obiettivo qui è sviluppare la relazione con il prospect e convertirlo in un potenziale cliente.
• BOFU: Bottom of the Funnel, o parte bassa del funnel. Sono i prospect che si trovano alla fine del percorso e che sono quindi i più avanzati. Hanno generalmente un bisogno identificato e sono interessati alla tua azienda. L’obiettivo qui è concretizzare la vendita e convertirli in clienti. È in quest’ultima fase che si inserisce il sales funnel.

Come costruire un sales funnel efficace?

Esistono numerosi strumenti e strategie per costruire un sales funnel efficace, ma ecco alcuni consigli che ti aiuteranno a iniziare:

1. Definisci le fasi del ciclo di acquisto dei tuoi prospect.

2. Identifica le esigenze e le aspettative dei lead in ogni fase.

3. Crea contenuti e offerte specifiche per ogni fase del ciclo di acquisto.

4. Implementa un sistema di lead scoring e tracking per misurare le performance del sales funnel.

5. Testa diversi approcci e adattati in base ai risultati.

Seguendo questi consigli, sarai in grado di costruire un sales funnel che guiderà i prospect lungo il ciclo di acquisto e li incentiverà a passare all’azione.

Quali strumenti considerare nel sales funnel?

Come abbiamo visto in precedenza, il sales funnel si scompone in diverse fasi. Per ottimizzare il successo di ciascuna di queste fasi, può essere interessante dotarsi di diversi strumenti:

• Un CRM: per tracciare tutte le interazioni tra l’azienda e il cliente e centralizzare i dati dei tuoi lead.
• Un software di marketing automation: per fare lead nurturing e assegnare punteggi ai tuoi lead in base a determinati criteri di pertinenza che avrai definito in precedenza.
• Strumenti di content marketing: per proporre contenuti interessanti ai tuoi lead in ogni fase del sales funnel (email, white paper, video, presentazioni commerciali).
• Uno strumento di web analytics: per condurre un’analisi commerciale, tracciare le performance del sales funnel, comprendere i comportamenti dei tuoi lead, identificare i punti di miglioramento e ottimizzare la conversione in ogni fase.

Implementando questi diversi strumenti, sarai in grado di guidare meglio i tuoi prospect lungo il ciclo di acquisto e ottimizzare i risultati del tuo sales funnel.

Un’altra opzione interessante da considerare sarebbe optare per un software di vendita come uno strumento di automazione per LinkedIn: automatizzando la tua prospezione su diversi canali outbound, puoi programmare in anticipo il tuo pubblico target e i tuoi messaggi per raggiungere il lead giusto al momento giusto.

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