TL;DR
– Stabilisci obiettivi comuni tra i team tramite accordi formalizzati e chiari
– Implementa un lead scoring congiunto per dare priorità ai prospect più qualificati in modo efficace
– Condividi dati e insight tra i reparti per migliorare le strategie in modo collaborativo
– Utilizza tecnologia integrata per una visibilità completa del customer journey completo
– Misura il ROI congiunto per ottimizzare gli investimenti e gli sforzi di entrambi i team
Sapevi che le aziende che allineano i loro reparti Vendite e Marketing chiudono il 38% di vendite in più?
In tutte le aziende, se ci sono due team essenziali che devono essere sulla stessa lunghezza d’onda, questi sono Vendite e Marketing.
Non sorprende, quindi, che così tante organizzazioni si sforzino di raggiungere questo obiettivo.
Quando questi team non sono allineati, possono sorgere seri problemi in azienda.
Ma cosa significa esattamente che Vendite e Marketing siano allineati? E come puoi ottenerlo nella tua azienda?
In questo post del blog, risponderemo a queste e ad altre domande.
Condivideremo anche alcuni consigli su come allineare con successo questi team.
Quindi, continua a leggere per ottenere tutte le informazioni che ti aiuteranno a iniziare!
Cos’è l’allineamento tra vendite e marketing?
Prima di vedere come raggiungere questo allineamento, definiamo prima questo concetto.
SMarketing (sales + marketing) è un processo che consiste nell’integrare i team di Vendite e Marketing nella strategia di generazione di lead.
L’obiettivo è che, convertendoli in un’entità unificata, entrambi i team possano collaborare strettamente per raggiungere obiettivi comuni.
Allineando le loro strategie, processi e metriche, potranno supportarsi a vicenda e avanzare verso gli stessi obiettivi.
Può sembrare un concetto semplice, ma in realtà è piuttosto complesso.
Ci sono molte parti dinamiche che devono coincidere affinché questi team siano allineati.
Ecco perché molte aziende incontrano difficoltà: Allineare entrambi i dipartimenti può essere una vera sfida.
Ma ne vale la pena.
Dopotutto, le aziende con team di Vendite e Marketing allineati godono di una serie di vantaggi.
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Perché è necessario allineare vendite e marketing?
Se fatto bene, questo allineamento può cambiare le regole del gioco per la tua azienda.
Ecco alcuni dei vantaggi di cui puoi godere:
- Migliore esperienza del cliente: Quando vendite e marketing lavorano insieme, possono offrire una migliore esperienza al cliente in ogni fase del processo di vendita B2B.
- Generazione di lead più efficiente: Allineandosi, la generazione di lead è più efficiente. Questo perché il reparto Marketing sa di cosa ha bisogno il reparto Vendite e può generare lead con maggiori probabilità di conversione.
- Aumento dei ricavi: Forse il vantaggio più importante è l’aumento dei ricavi. I team allineati sono più efficaci e possono chiudere più accordi, anche con un aumento della compensazione variabile.
- Miglioramento del ritorno sull’investimento: Le aziende con team allineati godono anche di un migliore ritorno sull’investimento. Questo perché sono in grado di monitorare meglio la loro spesa di marketing e vedere un maggiore ROI.
- Maggiore produttività del team: Quando vendite e marketing lavorano insieme, si ottiene una maggiore produttività del team. Lavorando insieme, possono evitare la duplicazione degli sforzi e sfruttare al meglio il loro tempo.
- Riduzione dei costi: Infine, allineandosi possono ridurre i costi. Questo va di pari passo con i vantaggi menzionati in precedenza. Quando sei in grado di monitorare in modo più efficace la tua spesa di marketing, puoi risparmiare denaro a lungo termine.
Ora che abbiamo esaminato alcuni dei vantaggi dei team allineati, diamo un’occhiata a come puoi ottenerlo nella tua azienda.
7 consigli per aiutarti ad allineare vendite e marketing:
Mettere in atto una strategia di allineamento efficace può essere una sfida. Ma con l’approccio giusto, è completamente realizzabile.
Ecco alcuni consigli che ti aiuteranno a iniziare:
1. Definisci il tuo criterio di acquisizione lead
Il primo passo è riunire i tuoi team di vendite e marketing e definire le caratteristiche dei tuoi lead qualificati (il Lead Scoring può aiutarti a capire quali lo sono o meno).
Questo può sembrare ovvio, ma ti sorprenderesti di quanti aziende non abbiano un processo chiaro di gestione dei lead.
Di conseguenza, i reparti Vendite e Marketing finiscono per lavorare con criteri diversi in mente, il che può portare a una mancanza di allineamento futura.
Definendo le caratteristiche dei lead, puoi assicurarti che tutti siano sulla stessa lunghezza d’onda e che i lead vengano passati alle Vendite solo quando sono pronti.
Quindi, prenditi il tempo necessario per definire i criteri di acquisizione a freddo su LinkedIn o su altri social network per i lead e assicurati che tutto il team sia sulla stessa linea.
Consiglio utile💡
Utilizza il lead scoring per qualificarli e aiutare il reparto Vendite a dare priorità al follow-up.
Questo eliminerà le congetture dal processo di gestione dei lead, dandoti criteri più oggettivi per decidere quando un lead è pronto per essere trasferito alle Vendite.
2. Crea buyer personas
Un altro passo cruciale è la creazione di buyer personas. Si tratta fondamentalmente di personaggi fittizi che rappresentano il tuo cliente target.
Le rappresentazioni devono basarsi su dati e ricerche reali e devono tenere conto di aspetti come la demografia, gli interessi, i problemi e gli obiettivi.
La creazione di buyer personas è importante perché aiuta i team di Vendite e Marketing a capire chi è il loro pubblico.
È molto più facile allineare una strategia quando si ha un’idea chiara di chi si sta cercando di raggiungere.
3. Stabilisci obiettivi condivisi
Il passo successivo è sedersi con i tuoi team di Vendite e Marketing e stabilire alcuni obiettivi condivisi.
Questi potrebbero essere obiettivi come l’aumento del fatturato dell’azienda, la generazione di più lead o un aumento della soddisfazione dei clienti.
Assicurati che questi obiettivi siano S.M.A.R.T:
- Specific (Specifico): Gli obiettivi devono essere chiari e concisi.
- Measurable (Misurabile): Devono essere misurabili per poter conoscere il progresso.
- Achievable (Raggiungibile): Gli obiettivi devono essere raggiungibili e realistici.
- Relevant (Rilevante): Gli obiettivi devono essere rilevanti per la missione e la visione della tua azienda.
- Timely (Tempestivo): Gli obiettivi devono avere una scadenza che permetta di monitorare il risultato.
4. Sviluppa una strategia di contenuti
Uno dei modi migliori per allineare Vendite e Marketing è sviluppare una Strategia di Contenuti che si adatti a ogni sales territory.
Ciò significa creare contenuti allineati alle tue buyer personas, che contemplino i loro punti dolenti.
È anche importante assicurarsi che questo contenuto sia accessibile al team di Sales Operations, in modo che possano utilizzarlo quando parlano con i loro lead.
Consiglio utile💡
Un modo per farlo è creare una libreria di contenuti con accesso diretto per il reparto Vendite.
Potranno utilizzare questi contenuti per inviarli ai loro lead o persino come spunti di conversazione per le loro chiamate di vendita.
5. Implementa un CRM
Un altro passo molto importante è implementare un software CRM.
Un CRM “Customer Relationship Management” (Gestione della Relazione con il Cliente) è un software che aiuta i team di Vendite e Marketing a gestire le loro relazioni con clienti e prospect.
La tua azienda ha bisogno di un CRM per automatizzare le attività ripetitive, monitorare i clienti e misurare le prestazioni.
Ma soprattutto, un CRM aiuta questi due team a lavorare insieme in modo più efficace.
Offre loro una base di dati condivisa con cui lavorare e fornisce visibilità sulle attività di ciascuno.
6. Implementa il Lead Nurturing
Il Lead Nurturing è il processo di sviluppo di relazioni con lead che non sono ancora pronti all’acquisto.
È una parte cruciale delle fasi del Funnel di Vendita, ed è importante per allineare questi reparti.
Poiché i lead di Marketing spesso necessitano di più tempo per maturare prima di essere pronti a passare al reparto Vendite, il Lead Nurturing assicura che i lead non vadano persi.
Consiglio utile💡
Utilizza strumenti di Marketing Automation per automatizzare i tuoi processi di acquisizione lead.
Questo ti aiuterà a risparmiare tempo e ad assicurarti che i lead vengano contattati al momento giusto.
7. Analizza e aggiusta
Una volta implementati questi consigli, è importante fare un passo indietro e analizzare i risultati.
Vendite e Marketing stanno lavorando insieme in modo efficace? Stai vedendo risultati?
Se così non fosse, non aver paura di aggiustare la tua strategia. La cosa più importante è mantenere aperti i canali di comunicazione e continuare a lavorare per raggiungere i tuoi obiettivi comuni.
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LaGrowthMachine: Uno strumento fondamentale per allineare Vendite e Marketing
LaGrowthMachine è il tuo alleato fondamentale per assicurarti di inviare i lead giusti al momento giusto, al reparto Vendite.
Combinando l’automazione con i processi manuali, puoi determinare con precisione quale contenuto inviare a ciascun lead. E questo per qualsiasi fase del tuo processo di vendita.
Poiché LaGrowthMachine ha una portata multicanale, puoi esplorare diversi punti di ingresso, come LinkedIn, Twitter e/o email.
Una volta lanciate le tue campagne, avrai accesso ai loro risultati in tempo reale.
Sarà facile misurare l’efficacia di ciascun canale e valutare i canali giusti, in modo da poterli ottimizzare.
Quindi, tutto ciò che devi fare è adattare la tua scrittura per convertire i tuoi lead freddi in lead caldi… e convertirli in clienti!
L’allineamento è la chiave del successo!
Può essere difficile capire come far lavorare insieme entrambi i reparti, ed è facile all’inizio trascurare alcune cose.
Tuttavia, se ti prendi il tempo necessario per mappare il tuo processo di Vendite e Marketing, sarai in grado di evitare qualsiasi intoppo e creare una macchina ben oliata che spinga i tuoi lead e le tue vendite.
E se vuoi portare le cose un passo avanti, considera l’utilizzo di LaGrowthMachine per automatizzare la tua portata di Vendite e Marketing.
Hai mai provato a creare una mappa dei processi e un piano di compensazione per la tua attività? Quali consigli aggiungeresti? Facci sapere nei commenti qui sotto!
Buon allineamento dei tuoi reparti!