Sind Sie neu in der Welt des Vertriebs? Oder sind Sie ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter, der seine Fähigkeiten verfeinern und seine Leistung auf die nächste Stufe heben möchte?

Unabhängig von Ihrer Position kann der Vertrieb ein herausforderndes Feld sein, aber mit den richtigen Techniken und Strategien kann jeder ein erfolgreicher Verkäufer werden.

Was sind die Grundlagen des Vertriebs? Auf welche Techniken und Strategien sollten Sie sich konzentrieren? Wie können Sie ein erfolgreicher Verkäufer werden?

In diesem Leitfaden werden wir die Grundlagen des Vertriebs untersuchen, Tipps und Ratschläge geben, wie man ein erfolgreicher Verkäufer wird, und Anleitungen zu den besten Praktiken für die Beherrschung von Verkaufstechniken & Strategien anbieten.

Ob Sie also gerade erst anfangen oder schon seit Jahren im Vertrieb tätig sind, dieser Artikel führt Sie durch die Grundlagen des Vertriebs und bietet Ihnen bewährte Techniken und Strategien für den Erfolg.

Tauchen wir also ein und lernen wir gemeinsam!

Grundlagen des Vertriebs verstehen:

Beginnen wir mit den Grundlagen!

Beim Vertrieb geht es darum, Menschen zu verstehen und Beziehungen aufzubauen. Es ist die Fähigkeit, potenzielle Kunden zu identifizieren, ihre Bedürfnisse und Probleme zu bewerten, den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu demonstrieren und letztendlich den Deal abzuschließen.

Beim Vertrieb geht es auch um Überzeugung, Motivation und Einflussnahme. Es geht nicht nur darum, den Verkauf selbst zu tätigen, sondern auch darum, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei Ihren Kunden aufzubauen.

Vertrieb beinhaltet viel Kommunikation, sowohl mit Ihren Leads als auch mit anderen Mitgliedern Ihres Teams. Sie müssen in der Lage sein, ein Produkt oder eine Dienstleistung effektiv zu erklären, Beziehungen aufzubauen und Vereinbarungen auszuhandeln.

Dies gilt insbesondere, wenn Sie im B2B-Vertrieb tätig sind, wo jeder einzelne Kunde wertvoller ist, Vertriebstrichter länger sind, Deals komplexer sind und Beziehungen der Schlüssel zum Erfolg sind.

Dies würde eine andere Reihe von Fähigkeiten erfordern als im B2C-Vertrieb, wo das Ziel normalerweise darin besteht, so viele Kunden wie möglich zu gewinnen.

Ein Werkzeug, das helfen kann, ist LaGrowthMachine, eine multichannel Vertriebsplattform, die es Vertriebsteams ermöglicht, ihre Interessenten zu ihren eigenen Bedingungen und überall dort zu erreichen, wo sie es brauchen!

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Aufbau einer starken Vertriebsgrundlage

Es ist wichtig, die verschiedenen Vertriebsstrategien, Techniken und Ansätze für jeden Verkaufstyp zu verstehen. Nachdem wir nun die Grundlagen geklärt haben, wollen wir uns nun damit beschäftigen, wie man Verkaufstechniken und -strategien meistert.

Zuerst müssen Sie eine starke Grundlage im Vertrieb aufbauen. Das bedeutet, die Grundlagen des Vertriebs zu verstehen und die Kernprinzipien, die Ihren Erfolg bestimmen, fest im Griff zu haben.

Einige dieser Grundlagen sind:

Entwicklung einer Vertriebsmentalität

Eine Vertriebsmentalität beinhaltet die richtige Einstellung, Ausdauer in schwierigen Zeiten, Anpassungsfähigkeit und kontinuierliches Lernen und Wachstum.

Wir werden es Ihnen nicht beschönigen: Der Vertrieb ist kein Job für jedermann, und es ist leicht, entmutigt zu werden, wenn die Dinge nicht nach Ihren Wünschen laufen.

Die richtige Denkweise wird Ihnen helfen, diese schwierigen Zeiten zu überstehen und sicherzustellen, dass Sie sich auf den Erfolg konzentrieren.

Dies ist vielleicht der wichtigste Teil, besonders wenn Sie ein Manager sind, der ein Vertriebsteam aufbauen möchte.

Sie müssen sicherstellen, dass potenzielle Verkäufer die richtige Einstellung haben und verstehen, dass Erfolg im Vertrieb nicht über Nacht kommt. Es erfordert harte Arbeit und Hingabe, die erforderlichen Fähigkeiten zu meistern.

Wenn Sie mehr über die Rekrutierung im Vertrieb erfahren möchten, haben wir auch einen vollständigen Leitfaden darüber, wie Sie Ihre Rekrutierung automatisieren können, damit Sie im Handumdrehen Top-Talente finden!

Beherrschen von aktivem Zuhören und Kommunikationsfähigkeiten

Aktives Zuhören und Kommunikation sind die wichtigsten Fähigkeiten für jeden Verkäufer! Es geht nicht nur darum, reden zu können, sondern auch darum, potenzielle Kunden zu verstehen und wirklich zuzuhören.

Das bedeutet, auf Körpersprache zu achten, zwischen den Zeilen zu lesen und wirklich zu verstehen, was der Interessent oder Kunde sucht.

Und am wichtigsten ist, dass Sie auf eine Weise antworten, die ihren Bedürfnissen und Erwartungen entspricht. Denn gleichzeitig geht es bei guter Kommunikation auch darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung so zu erklären, dass sie bei den Kunden Anklang findet. Das bedeutet, einfache Begriffe zu verwenden und das technische Fachwissen des Kunden zu berücksichtigen!

Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, müssen Sie die Bedürfnisse, Herausforderungen und Probleme Ihres Interessenten im Auge behalten. Sie müssen in der Lage sein, zu artikulieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen kann, und sicherstellen, dass Sie alle ihre Fragen beantworten.

Nur dann können Sie Ihr Angebot auf ihre spezifische Situation zuschneiden und einen überzeugenden Fall für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung machen.

Dafür benötigen Sie Daten. Das Verständnis Ihrer Lead-Informationen, des Kundenverhaltens und der Vertriebsanalysen hilft Ihnen, überzeugende Verkaufstexte zu erstellen!

Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Recherche durchführen, bevor Sie einen Verkauf versuchen, um Ihre Interessenten besser zu verstehen.

Beispiel

Nehmen wir an, Sie verkaufen eine CRM-Software. Bevor Sie überhaupt versuchen, mit Ihrem Lead in Kontakt zu treten, müssen Sie seinen aktuellen Prozess für die Verwaltung von Kundenbeziehungen verstehen.

Welche Funktionen benötigen sie? Wie kann Ihre CRM-Software ihnen helfen? Warum schauen sie sich Ihre Software und nicht die der Konkurrenz an?

Mit diesen Details bewaffnet können Sie Ihr Angebot zuschneiden und den Kunden zeigen, wie Sie ihnen helfen können, effektiver zu werden.

Wie können Sie jemanden überzeugen, etwas zu kaufen, wenn Sie seine Bedürfnisse und Herausforderungen nicht verstehen?

Aktives Zuhören in der Praxis

Jeder behauptet, gut zuzuhören. Wenige sind es wirklich. Im Vertrieb ist aktives Zuhören nicht nur das Hören von Worten – es ist das Erfassen dessen, was Interessenten nicht sagen, das Lesen zwischen den Zeilen und das Gefühl, wirklich verstanden zu werden.

Die relevante Statistik: Studien zeigen, dass Käufer zu 62 % eher von Vertriebsmitarbeitern kaufen, die starke Zuhörfähigkeiten zeigen. Doch die meisten Vertriebsmitarbeiter verbringen mehr Zeit mit der Vorbereitung ihres nächsten Punktes als mit dem eigentlichen Zuhören.

Achten Sie auf Körpersprache-Signale

In Video- oder persönlichen Besprechungen verrät Ihnen die Körpersprache alles:

Nach vorne lehnen = engagiert, interessiert, möchte mehr hören
Verschränkte Arme = defensiv, skeptisch, noch nicht überzeugt
Wegschauen/auf das Handy schauen = Interesse verloren, Sie reden zu viel
Nicken = Zustimmung, Verständnis, weitermachen
Gefurchte Stirn = verwirrt, langsamer werden und klären

Wenn Sie Desinteresse bemerken, hören Sie auf zu reden. Fragen Sie: „Resoniert das mit dem, was Sie erleben?“ oder „Welche Fragen haben Sie bisher?“

Verwenden Sie Paraphrasierung, um das Verständnis zu bestätigen

Nachdem Ihr Interessent etwas Wichtiges geteilt hat, paraphrasieren Sie es zurück:

„Wenn ich Sie richtig verstehe, ist Ihre größte Herausforderung im Moment…“
„Es klingt, als ob das, was Sie suchen, … ist“
„Lassen Sie mich sicherstellen, dass ich das richtig verstehe – Sie sagen…“

Das tut drei Dinge: 1) Es bestätigt, dass Sie es richtig verstanden haben, 2) Es zeigt, dass Sie tatsächlich zugehört haben, 3) Es gibt ihnen die Möglichkeit, zu klären.

Stellen Sie klärende Fragen

Gehen Sie niemals davon aus, dass Sie es verstanden haben. Graben Sie tiefer:

„Können Sie mir mehr darüber erzählen?“
„Wie sieht das in der Praxis aus?“
„Wie wirkt sich das auf Ihr Team im Tagesgeschäft aus?“
„Was haben Sie bisher versucht, um dies zu lösen?“

Die besten klärenden Fragen sind offen. Sie können nicht mit Ja/Nein beantwortet werden. Sie zwingen Ihren Interessenten, sich zu äußern, und geben Ihnen reichhaltigere Informationen, mit denen Sie arbeiten können.

Unterbrechen Sie nicht – ernsthaft

Das ist schwieriger, als es klingt. Die meisten Vertriebsmitarbeiter unterbrechen, weil sie begeistert sind, einen relevanten Punkt zu teilen. Widerstehen Sie diesem Drang.

Die 3-Sekunden-Regel: Warten Sie nach dem Sprechen Ihres Interessenten 3 Sekunden, bevor Sie antworten. Oft fügen sie in dieser Stille etwas Wichtiges hinzu. Und wenn nicht, signalisiert Ihre Pause, dass Sie nachdenklich über das Gesagte nachdenken – nicht nur auf Ihre Gesprächszeit warten.

Aktives Zuhören ist ein Wettbewerbsvorteil. In einer Welt voller KI-generierter E-Mails und automatisierter Sequenzen macht Sie die tatsächliche Präsenz in einem Gespräch unvergesslich. Es baut schneller Vertrauen auf als jede Verkaufstaktik.

Vertrauen aufbauen und Beziehungen pflegen

Dies geht Hand in Hand mit der vorherigen Fähigkeit, da effektive Kommunikation und aktives Zuhören Ihnen auch helfen, eine gute Beziehung, Vertrauen und langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen, zeitnah reagieren und genaue Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, bereitstellen können, schaffen Sie eine vertrauensvolle Atmosphäre.

Dies ist entscheidend für langfristigen Erfolg im Vertrieb, da die Leute eher wieder mit Ihnen interagieren werden, wenn sie wissen, dass sie Ihnen vertrauen können!

Was würden Sie tun?

Nehmen wir zum Beispiel an, ein Lead kommt zu Ihnen und beginnt, sich nach Ihrem SaaS-Produkt zu erkundigen.

Er denkt vielleicht, Ihres sei die beste Option auf dem Markt, aber nach weiterer Recherche stellen Sie fest, dass Ihr Produkt nicht seinen Bedürfnissen entspricht.

Was tun Sie dann?

A. Drängen Sie ihn trotzdem, Ihr Produkt zu kaufen.

B. Erklären Sie klar, warum das andere Produkt besser geeignet sein könnte, und bieten Sie an, ihn zu unterstützen, wenn er sich dafür entscheidet.

Ich hoffe, Sie haben B gewählt! Indem Sie dies tun, kann Ihr Interessent sehen, dass Sie sich mehr darum kümmern, eine Lösung für sein Problem zu finden, als einen Verkauf zu tätigen. Letztendlich ist Option A einfach falsch, denn da Sie Ihre Recherche richtig durchgeführt haben, wissen Sie, dass das andere Produkt besser zu seinen Bedürfnissen passt.

Und wenn Sie trotzdem weitermachen, sind Sie nicht nur unehrlich, indem Sie ihn zu etwas drängen, das Ihrer Meinung nach nicht funktioniert, sondern Sie werden ihn letztendlich verlieren, denn im Laufe der Zeit wird er zur gleichen Erkenntnis gelangen wie Sie anfangs!

Und deshalb ist es unerlässlich, Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Auf diese Weise können Sie ihr Vertrauen gewinnen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie wieder zu Ihnen zurückkehren.

Schließlich ist die Erfüllung Ihrer Versprechen entscheidend für den Vertrauensaufbau. Es ist unerlässlich, Ihre Verpflichtungen einzuhalten und sicherzustellen, dass Ihr Interessent mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden ist. Dies führt zu Wiederholungsgeschäften und Empfehlungen, die alle – immer noch – die beste Art von Marketing sind.

Letztendlich kommt die Beherrschung Ihrer Verkaufstechnik darauf an, Ihre Kunden zu verstehen, Ihr Angebot entsprechend anzupassen und Ihre Versprechen einzuhalten.

Interessenten qualifizieren

Nicht jeder Lead verdient Ihre Zeit. Eine der kritischsten Verkaufstechniken, die Sie meistern werden, ist die frühe Qualifizierung von Interessenten – bevor Sie Stunden mit jemandem verschwenden, der nie kaufen wird.

Warum Qualifizierung wichtig ist: Laut Salesforce-Daten verbringen Vertriebsmitarbeiter nur 28 % ihrer Zeit mit dem eigentlichen Verkauf. Der Rest? Jagd auf nicht qualifizierte Leads. Wenn Sie lernen, Interessenten effektiv zu qualifizieren, verbringen Sie mehr Zeit mit Käufern, die tatsächlich über Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen verfügen.

Das BANT-Framework

BANT ist nach wie vor eines der einfachsten Qualifizierungs-Frameworks:

Budget: Können sie sich Ihre Lösung leisten? Fragen Sie: „Welches Budget haben Sie für die Lösung dieses Problems eingeplant?“
Autorität: Sprechen Sie mit einem Entscheidungsträger? Fragen Sie: „Wer muss noch an dieser Entscheidung beteiligt sein?“
Bedarf: Haben sie einen echten Schmerzpunkt? Fragen Sie: „Was passiert, wenn Sie dies in den nächsten 6 Monaten nicht lösen?“
Zeitrahmen: Wann werden sie kaufen? Fragen Sie: „Wann planen Sie, eine Lösung zu implementieren?“

Sie brauchen nicht alle vier, um jemanden zu qualifizieren, aber Sie brauchen mindestens zwei. Wenn jemand Autorität und Zeitrahmen, aber kein Budget hat, ist er heute nicht qualifiziert – aber vielleicht im 4. Quartal.

Identifizierung echter Entscheidungsträger

Im B2B-Vertrieb sprechen Sie bei Ihrem ersten Anruf selten mit dem alleinigen Entscheidungsträger. Moderne Kaufkomitees umfassen laut Gartner-Forschung durchschnittlich 6-10 Personen.

Stellen Sie frühzeitig diese Fragen:

„Beschreiben Sie mir Ihren typischen Kaufprozess für solche Tools“
„Wer muss normalerweise Entscheidungen dieser Art genehmigen?“
„Haben Sie zuvor ähnliche Lösungen gekauft? Wie war dieser Prozess?“

Wenn Ihr Kontakt sagt: „Ich muss das meinem Chef vorlegen“, ist das in Ordnung – aber fragen Sie, ob Sie Ihren Chef in das nächste Gespräch einbeziehen können. Multi-Threading (die Verbindung mit mehreren Stakeholdern) erhöht Ihre Abschlussrate dramatisch.

Vermeidung von Zeitfressern

Einige Interessenten werden nie kaufen, egal wie gut Ihre Lösung ist. Warnsignale sind:

Vage Antworten zum Budget („wir finden Geld, wenn es die richtige Lösung ist“)
Kein klarer Zeitrahmen („erkunden nur Optionen für den Moment“)
Mehrfache Verschiebungen ohne Erklärung
Zurückhaltung bei der Weitergabe von Informationen über ihren aktuellen Prozess
Anforderung von Angeboten vor der Bedarfsermittlung

Vertrauen Sie Ihrem Bauchgefühl. Wenn sich jemand nach zwei Gesprächen wie ein Zeitfresser anfühlt, beenden Sie höflich: „Es scheint, als ob Sie noch am Anfang Ihrer Recherche stehen. Ich würde mich gerne in [3 Monaten] wieder bei Ihnen melden, wenn Sie näher an einer Entscheidung sind.“

Ihre Zeit ist Ihr wertvollstes Gut. Verbringen Sie sie mit qualifizierten Interessenten, die ein echtes Problem haben, das Budget zur Lösung und die Dringlichkeit zum Handeln.

9 bewährte fortgeschrittene Verkaufstechniken & Strategien

Wie in jedem Beruf ist es unerlässlich, über die neuesten Trends und Techniken auf dem Laufenden zu bleiben. So können Sie wettbewerbsfähig bleiben und Ihre Chancen erhöhen, mehr Deals abzuschließen.

Wir haben bereits einige wesentliche Vertriebsfähigkeiten wie Recherche und Kommunikation durchgesprochen.

Fortgeschrittene Verkaufstechniken wie Kundensegmentierung, Cross-Selling und Up-Selling sowie die Nutzung von Personalisierung zur Verbesserung des Kundenerlebnisses können Ihre Vertriebsanstrengungen wirklich auf die nächste Stufe heben.

Vergleich von Vertriebsmethoden

Unterschiedliche Verkaufssituationen erfordern unterschiedliche Methoden. Hier ist ein Vergleich der beliebtesten Frameworks:

Methode	Am besten geeignet für	Schlüsselprinzip	Wann zu verwenden	Typischer Verkaufszyklus
SPIN Selling	Komplexe B2B-Verkäufe mit langen Zyklen	Fragen in Sequenz stellen: Situation, Problem, Implikation, Bedarf-Ergebnis	Wenn Interessenten noch kein Problem erkennen	3-12 Monate
Challenger Sale	Wettbewerbsintensive Märkte, in denen die Differenzierung schwierig ist	Interessenten etwas Neues beibringen, Botschaft zuschneiden, Kontrolle übernehmen	Wenn Interessenten glauben, sie wüssten, was sie brauchen, Sie aber ihre Denkweise neu gestalten können	2-9 Monate
Consultative Selling	Professionelle Dienstleistungen, High-Touch-Verkäufe	Als vertrauenswürdiger Berater agieren, diagnostizieren, bevor verschrieben wird	Wenn die Lösung eine tiefgreifende Anpassung erfordert oder das Problem unklar ist	1-6 Monate
Solution Selling	Enterprise-Software, komplexe technische Produkte	Fokus auf Geschäftsergebnisse, nicht auf Produktmerkmale	Beim Verkauf an Organisationen mit definierten Kaufprozessen	3-18 Monate
Value-Based Selling	Premium-/High-Ticket-Angebote	ROI und Geschäftswert quantifizieren und kommunizieren	Wenn Preis-Einwände häufig vorkommen und Sie Premium-Preise rechtfertigen müssen	2-12 Monate
MEDDIC	Enterprise-Deals mit mehreren Stakeholdern	Rigorose Qualifizierung: Metriken, Wirtschaftlicher Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Schmerzpunkt identifizieren, Champion	Wenn die Deal-Komplexität hoch ist und Sie ein Qualifizierungs-Framework benötigen	6-18 Monate

Welche sollten Sie verwenden?

Das hängt davon ab, was Sie verkaufen und an wen Sie verkaufen:

Verkauf an skeptische Käufer, die glauben, sie wüssten es am besten? → Challenger Sale
Umgang mit langen Enterprise-Verkaufszyklen? → MEDDIC oder Solution Selling
Interessenten sehen keine Dringlichkeit? → SPIN Selling zur Aufbau von Problembewusstsein
Verkauf von Premium-Produkten mit Preis-Einwänden? → Value-Based Selling
Komplexe, beratende Engagements? → Consultative Selling

Die meisten erfolgreichen Verkaufsteams wählen nicht nur eine Methode. Sie mischen Techniken je nach Situation. Zum Beispiel könnten Sie SPIN-Fragen früh in der Bedarfsermittlung verwenden, Challenger-Techniken anwenden, wenn Sie das Problem neu formulieren, und mit Value-Based Selling abschließen, um die Preisgestaltung zu rechtfertigen.

Der Schlüssel ist, die Prinzipien hinter jeder Methode zu verstehen, damit Sie Ihren Ansatz an die Bedürfnisse Ihres spezifischen Interessenten im Moment anpassen können.

Strategie 1: Richtige Segmentierung & Zielgruppenansprache

Wir alle wissen, dass der Versuch, es allen recht zu machen, nur eine Verschwendung von jedermanns Zeit ist. Deshalb ist es unerlässlich, Ihre Interessenten segmentieren und diejenigen identifizieren zu können, die am wahrscheinlichsten konvertieren.

Indem Sie Ihre Kunden verstehen, können Sie sie in Segmente gruppieren und gezielte Kampagnen erstellen, die direkt auf ihre Bedürfnisse eingehen. Dies hilft Ihnen, die richtigen Leute zur richtigen Zeit mit der am besten geeigneten Botschaft zu erreichen.

Wir haben einen Artikel, der sich eingehend mit Segmentierung befasst und warum sie für den langfristigen Erfolg äußerst wichtig ist, also schauen Sie ihn sich unbedingt an!

Aber hier ist die TL;DR:

Um eine gute Segmentierung und Vertriebszielgruppenansprache durchzuführen, ist das Verständnis des Problems & dessen, für wen Sie es lösen, entscheidend.

Dann nutzen Sie dieses Wissen, um Kunden-Personas zu erstellen, die Ihnen helfen, die richtigen Botschaften an die richtige Person zur richtigen Zeit zu senden!

Strategie 2: Cross-Selling & Up-Selling

Cross-Selling und Up-Selling sind zwei leistungsstarke Strategien, mit denen Sie Ihren Umsatz maximieren können.

Wie funktioniert das?

Cross-Selling ist der Prozess, Kunden davon zu überzeugen, verwandte Produkte und Dienstleistungen zu kaufen. Wenn sie zum Beispiel einen neuen Laptop kaufen, würden Sie empfehlen, eine Maus oder eine Schutzhülle hinzuzufügen.

Up-Selling hingegen zielt auf bestehende Kunden mit höherwertigen Versionen ihres ursprünglichen Kaufs ab. Anstatt also das Basismodell zu nehmen, würden Sie empfehlen, auf eine bessere Version aufzurüsten.

Beide Taktiken können sehr effektiv sein, um Ihre Verkäufe zu steigern und mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren. Vereinfacht ausgedrückt geht es darum, das richtige Angebot zur richtigen Zeit zu machen.

Strategie 3: Personalisierung

Ah, Personalisierung, der ultimative Weg, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Wenn Menschen personalisierte Angebote erhalten, konvertieren sie viel eher als bei generischen. Es zeigt, dass Sie sich Zeit und Mühe genommen haben, sie kennenzulernen, wodurch ein Gefühl des Vertrauens entsteht und sie sich besonders fühlen.

Personalisierung kann während Ihres gesamten Verkaufsprozesses eingesetzt werden, ist aber besonders wichtig bei der direkten Kommunikation mit dem Lead oder Kunden.

Ob es sich um eine E-Mail, eine LinkedIn-Nachricht oder ein Follow-up handelt, stellen Sie sicher, dass Sie ihren Namen erwähnen und den Inhalt auf ihre Bedürfnisse zuschneiden.

Und dafür benötigen Sie natürlich Daten sowie ein gutes Werkzeug, das Ihnen hilft, diese Daten zu erhalten! Und was gibt es Besseres als unser eigenes LaGrowthMachine?

Dank unserer hervorragenden Anreicherungsfunktionen müssen Sie nur einen vollständigen Namen, eine LinkedIn-Profil-URL oder eine professionelle E-Mail-Adresse eingeben, und unser Programm kümmert sich um den Rest!

Das heißt, es füllt automatisch das Profil des Kontakts mit Daten wie relevanten Informationen aus und überlässt Ihnen die Entscheidung, was als benutzerdefinierte Attribute belassen werden soll, falls vorhanden.

Diese Datenpunkte stehen Ihnen dann zur Verfügung, um hochgradig personalisierte E-Mails mit über 20 Variablen zu erstellen und zu versenden, die Sie nutzen können, um eine höhere Öffnungsrate und mehr Konversionen zu erzielen.

Strategie 4: Nachfassen, nachfassen und dann noch mehr nachfassen:

Wir können nicht genug betonen, wie wichtig Nachfassaktionen im Verkaufsprozess sind.

Es geht darum, sicherzustellen, dass Ihre Interessenten Sie nicht vergessen und Sie bei ihrer Kaufentscheidung weiterhin berücksichtigen.

Das soll nicht heißen, dass Ihre Interessenten nur Leute mit dem schlechtesten Gedächtnis der Welt sind. Es ist nur eine Frage des Lebens, das dazwischenkommt und Dinge aufgrund all der Ablenkungen in Vergessenheit geraten. Sie sollten immer darauf achten, im Gedächtnis zu bleiben und mit Ihren Kunden und potenziellen Leads in Kontakt zu bleiben.

Aber übertreiben Sie es nicht!

Sie wollen nicht nervig oder verzweifelt wirken. Sie wollen echten Mehrwert bieten und Interesse an ihren Bedürfnissen und Zielen zeigen. Eine gute Faustregel ist, alle 2-3 Tage nachzufassen, bis Sie eine Antwort oder eine klare Angabe ihres Interessenslevels erhalten. Laut einer Studie von HubSpot erfordern 80 % der Verkäufe 5 oder mehr Nachfassaktionen, also geben Sie nicht zu früh auf.

Vertrauen Sie uns, wenn wir sagen: Beharrlichkeit zahlt sich im Vertrieb aus!

Strategie 5: Kennen Sie Ihr Produkt und übersetzen Sie Funktionen in Wert für Ihren Interessenten:

Die bisherigen Strategien konzentrierten sich mehr auf den Prozess, den Sie als Verkäufer verwenden, und wie Sie einen Kunden ansprechen, aber jetzt ist es an der Zeit, sich auf Sie und das, was Sie verkaufen, zu konzentrieren.

Dies ist wahrscheinlich die wichtigste Lektion im Vertrieb: Kennen Sie Ihr Produkt in- und auswendig.

Dadurch können Sie genauer vermitteln, welchen Wert Ihr Produkt hat und wie es dem Kunden zugutekommt.

Indem Sie verstehen, wo Ihr Produkt in die Bedürfnisse, Probleme, Budgets usw. Ihres Kunden passt, können Sie besser erklären, warum er investieren sollte.

Denken Sie daran: Die Leute interessieren sich nicht für die Extras Ihres Produkts – sie wollen wissen, was es für sie tun kann. Stellen Sie also sicher, dass Sie die gelernten Funktionen in einen auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Wert übersetzen können.

Dies ist die Krönung von Strategie 1 und 3, was bedeutet, dass Sie das Wissen darüber, wer Ihr Kunde ist, und das, was Ihr Produkt tut, kombinieren müssen.

Sehen Sie? So können Sie Funktionen in Wert für Ihre Interessenten umwandeln.

Strategie 6: Seien Sie hilfreich, aber nicht zu freundlich:

Wo wir gerade von Wert sprechen, reden wir über den Kundenservice-Aspekt des Vertriebs.

Ein hoher Grad an Kundenservice ist unerlässlich, unabhängig davon, ob Sie versuchen, einen Deal abzuschließen oder nicht.

Sie müssen hilfreich sein; beantworten Sie Fragen eines Interessenten, bieten Sie Ratschläge und leiten Sie ihn auf dem Weg.

Allerdings wollen Sie nicht zu freundlich oder aufdringlich wirken. Denken Sie daran, Sie sind in einer Geschäftsbeziehung. Das bedeutet, dass ein gewisses Maß an Professionalität etabliert und respektiert werden muss.

Andererseits wollen Sie auch nicht, dass ein Lead Sie ausnutzt. Sie wollen nicht zu viel verschenken, sonst hat ein Kunde nicht das Gefühl, in Ihr Produkt investieren zu müssen. Wenn er immer wieder nach Demos, Testversionen oder Rabatten fragt, ohne Engagement oder Dringlichkeit zu zeigen, sollten Sie sich vielleicht einer anderen Gelegenheit zuwenden.

Letztendlich müssen Sie eine Balance zwischen Hilfsbereitschaft und Professionalität finden. Wissen Sie, wann Sie Ratschläge geben und wann es Zeit ist, weiterzugehen.

Seien Sie ein Berater, kein Kumpel.

Strategie 7: Sie werden Fehler machen, also seien Sie damit vertraut!

Kein Verkäufer hat jemals einen Deal abgeschlossen, ohne Fehler zu machen oder auf Einwände zu stoßen, nicht einer! Es ist unvermeidlich, dass Sie auf dem Weg ein paar Stolpersteine erleben werden.

Das Beste, was Sie tun können, ist, sich mit Fehlern wohlzufühlen und daraus zu lernen. Nehmen Sie es nicht persönlich und lassen Sie sich nicht entmutigen. Nutzen Sie es stattdessen als Gelegenheit zu wachsen und besser im Vertrieb zu werden.

Der häufigste Fehler, der uns einfällt, ist die Unfähigkeit, Einwände richtig zu behandeln. Einwände sind keine Ablehnungen, sie können Anfragen nach weiteren Informationen, einen Bedarf an weiterer Aufklärung oder sogar ein Zeichen des Zögerns sein!

Das Schlimmste, was Sie tun können, ist, die Einwände eines Interessenten zu ignorieren oder abzutun oder mit ihm zu streiten. Das wird ihn nur widerstandsfähiger und defensiver machen. Stattdessen sollten Sie seine Einwände anerkennen, sich in ihn hineinversetzen und eine Lösung anbieten, die ihn zufriedenstellt.

Zum Beispiel sagt Ihr Interessent:

Sie sollten nicht sagen: „Nein, das ist es nicht“ oder „Man bekommt, wofür man bezahlt“. Sie sollten etwas sagen wie:

So können Sie ihm zeigen, wie Ihr Produkt ihm Geld sparen, seinen Umsatz steigern oder mehr Wert als die Alternativen bieten kann.

Effektive Behandlung von Einwänden

Jedes Verkaufsgespräch stößt auf Einwände. Der Preis ist zu hoch. Der Zeitpunkt ist nicht richtig. Sie sind mit ihrer aktuellen Lösung zufrieden. Der Unterschied zwischen durchschnittlichen und Top-Performern? Wie sie diese Einwände behandeln.

Formulieren Sie Einwände als Chancen neu. Wenn ein Interessent Einwände hat, sagt er nicht nein – er sagt Ihnen, was sein Ja blockiert. Ihre Aufgabe ist es, die eigentliche Sorge aufzudecken und sie direkt anzusprechen.

Das Acknowledge-Empathize-Solve-Framework

Dieser dreistufige Ansatz funktioniert für praktisch jeden Einwand:

1. Anerkennen: Weisen Sie einen Einwand niemals ab. Validieren Sie ihn stattdessen.

„Ich verstehe vollkommen, dass der Preis eine wichtige Überlegung ist“
„Das ist eine berechtigte Sorge bezüglich der Implementierungszeit“
„Ich höre Sie – der Wechsel von Tools fühlt sich immer riskant an“

2. Einfühlen: Zeigen Sie, dass Sie das schon einmal gehört haben und andere genauso empfunden haben.

„Viele unserer Kunden empfanden es ähnlich, bevor sie den ROI sahen“
„Wir haben mit Teams zusammengearbeitet, die sich Sorgen über die Lernkurve machten“

3. Lösen: Gehen Sie die Kernsorge mit Beweisen an.

Teilen Sie Fallstudien, die den ROI zeigen
Bieten Sie ein Pilotprogramm an, um das Risiko zu reduzieren
Teilen Sie die Implementierung in überschaubare Phasen auf

Häufige Einwände und Antworten

„Es ist zu teuer“

Das bedeutet normalerweise: „Ich sehe noch nicht genug Wert.“ Anstatt sofort einen Rabatt zu gewähren:

Fragen Sie: „Im Vergleich wozu? Was geben Sie derzeit für [Problem] aus?“
Zeigen Sie den ROI: „Unsere Kunden erzielen normalerweise eine Amortisation in 3 Monaten, weil…“
Neu formulieren: „Was sind die Kosten, wenn dieses Problem NICHT gelöst wird?“

„Wir müssen darüber nachdenken“

Das bedeutet, Sie haben keine Dringlichkeit geschaffen. Fragen Sie:

„Das ist verständlich – was genau müssen Sie durchdenken?“
„Was müsste passieren, damit dies zu einer Priorität wird?“
„Geht es um den Zeitpunkt, das Budget oder etwas an der Lösung selbst?“

„Wir verwenden bereits [Wettbewerber]“

Sie haben keinen Einwand – sie geben zu, dass sie das Problem haben. Fragen Sie:

„Was funktioniert gut mit [Wettbewerber]?“
„Was würden Sie ändern, wenn Sie könnten?“
„Wenn ich Ihnen zeigen könnte, wie Sie [besseres Ergebnis erzielen], wäre es dann eine Erkundung wert?“

„Schlechter Zeitpunkt / Wir werden im nächsten Quartal darauf zurückkommen“

Validieren Sie, dann finden Sie das eigentliche Problem:

„Ich verstehe, dass der Zeitpunkt knapp ist. Was macht dieses Quartal besonders schwierig?“
„Was ändert sich im nächsten Quartal, damit dies ein besserer Zeitpunkt ist?“
Oft deckt dies Budgetzyklen oder andere strategische Prioritäten auf, mit denen Sie sich abstimmen können

Der Schlüssel zur Einwandbehandlung ist Neugier, nicht Abwehrhaltung. Behandeln Sie Einwände als Hinweise darauf, was Ihr Interessent wirklich hören muss.

Strategie 8: Fordern Sie Ihre Interessenten heraus:

Dies ist technisch gesehen Teil der Einwandbehandlung, aber es ist erwähnenswert.

Eine der besten Strategien zum Abschluss von qualifizierten Deals ist es, Ihre Interessenten herauszufordern. Es mag kontraintuitiv erscheinen, denn wir alle kennen das Sprichwort: „Der Kunde hat immer Recht“.

Aber wir widersprechen dieser Aussage eher. Stattdessen glauben wir an die Idee: „Der Kunde hat immer Recht, bis er falsch liegt“.

Was wir damit meinen, ist, dass Sie keine Angst haben sollten, Ihre Interessenten zu hinterfragen und ihnen zu helfen, bessere Entscheidungen zu treffen. Auch wenn es gegen ihre aktuellen Gefühle oder Wünsche geht, wird es sich auf lange Sicht für beide Seiten auszahlen.

Hier zahlt sich Ihr Kommunikationstraining aus! Es ist wichtig, dass Sie nicht streitsüchtig oder aufdringlich wirken, sondern stattdessen in der Lage sind, ihre Ideen und Annahmen konstruktiv und respektvoll herauszufordern.

Das Ziel ist es, gemeinsam die beste Lösung für ihre Bedürfnisse zu finden, nicht nur ihnen das zu sagen, was sie hören wollen.

Beispiel

Bleiben wir beim Beispiel für Vertriebsautomatisierungssoftware:

Sie haben einen Interessenten, der an Ihrem Produkt interessiert ist, aber zögert, sich anzumelden, weil er denkt, es sei zu kompliziert zu bedienen.

Er sagt, er sei mit seinem aktuellen manuellen Prozess zufrieden und wolle nichts ändern.

Nun, Sie könnten ihm einfach zustimmen und weitermachen, aber das wäre für beide nicht sehr hilfreich, oder?

Stattdessen könnten Sie ihn herausfordern, indem Sie ihm einige wichtige Fragen stellen, wie zum Beispiel:

Wie viel Zeit verbringt er mit seinem manuellen Prozess? Wie misst er die Effektivität seiner Kampagnen? Wie geht er mit Fehlern oder Änderungen in seiner Strategie um? Wie skaliert er seine Marketingbemühungen, während sein Unternehmen wächst?

✅Hier ist, warum das Beispiel funktioniert:

Sie zeigen, dass Sie sich kümmern, schaffen Dringlichkeit und heben die Nachteile ihres aktuellen Prozesses hervor
Umgekehrt zeigen Sie die Vorteile und Vorzüge Ihres eigenen Angebots
Sie sind konstruktiv und respektvoll, was Vertrauen und eine gute Beziehung aufbaut
Und Sie versuchen, gemeinsam mit dem Interessenten die beste Lösung für ihn zu finden!

Strategie 9: Bleiben Sie positiv!

Und schließlich, bleiben Sie positiv!

Es kann leicht passieren, dass man sich mit der Ablehnung von Leads oder der Behandlung von Einwänden beschäftigt, aber Sie müssen sich auf die Sonnenseite konzentrieren. Sie sind hier, um Menschen zu helfen, nicht nur um Deals abzuschließen.

Sie denken vielleicht, das ist offensichtlich, aber Sie wären überrascht, wie viele Verkäufer Negativität ihre Leistung beeinflussen lassen.

Ob es darum geht, mit Ablehnung umzugehen, starker Konkurrenz gegenüberzustehen oder mit Stress fertig zu werden – es ist leicht, in eine pessimistische Denkweise zu verfallen. Aber das wird Ihnen nicht helfen, mehr Deals abzuschließen.

Tatsächlich könnte es das Gegenteil bewirken. Forschungsergebnisse zeigen, dass positive Psychologie im Vertrieb die Einstellungen, Verhaltensweisen und Leistungen von Mitarbeitern verbessern kann!

Das gilt sowohl für Mitarbeiter als auch für Manager!

Für Mitarbeiter: Bleiben Sie positiv und Sie werden eher mehr Deals schneller abschließen!

Und für Manager: Stellen Sie sicher, dass Sie ein Umfeld der Positivität und Ermutigung fördern.

Zum Beispiel veranstalten unsere Vertriebsteams hier bei LaGrowthMachine jeden Monat einen Pizzawettbewerb, um Mitarbeiter für ihre harte Arbeit und positive Einstellung während des gesamten Verkaufsprozesses zu belohnen.

Ein wenig gesunder Wettbewerb und Anerkennung können viel dazu beitragen, die Moral zu steigern, ein ermutigendes Umfeld zu schaffen und alle zu inspirieren, gute Arbeit zu leisten!