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Já pensou que as estratégias offline eram coisa do passado? Pense novamente.
Na verdade, o “offline”, também conhecido como marketing físico, trata de entregar presentes tangíveis e personalizados aos seus alvos – sejam eles prospects, clientes, parceiros ou colaboradores.
Imagine isto: uma caixa de presente lindamente elaborada, um envelope simples com um cartão, um whitepaper ou um sachê de chá, ou até mesmo um cartão clássico ou manuscrito. Há algo para todos os orçamentos e preferências. Quem não gostaria disso?
E ainda melhor, isso impulsiona as suas taxas de resposta e conversão para o topo!
Não está convencido? Leia este artigo que acompanha Malcolm, VP de Vendas na JeudiMerci, e a sua jornada de revitalização de estratégias offline com um toque moderno, usando a La Growth Machine.
É hora de descobrir como esta abordagem secular pode disparar o seu engajamento e deixar uma impressão duradoura no seu público.
Vamos lá! 🔥
Porquê escolher o offline? O poder das conexões tangíveis:
O offline, em teoria, destaca-se como um dos – se não o – canais de aquisição mais fortes que existem.
Não é surpresa! Por mais que gostemos de o esconder, nós, humanos, gostamos de coisas físicas, por isso, quando uma empresa se destaca e lhe envia – a si, um prospect ou parceiro, um presente pessoal, isso deve deixá-lo feliz.
E os números comprovam isso. Aqui está um instantâneo de algumas sequências da La Growth Machine visando perfis semelhantes:
Como pode ver claramente, os resultados são completamente diferentes. Passámos de uma taxa de resposta de 15% para 31%, e uma taxa de interesse/”Ganho” de 1,5% para 10%.
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Se quiser saber mais sobre qualificação de leads na La Growth Machine, clique no link!
Com estratégias offline, o potencial existe para atingir taxas de conversão bem acima de 20%, chegando até a reinos de +200% ou +300%.
Criando uma estratégia eficaz
Sem mais demoras, vamos mergulhar em como a JeudiMerci conceituou, executou e rastreou a sua campanha LGM. Sinta-se à vontade para adaptar isto ao seu próprio produto e empresa, é para isso que serve este post. 😉
1. A Abordagem:
A base de qualquer campanha reside numa estratégia bem pensada.
A ideia é simples – eles estão a visar prospects aqui, querem gerar novos negócios. Portanto, precisamos de uma estratégia com um objetivo claro.
Todos sabemos que os prospects são bombardeados com incontáveis cold emails, cada um mais impessoal que o anterior. As taxas de resposta caíram.
Assim, na sua estratégia, há um foco em sinais de compra – contactar prospects no momento perfeito para que considerem a solução.
O que são sinais de compra? 🤔
São, bem… Sinais que procura nos seus prospects para indicar que eles serão mais receptivos ao seu pitch de vendas. Pode ser um número de coisas:
- A empresa está no meio de um grande período de contratação
- Uma empresa que acabou de garantir financiamento,
- Uma que recentemente passou por uma fusão.
Não tem de ser um evento corporativo em si, a sazonalidade também importa;
- Épocas festivas e o aumento de presentes corporativos.
- A estação de verão; uma oportunidade de ouro para empresas como a JeudiMerci com seminários de verão, por exemplo.
Orçamentos apropriados são definidos para cada um destes eventos.
O timing é crucial; Vamos pegar na estação de verão, por exemplo.
As decisões sobre eventos como seminários de verão são tipicamente tomadas entre maio e agosto. O plano: enviar uma multitude de pontos de contacto escritos e offline por volta de abril – para lançar as bases, iniciar conversas e garantir que não estamos atrasados.
2. Segmentação e Targeting:
Agora que tem a sua estratégia definida, quem está a visar?
O foco para a JeudiMerci está naqueles que gerem eventos e seminários corporativos internos – nomeadamente indivíduos em comunicação interna. Adicionalmente, visam gestores de escritório, as pessoas mais práticas que lidam com as operações de tudo, como aqueles que compram os itens e gerem as entregas.
A regra de ouro é: Ao fazer prospecção, é crucial visar tanto os decisores como aqueles ativamente envolvidos nas operações para otimizar as chances de conversão.
Isso é para o nosso alvo. O próximo passo é criar uma lista precisa de leads.
A JeudiMerci usa o Sales Navigator do LinkedIn, o que não surpreende ninguém, pois é a melhor ferramenta para a sua segmentação.
Dica de Especialista 🧠
Adicionalmente, a integração perfeita do LinkedIn Sales Navigator com a La Growth Machine é uma grande vantagem.
O processo é simples:
- Os SDRs criam as suas listas no Sales Nav
- Revêm-nas para outliers
- Depois pode importar facilmente as listas diretamente para o LGM.
Não precisa de exportar e depois reimportar ficheiros CSV ou qualquer uma dessas bobagens que desperdiçam tempo – é como magia.
Poderá estar a perguntar-se, no entanto; Como é que se obtêm os endereços corporativos? Aqui ficam alguns truques inteligentes;
- EvaBoot: Use-o para compilar um ficheiro CSV robusto a partir da sua lista do LinkedIn com todos os detalhes de que precisa, incluindo a sede e o endereço específico do prospect, se for diferente.
- SociétéInfo (para empresas francesas): Ou qualquer outra plataforma que forneça informações corporativas precisas sobre diferentes empresas.
Ambas são soluções pagas.
3. A Copywriting:
Agora, vamos mergulhar na arte de criar copy convincente antes de mergulharmos na própria sequência.
A JeudiMerci é utilizadora leal da La Growth Machine (LGM) há dois anos porque, no seu playbook, tudo se resume a alavancar o multicanal para taxas de conversão superalimentadas.
Nesta campanha em particular, estamos a apostar tudo na abordagem multicanal, eles estão a usar tanto o LinkedIn como o Email, e verá porquê em breve.
Aqui está uma espreitadela na copywriting para o email inicial, agora eles não são gurus de copywriting, mas o raciocínio por trás disso é:
Subject: Que Calor!
Olá {{firstname}},
A temperatura está a subir, os terraços estão cheios e os convites para churrascos estão a chegar. Imagino que esteja a começar a sonhar com as férias, tal como eu!
Mas antes de ir de férias, há muitos assuntos a tratar. Talvez um deles seja a organização do evento de verão ou seminário?
Se for o caso, devemos conversar. Vamos trabalhar juntos para criar os presentes que tornarão este um momento memorável para as suas equipas antes que elas se afastem por algumas semanas!
Que tal uma conversa rápida? (15 minutos no máximo, prometo).
Até breve,
{{identity.firstname}}
Para começar, foi escolhido um assunto para despertar a curiosidade. “Que Calor” não é um assunto de email comum, certo? Pessoalmente, isso me deixaria curioso, e essa curiosidade me leva a clicar.
Em seguida, uma introdução descontraída, preparando o terreno com uma referência às vibes de verão.
Depois, o objetivo era confirmar se eles estavam realmente a interagir com o decisor através de uma pergunta: “Talvez um deles esteja a organizar o evento de verão ou seminário?” Achei isso muito inteligente, as pessoas responderão diretamente com um sim ou não, iniciando a conversa.
Seguindo isso, encontra a proposta de valor, que é estrategicamente mantida bastante vaga. Novamente, trata-se de despertar a curiosidade do prospect!
Finalmente, um CTA rápido que encerra tudo.
4. As Automações:
Há uma última coisa a verificar – configurar as suas automações. A beleza de usar a La Growth Machine e a JeudiMerci é que, uma vez que a sequência esteja ativa, tudo funciona em piloto automático.
Aqui está a configuração pré-lançamento; duas automações com Zapier:
- A primeira: Assim que o bloco de webhook “Presente JeudiMerci” for ativado na La Growth Machine, o presente é enviado.
- A segunda automação: Para acompanhar se o prospect recebeu o presente assim que ele for enviado. A JeudiMerci quer que as equipas de vendas sejam notificadas quando isso acontecer.
Se quiser saber mais sobre como usar o Zapier e a La Growth Machine, clique aqui!
Portanto, essas são as duas pequenas configurações que precisa de tratar. Agora, finalmente, para a pièce de résistance.
A campanha multicanal:
Vamos à infame campanha! Eis como ela se apresenta na sua totalidade:
Pode parecer intimidante, mas não se preocupe! Aqui estão os passos que precisa de seguir:
- 1º ponto de contacto: Começamos com um email inicial, quebrando o gelo com o lead e garantindo que a ideia do presente faz sentido. Este é o mesmo email de antes.
Dica de Especialista 🧠
Vale a pena notar que alguns clientes saltam este passo, indo diretamente para a ação offline, seguindo com uma chamada ou email. Na JeudiMerci, eles preferem esta abordagem sequencial.
- Integração de Webhook: Um conector perfeitamente integrado com a La Growth Machine. A configuração em si é uma brisa; basta inserir o seu link, e tudo funciona automaticamente. Este bloco destina-se ao envio do presente.
- Notificação da Equipa de Vendas: Assim que o presente chegar às mãos do lead, a equipa de vendas é notificada através da automação Zapier que cobrimos anteriormente.
Dica de Especialista 🧠
Aqui, a equipa de vendas cria uma tarefa para si mesma em J+1 ou J+2, para que o lead tenha tempo suficiente para encontrar o seu presente antes de iniciar uma chamada.
- Chamada de Vendas: É aqui que as taxas de conversão disparam! Seja mostrando interesse, agendando reuniões, demos, o que for.
Agora, e se o representante de vendas não conseguir contactar o prospect por telefone? Eis o segundo email, focado especificamente no presente:
Enviámos-lhe algo que pensámos que gostaria. Recebeu? Gostou? Queríamos falar consigo sobre como tornar os seus incontáveis verões um pouco mais especiais. Está disponível para uma conversa?
Caso ainda não tenham visto as diferentes comunicações, o LinkedIn entra em cena novamente, para abraçar devidamente o aspecto multicanal da La Growth Machine.
Enviamos um pedido de conexão, seguido de uma mensagem de voz direta para aquele toque extra.
Dica de Especialista 🧠
A JeudiMerci – e a maioria dos nossos clientes – são grandes fãs de mensagens de voz porque são únicas e, sejamos honestos, funcionam maravilhosamente!
Também deveria ser fã, porque pode obter taxas de resposta significativamente mais altas com mensagens de voz em comparação com o texto tradicional.
E com o mais recente recurso de Mensagens de Voz por IA da LGM, faz realmente a diferença;
1 lead = 1 mensagem feita à medida
Siga o link para saber mais sobre Mensagens de Voz por IA!
A chave para uma boa mensagem de voz:
- Mantenha-a curta.
- Mantenha-a natural.
- Sem guiões ensaiados; pense nisso como falar com um amigo.
- Tenha um grande sorriso mesmo antes de gravar, isso transparece.
E aí está – uma estratégia concebida para engajamento, conversação e um toque de estilo pessoal.
Acompanhamento e Análise da Campanha:
Agora que a sequência está em movimento, precisamos de otimizar o acompanhamento e melhorar a conversão com a ajuda das suas equipas de vendas.
Como mencionado anteriormente, a segunda automação implementada com Zapier serve para notificar as suas equipas de vendas quando o presente chega aos destinatários pretendidos.
A JeudiMerci criou um canal dedicado no Slack chamado “Notificações de Entrega”. Sempre que uma entrega é concluída, recebe uma notificação com o nome do prospect.
Em seguida, pode criar uma tarefa no HubSpot (ou em qualquer CRM, para ser exato) para ligar ao prospect dentro de um ou dois dias, como mencionámos anteriormente.
Todo o processo desenrola-se dentro do HubSpot, que é também um dos principais benefícios da La Growth Machine; a capacidade de sincronizar imediatamente com os seus relatórios do HubSpot.
Assim que a sequência é iniciada, crie uma lista no HubSpot, transformando-a em dois dashboards para otimizar ainda mais o acompanhamento da sua equipa de vendas. Eis como se apresenta:
Funciona como uma lista dinâmica. À medida que os emails chegam da La Growth Machine, mais leads chegam ao HubSpot. Quando um lead entra no relatório do HubSpot, as equipas de vendas enriquecem os seus números de telefone.
Dica de Especialista 🧠
Pode utilizar ferramentas como Lusha e Kaspr para isso.
Ou se usar LGM, tudo o que precisa é de estar conectado a elas, e a ferramenta irá enriquecer automaticamente o número de telefone deles! 😉
O seu papel como AM ou AE é facilitar o trabalho do seu SDR o máximo possível. Fornecendo-lhes uma lista qualificada. Tudo o que eles teriam de fazer é entregar o melhor pitch de vendas.
Esta vista é como algo que usaria para acompanhar a conversão da sequência pareceria:
Pode ver quem foi contactado e quem não foi, talvez falte os seus números de telefone, talvez já tenham ido de férias, etc. Estão classificados em várias categorias, desde “Tentativa de Contacto” a “Contactado”, a “Perdido”, etc.
Isto permite-lhe realmente compreender a conversão da campanha e calcular o seu ROI posteriormente.
Este outro relatório incorpora lead scoring.
Mais uma vez, a beleza da integração da La Growth Machine com o HubSpot é que permite uma pontuação integrada com base nas interações que o lead tem com a sequência.
Exemplo 🔍
Por exemplo:
- Se o lead abrir o meu email mas não responder, adicionar 1 ponto.
- Abrir o email e responder, 3 pontos.
- Participar numa chamada de descoberta com o meu SDR, 10 pontos.
- Etc.
Percorremos a várias metodologias e critérios de lead scoring neste artigo, certifique-se de que o verifica!
Apresente este dashboard à sua equipa de vendas e peça-lhes para priorizar os leads com as pontuações mais altas, pois eles exibem o nível de interesse mais elevado. Se os ligar, tem quase a certeza de que conseguirá pelo menos algumas reuniões.
Pensamentos Finais:
Essa foi a estratégia completa da JeudiMerci sobre como eles revolucionaram o canal offline, com um toque moderno!
Agora sabe tudo sobre como a campanha foi criada, implementada e monitorizada.
No final, obtém os resultados que lhe mostrei anteriormente:
205 pessoas foram contactadas, das quais 75 responderam.
Destas 75 interações, 24 mostraram interesse (Ganho). Isto não representa negócios fechados, mas sim indivíduos que expressaram interesse e participaram em demos.
Eles fecharam com sucesso 6 negócios, gerando €120.000 em receita.
Quando comparamos esta receita com o investimento inicial de €1.800 (excluindo custos detalhados como despesas operacionais, etc.), o ROI bruto é de impressionantes 590%.
Embora seja verdade que os métodos offline podem incorrer em custos mais elevados do que enviar uma simples campanha de email, o impacto nas taxas de conversão é colossal, veja os números por si mesmo!
Isto é especialmente o caso quando se visa prospects de alto potencial com cestas médias elevadas que são difíceis de alcançar. Nesse caso, incorporar canais offline nas suas sequências de prospecção vale genuinamente a pena considerar.
E agora pode fazê-lo facilmente com uma combinação de JeudiMerci e La Growth Machine!
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