TL;DR
Il lead management è il processo di cattura, qualificazione e gestione dei potenziali clienti per convertirli in clienti paganti. Una buona strategia di lead management migliora il tasso di conversione, ottimizza l’esperienza cliente e aumenta i ricavi. Le fasi chiave includono lead generation, qualificazione, nurturing, passaggio al team di vendita, fidelizzazione, analisi dei risultati e automazione dei processi. Strumenti come CRM e piattaforme di marketing automation sono essenziali per una gestione efficace.
Se hai appena avviato la tua attività, avrai senza dubbio due bisogni immediati: identificare i tuoi lead e generarne regolarmente.
Se sei un po’ più avanti, probabilmente ti trovi di fronte alla seguente sfida: come ottimizzare la gestione dei lead in entrata per non essere sopraffatto e perdere qualità?
In entrambi i casi, il lead management è una chiave di volta ideale.
Noi di LaGrowthMachine aiutiamo quotidianamente decine di aziende a gestire meglio le loro banche dati per convertire in modo più efficace.
Cos’è il lead management? Perché fare lead management? Come fare lead management e quali sono i software più utili?
Iniziamo con una nuova guida al growth marketing!
Cos’è il lead management?
Prima di interessarci alla nozione di lead management, è indispensabile soffermarsi sul termine lead.
La nozione di lead:
Un lead è una persona che ha già mostrato interesse per la tua piattaforma o i tuoi servizi.
Riguarda tutte le fasi di maturazione di un utente, dal suo primo clic su uno dei tuoi contenuti fino alla sua trasformazione finale in cliente.
Più è probabile che diventi tuo cliente, più è qualificato. Per raggiungere i tuoi obiettivi, è indispensabile prendersene cura durante tutto il suo percorso utente all’interno del tuo funnel di vendita.
Ottieni 3.5X più lead!
Cerchi di migliorare le performance del tuo reparto commerciale? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3.5 volte più lead, guadagnando un tempo prezioso su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, beneficerai di una prova gratuita di 14 giorni per testare il nostro strumento!
La definizione di lead management
Si tratta dell’insieme dell’applicazione e del monitoraggio dei metodi impiegati da un’azienda per catturare lead, raccogliere informazioni su di essi, qualificarli prima di affidarli al team di vendita per chiudere l’affare.
Ecco cosa comprende una buona strategia di lead management:
- La lead generation: praticata generalmente nell’ambito di una strategia di inbound marketing, mira a catturare l’interesse del lead tramite la diffusione di contenuti mirati.
- La qualificazione dei lead: più il lead è avanzato nel tuo funnel di prospezione, più è qualificato. Una buona gestione del tuo lead scoring può aiutarti a fare più chiarezza.
- Il lead nurturing: è tutto il processo che consiste nel fornire informazioni a un potenziale cliente per raccogliere maggiori informazioni su di lui. Grazie a questo metodo, puoi adattare il tuo workflow di prospezione.
- Il passaggio dal reparto marketing al reparto commerciale: una volta che i tuoi team di marketing hanno svolto un buon lavoro, il tuo Marketing Qualified Lead (MQL) è abbastanza maturo per diventare un cliente (Sales Qualified Lead, SQL). Il lead manager fa quindi da tramite con i team commerciali per garantire una transizione fluida.
- La fidelizzazione del lead: per ottimizzare la retention del lead sul tuo sito web, è meglio assicurarsi di avere abbastanza contenuti in grado di mantenere il suo interesse.
Perché fare lead management?
Non giriamoci intorno: un buon lead management permette di migliorare considerevolmente il tuo tasso di conversione.
In sé, è logico. Più un lead viene seguito attentamente durante il suo percorso utente, più avrà voglia di rivolgersi alla tua competenza.
Se capisce che i suoi problemi possono essere risolti contattando i tuoi team, è fatta.
Per questo, è fondamentale curare l’esperienza cliente. Lasciamo che i numeri te lo dimostrino in 3 punti elenco:
- Il 91% dei marketer concorda sul fatto che la lead generation sia il loro obiettivo primario
- Le aziende che praticano il lead nurturing generano il 50% di ricavi in più, riducendo i costi del 33%
- Il 63% dei lead non è pronto a convertire prima di 3 mesi
Qualificare un lead prima di affidarlo ai venditori richiede quindi una certa competenza e pazienza.
Studiamo insieme il processo più efficace per fare un buon lead management.
Come fare lead management?
Se hai letto attentamente la nostra guida fino a qui, avrai capito che il successo del lead management richiede ai tuoi team di liberare tempo dalle loro agende.
Si opera fin dall’arrivo di un lead sui tuoi contenuti fino a quando non entra a far parte della tua base clienti… e anche oltre!
Ecco i passaggi da seguire:
Identificare i tuoi lead
Senza questo passaggio, la tua strategia di lead generation non ha alcun senso. È importante chiarire i tuoi persona prima di iniziare a spendere denaro.
Diverse caratteristiche ti permetteranno di affinare la tua ricerca:
- Dati sull’azienda: qual è la sua dimensione? Quale budget può dedicare a un nuovo strumento? Quante persone compongono il team commerciale? A quale stadio di maturità si trova?
- Dati demografici: in quale area geografica operano? Qual è la loro età? Quali sono i loro interessi?
- Dati professionali: in quale azienda lavorano i tuoi lead? Qual è il loro livello gerarchico? Qual è la loro anzianità?
- Dati comportamentali: come consumano contenuti sul web? Quali sono i loro canali preferiti?
Dare priorità ai tuoi lead
Ora che hai identificato i tuoi persona e hai iniziato a generare lead, devi ordinarli. Questa è una parte integrante del lead management.
Meno i tuoi lead assomigliano al tuo persona, meno è probabile che convertano. Pertanto, è necessario classificarli.
Questo ti eviterà di annegare in volumi troppo grandi e di spendere tempo e denaro su profili che non si adattano alla tua visione aziendale.
Raccogliere informazioni sui tuoi lead
Questo è un passaggio indissociabile dal lead nurturing. La raccolta di informazioni sui tuoi lead avviene in diverse fasi del tuo funnel di prospezione:
- Il punto di ingresso del tuo lead: devi essere in grado di identificare il canale attraverso cui è entrato il tuo lead. Ha cliccato sulla tua pubblicazione LinkedIn? Ha letto un articolo del tuo blog? È iscritto alla tua newsletter? Ha compilato un modulo per accedere a un contenuto specifico?
- Il suo percorso utente: si tratta di determinare le sue abitudini di consumo sul tuo sito web. Si limita a navigare sul tuo blog? Viene a scaricare risorse? Consulta regolarmente la tua offerta tariffaria?
Più informazioni raccogli su di lui, più potrai arricchire le informazioni su di lui nel tuo CRM.
Più il tuo CRM sarà pieno di dati sui tuoi potenziali clienti, più avrai punti di ancoraggio per supportare i tuoi processi di vendita, quando i venditori avranno preso il controllo del lead.
Qualificare i tuoi lead con il lead nurturing
Catturare l’attenzione dei tuoi lead è bello. E dopo? È ora di coltivare una relazione di fiducia e sviluppare il vostro legame.
Questa fase è di fondamentale importanza nella tua strategia di lead nurturing. Più riuscirai a far avanzare il tuo potenziale cliente nel tuo ciclo di vendita, più rafforzerai il legame di fiducia che vi unisce.
Oltre a ottimizzare la retention di un lead, è anche un ottimo modo per raccogliere sempre più informazioni che ti serviranno a chiudere un affare.
Sta a te proporre i contenuti giusti e personalizzarli nel modo corretto. Più adatterai i tuoi leve di marketing alle loro esigenze, più farai avanzare i tuoi potenziali clienti nel tuo ciclo di vendita per trasformarli in clienti.
Sta a te farlo avanzare dalla fase di considerazione alla fase decisionale.
Identifica i suoi pain points, definisci una soluzione, dimostragli che la tua soluzione è la più adatta per rispondere ad essi.
Questa infografica di Hubspot illustra abbastanza bene le fasi che il tuo lead può attraversare:
Valutare i tuoi lead (Lead Scoring)
Se si parla spesso di lead scoring da LGM, non è per caso. È il modo più efficace per concordare la maturità di un lead.
Per ricordarti brevemente in cosa consiste il lead scoring, ci limitiamo a ricordare che si tratta di assegnare un punteggio al tuo potenziale cliente.
Si basa sulle sue azioni positive o negative registrate durante il suo percorso utente come:
- lettura del tuo articolo su Internet
- commento su un post Linkedin
- iscrizione alla newsletter
- appuntamento telefonico accettato
- segnalazione come spam delle tue email
- download di un white paper
- partecipazione a un webinar
- acquisto di un prodotto sul tuo sito web
- abbandono del carrello
Più il punteggio è alto, più è alto il suo grado di maturità. Più è alto il suo grado di maturità, più è pronto per essere gestito dal team di vendita.
Allineare marketing e vendite
Senti che il tuo potenziale cliente è pronto e che è pronto a passare all’atto di vendita? Attiva la sirena d’allarme per i venditori.
Quando il punteggio del tuo lead è abbastanza alto da diventare un Sales Qualified Lead, sono i commerciali a dover prendere il sopravvento.
Grazie alle informazioni raccolte dal marketing e memorizzate nel tuo CRM, il tuo team commerciale ha tutte le chiavi in mano per trasformare i tuoi potenziali clienti in clienti spingendoli all’acquisto.
Ti abbiamo spiegato in dettaglio in questo articolo perché è fondamentale allineare vendite e marketing.
Analizzare i tuoi risultati
È l’unico modo corretto di fare. Rispettare tutte le fasi precedenti senza analizzare le statistiche che ne derivano è un colpo di spada nell’acqua.
In coordinamento con i marketer e i venditori, il lead manager deve sempre misurare l’efficacia di un workflow di prospezione.
Ecco alcuni KPI da prendere in considerazione:
- Il traffico sul tuo sito web
- I tassi di conversione
- I tassi di risposta
- Il tuo ROI o ROAS
- Il tuo CPL (Costo per Lead)
- Il tasso di rimbalzo di un articolo
- Il tasso di apertura e il tasso di clic della tua newsletter
- …
Automatizzare i tuoi processi:
“È tutto molto bello… ma è semplicemente irrealizzabile e troppo dispendioso in termini di tempo ogni giorno”. Sì, è vero. Ma è anche la soluzione più efficace per convertire in modo efficiente.
I tuoi supereroi si chiamano: il marketing automation o il sales automation.
Automatizzando la maggior parte delle attività dispendiose in termini di tempo, potrai concentrarti su tutti gli aspetti primordiali:
- L’analisi delle statistiche
- L’affinamento del copywriting
- L’ottimizzazione dei tuoi workflow di prospezione commerciale
- Trasformare i tuoi potenziali clienti in clienti e chiudere i tuoi affari
Ecco un elenco delle diverse piattaforme che possono aiutarti ad automatizzare la tua prospezione.
Buono a sapersi💡
Se hai esigenze molto personalizzate in termini di automazione, puoi sempre passare tramite un webhook.
LaGrowthMachine integra già questa funzionalità nativamente nel sequence builder
I diversi strumenti di lead management:
Esistono sul mercato numerose soluzioni di lead management, a volte complete, a volte dedicate a compiti specifici.
Ecco alcuni dei software e delle soluzioni più rinomati, classificati in base alla loro efficacia nel loro campo di competenza:
- Lead generation: LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster…
- Lead scoring: ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap…
- Lead nurturing: LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
- CRM: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce…
Per un resoconto dettagliato su ciascuna piattaforma, consulta la nostra guida ai 20 migliori strumenti di sales automation per sviluppare efficacemente la tua crescita.
LaGrowthMachine: la migliore soluzione di lead management
Se solo esistesse un software accessibile e che garantisse risultati efficaci… Oh, ma aspetta!
LaGrowthMachine soddisfa tutti i requisiti che ci si aspetta da un buon strumento di lead management.
Grazie alla nostra piattaforma, puoi:
- Automatizzare i tuoi flussi di lavoro multicanale: lavora simultaneamente su Linkedin, Twitter o via email per contattare e arricchire i tuoi lead.
- Arricchire automaticamente i tuoi lead: basta un clic per arricchire illimitatamente le tue liste di contatti.
- Garantire un monitoraggio avanzato dei tuoi lead: gestisci facilmente i tuoi duplicati, le tue liste nere…
- Usufruire di un eccellente Lead Management System (LRM): modifica i tuoi lead e aggiorna le tue audience in tempo reale.
- Filtrare i tuoi lead in base alla loro attività.
- Analizzare le tue performance, sia l’efficacia dei tuoi punti di ingresso che le performance dettagliate delle tue campagne.
- Integrare LGM con numerosi strumenti, incluso il tuo CRM.
Inoltre, sarai avvisato grazie a un sistema di notifiche in tempo reale non appena un lead interagisce con le tue campagne.
Ciò ti permetterà di aumentare la tua reattività, soprattutto sapendo che un potenziale cliente ha 9 volte più probabilità di convertire quando la sua richiesta viene gestita entro 5 minuti.
Richiedi una demo del nostro software o approfitta della nostra prova gratuita di 14 giorni per potenziare la tua attività di prospezione commerciale.
RIASSUNTO:
Curando l’esperienza cliente dalla A alla Z, ti assicuri di massimizzare la loro retention lungo tutto il loro percorso utente. Di conseguenza, potrai generare vendite molto più facilmente.
La grande maggioranza delle attività legate al lead management sono automatizzabili. Senza passare per il marketing o il sales automation, rischi di annegare nei compiti e di calibrare male i tuoi processi.
Non commettere più errori grazie alla nostra guida dedicata al sales automation.