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Quais são seus objetivos de negócio? Como você vai alcançá-los? Estas são as perguntas que você se faz o tempo todo, quer esteja começando seu negócio ou o administre há anos. Para isso, é importante estabelecer uma estratégia de vendas.

O que é uma estratégia de vendas? Quais são seus benefícios para as empresas? E como estabelecer uma estratégia de vendas eficiente?

Neste guia, explicamos os fundamentos do desenvolvimento de uma estratégia de vendas. Abordaremos todos os aspectos, fornecendo dicas práticas; desde a definição de seus objetivos até a criação de um roteiro para alcançá-los.

Vamos lá!

O que é uma estratégia de vendas?

Por definição, uma estratégia de vendas é um conjunto de decisões e ações que visam atingir os objetivos de negócio definidos por uma empresa.

Esta noção deve ser distinguida do “plano de negócios”, que é usado para designar o arquivo de planejamento de vendas a ser elaborado quando se deseja criar uma empresa.

Uma estratégia de vendas permite determinar as ações a serem implementadas para atrair e reter clientes, bem como para vender seus produtos ou serviços.

Ela se preocupa com fatores internos à empresa, como:

  • Recursos humanos (especialmente no departamento de vendas)
  • O orçamento alocado para prospecção de vendas
  • Os esforços em marketing e comunicação
  • Base de clientes
  • Desempenho histórico de vendas da empresa
  • Coaching de vendas
  • etc.

Também considera fatores externos à empresa – de seu ambiente – como:

  • Concorrência
  • Condições econômicas (poder de compra, crescimento, estrutura legal, etc.)
  • Sazonalidade
  • Seu público-alvo e seu comportamento
  • etc.

Em essência, a estratégia de vendas é tanto uma retrospectiva do que foi feito, quanto – e acima de tudo – uma projeção do que deve ser feito no próximo período.

Para ser eficaz, a estratégia de vendas deve, portanto, responder às seguintes perguntas:

  • Quais são meus objetivos de negócio?
  • Quem é meu público-alvo?
  • Quais ações devo tomar para atingir meus objetivos?
  • Quais são os indicadores que preciso acompanhar para saber se minhas ações são eficazes?
  • Quantos follow-ups devo incluir em minha estratégia?
  • Quando e como devo ajustar minha estratégia de vendas?

A implementação de uma estratégia de vendas é, portanto, crucial para qualquer empresa que deseje crescer de forma sustentável. Sem uma estratégia claramente definida, é muito difícil – senão impossível – atingir seus objetivos de vendas em seu setor de atuação.

Quem estabelece a estratégia de vendas?

A estratégia de vendas é elaborada pelo diretor da empresa ou pelo diretor de vendas de uma unidade de negócio.

No entanto, ela deve ser aprovada e compartilhada com todos os envolvidos em sua implementação. Todo o departamento de vendas a executará.

Quais são os benefícios de uma estratégia de vendas?

Como vimos anteriormente, a estratégia de vendas está no centro do desenvolvimento da empresa.

Ela deve determinar as ações que você precisa tomar para atrair e reter clientes, bem como para vender seus produtos ou serviços a eles.

Uma estratégia de vendas bem desenvolvida pode, portanto, acelerar o desenvolvimento das vendas da empresa e aumentar significativamente seu faturamento, ao mesmo tempo em que reduz seus custos de vendas (custos de prospecção, custos de relacionamento com o cliente, etc.).

Aqui estão algumas das vantagens de implementar uma boa estratégia de vendas:

  • Aumento das vendas
  • Melhora da lucratividade
  • Atração de novos clientes
  • Retenção de clientes existentes
  • Redução dos custos de vendas
  • Otimização de recursos humanos e não humanos.

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Como você pode ver, os benefícios relacionados à estratégia de vendas são muito altos, qualquer que seja o seu negócio. É por isso que é crucial dedicar tempo para pensar em sua estratégia antes de iniciar a implementação de ações de vendas.

Dica Rápida💡

A estratégia de vendas de uma empresa deve ser desenvolvida de forma a ser consistente com a estratégia de negócios geral da empresa. De fato, é inútil – e até perigoso – implementar uma estratégia de vendas que não esteja alinhada com os objetivos globais da empresa. Mesmo que na maioria dos casos, os objetivos de vendas sejam maiores de período para período e visem impulsionar a empresa para frente.

Quais são os diferentes tipos de estratégias de vendas?

Existem diferentes tipos de estratégias de vendas, dependendo dos objetivos que você deseja alcançar. Aqui estão alguns exemplos de estratégias de vendas:

  • Estratégia de conquista: Esta é uma estratégia agressiva que visa aumentar rapidamente as vendas atraindo novos prospects. Esta estratégia é frequentemente adotada por empresas em fase de lançamento ou em um período de forte desenvolvimento. Visa adquirir o máximo de leads de vendas com o melhor ROI.
  • Estratégia de fidelização: Esta é uma estratégia mais passiva que visa gerenciar e reter clientes existentes. Geralmente, você encontra empresas em fase de consolidação adotando esta, ou quando já possuem participação de mercado suficiente.
  • Estratégia mista: Uma estratégia que combina as duas anteriores, ou seja, a busca por novos clientes e a retenção de clientes existentes. Esta estratégia é frequentemente adotada por empresas em fase de crescimento, já bem estabelecidas em seu setor.
  • Estratégia do desafiante: Esta é outra estratégia agressiva cujo objetivo é destronar os líderes em um determinado mercado. Assim como a conquista, esta estratégia é frequentemente para empresas em fase de lançamento ou em um período de forte desenvolvimento. Consiste em quebrar a oferta do líder através de preços mais baixos ou de um elemento diferenciador no produto.
  • Estratégia de nicho: Esta consiste em focar em um mercado específico e desenvolver uma oferta adaptada a ele. Esta estratégia é frequentemente utilizada quando identificaram um mercado promissor com pouca concorrência.

Existem muitas outras estratégias de negócios, mas estas são as mais comuns. Claro, você não precisa se limitar a apenas uma dessas estratégias de negócios, pode se inspirar no que existe e fazer algo de acordo com seu mercado e seus objetivos.

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Como desenvolver uma boa estratégia de vendas?

Esta é provavelmente a pergunta que mais o incomoda e o trouxe até aqui, então vamos a ela!

Para construir uma estratégia de vendas eficaz, é necessário seguir uma metodologia precisa, caso contrário, seu plano de batalha pode ser falho.

Para isso, nós, da LaGrowthMachine, sugerimos que você observe este plano padrão passo a passo e o adapte às suas necessidades específicas quando necessário.

Etapa 1: Analisar seu público-alvo

A segunda etapa consiste em analisar seu público-alvo, ou seja, determinar como seu ambiente de negócios se comporta. Ela se concentra no estudo dos seguintes elementos:

  • Público-alvo
  • Concorrentes
  • Clientes
  • Fornecedores
  • Custo das matérias-primas
  • A área de abrangência
  • etc.

Existem métodos interessantes para a fase de pesquisa de mercado, notavelmente as metodologias SWOT, as 5 Forças de Porter e PESTLE, todas as três focadas no ambiente micro e macroeconômico, que são essenciais para uma boa compreensão do seu setor de negócios.

Etapa 2: Identificar os alavancadores de vendas

A terceira etapa consiste em identificar os alavancadores de vendas que você implementará para atingir seus objetivos. Esses alavancadores estão frequentemente ligados aos 4 Ps do mix de marketing: Produto, Preço, Promoção e Praça (Place).

Escolher os alavancadores de vendas corretos determinará o sucesso de sua estratégia de vendas. As perguntas a serem feitas durante esta fase são:

  • Qual é a minha proposta de valor?
  • Qual é o preço psicológico do meu produto ou serviço?
  • Os melhores canais de distribuição (online e offline)?
  • Os melhores alavancadores de comunicação (online e offline)?

Durante esta etapa, você também deve levar em consideração o inventário de seus recursos internos, incluindo:

  • Recursos financeiros
  • Recursos humanos (número de vendedores, habilidades)
  • Infraestrutura (organização gerencial, acesso a treinamento, tempo de trabalho, teletrabalho, equipamentos de informática, software de prospecção de vendas, etc.)

Dica Rápida💡

Nesta fase, recomendamos que você chame seu departamento de marketing para estudar seu posicionamento, seus meios de ação e as informações que você tem à disposição (pesquisas de mercado, operações atuais, estudos de marca, etc.).

Da mesma forma, durante esta fase, você deve considerar o uso de software de automação de vendas como o LaGrowthMachine, que permitirá:

  • Economizar tempo prospectando com software multicanal adequado, sem todo o trabalho árduo associado.
  • Economizar dinheiro gerando em média 3,5 vezes mais leads do que com métodos tradicionais.

Sem mencionar a escalabilidade da sua organização! Se você quiser testar nossa ferramenta, sinta-se à vontade para entrar em contato conosco!

Etapa 3: Definir objetivos de negócio

A primeira etapa é determinar os objetivos de negócio que você deseja alcançar. Esses objetivos devem ser claros, precisos e mensuráveis.

Para um modelo escalável, flexível e realista, você deve definir metas de curto, médio e longo prazo.

Por exemplo, um objetivo de negócio de médio prazo pode ser aumentar a receita em 20% nos próximos 6 meses.

É importante que seus objetivos sejam SMART, ou seja:

  • Específico (Specific): Seu objetivo de negócio é claro e preciso.
  • Mensurável (Measurable): É medido por KPIs definidos previamente.
  • Atingível (Achievable): Deve ser baseado em sua equipe e suas habilidades.
  • Realista (Realistic): Deve estar dentro do reino da possibilidade.
  • Com prazo definido (Time-bound): É definido dentro de um período previamente estabelecido.

Dica Rápida💡

Uma vez definidos seus objetivos de negócio, é importante comunicá-los a toda a sua equipe para que todos estejam na mesma página e saibam o que precisam fazer para alcançá-los.

Etapa 4: Implementação da estratégia de vendas

Uma vez compreendido o ambiente, identificados os alavancadores de vendas e definidos os objetivos, é hora de agir e implementar sua estratégia de vendas. Esta etapa consiste em determinar seu plano de batalha (estratégico) e implementá-lo (operacional).

Para isso, você terá que desenvolver um plano de ação de vendas, que será composto pelas diferentes ações que você terá que realizar para atingir seus objetivos. Este plano deve ser preciso, detalhado e deve integrar diferentes aspectos do negócio:

  • Marketing
  • Desenvolvimento de negócios
  • Vendas
  • Relacionamento com o cliente
  • etc.

Por exemplo, se você deseja aumentar seu faturamento em 20% nos próximos 6 meses, as ações a serem implementadas podem ser as seguintes:

  1. Implementar uma campanha de marketing direcionada a potenciais clientes com maior probabilidade de comprar seus produtos/serviços.
  2. Treinar suas equipes em negociação e técnicas de vendas.
  3. Criar um programa de fidelidade para incentivar seus clientes a voltarem.
  4. Estabelecer um serviço pós-venda eficaz para gerar indicações e avaliações positivas.

Etapa 5: Avaliar resultados e feedback

A última etapa consiste em avaliar os resultados de sua estratégia de vendas, para saber se você está no caminho certo ou se precisa ajustar algumas ações. Esta avaliação é feita através de diferentes indicadores (KPIs) que você terá estabelecido com seus objetivos na etapa 3.

Alguns dos KPIs de negócios que você pode acompanhar são:

  • Valor médio do carrinho
  • Taxa de retenção
  • Taxa de churn
  • Valor do tempo de vida do cliente (CLV)
  • etc.

Dependendo dos resultados obtidos, você pode (e deve!) ajustar sua estratégia de vendas implementando novas ações, ou parando aquelas que não estão produzindo os resultados esperados.

Conclusão

As estratégias de vendas são verdadeiramente o elemento chave do sucesso de uma empresa. Elas permitem definir seus objetivos de negócio, estabelecer uma estratégia para atingir esses objetivos e avaliar os resultados obtidos. Seguir estas 5 etapas ajudará você a construir uma estratégia de vendas sólida e eficaz para sua empresa.

Se você ainda tiver dúvidas, não hesite em enviá-las nos comentários!