LinkedIn ist heutzutage eine der wichtigsten Plattformen, um B2B-Leads zu erreichen. Gruppen, Beiträge, Outreach-Nachrichten, Inmails… Es gibt zahlreiche Funktionen und Strategien, die Sie zur Lead-Generierung nutzen können. Wir haben dies übrigens bereits ausführlich behandelt.
Je nach Ihrer Rolle im Unternehmen kann die Art und Weise, wie Sie LinkedIn zur Lead-Generierung nutzen, jedoch unterschiedlich sein: Marketingfachleute und CEOs bevorzugen LinkedIn für Inbound-Strategien, die auf Beiträgen, Reichweite und Engagement basieren, während Verkäufer sich lieber auf Outbound-Strategien über LinkedIn-Verkaufsnachrichten konzentrieren.
Was sind die wichtigsten LinkedIn-Funktionen und -Tools für den Vertrieb? Was sind die Vorteile der Nutzung von LinkedIn als Verkäufer? Wie nutzt man LinkedIn als Verkäufer?
In diesem Beitrag behandeln wir alles, was Sie wissen müssen, um LinkedIn im Vertrieb zu nutzen, das Beste aus der Plattform herauszuholen und Ihre Lead-Generierungsbemühungen zu optimieren.
Was sind die wichtigsten LinkedIn-Funktionen für Verkäufer?
Wie bereits in der Einleitung erwähnt, gibt es so viele Möglichkeiten, LinkedIn im Vertrieb zu nutzen, dass es schwierig ist, alles in diesem Beitrag zusammenzufassen, aber wir werden unser Bestes geben.
In diesem Abschnitt werden wir Funktionen, Tools und Pläne durchgehen, die von LinkedIn speziell für die Bedürfnisse von Verkäufern entwickelt wurden.
Dazu werden wir zwei Hauptkategorien betrachten:
- LinkedIn-Funktionen: Die Funktionen und Tools, die Ihnen in Ihrem täglichen Vertriebsalltag helfen. Sie können auf diese mit einem LinkedIn-Basispaket oder dem Premium-Paket zugreifen.
- LinkedIn Premium-Pakete: Einschließlich des LinkedIn-Basispakets und LinkedIn Sales Navigator, der Profi-Version für Verkäufer.
LinkedIn-Funktionen für den Vertrieb
Um B2B-Leads über LinkedIn als Verkäufer zu generieren, sind die folgenden Outreach-Funktionen für Sie am nützlichsten:
- Inmails: Diese Funktion gibt Ihnen die Möglichkeit, eine Nachricht an einen Lead zu senden, auch wenn Sie nicht mit ihm auf LinkedIn verbunden sind. Inmails erscheinen in der E-Mail-Inbox Ihres Leads, genau wie normale E-Mails.
- Sprachnachrichten: Diese neuere Funktion ermöglicht es Ihnen, Sprachnachrichten an Ihre Leads zu senden, anstatt Textnachrichten. Das mag nicht viel erscheinen, hat aber ein hohes Skalierungspotenzial mit anderen Tools. Gut gemacht, ist es ein echter Erfolg.
- Textnachrichten: Dies ist der Hauptweg, um Ihre Leads über LinkedIn zu kontaktieren. Textnachrichten können nur gesehen werden, wenn Sie mit Ihren Leads verbunden sind.
- Kontaktanfrage (mit/ohne Notiz): Diese Funktion ist die absolute Grundlage von LinkedIn. Sie hilft Ihnen, sich mit Personen zu verbinden und ihnen Nachrichten zu senden. Sie können eine Notiz zu Ihrer Anfrage hinzufügen und ihm mitteilen, warum Sie sich verbinden möchten. Weitere Informationen hierzu finden Sie in unserem Beitrag über LinkedIn-Notizen.
- LinkedIn-Erweiterte Suche: LinkedIn-Suche und erweiterte Suche sind Funktionen, die entwickelt wurden, um die richtigen Personen zu finden, bevor Sie ihnen eine Kontaktanfrage senden. Je nach Ihrem Paket kann die LinkedIn-Suche sehr präzise sein.
- Profilbesuch: Jedes Mal, wenn Sie das Profil eines LinkedIn-Leads besuchen, wird er benachrichtigt. Dies ist eine gute Möglichkeit, ihn anzustoßen, bevor Sie andere Aktionen durchführen, wie z. B. das Senden einer Kontaktanfrage oder einer Nachricht.
Dies sind nur die wichtigsten Funktionen für den Vertrieb, aber LinkedIn aktualisiert seine Plattform regelmäßig, um die Suche, Verbindung und das Senden von Nachrichten an Personen (= Leads) immer einfacher zu machen.
Die Idee, eine echte, natürliche und effektive LinkedIn-Akquise durchzuführen, ist die gleichzeitige Nutzung all dieser Funktionen.
Das ist es, was wir mit LaGrowthMachine vorschlagen: Nutzen Sie all diese Aktionen mit Hilfe von Automatisierung, um ein hohes Volumen an LinkedIn-Outreach zu skalieren und dabei sehr natürlich und reibungslos zu bleiben.
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LinkedIn-Pakete für den Vertrieb
Wenn Sie LinkedIn für den Vertrieb nutzen, sollten Sie über ein Upgrade Ihres Pakets nachdenken. LinkedIn Premium besteht aus 4 Paketen für Recruiter, Jobsuchende, Marketingfachleute und Verkäufer.
Für letztere Kategorie heißt das Premium-Paket LinkedIn Sales Navigator. Es kostet etwa 175 US-Dollar pro Monat, ist es aber definitiv wert.
Sehen Sie den Hauptunterschied zu einem LinkedIn-Basispaket:
| Tool Name | Hauptfunktionen für Verkäufer |
|---|---|
| – Einfache Suche mit wenigen Filtern – Erstellung und Verwaltung eines persönlichen Profils – Senden von Kontaktanfragen an Ihre Leads – Beitritt zu Gruppen und Teilnahme an Diskussionen – Veröffentlichen und Teilen von Updates und Artikeln – Werbe- und Marketingtools (für die Unternehmensseite) | |
| LinkedIn Sales Navigator | – Erweiterte Such- und Filteroptionen – Lead-Empfehlungen und Vorschläge – Account- und Lead-Management – Sales Inbox – Integration mit CRM-Systemen – Teamkollaboration und Kommunikation – InMail-Nachrichten und Vorlagen – Vertriebsschulungen und Ressourcen |
Wenn Sie LinkedIn Sales Navigator mit LaGrowthMachine nutzen, können Sie einen sehr leistungsstarken Prozess aufbauen, der es Ihnen ermöglicht, Ihre LinkedIn-Lead-Generierung auf die nächste Stufe zu heben. Wirklich.
Weitere Informationen zu diesem Prozess finden Sie in unserem Leitfaden zu LinkedIn ABM.
Haftungsausschluss ⚠️
Sie sollten sich nun bewusst sein, dass die Nutzung von LinkedIn für Vertriebszwecke nicht nur darin besteht, sich auf der Plattform anzumelden und endlos nach Leads zu suchen, während man täglich eine Vielzahl von Nachrichten versendet.
Dies erfordert Methodik, Fähigkeiten und Wissen, um es richtig zu machen und LinkedIn in eine echte Lead-Maschine zu verwandeln!
Darauf werden wir eingehen, aber konzentrieren wir uns zunächst auf die wichtigsten Erkenntnisse.
Warum LinkedIn als Verkäufer nutzen?
LinkedIn kann als eines Ihrer Hauptwerkzeuge für die B2B-Akquise genutzt werden, da es viele Vorteile für Verkäufer bietet. Wir alle wissen, dass Ihr Hauptziel als Verkäufer darin besteht, Leads zu generieren. Es ist jedoch interessant zu verstehen, wie LinkedIn Ihnen hilft, dieses Ziel zu erreichen.
Nachfolgend finden Sie eine Liste der wichtigsten Vorteile der Nutzung der Plattform:
• Es ermöglicht Ihnen, fast jeden zu erreichen (und vor allem Entscheidungsträger!): Dank der erweiterten Suche können Sie hochwertige Leads sehr einfach finden. Denken Sie daran, dass LinkedIn die größte B2B-Profidatenbank der Welt ist (mehr als 1 Milliarde Profile).
• Bauen Sie Vertrauen bei potenziellen Interessenten auf: Sie können Ihr Profil lesen und sehen, wer Sie sind und was Sie tun, auf Ihre Unternehmensseiten zugreifen und vielleicht Leute aus Ihrem Netzwerk kennen… All dies hat einen enormen Einfluss auf das Image, das Vertrauen und den Entscheidungsprozess.
• Skalieren Sie Ihren Vertriebsansatz: Sie haben Zugriff auf eine riesige Menge an Daten über jeden Lead, bevor Sie mit ihm interagieren (von seiner Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße, Standort usw.), was perfekt für Targeting, Segmentierung und Personalisierung ist. Für Marketingfachleute könnten oder sollten diese Daten zur Erstellung von Personas und ICPs verwendet werden.
• Es ist eine unerschöpfliche Quelle für Leads: Da es die wichtigste Lead-Datenbank weltweit ist, bedeutet dies auch, dass Sie nie aufhören werden, neue Leads von LinkedIn zu finden und zu kontaktieren.
Tatsächlich ist LinkedIn ein großartiges Werkzeug, um Leads zu targetieren, zu clustern und zu kontaktieren… auf vielfältige Weise.
Wenn Sie jedoch wirklich auf die nächste Stufe gelangen und Ihre Lead-Generierung skalieren möchten, kann ein Multichannel-Ansatz effektiver sein. Das ist es, was wir mit unserem Vertriebsautomatisierungstool vorschlagen.
Wie funktioniert es? 🤔
Sie können neue Leads von LinkedIn identifizieren und in LaGrowthMachine importieren. Dann reichert unser Tool die Daten aus anderen Quellen an, sodass Sie zusätzliche Daten wie Telefonnummern sowie berufliche oder private E-Mail-Adressen erhalten…
Dank dieser Daten können Sie in wenigen Schritten Nachrichten an Tausende von Leads gleichzeitig von LinkedIn, E-Mail und Twitter senden: Alles wird automatisiert, damit Sie sich auf wichtigere Aufgaben konzentrieren können – wie z. B. den Abschluss von Geschäften.
Wie man LinkedIn für den Vertrieb nutzt?
Wir haben über Pakete, Tools und Funktionen gesprochen, die Sie als Verkäufer nutzen können. Aber wir sind nicht auf die Methoden und Strategien eingegangen, die Sie als Verkäufer auf LinkedIn anwenden können.
Das wollen wir nun tun und Ihnen unseren eigenen Schritt-für-Schritt-Prozess vorstellen, damit Sie eine solide Methodik entwickeln können. Folgen Sie einfach diesen 4 Schritten, um Ihre Akquiseleistung zu verbessern:
- Schritt 1: Nutzen Sie LinkedIn Sales Navigator für das Targeting
- Schritt 2: Entwerfen Sie Ihre Outreach-Kampagne
- Schritt 3: Kontaktieren Sie Ihre Leads
- Schritt 4: Verfolgen Sie Ihre Ergebnisse
Schritt 1: Nutzen Sie LinkedIn Sales Navigator für das Targeting
Zur Erinnerung: LinkedIn Sales Navigator ist eine spezielle Version von LinkedIn für den Vertrieb. Mit diesem Tool können Sie auf erweiterte Filter zugreifen – viel präziser als im Basispaket –, Leads in Listen speichern und direkt über die Benutzeroberfläche der Plattform arbeiten.
An dieser Stelle gibt es mehrere Möglichkeiten, LinkedIn-Filter zu nutzen, um Ihre Leads zu finden, aber unserer Meinung nach ist der effektivste Weg das Account-Based Marketing.
Melden Sie sich dazu zunächst bei Sales Navigator an.
Verwenden Sie dann die Lead- oder Account-Filter, um die richtigen Leads zu targetieren. Beim ABM gehen Sie zuerst mit den Account-Filtern vor und targetieren dann die Berufsbezeichnung innerhalb dieser spezifischen Unternehmen, wie im folgenden Screenshot gezeigt.
Das Anwenden von Filtern auf LinkedIn ist super einfach. Was nicht so einfach ist, ist der Prozess, sich zu überlegen, welche Filter Sie eingeben sollten. Dies erfordert Kenntnisse über Personas und Empathie. Sie könnten Fragen stellen wie:
- Was sind die Hauptmerkmale Ihres idealen Kunden?
- Wie sieht sein Tagesablauf aus?
- Welche Software nutzt er? Nutzt er überhaupt Software?
- Stellen sie gerade Leute ein?
- usw…
Schritt 2: Entwerfen Sie Ihre Outreach-Kampagne
Sobald Sie Ihre Leads in Sales Navigator targetiert haben, sollten Sie über den besten Weg nachdenken, sie zu kontaktieren.
Dieser Prozess besteht aus zwei Teilen:
- Texterstellung (Copywriting);
- Outreach-Framework.
Was das Framework betrifft… Die beste Empfehlung, die wir Ihnen geben können, ist, einen Stift und ein Blatt Papier zu nehmen – oder eine Lösung wie whimsical.com zu verwenden.
So könnte es aussehen:
Aber am Ende sollte es so aussehen:
Unsere eigene Outreach-Software basiert auf dieser Technologie.
Sie werden feststellen, dass es hier einen Haken gibt: Wenn Sie nur einen einzigen Kanal nutzen, um Ihren Lead zu kontaktieren, werden einige von ihnen nicht auf diesem Kanal antworten. Das ist eine Tatsache.
Aber was wäre, wenn Sie sie über einen zweiten oder dritten Kanal kontaktieren könnten?
Sie vervielfachen Ihre Erfolgschancen und finden heraus, welcher Kanal für Ihr Ziel am besten funktioniert. Einfache Mathematik.
Deshalb empfehlen wir unseren Multichannel-Ansatz zur Kontaktaufnahme mit Leads, und das sehen wir uns als Nächstes an.
Schritt 3: Kontaktieren Sie Ihren Lead
Sobald Sie Ihre Outreach-Kampagne entworfen haben, ist es an der Zeit, sie umzusetzen.
Sicher, Sie könnten eine LinkedIn-Outreach-Strategie verfolgen, um sie zu kontaktieren. Sales Navigator ermöglicht Ihnen dies ziemlich einfach.
Sie sollten sich jedoch fragen:
- Ich werde Hunderte oder Tausende von Nachrichten senden. Ist das der beste Weg, meine Nachrichten zu verfolgen?
- Wie verfolge ich meine Leads?
- Werde ich in der Lage sein, all meinen Leads schnell zu antworten?
Als Vertriebsexperten glauben wir bei LaGrowthMachine, dass LinkedIn vielleicht das beste Werkzeug für die Zielgruppenansprache ist, aber nicht das beste für die skalierte Kontaktaufnahme.
Deshalb raten wir unseren Kunden, einen Multichannel-Ansatz zu verwenden – der LinkedIn, E-Mails und SMS kombiniert –, um ihre Leads zu kontaktieren.
Unsere Statistiken zeigen, dass unsere Kunden mehr als 3,5-mal so viele Leads generieren können wie zuvor… und das in viel kürzerer Zeit. Warum ist das so?
Nun, ganz einfach, weil Sie mit LaGrowthMachine können:
- Tausende von Nachrichten automatisch versenden (bei hohem Personalisierungsgrad);
- verschiedene Kanäle nutzen und daher eine bessere Chance haben, dass Ihr Lead antwortet;
- Ihrem Lead antworten auf LinkedIn oder per E-Mail von einer einzigen Oberfläche in LaGrowthMachine aus;
- und viele weitere Vorteile!
Schritt 4: Verfolgen Sie Ihre Ergebnisse
Die Verfolgung Ihrer Ergebnisse ist einer der wichtigsten Schritte Ihres Lead-Generierungsprozesses, da sie Ihnen ermöglicht zu verstehen, was funktioniert und was nicht.
LinkedIn Sales Navigator bietet jedoch keine guten Tracking-Funktionen für Verkäufer. Es ist ziemlich schwierig, unsere Ergebnisse mit diesem Tool zu verfolgen.
Sie haben nur Zugriff auf einen Bereich, der die von Ihnen gesendeten Nachrichten anzeigt.
Siehe unten:
Zusätzlich können Sie den LinkedIn Analytics-Bereich Ihrer Unternehmensseite konsultieren, aber das ist viel mehr eine Marketingaufgabe – also keine Verkaufsaufgabe – und es werden einige Metriken Ihrer globalen Inbound- und Outbound-Aktionen angezeigt. Das ist hier nicht das, wonach wir suchen.
Bei LaGrowthMachine haben wir unser eigenes Tracking- & Ergebnis-Dashboard entwickelt, das die Leistung jeder Ihrer Nachrichten mit den folgenden Metriken anzeigt:
- Öffnungsrate für jede Nachricht
- Antwortrate für jede Nachricht
- Konversionsrate der Kampagne
- Reichweite der Zielgruppe;
- usw…
Es ist eine viel genauere und einfachere Möglichkeit, Ihre Leistung zu visualisieren und Ihre Akquisestrategie zu optimieren!
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Fazit
Die Nutzung von LinkedIn für den Vertrieb ist definitiv etwas, das funktioniert und an erster Stelle stehen sollte. Es gibt viele Vorteile bei der Nutzung der Plattform:
- Hervorragendes Targeting;
- Eine riesige B2B-Datenbank;
- Die Möglichkeit, fast jeden sehr einfach zu erreichen.
Die Nutzung von LinkedIn für den Vertrieb als alleiniges Werkzeug könnte jedoch ein Fehler sein: Die Lösung bietet Mängel bei Tracking- und Leistungsanalysen sowie bei Outreach-Funktionen, die unerlässlich sind, wenn Sie verstehen möchten, was in Ihrem Lead-Generierungsprozess funktioniert, und um Ihre Leads zu kontaktieren.
Deshalb raten wir unseren Kunden, einen Multichannel-Ansatz mit LaGrowthMachine zu verwenden: Die Lösung ermöglicht es Ihnen, über mehrere Kanäle hinweg in großem Umfang zu kontaktieren, die Ergebnisse Ihrer Nachrichten zu verfolgen und Ihre Strategie einfach zu iterieren, um sicherzustellen, dass Sie das Beste aus Ihrem Lead-Generierungsprozess herausholen. Wir bieten eine 14-tägige kostenlose Testversion an, probieren Sie es aus!