TL;DR
– Targettizza prima gli IAP poi affina con ICP per prospezione ultra-personalizzata
– Usa Sales Navigator con boolean search per segmentare liste sotto i 100 contatti
– Automatizza l’estrazione dati con Captain Data integrato a LaGrowthMachine
– Mappa precisamente demografia, psicografia, tecnografia e maturità dei conti
– Crea workflow personalizzati per segmento per massimizzare tassi di conversione misurabili
L’Account Based Marketing (ABM) è il pilastro indispensabile delle strategie di prospezione. L’85% dei professionisti del settore ritiene che questo tipo di marketing offra rendimenti molto più elevati rispetto a qualsiasi altro approccio (Fonte: Junto, 2021).
Come ogni strategia commerciale vincente, la sua applicazione è complessa e richiede di dotarsi degli strumenti giusti. Integrando Captain Data a LaGrowthMachine, potrai facilmente implementare, sviluppare e scalare strumenti di account based marketing efficaci.
Come implementare una buona strategia di ABM? Come targettizzare i giusti prospect integrando Captain Data a LaGrowthMachine? Come ottimizzare i tuoi workflow in modo efficace?
Alla fine della nostra guida, avrai scoperto tutti i segreti per padroneggiare l’arte del marketing dei conti strategici.
Cos’è l’Account Based Marketing?
Prima di addentrarci nell’argomento, è bene ricordare le basi.
L’Account Based Marketing (o marketing dei conti strategici, in italiano), riguarda tutte le fasi di prospezione personalizzate sviluppate per approcciare i conti – inclusa l’automazione di LinkedIn – per lo sviluppo del tuo business.
L’idea è di targettizzare conti ad alto potenziale, segmentare i tuoi contatti, prima di inviare loro messaggi mirati grazie a un buon copywriting.
Perché fare Account Based Marketing?
Arricchendo il tuo imbuto di prospezione dall’azienda all’individuo, le tue campagne di Growth Marketing saranno infinitamente più pertinenti. Te lo spieghiamo.
Concretamente, è molto più facile recuperare dati sulle aziende. Esse comunicano pubblicamente sulla loro evoluzione e sul loro business.
Per ogni azienda che cerca di vendere i propri servizi, questa è una fonte di dati fondamentale per stimare la sua propensione a suscitare interesse.
- Qual è il fatturato generato dall’azienda l’anno scorso?
- È in fase di raccolta fondi?
- È in fase di reclutamento intensivo?
- Quali posizioni sono già coperte?
- Qual è il suo budget per gli strumenti di marketing?
T tutti questi indicatori permettono di valutare la coerenza delle società targettizzate in base alla tua attività e alle soluzioni che puoi offrire loro.
Tipicamente, un’azienda in Serie B è più propensa a dedicare una parte del suo budget di marketing all’acquisizione di strumenti rispetto a una startup che sta posizionando il suo business model.
Di conseguenza, se il tuo targeting delle aziende a monte è ben definito, non ti resterà che avviare la conversazione con i giusti decision maker, utilizzando una campagna iper-personalizzata, che ti porterà un ROI migliore!
In pratica, per avere successo nella tua strategia ABM, ecco i 3 passaggi principali da seguire:
- Targettizzare
- Coinvolgere
- Misurare
Analizziamo insieme questi punti e la loro pertinenza nell’implementazione di una strategia ABM utilizzando Captain Data e LaGrowthMachine.
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Come targettizzare bene i propri prospect con Captain Data?
Nessuna strategia ABM senza aver precedentemente identificato i propri Ideal Account Profiles (IAP) e i propri Ideal Customer Profiles (ICP), in quest’ordine preciso.
Raccogliere i dati sui propri Ideal Account Profiles IAP:
Vediamo innanzitutto quali informazioni ti saranno utili per gli IAP:
- La sua demografia: la sua localizzazione geografica, il numero di dipendenti, il suo settore di attività…
- La sua psicografia: i suoi valori, le sue intenzioni d’acquisto, le abitudini di consumo, i suoi obiettivi
- La sua tecnografia: le tecnologie e le risorse utilizzate dall’azienda al momento
- La sua maturità: la sua fase di sviluppo, eventuali raccolte fondi…
Tutti questi indicatori ti saranno utili per identificare segnali di crescita cruciali per valutare la pertinenza dell’azienda targettizzata per il tuo business.
Una volta che sei riuscito a raccogliere tutte queste informazioni, puoi passare alla fase successiva. Ovvero affinare la tua ricerca di punti di ingresso tramite profili individuali.
Identifica le posizioni che ti sembrano più adatte ai tuoi servizi. Identifica i loro pain points, proponi una soluzione concreta.
Raccogliere i dati sui propri Ideal Customer Profiles (ICP):
Come per gli IAP, individua i dati che ti saranno più utili per segmentare le tue liste di contatti. Più affinerai i tuoi criteri di ricerca, più le tue campagne saranno personalizzabili e quindi d’impatto. Puoi scegliere di targettizzarli per:
- Professione
- Livello gerarchico
- Anzianità nell’azienda
- Parole chiave utilizzate frequentemente
- I canali che utilizzano (mailing, social media…)
- Dati di intenzione (intent data), basati sul consumo dei suoi contenuti online
💡 Buono a sapersi:
Captain Data ha creato dei template di targeting IAP e ICP che puoi scaricare gratuitamente seguendo questo link.
Come trovare i dati necessari per implementare una strategia ABM?
Non esiste una secret sauce, tutti i marketer e growth hacker sono d’accordo su un punto: Sales Navigator e LinkedIn sono i migliori punti di ingresso esistenti.
Su LinkedIn, i profili sono aggiornati in tempo reale. LinkedIn – nella sua versione Recruiter Lite in particolare – è garante dell’occupabilità delle persone iscritte. Esse hanno quindi tutto l’interesse ad aggiornare regolarmente le loro informazioni.
Per saperne di più sulla prospezione su LinkedIn, consulta la nostra guida definitiva alla prospezione su LinkedIn nel 2022.
Per quanto riguarda Sales Navigator, Sales Nav’ per gli addetti ai lavori, è semplicemente lo strumento che concentra più dati utili alla creazione di workflow di prospezione BtoB.
Automatizzare l’estrazione di dati con Captain Data
Captain Data ti permette di avere accesso a un workflow che ti consente di automatizzare tutte le ricerche manuali effettuate in precedenza. Puoi quindi aggiungere i tuoi dati in un’audience da sfruttare tramite LaGrowthMachine.
Ecco i passaggi da seguire per configurare tutte le fasi del tuo workflow:
- Inizia nominando il tuo workflow, un passaggio cruciale per poterti ritrovare in seguito tra le diverse configurazioni e campagne che creerai
- Seleziona il tuo account Sales Navigator, indica l’URL di ricerca delle aziende prodotta in precedenza utilizzando la ricerca booleana, poi scegli il numero di risultati attesi
- Puoi ora indicare tutte le informazioni desiderate per raggiungere i tuoi ICP tramite Sales Navigator (parole chiave, descrizione del ruolo, localizzazione, seniority…). Non dimenticare di utilizzare il tuo boolean precedentemente creato grazie alle risorse recuperate da Captain Data.
Specifica il numero di risultati attesi (massimo 3) affinché Captain Data possa estrarre i tuoi ICP
Indica il nome della tua audience (copiato-incollato da LGM o inserito su Captain Data) prima di mappare i tuoi dati. I tuoi lead si creano automaticamente in LGM
- Nell’ultima fase, puoi avviare la tua campagna in autopilota per recuperare regolarmente nuovi decision maker sul tuo file di prospect
💡 Buono a sapersi:
La gestione dei duplicati è gestita da LaGrowthMachine. Se un lead esiste già nelle tue basi di contatti di LaGrowthMachine, i suoi dati possono essere sovrascritti o conservati per completare solo i campi vuoti.
Ora che il tuo workflow è impostato, non resta che sapere come coinvolgere la tua audience.
Come coinvolgere bene i propri prospect con LaGrowthMachine?
Se hai seguito attentamente il nostro articolo, ti starai probabilmente ponendo la seguente domanda: “ma perché non parlano mai di indirizzi email?”.
Come trovare un’email con LaGrowthMachine?
Semplicemente perché il recupero delle email avviene solo in questa fase. Sebbene il recupero di indirizzi email professionali sia possibile tramite Captain Data, il processo è nativamente integrato in LaGrowthMachine nell’ambito dell’implementazione di una strategia di Account Based Marketing.
Per riuscirci, LGM utilizza un servizio di terze parti. Ti basterà spuntare la casella “Arricchisci Lead” durante la creazione delle tue campagne per attivare la ricerca di email (e numeri di telefono, informazioni sul lead, il suo Twitter, ecc.)
Successivamente, è sufficiente associare un’audience a ciascuna campagna. Ovvero, quella creata nella fase precedente in Captain Data.
Quest’ultima viene automaticamente arricchita con l’indirizzo email professionale… o l’indirizzo email personale, in alcuni casi (sconsigliato in Europa, per rispettare il RGPD).
💡 Da notare:
il tasso di matching dipende dalla struttura in cui opera il tuo ICP. Si aggira intorno al 60%, in regola generale.
Una volta che le audience sono state costruite su Captain Data e poi segmentate, è ora di costruire la tua sequenza di prospezione.
Come costruire la propria sequenza di prospezione con LaGrowthMachine?
Esistono due modi per preparare le tue campagne. Il primo è scegliere un workflow tra i oltre 25 scenari già preimpostati dai team di LaGrowthMachine:
L’altro è creare le tue sequenze di prospezione da zero:
- Scegli il canale su cui opererai (LinkedIn e mailing sono efficaci in Europa (Twitter negli Stati Uniti). Più il tuo albero decisionale è avanzato, più otterrai risposte (“se non mi risponde qui, contattalo qui… se ha cliccato qui, se ha fatto questo…”).
LaGrowthMachine ti permette di inviare messaggi su LinkedIn, Twitter o via email.
- Specifica i tuoi obiettivi di campagna (generare iscrizioni a una newsletter, download di strumenti, iscrizione al tuo evento, acquisti…)
- Mappa le tue azioni di prospezione, ad ogni fase del tuo prospect nella pipeline commerciale
- Scrivi buoni contenuti da proporre, adatti a ogni target
- Automatizza l’aggiornamento del tuo CRM in tempo reale
- Avvia la tua campagna
Tutto il lavoro svolto a monte sugli ICP permette di avviare la tua strategia di copywriting. È l’aspetto che definirà in gran parte l’efficacia delle tue campagne.
L’importanza del copywriting per personalizzare le tue campagne BtoB
Una campagna condotta senza copywriting dedicato è una campagna persa in partenza. Ecco i passaggi da seguire per indirizzare il giusto contenuto alla giusta persona:
- Crea un legame con il tuo lead: trova un punto in comune per rompere il ghiaccio. Può essere un’esperienza professionale comune, una problematica condivisa, un evento a cui hai partecipato, una pubblicazione sui social media…
- Mettiti nei panni del tuo destinatario: smetti di parlare di te, parla di lui.
- Sii conciso: devi essere in grado di fornire tutte le informazioni cruciali in poche righe. Nessuno ha più tempo di ingombrarsi di frasi inutili.
- Cura le tue risposte: è spesso il messaggio che fa cambiare la discussione. Con un buon follow-up, triplicherai facilmente il tuo tasso di risposta
💡 Buono a sapersi:
Per ancora più efficacia sul contenuto dei tuoi messaggi, imposta dei “custom attributes” dedicati a ogni ICP in Captain Data. Queste variabili personalizzabili possono definire automaticamente il nome dell’azienda, il settore di attività, il tempo di anzianità… ma anche problematiche per settore. Concretamente, per ogni batch di aziende, puoi aggiungere una frase introduttiva dedicata.
Come misurare l’efficacia delle proprie campagne combinando LaGrowthMachine & Captain Data?
Come per tutte le campagne di marketing, il segreto del successo di una strategia di Account Based Marketing si basa sul test, l’aggiustamento e l’iterazione.
È fondamentale non limitarsi alla scalabilità del copywriting, ma bensì a quella dell’intera catena. È il tuo miglior modo per raggiungere un ritmo di crociera che ti permetterà di generare entrate a lungo termine.
L’efficacia della tua campagna si basa sul tuo tasso di risposta. Più avrai curato i tuoi ICP, i tuoi punti di ingresso campagna, il tuo copywriting e la scalabilità delle tue azioni, più esso sarà elevato.
Per promemoria, ti consigliamo di lavorare su audience ultra-segmentate (massimo un centinaio di contatti). È proprio questo che ti permetterà di configurare con precisione le tue campagne e affinare i risultati.
La piccola dimensione delle audience implica di fatto una configurazione su misura. Per evitare di confonderti inutilmente, modifica un solo parametro alla volta. È il modo più diretto per definire le azioni performanti.
Grazie alla dashboard di LaGrowthMachine, puoi consultare in un batter d’occhio le statistiche delle tue campagne. E questo, per canale:
Punta a un tasso di risposta superiore al 3%. Al di sotto, considera che i tuoi parametri di campagna sono inefficaci.
DA RICORDARE:
Per massimizzare l’efficacia delle tue campagne di prospezione nell’ambito di una strategia di Account Based Marketing, combina volume, velocità e precisione.
Captain Data ti permette di implementare audience ultra-segmentate, che puoi poi attivare su LaGrowthMachine.
Concentrati su:
- Un targeting preciso dei tuoi ICP tramite Sales Navigator e Captain Data, derivante dai tuoi IPA
- Micro-copwriting, adattato a ogni ICP
- Un’iterazione rapida ed efficace grazie alle metriche di LaGrowthMachine