Segmentação de Clientes: Guia Completo e Exemplos Que Funcionam

O que é segmentação de clientes?

A segmentação de clientes é uma metodologia que envolve a divisão do seu grupo de clientes em diferentes subgrupos, chamados segmentos.

Essa segmentação é baseada em critérios de segmentação como demográficos, baseados em intenção ou baseados em conta.

Embora o princípio da segmentação de clientes seja semelhante em B2B e B2C, o método diferirá significativamente de um para o outro:

• em B2C, os volumes de clientes são frequentemente muito maiores, e os critérios de segmentação quase sempre dizem respeito ao lead.
• em B2B, os volumes são muito menores, e os critérios também podem dizer respeito à conta (=empresa).

Em ambos os casos, é a sua estratégia de segmentação que determina a qualidade da sua segmentação e, portanto, o sucesso do restante do processo.

Quais os benefícios da segmentação de clientes?

Uma boa segmentação de clientes é essencial para qualquer estratégia de vendas ou marketing. Isso ocorre porque ela permite que você se beneficie de uma série de elementos:

• Melhor ROI: você envia suas mensagens de prospecção para os clientes certos – aqueles que convertem. Suas mensagens são mais direcionadas e personalizadas, e, portanto, mais envolventes. Você economiza tempo = você economiza dinheiro. Todos esses benefícios contribuem para um aumento do ROI.
• Aumento de MRR e ARR: um melhor retorno sobre o investimento, mas não apenas isso. Como você economiza tempo, contata mais pessoas, e essas pessoas convertem mais. Isso aumenta automaticamente suas receitas mensais e anuais, para a mesma carga de trabalho.
• Melhor imagem: erros de segmentação são comuns em prospecção B2B. Clientes mal segmentados não apenas desperdiçam seu tempo, mas também transmitem uma má experiência de marca. Um efeito colateral prejudicial para sua estratégia de branding!

Como você pode ver, segmentar seus clientes não é apenas importante. Tornou-se uma obrigação, especialmente em um ambiente competitivo.

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Como segmentar sua base de clientes?

Agora você sabe o que é segmentação de clientes e – como todas as formas de segmentação, por que você precisa tanto dela.

Vamos direto ao ponto de como realmente fazer sua segmentação de clientes.

Mas, em vez de apenas dar a você o genérico “segmente por critérios demográficos, depois psicográficos” bobagem, que tal darmos um exemplo real de como nós, da La Growth Machine, segmentamos nossa própria base de clientes? 😉

Vamos lá 👉

Etapa 1: Examinar Clientes Atuais:

Isso é meio óbvio, se você não sabe o que procurar, comece com o que você tem; neste caso, quem já está com você.

A ideia é identificar seus pontos problemáticos e qual valor seu produto/serviço traz para eles. Para isso, você deve primeiro conhecer e entender sua própria proposta de valor. Esta é a base para tudo o que se segue, então certifique-se de dedicar tempo e esforço a isso.

Então, se você olhar para a LGM, como exemplo, nossa proposta de valor principal é simples: Automatizar sua prospecção multicanal para que você possa se concentrar em fechar negócios.

Descobrimos que esta única frase agrada a vários perfis, vamos pegar nossos três principais:

• Vendedores.

• Especialistas em crescimento (marketing, hackers, etc.).

• Recrutadores.

Cada um desses perfis tem valores, necessidades diferentes e, o mais importante, valoriza nosso produto de forma diferente. Você não pode tomar atalhos quando se trata de segmentação.

Etapa 2: Estudar as Empresas dos Clientes:

Então, agora você tem suas personas, um perfil típico (fictício) para cada um dos seus segmentos de clientes.

Mas espere, e onde eles trabalham?

Se você, como nós, trabalha na indústria B2B, você tem que olhar para a empresa do seu cliente final. Isso porque, um, eles são seu cliente real, e dois, isso diz muito sobre seu cliente. Os pontos problemáticos variam muito dependendo dos detalhes da empresa da persona.

Então, como você segmenta as empresas de seus clientes? Você tem dois tipos de características para procurar:

1. Pré-requisitos: Atributos que você tem que encontrar em uma empresa para que ela seja qualificada.
2. Classificadores: Características que você pode usar para agrupar várias empresas em um perfil padrão.

Etapa 3: Combinar os dois:

Se você prestou atenção, pode ter uma ideia de que estamos começando a ter características diferenciadoras aqui. E se você fez seu dever de casa corretamente, pode começar a visualizar qual estratégia se aplica a cada segmento! 💪

Dito isso, queremos ser completos! E como fazemos isso é fundindo ambas as segmentações das etapas anteriores em uma matriz completa – embora intrincada.

Veja como isso se parece para a La Growth Machine:

Estes são apenas três exemplos dos nossos tipos de persona. Adapte este documento aos seus próprios públicos. À medida que você cresce, desenvolverá mais e mais colunas e sua matriz crescerá!

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Etapa 4: Adapte sua cópia para cada segmento:

Em última análise, a segmentação trata de atingir a pessoa certa, na hora certa, com a mensagem certa.

Como já passamos pelas duas primeiras, só agora podemos mudar o foco para sua cópia. Porque se você acha que pode enviar mensagens precisas e direcionadas sem uma segmentação laser-precisa, você está vivendo em um mundo de sonhos.

Vamos pegar o caso das personas alvo da LGM:

• Vendedores: Focaremos simplesmente na parte de economia de tempo da nossa proposta de valor principal. Em seguida, adicionaremos recursos específicos que sabemos que aliviarão seus pontos problemáticos. Ex: Caixa de entrada multicanal, sincronização com CRM, etc.
• Growth Hackers: Com perfis altamente técnicos como estes, enfatizaremos nosso Custom Sequence Builder e nossa integração Zapier para que eles possam ter suas estratégias mais integradas.
• Recrutadores: Esses perfis são complicados, porque são os menos técnicos, então eles são bastante relutantes em usar uma ferramenta como a nossa. Para eles, tentaremos direcionar a conversa para nossa pesquisa integrada no LinkedIn, nossos recursos de enriquecimento de e-mail pessoal e a infinidade de modelos de sequência multicanal que eles podem escolher.

Novamente, estes são apenas exemplos que me vêm à mente. Certifique-se de adaptar sua cópia ao seu próprio público-alvo!

Caso precise de mais orientação quando se trata de copywriting, sugiro fortemente nosso guia de estratégia de copywriting. Você encontrará tudo o que precisa lá! 🙂

Etapa 5: Coletar dados, analisar, reiterar:

E agora, a cereja do bolo desta segmentação de clientes: Dados – a coisa que todo mundo ama. 🙃

Podemos odiar dados, adiar sua análise até dezembro todo ano, ou simplesmente não nos importar com eles, mas uma coisa permanece verdadeira: Sem eles, você está apenas atirando no escuro.

• Obsessão por métricas: Taxas de cliques, taxas de conversão, o que for. Esses pequenos números contam uma história – o que funciona, o que falha e o que faz seus clientes se moverem.
• Feedback do cliente é Ouro: Dados não precisam ser números em uma planilha. Ouça seus clientes e valorize sua equipe de Suporte! Um salve para nossa própria equipe de suporte, que é considerada a melhor – não apenas por nós, mas pela comunidade também:

• Fazer uma venda é apenas o começo: Fechou um negócio? Ótimo. Mas isso é apenas o começo. Cultive um relacionamento baseado em confiança e honestidade com seus clientes. Essa é a verdadeira mina de ouro.
• Reitere como se não houvesse amanhã: Pegue todas essas informações e volte à prancheta. Novos segmentos emergem, antigos recebem uma reformulação, e nossa mensagem fica mais afiada.

É assim que você – ou pelo menos nós na LGM – se mantém à frente do jogo. Segmente, direcione, colete, analise e reitere.

É uma dança sem fim, mas, nossa, nós amamos o ritmo!

Lembre-se, a segmentação não é escrita em pedra. É uma estratégia que deve evoluir à medida que seu produto e sua base de clientes evoluem. Portanto, mantenha o ouvido atento, continue coletando esses dados e nunca pare de refinar seus segmentos.

Exemplo Interessante de Segmentação de Clientes:

Para fechar este guia, pensei em compartilhar com vocês um exemplo real da nossa própria base de clientes.

Exemplo 1 – Agência de Recrutamento:

Este exemplo é para uma Agência de Recrutamento procurando encontrar um Gerente de Sistemas de Informação para uma Grande Empresa de Software.

Veja como eles fizeram sua segmentação:

• Etapa 1 – Liste os concorrentes da empresa na seção Conta do Sales Nav:

• Etapa 2 – Encontre leads na visualização Leads do Sales Nav:

• Etapa 3 – Carregue os resultados da pesquisa no LGM:

Esses critérios resultaram em cerca de 100 candidatos potenciais, que nosso cliente carregou no LGM diretamente do Sales Navigator. Este é um ótimo número, e eu não sugeriria mais uma pessoa para ser adicionada à campanha, pois qualquer número a mais tornaria a campanha impessoal e anularia o propósito do que cobrimos neste artigo. Siga o artigo vinculado ⬆️ para saber como importar leads perfeitamente no LGM.

• Etapa 4 – A sequência:

Como você pode ver, é uma campanha multicanal com foco em E-mail para mensagens longas ou para compartilhar informações sensíveis e um fallback no LinkedIn para trocas mais curtas e em caso de nenhuma resposta. Vamos cobrir os principais pilares da cópia.

• Etapa 5 – Nota do LinkedIn:

Sempre adicione uma nota ao seu pedido de conexão no LinkedIn, embora você obtenha uma taxa de aceitação menor, você obterá chamadas mais qualificadas. Isso ocorre simplesmente porque as pessoas que o aceitam sabem por que você está tentando se conectar com elas.

Isso é especialmente bom para recrutamento, pois então você sabe que todo candidato que aceita seu pedido está interessado.

Curto, direto, elegante em sua simplicidade.

• Etapa 6 – Mensagem de Voz no LinkedIn:

Esta é uma ótima maneira de alcançar seus candidatos! Assim que eles recebem uma mensagem de voz, eles não podem deixar de abri-la! Portanto, não só você terá certeza de que eles ouviram o que você tem a dizer, mas também adiciona um toque pessoal à sua abordagem e eles nunca questionarão que é automatizado!

P.S.: Deixei propositalmente a mensagem em um tom mais conversacional e familiar que combina com o aspecto falado da nota de voz. Leia o artigo vinculado para aprender as melhores práticas a serem usadas e como automatizar tudo graças ao LGM! 😉

• Etapa 7 – E-mail:

O recrutador tenta principalmente entrar em contato via e-mail pessoal porque quando você fala de recrutamento, você não pode entrar em contato com o candidato em seu e-mail profissional, isso só o colocaria em apuros, entre outras desvantagens.

• Etapa 8 – E-mail de Acompanhamento:

Esta é a última tentativa de fazer o lead responder a você.

Como você pode ver, o recrutador não simplesmente repete as mesmas informações sobre a empresa. Eles simplesmente perguntam o que está impedindo o candidato e tentam encontrar um terreno comum com eles.

É isso para este exemplo. Lembre-se de que, se você não encontrar o e-mail pessoal do candidato, poderá reutilizar os e-mails como mensagens do LinkedIn, mas certifique-se de:

• Torná-las mais curtas.
• Ter uma abordagem mais amigável à sua cópia.
• Se você tiver documentos grandes para compartilhar, tente pedir o e-mail pessoal deles.

Para os mais curiosos entre vocês, aqui estão os resultados desta campanha – eles obtiveram uma taxa de resposta de 34% com 8 candidatos qualificados para seus clientes. Isso é enorme!

Exemplo BÔNUS – Prospecção

Vamos voltar ao básico e conferir um bom e velho exemplo de campanha de prospecção de vendas de um de nossos clientes Scale-up!

Nosso cliente é uma Empresa de Captação de Recursos procurando novos clientes (empresas) que:

• Recém-fundada
• Aberta a captação de recursos
• Software de Dados

E dentro dessas empresas, queremos apenas alcançar a Gerência (CXOs):

Esta pesquisa gera cerca de 130 leads, dos quais nosso cliente selecionou 105 que correspondem exatamente aos seus critérios.

Aqui está a sequência:

O que achei particularmente interessante nesta campanha é a cópia. Eles fazem prospecção fria com uma abordagem extremamente direta e sem rodeios, você verá o que quero dizer! 👇

• Mensagem 1 do LinkedIn/E-mail:

• Acompanhamento do LinkedIn/E-mail:

Por motivos de privacidade, não posso adicionar as mensagens de acompanhamento que eles incluíram. Mas eles basicamente continuam explicando seu valor agregado e como executam seus programas.

• E-mail de Desistência:

No entanto, o último e-mail – que também é o último ponto de contato deles – também é interessante de se observar:

Como eu disse, direto, curto, sem rodeios! 🫥 Eles simplesmente perguntam quando seria um bom momento para retornar ao lead.

E como prometido, aqui estão os resultados. Ainda não temos a taxa de “Ganhos” (Assinado), pois a campanha ainda é meio nova e os negócios estão em negociação. No entanto, ter uma taxa de resposta de 36% já é promissor o suficiente!

Considerações Finais

Em suma, a segmentação de clientes é um processo contínuo, não uma estratégia escrita em pedra. Passei pelos detalhes deste processo, e até incluí alguns exemplos reais da nossa própria base de clientes para você começar!

Portanto, certifique-se de manter seus segmentos pequenos, suas mensagens relevantes para esses segmentos e suas estratégias flexíveis!

Feliz segmentação! 🙂