Contattare su LinkedIn: Come massimizzare il tuo tasso di accettazione

Perché usare LinkedIn per l’acquisizione di clienti?

Come per qualsiasi tipo di attività di vendita, devi fare lead generation. Uno dei modi migliori, soprattutto per le aziende B2B, è utilizzare LinkedIn. È di gran lunga il database professionale numero 1; senza contare che viene mantenuto dagli utenti stessi, il che garantisce una maggiore accuratezza.

Ci sono molti modi per comunicare con potenziali clienti, ma se tu (e i tuoi destinatari) siete stanchi delle email, potete usare LinkedIn. Le persone preferiscono connettersi su un social network piuttosto che sentirsi “molestate” nella loro casella di posta elettronica. 

Connettersi su LinkedIn 

La parola “connessione” stessa racchiude oggi molti aspetti diversi della nostra vita. Dalla connessione a Internet alla connessione emotiva, questo termine è usato frequentemente. Fortunatamente, ognuno di noi può avere la propria definizione di ciò che significa veramente, proprio come facciamo per l’autenticità.

LinkedIn, tuttavia, è progettato per essere più personale attraverso un’immagine del profilo, banner di LinkedIn e altre informazioni. Non devi condividere ciò che tuo figlio ha fatto quel giorno, ma vuoi comunque essere te stesso. Puoi discutere e pubblicare ciò che è veramente importante per te.

Ci sono molti strumenti LinkedIn che puoi usare per creare una lista e costruire relazioni. Non devi usarli tutti, solo quelli che funzionano meglio per te e per il tuo pubblico di riferimento. Sopraffarsi non aiuta nessuno.

Costruire questo tipo di connessione richiede tempo, quindi sii paziente con questo mezzo (più che con altre attività dirette come il cold calling).

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Prima di iniziare a inviare messaggi, assicurati che il tuo profilo sia all’altezza delle aspettative della piattaforma. In altre parole: compilalo! Se cerchi di inviare messaggi a persone che non conosci (o anche a quelle che conosci), non andrà bene se hai questa foto come immagine del profilo:

La buona notizia è che una volta inserite tutte le tue informazioni, puoi presentarti al meglio. Assicurati di aggiungere tutto, dalla tua foto, all’immagine di copertina, alla tua storia professionale, fino alla costruzione del tuo network. 

Ora puoi connetterti con coloro che sono già tra i tuoi contatti, aggiungere il link alle tue firme email e iniziare a cercare. Ora ti connetterai in modo molto più personale rispetto alla tua email aziendale generica.

Sii attivo 🏃 sulla piattaforma (se non lo sei già)

Qual è il trucco per contattare potenziali clienti su LinkedIn? Devi effettivamente usare la piattaforma!

Come per qualsiasi altra tecnica di social media o di costruzione di relazioni, devi rimanere in contatto con le persone. Fortunatamente, ci sono molti modi per fare proprio questo su LinkedIn, come:

• Interagisci: scorri il tuo feed. Cerca post interessanti e interagisci con essi. Scrivi un commento con la tua prospettiva o esperienza, metti mi piace al post, leggi i commenti degli altri e rispondi anche a quelli se vuoi. Ci sono molti modi per essere coinvolti.
• Condividi post: puoi ritrasmettere un post dal tuo account aziendale al tuo account personale. Puoi condividere il post di qualcun altro che ti piace commentare o condividere con altri. Oppure puoi pubblicare qualcosa di interessante che hai trovato tu stesso.
• Usa sondaggi: c’è qualcosa di cui vorresti conoscere la risposta? C’è un argomento su cui molte persone nel tuo settore hanno opinioni diverse? Pubblica un sondaggio! Scopri cosa pensano veramente le persone e stimola conversazioni con loro. Ricorda che hai chiesto, quindi non arrabbiarti se le risposte non sono quelle che speravi.
• Scrivi articoli: se ti piace scrivere più di poche righe di testo, puoi anche scrivere post sulla piattaforma che assomigliano di più a un blog. Usa questo mezzo per approfondimenti professionali, per spiegare o condividere ciò che hai scoperto e per mostrare la tua esperienza.

• Unisciti a gruppi: ci sono migliaia di gruppi su LinkedIn – ce ne sono sicuramente alcuni per il tuo settore, unisciti a un paio. Considera gruppi complementari oltre al tuo. Dovresti unirti solo se intendi essere attivo, ma a volte è vantaggioso essere in un gruppo simile ai tuoi colleghi per ottenere aiuto. Tieni presente, tuttavia, che il numero di gruppi a cui puoi unirti è limitato a 50. 

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Allarme cliché 🚨: Sii te stesso

C’è decisamente una sottile differenza tra l’autenticità di “essere te stesso” e “essere te stesso online”. Dovresti trattare LinkedIn come il social network che è, ma devi comunque essere professionale. L’equilibrio sta nel non essere né troppo formale (almeno nel mondo occidentale) né troppo informale. Le persone vogliono connettersi con le persone, non con i robot.

Probabilmente affinerai il tuo stile mentre testi il tuo modo di lavorare, ma in generale dovresti essere onesto e autentico. Le persone si accorgono quando stai solo cercando di vendere loro qualcosa, anche tramite un computer. Ognuno ha i propri metodi, ma se ti scopri e trovi ciò che funziona meglio per te, sarai diverso da chiunque altro. Prova!

Pubblico 🎯 Interessati pertinenti

Ora che hai configurato il tuo profilo LinkedIn completo e hai interagito con altri sulla piattaforma, puoi iniziare a cercare le persone che vuoi raggiungere. Con Sales Navigator di LinkedIn, puoi cercare il tuo pubblico specifico con cui vuoi entrare in contatto.

Ci sono vari modi in cui puoi entrare in contatto con le tue persone target, ma la cosa più importante è che tu abbia una strategia. Se sei disorganizzato, danneggerai solo le tue possibilità con un potenziale cliente, poiché avrà immediatamente poca fiducia nel lavorare con te se non riesci a ricordare il suo nome. 

Detto questo, sii cauto quando contatti. Soprattutto nel settore B2B, costruire relazioni (che approfondiremo più avanti) è uno degli aspetti più importanti dell’acquisizione. Ad esempio, inizia con le persone intorno a te per una settimana e poi passa alle persone nel tuo settore di riferimento la settimana successiva. È come trovare il tuo gruppo di alberi nella foresta, solo quelli giusti sono quelli che vuoi.

Un altro ottimo modo per aiutarti a trovare e organizzare i tuoi lead è utilizzare strumenti di automazione di LinkedIn. Ce ne sono molti (incluso LaGrowthMachine) che possono aiutarti a creare rapidamente e facilmente un sistema per costruire la tua lista di lead e contattarli.

Se hai un piano, manterrai anche la tua sanità mentale a lungo termine!

Messaggio di connessione LinkedIn

Quando ti connetti su LinkedIn, dovresti iniziare con persone che conosci, se non l’hai già fatto. Quelli con cui sei regolarmente in contatto, soprattutto professionalmente. Potrebbero anche essere nella tua lista di contatti email (che puoi caricare su LinkedIn per aggiungerli facilmente). 

Forse hai già notato che quando aggiungi una persona, hai la possibilità di aggiungere una nota. Ci sono due modi per farlo:

1. Sei trasparente e scrivi perché vuoi creare una connessione.
2. Non aggiungi alcuna nota.

Sia che tu aggiunga una nota intenzionalmente o accidentalmente, ti affidi completamente alla persona e ai suoi sentimenti in quel momento. Tuttavia, questa è un’opzione rischiosa perché abbassa il tasso di accettazione. Se non sono dell’umore giusto per accettare richieste da estranei, perderai molte opportunità che ti si presentano.

Pertanto, ti consigliamo vivamente di scrivere qualcosa di personale, spiegando perché vuoi aggiungere la persona alla tua rete. Puoi dire che sei interessato al suo lavoro, che lavori nello stesso settore o in uno simile, o essere molto diretto. Ad esempio, digli che ti piacerebbe parlare con lui di una potenziale collaborazione. 

Abbiamo scoperto che quando aggiungi una nota con un motivo specifico per contattare, riceverai meno persone che accettano la tua richiesta, ma più risposte. Ciò significa che ti connetti con persone che vogliono davvero parlare con te, non con quelle che non si adattano ai tuoi obiettivi.

Ma ricorda: questa è una rete professionale, quindi sii professionale, usa un po’ di etichetta di LinkedIn e ricorda che chiunque aggiungi o chi ti aggiunge espone la sua rete a te. Assicurati di non prendere questa fiducia alla leggera.

Contattare su LinkedIn e altri canali

Ora che ti sei configurato su LinkedIn, ricorda che non tutti lo hanno fatto. È altamente raccomandato utilizzare metodi di contatto aggiuntivi, soprattutto se la tua richiesta su LinkedIn viene ignorata. La buona notizia è che molti (e speriamo anche tu) hanno opzioni di contatto aggiuntive nei loro profili. 

LinkedIn offre la possibilità di condividere il tuo indirizzo email e il tuo handle Twitter, e se usi LaGrowthMachine, puoi includerli automaticamente nel tuo piano di contatto. Usa i modelli per sviluppare la tua strategia e automazione per entrare in contatto.

Connettendoti e caricando i dati dei tuoi contatti, puoi includere Twitter ed email per entrare in contatto con le tue persone target. Senza contare che abbiamo scoperto che le campagne multicanale ricevono 3,5 volte più risposte rispetto alle campagne a canale singolo! 

Utilizzare LinkedIn per sviluppare la tua strategia di lead generation e le email di cold outreach è un’ottima opzione da considerare per raggiungere le tue persone target attraverso più canali.

Costruisci le relazioni

Ricordare i nomi, ovviamente, non è l’unica cosa importante nella costruzione di una nuova relazione (di lavoro). È solo l’inizio per rimanere rilevanti nel settore e visibili e memorabili per i tuoi potenziali clienti.

Per raggiungere questo obiettivo, devi migliorare costantemente il tuo contatto, tenendo presenti le seguenti cose importanti:

• Non cercare di vendere in modo aggressivo (ricorda che abbiamo appena detto che non funziona più?)
• Prenditi cura dei tuoi clienti e dei loro problemi, specialmente quelli in cui puoi aiutare.
• Sii simpatico: racconta un po’ di te; ricorda loro che sei un essere umano e non solo un nome utente
• Attenzione: questo potrebbe anche significare essere vulnerabili/personali a volte.

Ci sono anche molti modi diversi in cui puoi mostrare te stesso. I video personalizzati, ad esempio, sono un modo per distinguersi dalla massa. Ci sono persino strumenti come VideoAsk che permettono loro di rispondere facilmente con i propri video, ed è scalabile. 

Il recente fenomeno di Clubhouse ha anche incoraggiato le persone a usare molto di più i messaggi vocali. Molte app lo consentono nativamente, ma la maggior parte degli smartphone ha anche un’app di registrazione integrata che puoi usare per registrare un messaggio personalizzato e inviarlo ai potenziali clienti.

Non esagerare

Infine: mantieni la calma! 😎 

Non essere disperato, invadente o inviare troppi messaggi, altrimenti allontanerai immediatamente il lead dal risponderti e potresti persino impedirgli di contattarti. 

Cosa è troppo, ti chiederai? 

Dipende ovviamente dalla relazione, ma se sei nuovo nel loro network, dovresti limitarti a un massimo di due messaggi prima che ti rispondano con un nuovo messaggio. Se è passata una settimana, tuttavia, puoi tranquillamente riprovare.

Non solo non dovresti vendere troppo, ma non dovresti voler solo vendere. Se il cliente si sente solo un numero, ti escluderà automaticamente da qualsiasi tipo di relazione commerciale. Nessuno vuole sentirsi sfruttato, quindi “fai agli altri ciò che vorresti fosse fatto a te”, come si suol dire, e sii un buon ascoltatore.

Conclusione

Essere “autentici” (che inizia con un’immagine del profilo e un banner di LinkedIn appropriato!) non deve essere uno slogan cliché, soprattutto quando si contattano persone su LinkedIn. Può anche essere un modo per rimanere fedeli a te stesso senza preoccuparti di tecniche di vendita che non funzionano più come 10 anni fa.

Ci sono molti modi per essere te stesso, anche in una situazione di vendita. Devi solo trovare il modo giusto per te e per il tuo pubblico. Assicurati di utilizzare le piattaforme di conseguenza e otterrai ciò che ci metti. Ricorda solo di essere paziente, perché le relazioni richiedono tempo.