Der ultimative Leitfaden zur Segmentierung im Jahr 2024

Was ist Segmentierung?

Segmentierung ist ein ziemlich weit gefasster Begriff. Lassen Sie ihn uns daher für den Rest dieses Artikels erklären.

Wir sprechen entweder von Marketingsegmentierung oder von Vertriebssegmentierung:

• Marketing-Segmentierung: Ist eine Marketingstrategie, die einen breiten Zielmarkt in Teilmengen von Verbrauchern unterteilt, um an der Markenpositionierung zu arbeiten.
• Vertriebssegmentierung: Auf der anderen Seite bezieht sich die Segmentierung auf den Prozess der Unterteilung von potenziellen oder bestehenden Kunden eines Unternehmens in Gruppen von Verbrauchern, die gemeinsame Bedürfnisse, Interessen und Prioritäten haben. Ziel ist es, die Verkaufsbemühungen zu personalisieren und die Effizienz des Verkaufsteams zu verbessern. Dies wird auch als B2B-Segmentierung bezeichnet.

In beiden Fällen bleibt das Prinzip dasselbe. Das Ziel besteht darin, etwas Umfangreiches und Allgemeines in etwas Überschaubares und Personalisierbares zu zerlegen. Der Unterschied liegt in den Segmentierungszielen, die im Vertrieb und im Marketing nicht die gleichen sind.

In diesem Leitfaden werde ich hauptsächlich über die B2B-Segmentierung sprechen.

Was sind die Vorteile der Segmentierung?

In diesem Abschnitt werde ich die wichtigsten Vorteile der Segmentierung erörtern, und zwar:

• Bessere Leistung
• Besseres Image
• Bessere Verwaltung von Kosten

Segmentierung für bessere Leistung

Im Vertrieb wie im Marketing ist es absolut nicht ratsam, sich mit einer einzigen Botschaft an Ihre Zielgruppe zu wenden und zu denken, dass es mit allen Leads klappt. Das war in den 30er Jahren der Fall, aber heute ist das nicht mehr der Fall.

Im Gegenteil, wir befinden uns jetzt in einer Phase der Hyper-Personalisierung: Wir wollen jeden Interessenten als einzigartiges Individuum betrachten, mit seinen oder ihren eigenen Besonderheiten und Empfindlichkeiten gegenüber der Verkaufsbotschaft.

Und um dies zu erreichen, müssen wir segmentieren!

Segmentierung für ein besseres Image

Wenn Sie segmentieren, können Sie ziemlich sicher sein, dass Sie die richtigen Interessenten mit den richtigen Botschaften ansprechen. Und wenn die Segmentierung gut gemacht ist und dementsprechend die verfassten Texte passend, haben Sie zumindest einen Ansatz eingeführt, der Aufmerksamkeit erzeugt und Sinn macht, selbst wenn der Interessent nicht bei Ihnen kauft.

Ich überlasse es Ihnen, sich das Ausmaß vorzustellen, in dem ein Interessent täglich umworben wird. Und das oft auf die völlig falsche Art und Weise – mit der falschen Botschaft, der falschen Formulierung, usw.

Wenn Sie Ihren Interessenten auf die richtige Weise ansprechen, bleibt dank der Segmentierung das Markenimage erhalten. Noch besser: Outreach kann zu einem Marketingkanal werden, wie es bei unseren Kampagnen zur Erweiterung des LinkedIn-Netzwerks der Fall ist.

Segmentieren Sie, um Ihre Kosten besser zu verwalten

Segmentieren bedeutet, dass Sie keine Zeit mehr für die falschen Ziele verschwenden.

Und meiner Erfahrung nach kann diese Zeit wirklich eine beachtlich sein!

Wenn Sie ein paar zusätzliche Stunden in eine saubere Segmentierung investieren, sparen Sie enorm viel Zeit für den Rest des Kontaktaufnahmeprozesses.

Wie Sie sehen, ist die Segmentierung nicht länger eine Option, sondern ein Muss. Aber die Segmentierung im B2B-Bereich ist alles andere als einfach, und Sie müssen wissen, wie man sie durchführt!

Damit befassen wir uns im nächsten Abschnitt 🙂

Wie fangen Sie mit Ihrer Segmentierung an?

Die Segmentierung des gesamten Marktes, den Sie ansprechen möchten, ist kompliziert. Aber, glauben Sie mir, es lohnt sich!

Das heißt, es muss keine entmutigende Aufgabe sein, wenn Sie diese Schritte befolgen:

• Schritt 1 – Erstellen Sie Ihre ICPs und Personae.
• Schritt 2 – Definieren Sie Ihre Segmentierungskriterien.
• Schritt 3 – Erstellen Sie Ihre Lead-Listen.
• Schritt 4 – Erstellen Sie Ihre Segmentierungsstrategie-

Lassen Sie uns tiefer in jeden Schritt eintauchen, um wirklich zu verstehen, worum es bei der Segmentierung geht. 👉

Schritt 1 – Erstellen Sie Ihre ICP und Personae:

Das Wichtigste zuerst: Um mit der richtigen Segmentierung beginnen zu können, müssen Sie eine Vorstellung davon haben, wer Ihre Zielgruppe ist und wie diese Ihr Produkt bewertet. Das gibt uns zwei Begriffe, die wir definieren müssen:

• ICP: Auch bekannt als das ideale Kundenprofil, ist eine halbwegs fiktive Darstellung Ihres perfekten Kunden. Stellen Sie es sich als eine Synthese der Eigenschaften, Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen Ihres wertvollsten Marktsegments vor.
• Persona: Personas sind – wenn auch fiktive – Personen, die Ihre idealen Kunden auf der Grundlage demografischer und verhaltensbezogener Daten repräsentieren.

Jetzt haben wir also unsere Basis geschaffen. Lassen Sie uns nun sehen, wie Sie Ihren ICP und Ihre Persona tatsächlich definieren:

1. Definieren Sie Ziele:

Was haben Sie von der Definition Ihrer Persona? Was wollen Sie mit diesem Prozess erreichen?

Diese Art von Fragen sollten Sie sich stellen. Aber um diese Fragen beantworten zu können, müssen Sie wissen, warum Sie das tun – oder besser gesagt, was Ihr Wertversprechen ist.

Daher ist es wichtig, den Zweck der Verwendung von Personas von Anfang an zu definieren, z.B. für:

• Entwicklung von Marketingstrategien
• Anpassen Ihrer Werbetexte
• Beeinflussung der Produkt-Roadmap
• usw.

Ausgehend von den Zielen Ihres Unternehmens und seinem Entwicklungszyklus können Sie sich vorstellen, dass Sie 100 verschiedene Persona-Analysen erstellen können. Aber das macht nichts! Denn ich bin hier, um Sie zu beraten. 🧙‍♂️

2. Sammeln Sie Daten:

Wenn Sie Ihr Produkt noch nicht auf den Markt gebracht haben, müssen Sie Marktforschung betreiben, um die Merkmale Ihres ICP herauszufinden:

• Größe des Unternehmens
• Branche
• Tätigkeit
• usw.

Und anhand Ihrer ICP-Ergebnisse können Sie die Typologie Ihrer aktuellen Kunden verstehen:

• Beruf und Verantwortung (Manager, operativ?)
• Geschäftszweig
• Art der Struktur (Startup, Scale-up, Agentur, etc.)
• Durchschnittliche Kaufentscheidung
• Durchschnittliche Entscheidungszeit
• usw.

Wenn Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung bereits auf dem Markt ist, ist das sogar noch besser! Denn so erhalten Sie genauere Daten von Ihrem eigenen Kundenstamm!

Diese Vorarbeit ermöglicht es Ihnen, verschiedene Hypothesen zu formulieren, die Sie dann im direkten Gespräch mit Ihren Personas bestätigen oder verwerfen können.

Schauen wir mal, wie!

3. Engagieren Sie Ihre Personae:

Jetzt kommt der spaßige Teil!

Nun, da Sie die theoretischen Überlegungen hinter sich gebracht haben, ist es an der Zeit, aktiv zu werden und mit Ihren Gesprächspartnern zu sprechen, um Ihre Hypothesen tatsächlich zu testen.

Wir haben dies in unserem Leitfaden Wie Sie Ihre Personae in 8 Schritten aufbauen ausführlich beschrieben, aber hier sind die wichtigsten Informationen:

• Wählen Sie 2 bis 3 Personas für die Befragung aus: Ihr Unternehmen kann 5 oder mehr Personas haben. Ich schlage vor, dass Sie sich auf 3 Gruppen für die Interviews beschränken, um sich nicht zu sehr zu verausgaben.
• Bereiten Sie 2 Arten von Interviews vor: Sie müssen für jede Persona zwei Arten von Personen befragen: Kunden und Nicht-Kunden. Dies ermöglicht einen unvoreingenommenen Forschungsprozess.
• Versuchen Sie einen Multi-Channel-Ansatz: Ich empfehle Ihnen, Ihre Bemühungen zunächst auf LinkedIn zu konzentrieren und dann auf E-Mail zurückzugreifen, falls Sie keine Antwort erhalten.

• Interviewen Sie die Personae: Wenn ich Interview sage, dann meine ich das nicht wirklich. Betrachten Sie es als einen Informationsaustausch. Sie sind nicht hier, um etwas zu verkaufen.

4. Skizzieren Sie das ideale Profil Ihrer Persona:

Sie werden bei all den Interviews, die Sie führen werden, eine Menge Informationen sammeln. Jetzt ist es an der Zeit, mit der Erstellung eines Porträts Ihrer Persona zu beginnen:

• Stellen Sie sicher, dass Sie alle Daten, die Sie gesammelt haben, zentralisieren.
• Suchen Sie nach Mustern, Trends und wiederkehrenden Elementen , die Ihre Persona ausmachen werden. Dies sind Ihre Erkenntnisse, die die Personas voneinander unterscheiden.
• Entwerfen Sie ein Persona-Blatt mit einem detaillierten Profil für jede Persona. Geben Sie ihnen einen Namen, eine Berufsbezeichnung, einen Beruf, eine Ausbildung usw.

Es ist eigentlich ganz einfach: Die Erstellung dieser fiktiven Profile ist die Grundlage für alles andere. Konzentrieren Sie sich also wirklich auf diesen Teil und machen Sie es richtig!

Schritt 2 – Wählen Sie die richtigen Segmentierungskriterien:

Die Definition und Erstellung Ihrer Persona ist Segmentierungskriterium Nummer 1. 📜

Eigentlich können Sie hier aufhören, denn Sie haben bereits Zugang zu den grundlegenden Segmentierungskriterien. Die, die wir nur allzu gut kennen:

Trotz seiner Beliebtheit zeigt dieser traditionelle Ansatz schnell seine Grenzen auf, denn er lässt ein entscheidendes Detail außer Acht: die Absicht der Hauptperson.

• Ist er auf dem Markt für Ihr Produkt?
• Sind sie überhaupt interessiert?
• Können Sie sie dazu bringen, von ihren bekannten Verfahren abzuweichen?

Ja, Sie wissen vielleicht, wie alt sie sind und welchen Beruf sie ausüben, aber allein anhand dieser Kriterien haben Sie absolut keine Ahnung, ob sie sich überhaupt für Sie interessieren werden, wenn Sie versuchen, ihnen ein neues Produkt anzupreisen.

Wie man Segmentierungskriterien richtig einsetzt – Der moderne Weg:

Es ist höchste Zeit für Sie, eine neue, überlegene Strategie zu erlernen: Segmentierung auf der Grundlage von Absichten.

Mit dieser Methode konzentrieren Sie sich auf das “Warum” und “Wie” der Kundeninteraktionen.

Es gibt eine Fülle von Indikatoren für die Absicht. Es hängt von so vielen Faktoren ab, die Ihr Unternehmen, Ihre Branche, Ihre Position usw. betreffen.

Nun, jetzt wissen Sie es! Stellen Sie also sicher, dass Sie entscheiden, welche Signale Ihr Interesse verdienen, d.h.: Welche Aktionen sollte der Lead durchführen, um als qualifizierter Lead zu gelten?

Wenn Sie in der Klemme stecken und keine Inspiration finden, finden Sie hier einige Beispiele von LGM:

• Das Unternehmen von Lead hat gerade HubSpot oder Pipedrive installiert. (Wir haben eine native Integration mit beiden.)
• Die Führungskraft rekrutiert Vertriebsmitarbeiter.
• Der Lead hat eine Veranstaltung eines Konkurrenten besucht.
• usw.

In unserem Leitfaden zu den Segmentierungskriterien gehen wir noch viel mehr ins Detail, also schauen Sie ihn sich unbedingt an!

Schritt 3 – Erstellen Sie Ihre Lead-Datenbank(en):

Nun, da wir alle Voraussetzungen erfüllt haben, ist es an der Zeit, dass Sie Ihre Segmente tatsächlich erstellen – und nicht nur in Ihrem Kopf. 🤯

Nachdem das nun geklärt ist, lassen Sie uns einige konkrete Möglichkeiten zur Erstellung von Lead-Datenbanken erkunden.

Sales Navigator:

Sale Navigator verfügt über eine Fülle von Informationen auf seiner Plattform, die ihresgleichen sucht! Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, sollten Sie sich unbedingt ein Abonnement zulegen!

Es gibt eine Fülle von Strategien, die Sie auf Sales Navigator anwenden können, um Leads zu bekommen. Aber ich habe eine Lieblingsstrategie, die den Rest einfach in den Schatten stellt: Account-Based Targeting, und sie ist aus zwei Gründen die beste:

• Sie fokussiert Ihre Segmentierung dank der Makrokriterien, die die Ansicht “Konto” bietet, weiter.
• Es ist sinnvoll, mit den Unternehmen Ihrer Personae zu beginnen und dann nach unten zu gehen. Wenn Sie auf diese Weise vorgehen, können Sie Ihre Segmentierung nicht wirklich verpfuschen, während Sie wirklich Gefahr laufen, sie zu vermasseln, wenn Sie es andersherum machen.

Möchten Sie erfahren, wie Sie ABM vollständig zu Ihrem Vorteil nutzen können? Sehen Sie sich an, wie unser Gründer und CEO Brice erklärt, wie Sie Sales Navigator für Ihre Segmentierung nutzen können:

Inbound Marketing:

Beim Inbound-Marketing führen Sie Aktionen durch, damit Ihr Zielmarkt zu Ihnen kommt und sein Interesse signalisiert. Im Gegensatz zum Outbound-Marketing, bei dem Sie Leads aufspüren müssen.

Stellen Sie sich vor, Sie legen die Grundlage, um Ihre Leads anzulocken:

• Hochwertige Inhalte.
• Optimieren Sie Ihre Suchmaschinenoptimierung.
• Social Selling.
• usw.

Die gängigste Technik des Inbound-Marketings sind zum Beispiel Lead-Magneten.

Sobald Sie diesen Lead-Magneten erstellt haben, teilen Sie ihn auf Ihrem Blog, Ihrem LinkedIn-Profil, Ihrer LinkedIn-Unternehmensseite usw., und die Leute werden sich anmelden, um Zugang zu diesen Inhalten zu erhalten.

Jetzt, da Sie Zugang zu all diesen E-Mails haben, müssen Sie nur noch etwas in der Art von:

Das ist ein wenig abrupt, also passen Sie Ihre Texte an und personalisieren Sie sie idealerweise für jeden Interessenten, den Sie ansprechen!

Schritt 4 – Erstellen Sie Ihre Segmentierungsstrategie:

Die Vorbereitungen sind abgeschlossen, und es ist an der Zeit, dass Sie Ihre Strategie für die Segmentierung tatsächlich entwickeln!

Es gibt hier keine Einheitslösung für alle. Wenn Sie die in den vorangegangenen Schritten beschriebene Arbeit geleistet und wirklich Zeit investiert haben, sollten Sie eine genaue Vorstellung davon haben:

• Wen Sie ansprechen wollen.
• Wo Sie sie ansprechen wollen.
• Und mit welchen Texten Sie sie ansprechen können.

Anstatt also die gleichen Schritte wiederzukäuen, die wir gerade durchlaufen haben, möchte ich Ihnen zwei Strategievorlagen an die Hand geben, die ein neues, greifbareres Licht auf diesen Prozess werfen werden.

Strategie 1 – Segmentierung durch Produktkomplementarität:

Das erste Beispiel, das ich hervorheben möchte, ist die Segmentierung auf der Grundlage der Komplementarität anderer Produkte mit Ihrem.

Denken Sie darüber nach: Wenn Sie wissen, dass Ihr Produkt die Erfahrung eines anderen Produkts verbessert, das Ihre Zielgruppe bereits nutzt, sitzen Sie auf einer Fundgrube potenzieller Kunden!

Aber Sie müssen nicht im Vertrieb tätig sein, um von dieser Technik zu profitieren. Hier sind einige andere Beispiele, die zu Ihrem Angebot passen könnten:

• Cloud-Speicherdienste: Ein Unternehmen, das Cloud-Speicher anbietet, kann sich an Nutzer von Microsoft 365 oder Google Workspace wenden, da diese von zusätzlichen Cloud-Speicheroptionen profitieren würden, die sich gut in ihre bestehenden Tools integrieren lassen.
• Sportartikel: Nehmen wir an, Sie verkaufen Campingausrüstung. Sie könnten Personen ansprechen, die auf der Suche nach Wanderausrüstungen, GPS-Geräten usw. sind, da dies eindeutige Anzeichen dafür sind, dass sie sich eine neue Campingausrüstung zulegen möchten.
• Spiele-Industrie: Ein Hersteller von Gaming-Ausrüstung kann Verbraucher, die kürzlich eine bestimmte Spielkonsole oder einen bestimmten PC gekauft haben, segmentieren und ansprechen, indem er kompatible Gaming-Mäuse, Tastaturen und Headsets anbietet, die das Spielerlebnis mit diesen Systemen verbessern sollen.

Strategie 2 – Segmentierung der Wettbewerber:

Auf der anderen Seite können Sie Ihr Publikum auch anhand der Konkurrenzunternehmen auf dem Markt segmentieren.

Das hat nichts mit Abwerbung oder Faulheit zu tun. Es geht vielmehr um eine strategische Ausrichtung, bei der Sie eine Lücke finden, die Ihr Produkt füllt und die die Konkurrenz nicht hat.

Aber natürlich werden wir das nicht einfach mit jedem einzelnen Kundenprofil unserer Konkurrenten ausprobieren!

Denken Sie daran: Beginnen Sie immer mit der Basis: Passt diese Person zu meiner Persona? Hat sie Interesse an einem Produktwechsel bekundet?

Erst dann können Sie die zusätzlichen Segmentierungse hinzufügen, die wir gerade erwähnt haben.

Es gibt noch viele andere Segmentierungsstrategien, die Sie in unserem Artikel nachlesen können: Top 5 der besten Segmentierungsstrategien im Jahr 2024.

Wie Sie Ihre Segmentierung mit LGM automatisieren können – Ein Beispiel aus der Praxis:

Brauchen Sie noch etwas Inspiration? Ich habe sie! Hier ist eine echte Kampagne, die von einem unserer Kunden durchgeführt wurde.

Aus Gründen des Datenschutzes kann ich die Branche und den genauen Wortlaut nicht in allen Einzelheiten offenlegen, aber keine Sorge! Ich stelle Ihnen praktikable Vorlagen zur Verfügung, die Sie an Ihr eigenes Ziel anpassen können! 😉

Unser Kunde ist ein Fundraising-Unternehmen, das auf der Suche nach neuen Kunden (Unternehmen) ist, die:

• Neu gegründet
• Offen für Fundraising
• Auf dem Gebiet der Datensoftware.

Dank der integrierten Sales Navigator-Schnittstelle von LGM führen sie ihre Segmentierung in der App durch und laden die Leads direkt in eine LGM Audience hoch.

Und in diesen Unternehmen wollen wir einfach das obere Management (CXOs) erreichen:

Diese Suche ergab etwa 130 Leads, von denen unser Kunde 105 auswählte, die genau seinen Kriterien entsprachen.

Hier ist die Reihenfolge:

Nachdem die Leads hochgeladen und die Sequenz ausgewählt wurde, werden die Leads automatisch angereichert, so dass der Kunde die Multichannel-Funktionen von La Growth Machine voll ausschöpfen kann!

Jetzt fehlt nur noch das Schreiben der Texte. Machen Sie sich auf etwas gefasst, denn die Texte sind sehr einfach und schnörkellos. Werfen Sie einen Blick darauf! 👇

• LinkedIn/Email 1. Nachricht:

• LinkedIn/Email Follow-Up:

Auch hier kann ich aus Gründen des Datenschutzes nicht die gesamte Nachricht weitergeben. Aber die Idee ist, dass sie nicht um den heißen Brei herumreden.

“Hier ist, was wir anbieten, hier ist, warum Sie es in Betracht ziehen sollten, und hier ist, was Sie tun müssen, wenn Sie interessiert sind. Lassen Sie uns darüber reden?”

• E-Mail-Auflösung:

Wie gesagt, direkt, kurz, ohne zu zögern, einfach direkt auf den Punkt! 🫥 Sie fragen einfach, wann ein guter Zeitpunkt wäre, um auf den Hauptdarsteller zurückzukommen.

Und wie versprochen, hier sind die Ergebnisse. Eine Antwortquote von 36% ist bei dieser Art von Kampagnen erstaunlich!

Wie wäre es also, wenn Sie es selbst ausprobieren und sehen, wie La Growth Machine Ihnen helfen wird, neue Höhen bei der Akquise zu erreichen.

Immer noch nicht überzeugt? Lesen Sie diesen Artikel, vielleicht werden Sie dann Ihre Meinung ändern. 👇