Como Desbloquear o Poder do Seu Melhor Vendedor

Como identificar seu(s) melhor(es) vendedor(es)?

Um dos aspectos mais atraentes da profissão de vendas é sua objetividade inerente.

Os vendedores são responsabilizados por atingir metas de desempenho específicas, tornando relativamente fácil identificar os de alto desempenho com base em suas conquórias contra esses objetivos.

No entanto, é crucial reconhecer que SDRs, AEs e AMs têm conjuntos de objetivos diferentes.

Métricas Chave para Diferentes Funções de Vendas

Para identificar os melhores desempenhos em cada função de vendas, você deve focar em métricas específicas para cada função.

Vamos detalhar algumas métricas essenciais para cada função:

1. SDRs:

• Taxa de Leads: O número de leads enviados ao AE por mês.
• Taxa de Leads Qualificados: A porcentagem de leads enviados aos AEs que atendem a critérios de qualificação rigorosos.
• Eficiência na Qualificação de Leads: A proporção de leads qualificados para o número de chamadas feitas.

Para SDRs, ter um bom desempenho significa não apenas atingir suas metas de geração de leads, mas também enviar leads altamente qualificados que não desperdicem o tempo dos AEs.

2. Executivos de Contas:

• Taxa de Fechamento: A porcentagem de negócios fechados em comparação com os negócios trabalhados.

• Coaching de SDR: Por que aceitaram este negócio enviado pelo SDR? Por que rejeitaram o outro? Um AE deve ser capaz de demonstrar seu processo para seu subordinado.

É mais desafiador identificar Executivos de Contas (AEs) fortes.

No entanto, um verdadeiro AE de alto desempenho não é alguém apenas habilidoso em fechar negócios, eles também devem ser proficientes em discernir quais negócios valem a pena perseguir.

Em essência, o melhor fechador deve se destacar em ambos os aspectos:

• Eles não devem focar apenas em suas próprias habilidades de fechamento, mas também trabalhar para ajudar colegas AEs a melhorar suas habilidades de fechamento.
• Além disso, eles devem compartilhar seus insights com os SDRs, ensinando-os a validar negócios de forma eficaz e fornecendo coaching nessa área.

3. Gerentes de Contas:

• Taxa de Upsell: O aumento no valor do portfólio de um cliente ao longo de seu ciclo de vida na empresa.
• Papel de Coaching: Identificar e treinar os melhores AEs para aprimorar suas habilidades, assim como os AEs com os SDRs.

AMs desempenham um papel crítico na expansão de contas de clientes e/ou na garantia de satisfação a longo prazo.

Desafios Enfrentados pelos Gerentes de Vendas

Os gerentes de vendas enfrentam vários desafios ao implementar programas de coaching e alavancar os pontos fortes dos melhores desempenhos. Esses desafios incluem:

• Evoluir em uma Função Não Operacional: Como dissemos anteriormente, a transição de uma função de vendas para uma função de coaching pode ser desafiadora para os melhores desempenhos. O desafio, mesmo que tenham feito a transição, é garantir que eles sejam capazes de treinar bem seus vendedores e fornecer-lhes bom suporte quando não estiverem mais no campo.
• Identificando Potenciais Coaches: Nem todos os melhores desempenhos são coaches naturais. Os gerentes de vendas devem avaliar quem possui as habilidades de coaching necessárias e a vontade de mentorar outros.

• Incentivando o Coaching: Os coaches frequentemente dedicam tempo a mentorar seus colegas, tempo que poderia ser gasto gerando receita. Os gerentes de vendas devem garantir que os coaches sejam adequadamente compensados por seus esforços de coaching para manter a motivação.

Discover Proven B2B Strategies That Actually Work

Join hands-on expert sessions to practice outbound and learn prospecting strategies that actually work

Browse playbooks

Como utilizar seu(s) melhor(es) vendedor(es)?

Uma vez que você identificou seus melhores desempenhos, o próximo passo é alavancar sua expertise para elevar toda a equipe de vendas.

O coaching é o elo fundamental desta estratégia!

O coaching eficaz não apenas melhora o desempenho individual, mas também promove uma cultura de melhoria contínua dentro da organização de vendas.

Os desafios para um gerente de vendas giram principalmente em torno da transição de estar no campo para uma função gerencial.

Considerações Finais

Na realidade, o mundo das vendas é objetivo. Pode parecer individualista com um grande foco em números.

No entanto, no final, como você entendeu ao longo deste artigo, não é tão individualista quanto fazemos parecer. Há uma organização, pelo menos deve haver uma, porque o SDR tem que enviar leads para o AE, o AE tem que treinar o SDR, o AM tem que treinar o AE, e assim por diante.

Tem que haver o mínimo de harmonia entre os diferentes componentes para que o departamento funcione. E é nisso que consiste o papel do gerente de vendas; garantir que todos não estejam pensando apenas em si mesmos.

O estereótipo é que vendedores são “eu, eu, eu, meus resultados”, mas na realidade, um bom gerente de vendas ou chefe de vendas entende a estrutura geral, como todos trabalham, como os indivíduos se organizam e as implicações para a equipe, e garante que tudo funcione sem problemas.

Esse é o papel de um gerente, que tem que lutar contra o aspecto muito individual do trabalho de vendas, que pode facilmente se tornar focado apenas na pessoa em vez da equipe.