O Guia Definitivo de Segmentação em 2024

O que é segmentação?

A segmentação é um conceito bastante amplo, então vamos explicá-la para o restante deste artigo.

Falamos de segmentação de marketing ou segmentação de vendas:

• Segmentação de Marketing: É uma estratégia de marketing que divide um amplo mercado-alvo em subconjuntos de consumidores para trabalhar no posicionamento da marca.
• Segmentação de Vendas: Por outro lado, refere-se ao processo de dividir a base de prospects ou clientes existentes de uma empresa em grupos de consumidores que têm necessidades, interesses e prioridades comuns. O objetivo aqui é personalizar os esforços de vendas e melhorar a eficiência da equipe de vendas. Isso também é conhecido como segmentação B2B.

Em ambos os casos, o princípio permanece o mesmo. O objetivo é decompor algo volumoso e genérico em algo gerenciável e personalizável. A diferença reside nos objetivos da segmentação, que não são os mesmos em vendas e marketing.

Neste guia, falarei principalmente sobre segmentação B2B.

Quais são as vantagens da segmentação?

Nesta seção, discutirei as principais vantagens da segmentação, que são:

• Desempenho
• Relacionamento com a marca
• Gerenciamento de custos

Segmentar para um melhor desempenho

Tanto em vendas quanto em marketing, é absolutamente desaconselhável abordar seu público com uma única mensagem, pensando que, por ser volumosa, os leads cairão. Esse era o caso durante os 30 Glorieuses, mas não é mais o caso hoje.

Pelo contrário, estamos agora em uma fase de hiper-personalização: queremos considerar cada prospect como um indivíduo único, com suas próprias especificidades e sensibilidades à mensagem de vendas.

E para conseguir isso, precisamos segmentar!

Segmentar para uma melhor imagem

Ao segmentar, você tem certeza de que está abordando os leads certos com as mensagens certas. E se a segmentação e a redação tiverem sido bem feitas, mesmo que esse prospect não compre de você, você pelo menos terá introduzido uma abordagem que gera conscientização e faz sentido.

Deixo você imaginar o quanto um prospect é solicitado diariamente. E muitas vezes de forma completamente errada – com a mensagem errada, a redação errada, etc.

Se você abordar seu prospect da maneira certa, graças à segmentação, a imagem da marca é preservada. Melhor ainda, o alcance pode se tornar um canal de marketing, como é o caso de nossas campanhas de expansão de rede no LinkedIn.

Segmentar para gerenciar melhor seus custos

Segmentar significa parar de perder tempo com os alvos errados.

E na minha experiência, esse tempo pode realmente ser uma métrica considerável!

Ao gastar algumas horas extras em uma segmentação limpa, você economizará uma quantidade enorme de tempo no restante do processo de prospecção.

Como você pode ver, segmentar não é mais uma opção, é uma necessidade. Mas a segmentação em B2B está longe de ser simples, e você ainda precisa saber como fazê-la!

É o que veremos na próxima seção 🙂

Como começar com sua segmentação?

Segmentar todo o mercado que você está abordando é complicado. Mas, confie em mim, vale a pena!

Dito isso, não precisa ser uma tarefa assustadora se você seguir estes passos:

• Passo 1 – Crie seus ICPs e personas.
• Passo 2 – Defina seus critérios de segmentação
• Passo 3 – Crie suas listas de leads
• Passo 4 – Construa sua estratégia de segmentação

Vamos nos aprofundar em cada passo para realmente entender do que se trata a segmentação. 👉

Passo 1 – Crie seu ICP e Personas:

Primeiro de tudo, para começar a segmentar corretamente, você precisa ter uma ideia de quem você está visando e como eles valorizam seu produto. Isso nos dá duas noções a definir:

• ICP: Também conhecido como Perfil de Cliente Ideal, é uma representação semi-fictícia do seu cliente perfeito. Pense nisso como uma síntese das características, necessidades, preferências e comportamentos do seu segmento de mercado mais valioso.
• Persona: Personas são as pessoas – embora ainda fictícias, que representam seus clientes ideais, com base em dados demográficos e comportamentais.

Então, agora que estabelecemos nossa base. Vamos ver como definir seu ICP e Persona:

1. Defina objetivos:

O que você ganha ao definir sua persona? O que você quer alcançar com este processo?

Este é o tipo de pergunta que você precisa se fazer. Mas, para ter essas respostas, você precisa entender seu porquê – ou, mais comumente conhecido como sua proposta de valor.

Portanto, é crucial definir o propósito de usar personas desde o início, que pode ser para:

• Desenvolver estratégias de marketing.
• Adaptar sua redação.
• Influenciar o roadmap do produto
• etc.

Com base nos objetivos da sua empresa e em seu ciclo de desenvolvimento, você pode ver como pode chegar a 100 análises de persona diferentes. Mas não importa! Porque estou aqui para guiá-lo. 🧙‍♂️

2. Colete dados:

Se você ainda não lançou seu produto, precisa fazer uma pesquisa de mercado para descobrir essas características para seu ICP:

• Tamanho da empresa
• Indústria
• Atividade
• etc.

E entre os resultados do seu ICP, você poderá entender a tipologia de seus clientes atuais:

• Cargo e responsabilidade (Gerencial, Operacional?)
• Setor de negócios
• Tipo de estrutura (Startup, Scale-up, Agência, etc.)
• Ticket médio de compra
• Tempo médio de decisão
• etc.

Se o seu produto/serviço já está no mercado, é ainda melhor! Isso ocorre simplesmente porque você obterá dados mais precisos de sua própria base de clientes!

Este trabalho preliminar permitirá que você formule diferentes hipóteses que, em seguida, validará ou rejeitará conversando diretamente com suas personas.

Vamos ver como!

3. Engaje suas personas:

Aqui vem a parte divertida!

Agora que você superou a parte teórica, é hora de agir e conversar com suas personas para testar suas hipóteses.

Detalhamos bem isso em nosso guia sobre Como Estabelecer Suas Personas em 8 Passos, mas aqui estão os pontos principais:

• Selecione de 2 a 3 personas para entrevistar: Sua empresa pode ter 5 ou mais personas. Sugiro que você se limite a 3 grupos para entrevistar para não se dispersar demais.
• Prepare 2 tipos de entrevistas: Você precisará entrevistar dois tipos de pessoas em cada persona; clientes e não clientes. Isso permite um processo de pesquisa imparcial.
• Tente uma abordagem multicanal: Recomendo que você concentre seus esforços no LinkedIn primeiro e depois recorra ao E-mail em caso de falta de resposta.

• Entreviste as personas: Quando digo entrevistar, não é bem isso que quero dizer. Pense nisso como uma troca de informações. você não está lá para vender nada.

4. Esboce o perfil ideal da sua persona:

Você coletará muitas informações de todas as entrevistas que fará. Agora é hora de realmente começar a criar um retrato da sua persona:

• Certifique-se de centralizar todos os dados que você coletou.
• Procure padrões, tendências, elementos recorrentes que comporão sua persona. Estes são seus insights que diferenciarão as personas umas das outras.
• Esboce uma ficha de persona com um perfil detalhado para cada persona. Dê a elas um Nome, Cargo, Carreira, Educação, etc.

É bem simples mesmo, construir esses perfis fictícios é a base para todo o resto. Então, certifique-se de focar realmente nesta parte e fazê-la corretamente!

Passo 2 – Escolha os critérios de segmentação corretos:

Definir e criar sua persona é o critério de segmentação número 1. 📜

Na verdade, você pode parar por aí, já que já tem acesso aos critérios básicos de segmentação. Aqueles que conhecemos tão bem:

Apesar de sua popularidade, essa abordagem tradicional revela rapidamente suas limitações porque ignora um detalhe crucial; a intenção do lead.

• Eles estão no mercado para o seu produto?
• Eles estão sequer interessados?
• Você pode fazê-los mudar de seus processos bem conhecidos?

Sim, você pode saber a idade deles e qual o cargo que ocupam, mas com base apenas nesses critérios, você não tem absolutamente nenhuma ideia se eles lhe darão atenção quando você tentar apresentar um novo produto a eles.

Como usar corretamente os critérios de segmentação – O jeito moderno:

É hora de você aprender uma nova estratégia superior: Segmentação baseada em intenção.

Agora, com este método, você muda seu foco para os aspectos de ‘porquê’ e ‘como’ das interações com o cliente.

Existe uma infinidade de indicadores de intenção. Depende de tantos fatores em torno do seu negócio, indústria, cargo, etc.

Bem, agora você sabe! Então certifique-se de decidir quais sinais valem o seu interesse, ou seja: Quais ações o lead deve tomar para ser considerado um lead qualificado?

Se você estiver em apuros e não conseguir encontrar inspiração, aqui estão alguns exemplos da LGM:

• A empresa do lead acabou de instalar HubSpot ou Pipedrive. (Temos uma integração nativa com ambos.)
• O lead está recrutando vendedores.
• O lead participou de um evento de um concorrente.
• etc.

Entramos em muito mais detalhes em nosso Guia de Critérios de Segmentação, então certifique-se de conferi-lo!

Passo 3 – Crie seus bancos de dados de leads:

Agora que cobrimos nossas bases, ou seja, todo o trabalho prévio está feito, é hora de você realmente criar seus segmentos – não apenas na sua cabeça. 🤯

Agora que isso está resolvido, vamos explorar algumas maneiras reais de criar bancos de dados de leads.

Sales Navigator:

O Sales Navigator tem uma riqueza de informações em sua plataforma que não se compara a nenhuma outra! Se você está no B2B, ter uma assinatura é obrigatório!

Existe uma abundância de estratégias que você pode usar para obter leads no Sales Navigator. Mas eu tenho uma favorita que simplesmente se destaca das outras: o Alvo Baseado em Contas (Account-Based Targeting), e é o melhor por duas razões principais:

• Ele foca ainda mais sua segmentação graças aos macro critérios que a visualização “Conta” oferece.
• Faz sentido começar pelas empresas de suas personas e depois descer. Você não pode realmente errar sua segmentação quando faz isso, enquanto realmente corre o risco de estragá-la se fizer o contrário.

Quer aprender como usar o ABM totalmente a seu favor? Confira nosso Fundador e CEO, Brice, explicando como usar o Sales Navigator para sua segmentação:

Marketing de Entrada (Inbound Marketing):

O marketing de entrada é quando você realiza ações para que seu mercado-alvo venha até você e sinalize seu interesse. Em oposição ao outbound, que exige que você vá atrás dos leads.

Pense nisso como preparar o terreno que atrai seus leads através de:

• Conteúdo premium.
• Otimização do seu SEO.
• Social Selling.
• etc.

Por exemplo, a técnica de marketing de entrada mais comum são os lead magnets.

Uma vez criados, você compartilha este lead magnet em seu blog, seu perfil do LinkedIn, sua página da empresa no LinkedIn, etc., e as pessoas se inscreverão para acessar este conteúdo.

Agora que você tem acesso a todos esses e-mails, tudo o que você precisa fazer é entrar em contato com algo como:

Isso é um pouco abrupto, então certifique-se de adaptar sua redação e, idealmente, personalizá-la para cada lead com quem você está entrando em contato!

Não sabe como?

Use La Growth Machine para Automatizar Cada Etapa do Processo!

Passo 4 – Crie sua estratégia de segmentação:

Terminamos todo o trabalho preparatório, e é hora de você desenvolver sua estratégia de segmentação!

Não existe uma solução única para todos aqui. Se você fez o trabalho descrito nas etapas anteriores e realmente dedicou tempo, deve ter uma ideia clara de:

• Quem você vai visar.
• Onde você vai visar.
• E qual redação usar para falar com eles.

Portanto, em vez de regurgitar os mesmos passos que acabamos de percorrer, deixe-me dar dois modelos de estratégia que lançarão uma luz nova e mais tangível sobre este processo.

Estratégia 1 – Segmentação por Complementaridade de Produto:

O primeiro exemplo que quero destacar é a segmentação baseada na complementaridade de outros produtos com o seu.

Pense nisso, se você sabe que seu produto melhora a experiência de outro produto que seu mercado-alvo já usa, você está em um tesouro de leads potenciais!

Mas você não precisa estar em Vendas para se beneficiar desta técnica, aqui estão alguns outros exemplos que podem se adequar ao que você oferece:

• Serviços de Armazenamento em Nuvem: Uma empresa de Armazenamento em Nuvem pode visar usuários do Microsoft 365 ou Google Workspace, pois eles eventualmente se beneficiariam de opções adicionais de armazenamento em nuvem que se integram bem com suas ferramentas existentes.
• Artigos Esportivos: Digamos que você vende equipamentos de camping. Você gostaria de visar indivíduos que procuram equipamentos de caminhada, dispositivos GPS, etc., pois estes são indicadores claros de que eles podem estar procurando por novos equipamentos de camping.
• Indústria de Jogos: Um fabricante de Equipamentos para Jogos pode segmentar e visar consumidores que compraram recentemente consoles de jogos ou PCs específicos, oferecendo mouses, teclados e fones de ouvido para jogos compatíveis, projetados para aprimorar a experiência de jogo com esses sistemas.

Estratégia 2 – Segmentação Competitiva:

Por outro lado, você também pode segmentar seu público com base em empresas concorrentes no mercado.

Isso não é sobre roubar clientes ou preguiça. É mais sobre direcionamento estratégico, onde você encontra uma lacuna que seu produto preenche e os concorrentes não.

Mas, é claro, não vamos tentar isso com todos os perfis de clientes de nossos concorrentes!

Lembre-se, sempre comece pela base: Essa pessoa corresponde à minha persona? Ela expressou interesse em mudar de produto?

Só então você pode adicionar as camadas extras de segmentação que acabamos de mencionar.

Existem muitas outras estratégias de segmentação que você pode conferir em nosso artigo: Top 5 Melhores Estratégias de Segmentação em 2024.

Como automatizar sua segmentação com LGM – Um exemplo real:

Ainda precisa de inspiração? Eu te entendo! Aqui está uma campanha real executada por um de nossos clientes.

Por motivos de privacidade, não consigo divulgar em detalhes completos a indústria e a redação exata, mas não se preocupe! Fornecerei modelos acionáveis para você adaptar ao seu próprio público! 😉

Nosso cliente é uma Empresa de Captação de Recursos procurando novos clientes (empresas) que sejam:

• Recentemente fundadas
• Abertas à captação de recursos
• No campo de Software de Dados.

Graças à interface integrada do Sales Navigator da LGM, eles realizam sua segmentação no aplicativo e carregam os leads diretamente em uma audiência LGM.

E dentro dessas empresas, queremos alcançar apenas a Alta Gerência (CXOs):

Esta busca retorna cerca de 130 leads, dos quais nosso cliente selecionou 105 que correspondem exatamente aos seus critérios.

Aqui está a sequência:

Agora que os leads foram carregados e a sequência escolhida, os leads são enriquecidos automaticamente e é por isso que o cliente pode explorar totalmente as capacidades multicanais da La Growth Machine!

Agora, tudo o que falta é a redação. Preparem-se, eles usam uma cópia muito direta e sem rodeios. Dê uma olhada! 👇

• LinkedIn/E-mail 1ª Mensagem:

• LinkedIn/E-mail Follow-Up:

Novamente, por motivos de privacidade, não posso compartilhar a mensagem completa. Mas a ideia é que eles não enrolam.

“Aqui está o que oferecemos, aqui está por que você deveria considerar, e aqui está o que fazer se estiver interessado. Vamos conversar sobre isso?”

• E-mail de Encerramento (Break-Up):

Como eu disse, direto, curto, sem hesitação em ir direto ao ponto! 🫥 Eles simplesmente perguntam quando seria um bom momento para retornar ao lead.

E como prometido, aqui estão os resultados. Uma taxa de resposta de 36% com esses tipos de campanhas é incrível!

Então, que tal você experimentar e ver como a La Growth Machine o ajudará a alcançar novos patamares em sua prospecção de vendas.

Ainda não está convencido? Leia este artigo e talvez você mude de ideia. 👇