Como Definir o Seu Perfil de Cliente Ideal?

O que é o perfil de cliente ideal?

Comecemos com uma definição concisa, clara e atualizada do ICP: em vendas, o perfil de cliente ideal é uma representação semi-fictícia do seu cliente perfeito.

Por favor, entenda que não se trata de uma pessoa real, mas de uma síntese das características, necessidades, preferências e comportamentos do seu segmento de mercado mais valioso. Porque sim, a definição do ICP se insere no campo da segmentação!

Outra noção importante é que, dependendo da tipologia do seu negócio, você pode identificar vários perfis de clientes ideais. Voltaremos a isso um pouco mais tarde no artigo.

Se você trabalha como vendedor B2B ou profissional de marketing, você já sabe a importância de ser preciso nos termos que usa.

A noção de ICP é frequentemente confundida – erroneamente – com a noção de persona. Mas há uma diferença entre as duas.

Qual a diferença entre persona e ICP?

Estes dois são, na verdade, complementares.

Tanto em vendas quanto em marketing, a persona representa um segmento de mercado específico ou um grupo-alvo.

O perfil de cliente ideal, por outro lado, incorpora um personagem típico dentro desse segmento de mercado.

Deixe-me dar um exemplo para ajudar você a ver as coisas com mais clareza:

Se a noção de persona não lhe parece clara depois de tudo isso, não hesite em consultar nosso artigo: Como construir sua persona?

Por que o ICP é tão importante para a segmentação?

Uma segmentação adequada é a chave para alcançar ótimas taxas de conversão. É o primeiro passo na prospecção. E sem determinar sua persona e ICP, você não teria uma boa segmentação.

Em outras palavras, se você não dedicar tempo suficiente a esta etapa, corre o risco de comprometer o restante do seu trabalho!

É um pouco como construir uma casa sobre uma fundação instável: inevitavelmente, ela vai desmoronar. E o mesmo se aplica à sua estratégia de prospecção.

Economize tempo

O primeiro benefício de construir seu perfil de cliente ideal é a economia de tempo.

Embora esta etapa possa parecer demorada – e, acredite, é –, determinar com precisão seu ICP economizará muito tempo mais tarde. Você poderá tomar as decisões certas em relação à sua cópia, às plataformas onde poderá alcançar seu público e a todos os elementos que influenciam sua abordagem! Isso faz a diferença.

Ganho de desempenho

O segundo benefício de construir seu ICP é o ganho de desempenho.

Um melhor direcionamento permite que você se dirija às pessoas certas, aquelas que serão mais sensíveis e mais propensas a responder positivamente ao que você tem a vender.

O perfil de cliente ideal ajuda você a evitar perder tempo com prospects que não se encaixam nas suas necessidades. Pelo contrário, é uma ótima ferramenta para priorizar e otimizar suas estratégias de prospecção!

Escalando através da automação

Para usar a analogia da casa, uma segmentação muito precisa, que envolve trabalhar em ICPs, é uma base muito sólida para o restante dos seus processos.

Uma vez que seus ICPs tenham sido solidamente definidos, por que não optar por ferramentas de automação com as quais você pode trabalhar em seus segmentos (= ICPs) simultaneamente? Isso permitirá que você planeje suas estratégias de relançamento, canal e copywriting com antecedência.

Spoiler: La Growth Machine funciona muito bem para isso, então não hesite em experimentar 😉

Agora que você entendeu o que é um ICP e por que você absolutamente deve defini-lo, vamos ao que interessa.

Vou apresentar nosso método caseiro para definir um ICP sólido em alguns passos simples.

Como criar seu ICP?

Claro, você pode tentar ignorar todos os benefícios mencionados acima de construir seu ICP, mas então, você estaria voando às cegas… quase literalmente.

Dito isso, se você não é uma daquelas pessoas que acham que a prospecção pode ser feita com grandes audiências de milhares de contatos, siga-me enquanto explico como você pode criar seu ICP adequadamente!

Passo 1: Comece com o seu Porquê!

P.S.: Um ótimo livro de Simon Sinek!

Você precisa conhecer e entender sua proposta de valor antes de começar qualquer outra coisa! É daqui que todo o processo se origina.

Entender o que você oferecerá aos seus clientes significa que você sabe (no mínimo) a quem deve se dirigir em primeiro lugar. Os próximos passos irão refinar isso gradualmente.

Para segmentar adequadamente, você tem 3 coisas a fazer:

• Compreenda os problemas que os segmentos estão tentando resolver.
• Identifique claramente os pontos de dor para eles.
• Determine qual segmento entre eles está lutando mais com o problema especificado.

Passo 2: Colete dados:

Uma vez que você tenha sua proposta de valor em mente, pode começar a construir seu ICP.

Crie uma lista de seus melhores clientes e categorize-os de acordo com:

• Tamanho da empresa
• Indústria
• Atividade
• etc.

Passo 3: Analise seus clientes:

Agora que você tem sua lista de clientes, é hora de mergulhar fundo.

Aqui, você precisa identificar padrões em cada um dos clientes.

Como?

É simples mesmo… Converse com eles! Seja através de entrevistas, coletando feedback ou, quando tudo mais falha, confie novamente nas pessoas que estão mais em contato com o cliente.

Aqui estão algumas perguntas para ajudar a guiar seu processo de pensamento por trás das entrevistas:

Passo 4: Descubra os pontos de dor deles:

Por que seus clientes precisam do seu produto? Que desafios eles pretendem resolver com ele? Como eles o valorizam?

Temos este ditado em nossa empresa: “Uma segmentação adequada é entender a simples verdade de que nem todos valorizarão seu produto da mesma forma.”

Isso também ajuda você a adaptar sua cópia para futuros clientes que correspondam ao seu ICP.

Passo 5: Documente e itere:

Juntei esses dois passos porque não há muito a dizer sobre cada um individualmente.

O título é autoexplicativo:

• Documente o processo de criação do seu ICP para que você e suas equipes (Marketing/Vendas/Suporte/etc.) tenham um documento para basear suas decisões. Todos na empresa devem pelo menos ler e entender este documento uma vez.
• Continue iterando no processo sempre que sentir uma mudança nos critérios anteriores que mencionamos; pontos de dor, valores, etc. Continue entrevistando seus clientes, leads e até mesmo seus clientes perdidos!

Pensamentos Finais

Criar seu ICP é mais do que uma “melhor prática” a ser adotada, é um dever. Deve influenciar todas as decisões da sua empresa.

Desde qual funcionalidade você deve adicionar ao seu produto até como sua equipe de vendas apresenta seu discurso, tudo deve partir do seu ICP – e eventualmente personas para uma segmentação mais focada.

Se você ainda está com dificuldades para criar um ICP, aqui está um exemplo da LGM que contém segmentação de ICP e Persona e como nós as analisamos. Chamamos isso de “A Matriz LGM”: