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No mundo das vendas, uma coisa é muito clara – nem todas as funções de vendas são iguais. Antes de mergulharmos em como identificar e utilizar seu melhor vendedor, vamos primeiro definir os 3 papéis-chave por trás do termo geral “vendas”:
- Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR): Encarregado de cold calling, qualificação de leads, agendamento de reuniões, etc.
- Executivo de Contas (AE): Responsável por fechar negócios. Eles colaboram de perto com os SDRs para converter leads qualificados para vendas em clientes pagantes.
- Gerentes de Contas (AMs): Trabalham para manter e nutrir contas de clientes existentes, bem como fazer upsell nessas contas.
Como você pode ver, cada função tem objetivos distintos, o que significa maneiras distintas de identificar como eles se desempenham e como você, como gerente, capitalizará seu desempenho.
Como identificar seu(s) melhor(es) vendedor(es)?
Um dos aspectos mais atraentes da profissão de vendas é sua objetividade inerente.
Os vendedores são responsabilizados por atingir metas de desempenho específicas, tornando relativamente fácil identificar os de alto desempenho com base em suas conquórias contra esses objetivos.
No entanto, é crucial reconhecer que SDRs, AEs e AMs têm conjuntos de objetivos diferentes.
Exemplo 🔍
Por exemplo, os SDRs são tipicamente avaliados com base no número de leads que qualificaram, em vez de sua capacidade de fechar negócios.
No entanto, você não quer que seu SDR envie muitas e muitas oportunidades desperdiçando o tempo do AE.
Métricas-Chave para Diferentes Funções de Vendas
Para identificar os melhores desempenhos em cada função de vendas, você deve focar em métricas específicas da função.
Vamos detalhar algumas métricas essenciais para cada função:
1. SDRs:
- Taxa de Leads: O número de leads enviados ao AE por mês.
- Taxa de Leads Qualificados: A porcentagem de leads enviados aos AEs que atendem a critérios de qualificação rigorosos.
- Eficiência na Qualificação de Leads: A proporção de leads qualificados para o número de chamadas feitas.
Dica Rápida 💡
Alguns SDRs atingem seu objetivo de gerar 50 oportunidades qualificadas com apenas 80 chamadas, outros precisam de 200 chamadas para atingir o mesmo objetivo.
Então você vê que há espaço para melhorias aqui, por exemplo, na construção e manutenção eficaz de seus bancos de dados de prospects.
Outra proporção que você poderia observar é o número de oportunidades enviadas ao AE versus a taxa de oportunidades realmente aceitas.
Use essas proporções como indicadores para identificar SDRs de alto desempenho.
Para SDRs, ter um bom desempenho significa não apenas atingir suas metas de geração de leads, mas também enviar leads altamente qualificados que não desperdicem o tempo dos AEs.
2. Executivos de Contas:
- Taxa de Fechamento: A porcentagem de negócios fechados em comparação com os negócios trabalhados.
Dica de Especialista 🧠
Isso também, em parte, depende da capacidade e eficiência mencionadas anteriormente do SDR, e é por isso que os dois são bastante interdependentes.
Dito isso, também deve ser parte do trabalho do AE treinar o SDR e garantir seu progresso.
- Coaching de SDR: Por que eles aceitaram este negócio enviado pelo SDR? Por que rejeitaram o outro? Um AE deve ser capaz de demonstrar seu processo para seu subordinado.
É mais desafiador identificar Executivos de Contas (AEs) de alto desempenho.
No entanto, um verdadeiro AE de alto desempenho não é alguém apenas habilidoso em fechar negócios, eles também devem ser proficientes em discernir quais negócios valem a pena buscar.
Em essência, o melhor fechador deve se destacar em ambos os aspectos:
- Eles não devem apenas focar em suas próprias habilidades de fechamento, mas também trabalhar para ajudar colegas AEs a melhorar suas habilidades de fechamento.
- Além disso, eles devem compartilhar seus insights com os SDRs, ensinando-os a validar negócios de forma eficaz e fornecendo coaching nessa área.
3. Gerentes de Contas:
- Taxa de Upsell: O aumento percentual no valor do portfólio de um cliente ao longo de seu ciclo de vida na empresa.
- Papel de Coaching: Identificar e treinar os melhores AEs para aprimorar suas habilidades, assim como os AEs com os SDRs.
AMs desempenham um papel crítico na expansão de contas de clientes e/ou na garantia de satisfação a longo prazo.
Dica de Especialista 🧠
O desafio com o upsell reside em como você o qualifica.
Imagine um AM com um portfólio de clientes coletivamente avaliado em 1000€ em janeiro deste ano.
Dependendo do ciclo de vendas, digamos em janeiro do próximo ano, qual o valor deles? Ainda 1000€? Aumentado para 1500€, 3000€ ou até 5000€?
Esta é a medida da eficácia de um Gerente de Contas; está em crescer seu portfólio.
Agora, vamos entrar em mais detalhes, dois fatores entram em jogo quando você fala sobre aumentar o valor do portfólio:
- Capacidade do AM de aumentar o valor médio de compra de seus clientes através de upsell.
- Sua capacidade de reter seus principais clientes pagantes.
Alguns AMs podem focar em maximizar seus principais clientes, mesmo que isso signifique perder outros. E talvez, isso resulte em um excelente desempenho do portfólio, mas baixa retenção de clientes.
Portanto, depende do tipo de indivíduo que você tem trabalhando neste portfólio e, portanto, seu coaching se concentrará em um desses aspectos.
Desafios Enfrentados por Gerentes de Vendas
Gerentes de vendas enfrentam vários desafios ao implementar programas de coaching e alavancar os pontos fortes dos melhores desempenhos. Esses desafios incluem:
- Evoluir em uma Função Não Operacional: Como dissemos anteriormente, a transição de uma função de vendas para uma função de coaching pode ser desafiadora para os melhores desempenhos. O desafio, mesmo que eles tenham feito a transição, é garantir que eles sejam capazes de treinar bem seus vendedores e fornecer-lhes bom suporte quando não estiverem mais no campo.
- Identificar Potenciais Coaches: Nem todos os melhores desempenhos são coaches naturais. Gerentes de vendas devem avaliar quem possui as habilidades de coaching necessárias e a vontade de mentorar outros.
- Incentivar o Coaching: Coaches frequentemente dedicam tempo a mentorar seus colegas, tempo que poderia ser gasto gerando receita. Gerentes de vendas devem garantir que os coaches sejam adequadamente compensados por seus esforços de coaching para manter a motivação.
Dica Rápida 💡
Como você compensa seus SDRs, seus AEs, seus AMs e garante que eles colaborem efetivamente?
Você os paga!
E você os paga mais do que o que eles estão “perdendo” durante aquele dia de coaching.
Por exemplo, se seu AM, em um dia, pode gerar um bônus de 200 euros, e você tira esse dia deles, você lhes dá 300!
Você lhes dá mais do que eles ganhariam sozinhos porque você tem que motivá-los a fazer isso e fazer valer a pena o tempo deles.
Como utilizar seu(s) melhor(es) vendedor(es)?
Uma vez que você identificou seus melhores desempenhos, o próximo passo é alavancar sua expertise para elevar toda a equipe de vendas.
O coaching é o elo fundamental desta estratégia!
O coaching eficaz não apenas melhora o desempenho individual, mas também promove uma cultura de melhoria contínua dentro da organização de vendas.
Os desafios para um gerente de vendas giram principalmente em torno da transição de estar no campo para uma função gerencial.
Dica de Especialista 🧠
Embora o gerente de vendas possa ter experiência prévia em vendas, sua nova posição gerencial exige um conjunto de habilidades diferente. É por isso que eles precisam:
- Realizar Sessões Individuais Regulares: Gerentes de vendas precisam realizar reuniões regulares com os melhores vendedores para entender o que eles estão fazendo bem e tornar isso parte do novo processo de vendas.
- Documentar e Atualizar: Também cabe a eles documentar os insights dessas reuniões para que possam ser incluídos no treinamento de todos os outros. Por exemplo, o novo onboarding de vendas.
- Definição de Metas e Planos de Desenvolvimento: Definir colaborativamente metas alcançáveis, porém desafiadoras, com seus vendedores. Essas metas devem estar alinhadas com os objetivos da equipe e da empresa.
- Métricas de Desempenho: Acompanhar o progresso de cada indivíduo em relação às suas metas e KPIs. Usar insights baseados em dados para identificar áreas onde eles se destacam e áreas que requerem melhoria.
Considerações Finais
Na realidade, o mundo das vendas é objetivo. Pode parecer individualista com um grande foco em números.
No entanto, no final, como você entendeu ao longo deste artigo, não é tão individualista quanto fazemos parecer. Há uma organização, pelo menos deve haver uma, porque o SDR tem que enviar leads para o AE, o AE tem que treinar o SDR, o AM tem que treinar o AE, e assim por diante.
Tem que haver o mínimo de harmonia entre os diferentes componentes para que o departamento funcione. E é nisso que consiste o papel do gerente de vendas; garantir que todos não estejam pensando apenas em si mesmos.
O estereótipo é que vendedores são “eu, eu, eu, meus resultados”, mas na realidade, um bom gerente de vendas ou chefe de vendas entende a estrutura geral, como todos trabalham, como os indivíduos se organizam e as implicações para a equipe, e garante que tudo funcione sem problemas.
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Como eles garantem que haja boa comunicação, que os negócios fluam sem problemas, que as informações sobre um negócio importante sejam compartilhadas adequadamente -em ambas as direções- e que a equipe também queira trabalhar junta?
Pode parecer bobo, mas isso acontecerá através da motivação de seus vendedores, acompanhamentos regulares, encontros de departamento ou até mesmo de toda a empresa, e coisas assim.
Isso, e muito mais, é o que abordamos em nosso último post sobre motivação de vendas!
Esse é o papel de um gerente, que tem que lutar contra o aspecto muito individual do trabalho de vendas, que pode facilmente se tornar focado apenas na pessoa em vez da equipe.
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