Sie haben die native Synchronisierung von LGM mit Hubspot aktiviert und synchronisieren derzeit Ihre Leads und Aktivitätsprotokolle auf Kontakt-Ebene. Sie haben wahrscheinlich begonnen, Dynamics Lists in Hubspot basierend auf LGM-Daten zu erstellen, wie zum Beispiel:

Eine Liste von Leads, die Sie auf LinkedIn akzeptiert haben, aber nicht geantwortet haben!
Eine weitere Liste von Leads, die geantwortet haben, aber noch nicht von Ihrem Vertrieb qualifiziert wurden!

Aber wir können noch einen Schritt weiter gehen – Leads automatisch basierend auf LGM-Daten bewerten!

Ein Lead hat Ihr Profil auf LinkedIn besucht? +1
Hat er Ihre Kontaktanfrage auf LinkedIn angenommen? +5
Hat er auf einen Link in Ihrer E-Mail geklickt? +10

Warum sollten Sie das tun? Manchmal antworten Leads nicht sofort, aber ihre Aktivität signalisiert starkes Interesse! Dies sind die Leads, die Sie dann entweder spontan anrufen oder manuell reaktivieren sollten!

Möchten Sie erfahren, wie Sie Lead Scoring verwenden, um automatisch Leads mit hoher Absicht zu identifizieren? Lesen Sie weiter!

Eine Erinnerung an die native Integration von LGM

Wenn die Hubspot-Integration von LGM aktiviert ist, werden Kontakte automatisch erstellt oder aktualisiert, falls sie bereits in Hubspot vorhanden sind. Zu Beginn jeder Kampagne prüft LaGrowthMachine automatisch, ob der Lead bereits in Ihrem CRM vorhanden ist, und gleicht ihn ab mit:

Identifizierte E-Mail-Adresse
Vorname + Nachname + Firmenname
Wenn der Lead noch nicht existiert, erstellt LaGrowthMachine den Lead automatisch.

Alle Aktivitäten werden in der Timeline des Kontakts in Hubspot protokolliert

Jede von LGM durchgeführte Aktion wird nun in Hubspot protokolliert:

LGM hat den Lead auf LinkedIn hinzugefügt, Sie werden es sehen!
LGM hat eine Direktnachricht auf LinkedIn gesendet, Sie werden sie sehen, mit einer Kopie der Nachricht in Hubspot
Haben Sie eine Antwort auf LinkedIn erhalten? Die Nachricht wird in der Timeline des Kontakts angezeigt

Um mehr über die Einrichtung zu erfahren, lesen Sie unsere Anleitung zur Verbindung von Hubspot?

Alles eingerichtet? Tauchen wir tiefer ein, wie wir die Integration weiter ausbauen können!

Was ist Lead Scoring und wie funktioniert es in Hubspot?

Um das Potenzial der LGM-Integration mit Hubspot vollständig zu verstehen, müssen wir zunächst die Lead-Scoring-Funktion von Hubspot erklären.

Was ist Lead Scoring und wann sollte es implementiert werden?

Lead Scoring ist die Praxis, Leads basierend auf ihren Aktionen eine Punktzahl zuzuweisen. Jede vom Lead durchgeführte Aktion erhöht seine Punktzahl. Je höher die Punktzahl, desto höher ist seine Absicht und damit seine Wahrscheinlichkeit, ein Kunde zu werden.

Lead Scoring ist sehr nützlich, um vielversprechende Prospects zu identifizieren, wenn:

Sie haben viele potenzielle Prospects – das ist normalerweise der Fall, wenn Sie Outbound betreiben
Ihr durchschnittlicher Vertragswert oder Ihre Abschlussrate ist nicht hoch genug und Sie müssen priorisieren
Wenn Ihr Team zu klein ist, um alle wöchentlichen Prospects zu bearbeiten

Kurz gesagt, Lead Scoring hilft Ihnen, die Zeit Ihres Teams auf Prospects mit hoher Absicht zu investieren und Ihre Abschlussrate insgesamt zu verbessern!

Was sollten Sie bei Ihrem Lead Scoring verfolgen?

Wie bei jedem guten CRM können Sie in Hubspot so ziemlich alles verfolgen, von besuchten Seiten bis hin zu E-Mail-Klicks. Die Gefahr dabei ist die Versuchung, zu viele Aktionen in Ihre Punktzahl einzubeziehen.

Sie sollten nur Aktionen bewerten, die eine hohe Absicht beweisen. Hier sind Beispiele für die Logik, die Sie anwenden sollten, wenn Sie darüber nachdenken, was Sie verfolgen.

Bei der Bewertung der Aktivität von Leads auf Ihrer Website:

❌ Fügen Sie NICHT +1 hinzu, wenn eine Seite von Ihrem Lead besucht wird.

Leads können viele Seiten ansehen, um zu verstehen, was Sie tun, oder Ihren Blog lesen – das bedeutet noch keine hohe Absicht. Wenn Sie ALLE Seiten statt spezifischer Seiten verfolgen, erhalten Sie am Ende eine hohe Punktzahl, die irreführend sein kann.
✅ Verfolgen Sie nur wichtige Seiten: +10, wenn der Lead Ihre Preisseite besucht hat!

Das (wiederholte?) Ansehen der Preisseite ist ein führender Indikator für hohe Absicht!

Wenn Sie die Aktivität von Leads mit Ihrem Outbound bewerten, weisen Sie nicht jeder Aktion denselben Wert zu, sondern kombinieren Sie die Aktionen.

Das einmalige Öffnen der E-Mail ist normal (+1).
Mehrfaches Öffnen ist höhere Absicht (+1 x Mehrfache Öffnungen).
Das Klicken auf einen bestimmten Link ist hohe Absicht (+10). Mehrmaliges Klicken ist mehr (+10 x Klicks)
…

Und offensichtlich vergessen Sie nicht, dass Absichtssignale aus mehreren Quellen stammen können:

Von LinkedIn
- Sind Sie mit ihm auf LinkedIn verbunden? Ja, dann +5
- Hat er Ihr LinkedIn-Profil besucht? Ja, dann +2
Aus dem Backend Ihres Dienstes/Ihrer Anwendung – wenn Sie ein SaaS entwickeln, können Sie wichtige Ereignisse mit Segment verfolgen und diese mit Ihrem CRM synchronisieren

– Hat er sich für Ihren Dienst angemeldet? +10
– Hat er den Onboarding-Prozess abgeschlossen? +20

Bei LaGrowthMachine sind hier Beispiele für App-Ereignisse, auf die wir besonders achten:

– Erste Kampagne gestartet = +30. Dies zeigt, dass Sie unser Produkt voll nutzen.

– Mehr als 10 Konversionen = +10. Konversationen = potenzielle Neukunden für Sie. Dies ist ein nachlaufender Indikator dafür, dass Sie beginnen, einen ROI von LGM zu erzielen

– CRM verbunden = +5. Die Verbindung von Hubspot oder Pipedrive mit LGM deutet darauf hin, dass Sie wahrscheinlich auf den höheren Plan umsteigen werden, da CRM-Integrationen nur funktionieren, wenn Sie sich dann für den Business-Plan in LGM entscheiden.

Dies ist ein führender Indikator für einen potenziell hohen Warenkorb.
Von Marketing-Operationen

– Hat er an einem bestimmten Webinar teilgenommen? +5*
– Liest er fortgeschrittene Anleitungen, die nicht SEO-bezogen sind? +5

Eine letzte Sache, die Sie beachten sollten: Sie können auch negative Aktionen verfolgen, indem Sie Punkte für bestimmte Aktionen abziehen:

Ein Lead hat sein Konto gelöscht, -100 (offensichtlich!)
Ein Lead hat sich von Ihren E-Mails abgemeldet, -5

Sie verstehen das Prinzip, jetzt implementieren wir es in Hubspot.

Wie implementiert man grundlegendes Lead Scoring in Hubspot?

Hubspot verfügt über eine integrierte Lead-Scoring-Funktion, die Sie einrichten können:

Gehen Sie zu Ihren Hubspot-Kontoeinstellungen
Dann Datenverwaltung > Eigenschaften
Und suchen Sie nach Hubspot Score

Von dort aus können Sie definieren:

Positive Aktionen, die Punkte hinzufügen, wenn ein Ereignis eintritt
Negative Aktionen, die Punkte abziehen, wenn ein Ereignis eintritt

Wenn Sie bei der Implementierung von Lead-Scoring-Methoden Lead-Scoring-Methoden implementieren, vergessen Sie nicht, unterschiedliche Punkte für jedes Ereignis festzulegen, wie im folgenden Beispiel gezeigt:

Punkte: +10
Ereignis: Hat unsere Preisseite besucht

Einfach genug? Okay, jetzt fügen wir die Daten von LaGrowthMachine hinzu!

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Wie bewertet man seine Leads in Hubspot basierend auf LGM-Daten?

Wie bereits erklärt, synchronisiert die native Integration von LGM automatisch jede von LGM generierte Aktivität:

Jede geöffnete oder angeklickte E-Mail wird synchronisiert!
Jede gesendete und dann angenommene Kontaktanfrage wird ebenfalls synchronisiert
Jede Antwort auf einem beliebigen Kanal
…

Sie verstehen das Prinzip. Das sind alle Daten, auf denen Sie Ihre Lead-Bewertung basieren können!

Um genau zu sein, hier sind alle Ereignisse, die Sie bei Ihrer Lead-Bewertung verwenden könnten:

Allgemein – Leads, die eine bestimmte Kampagne gestartet haben
Allgemein – Leads, die eine bestimmte Kampagne pausiert haben
Allgemein – Leads, die eine bestimmte Kampagne beendet haben
Allgemein – Leads, die eine bestimmte Kampagne konvertiert haben
E-Mail-Daten – Leads, die eine bestimmte E-Mail erhalten haben
E-Mail-Daten – Leads, die auf eine bestimmte E-Mail geklickt haben
E-Mail-Daten – Leads, die auf eine bestimmte E-Mail geantwortet haben
LinkedIn-Daten – Leads, deren Profil BESUCHT wurde
LinkedIn-Daten – Leads, die eine Kontaktanfrage erhalten haben
LinkedIn-Daten – Leads, die eine Kontaktanfrage angenommen haben
LinkedIn-Daten – Leads, die eine bestimmte Direktnachricht erhalten haben
LinkedIn-Daten – Leads, die auf eine bestimmte Direktnachricht geantwortet haben
LinkedIn-Daten – Leads, die eine bestimmte Sprachnachricht erhalten haben
LinkedIn-Daten – Leads, die auf eine bestimmte Sprachnachricht geantwortet haben
Twitter-Daten – Leads, denen gefolgt wurde
Twitter-Daten – Leads, die zurückgefolgt haben
Twitter-Daten – Leads, die retweetet wurden
Twitter-Daten – Leads, deren Tweet geliked wurde
Twitter-Daten – Leads, die eine Direktnachricht erhalten haben

Offensichtlich sind nicht alle diese Ereignisse Signale für hohe Absicht. Wir empfehlen die Verwendung der folgenden LGM-Signale:

Ein Lead hat Ihre Kontaktanfrage angenommen, +5 Punkte
Jedes Mal, wenn ein Lead Ihr Profil besucht, +3 Punkte
Jedes Mal, wenn ein Lead Ihre E-Mail öffnet, +1 Punkt
Jedes Mal, wenn ein Lead auf einen Link in Ihrer E-Mail klickt, +3 Punkte
Ein Lead hat Ihnen auf Twitter zurückgefolgt, +5 Punkte
Ein Lead hat in einer LGM-Kampagne konvertiert (d. h. geantwortet), +5 Punkte

Wenn Sie dazu die anderen erwähnten Quellen hinzufügen:

Seitenverfolgung von Ihrer Website
Ereignisse aus dem Backend Ihres Dienstes/Ihrer Anwendung
Daten aus Ihrer Marketing-Operation

Sie werden keine hochinteressanten Leads mehr verpassen! Aber warten Sie, es ist gut, Leads bewertet zu haben, wenn wir nichts mit ihnen tun, dann ist es nutzlos.

Lassen Sie uns die Überwachung einrichten!

Wie geht man mit Leads mit hoher Punktzahl um?

Es gibt zwei Möglichkeiten, hochinteressante Leads zu überwachen:

Verwendung von aktiven Listen in Hubspot
Verwendung von Workflows in Hubspot

Ersteres ist in Hubspot kostenlos verfügbar, erlaubt aber keine Automatisierung.
Letzteres ist nur für bestimmte kostenpflichtige Pläne verfügbar.

Überwachung von Leads mit hoher Absicht auf einfache Weise mit aktiven Listen

Wenn Sie unsere Anleitung zur Einrichtung einer dynamischen Liste (basierend auf LGM-Daten oder nicht) gelesen haben, wissen Sie, wie Sie aktive Listen verwenden, um eine Liste von Leads zu erstellen, die Ihren Kriterien entsprechen, aber auch JEDERZEIT automatisch aktualisiert wird, wenn ein Lead diese Kriterien erfüllt.

Gehen Sie zum Abschnitt Kontakte > Listen, um eine aktive Liste mit den folgenden Kriterien zu erstellen:

Da Sie aktive Listen verwenden, wird diese Liste automatisch aktualisiert, sobald Leads eine Punktzahl von 15 oder mehr erreichen! 15 Punkte sind hier ein Beispiel, der Schwellenwert hängt letztendlich davon ab, was Sie verfolgen!

Automatisierte Überwachung von Leads mit hoher Absicht mit Workflows

Aktive Listen sind großartig, aber sie erlauben keine automatischen Aktionen oder die Planung von Erinnerungen! Wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen möchten, müssen Sie die Workflows von Hubspot verwenden.

Workflows ermöglichen es Ihnen, Automatisierungen basierend auf beliebigen in Hubspot synchronisierten Daten zu erstellen. Ganz einfach, Sie könnten einen Workflow erstellen, der:

Ausgelöst wird, wenn ein Lead eine Punktzahl von 15 oder mehr erreicht!
Automatisch eine Aufgabe für den Kontaktbesitzer einrichtet, um ihn zu kontaktieren

Vergessen Sie nicht zu prüfen, ob der Lead bereits einen Besitzer hat oder nicht!

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Erweiterte Nutzung – Verpasste LGM-Chancen mit dynamischen Listen identifizieren

Sie verstehen es: Die Integration ist wirklich tiefgreifend mit den Funktionalitäten von Hubspot. Es ist alles gut, um Leads zu bewerten, aber was ist mit den Leads, die sich in LGM-Kampagnen befinden?

Wenn Ihre Kampagnen so erfolgreich sind, dass Sie zu viele Antworten erhalten, um sie zu bearbeiten, ist es sehr einfach, ein paar Chancen zu verpassen.

Als Vertriebsmanager möchten Sie eine aktive Liste aller möglichen Gelegenheiten einrichten, die nicht qualifiziert wurden, basierend auf:

Konversionsdaten von LGM
Qualifikationsdaten von Hubspot

Solche Listen helfen, verpasste Gelegenheiten zu identifizieren. Um sie zu erstellen, lesen Sie unsere Anleitung zum Erstellen dynamischer Listen basierend auf LaGrowthMachine-Daten.

Automatische Lead-Bewertung basierend auf LaGrowthMachine-Daten durchführen?

TL;DR