TL;DR
– Asigna puntos por visitas al perfil de LinkedIn, aceptaciones de conexión y clics en enlaces de correo electrónico.
– Identifica leads comprometidos que señalan un fuerte interés antes de responder a la prospección.
– Llama espontáneamente o reactiva manualmente leads que muestren puntuaciones de alta participación automáticamente.
– Sincroniza todas las actividades de LGM a Hubspot para un sistema completo de Lead Scoring.
– Rastrea solicitudes de conexión, mensajes y respuestas para una evaluación precisa de la participación del prospecto.
Has habilitado la sincronización nativa de LGM con Hubspot y actualmente tienes tus leads y registros de actividad sincronizados a nivel de contacto. Probablemente hayas empezado a crear Listas Dinámicas en Hubspot basadas en los datos de LGM como:
- Una lista de leads que te han aceptado en LinkedIn pero no han respondido.
- Otra lista de leads que han respondido, ¡pero aún no han sido calificados por tu equipo de ventas!
Pero podemos ir un paso más allá: ¡calificar automáticamente leads basándonos en los datos de LGM!
- ¿Un lead visitó tu perfil en LinkedIn? +1
- ¿Aceptó tu solicitud de conexión en LinkedIn? +5
- ¿Hizo clic en un enlace de tu correo electrónico? +10
¿Por qué deberías hacer esto? A veces los leads no responden de inmediato, ¡pero su actividad muestra un fuerte interés! Estos son los leads a los que deberías llamar espontáneamente o reactivar manualmente.
¿Quieres aprender cómo usar el Lead Scoring para identificar automáticamente leads de alta intención? ¡Sigue leyendo!
Un recordatorio de la integración nativa de LGM
Cuando la integración de LGM con Hubspot está habilitada, los contactos se crearán o actualizarán automáticamente si ya existen en Hubspot. Al inicio de cada campaña, LaGrowthMachine verificará automáticamente si el lead ya existe en tu CRM, coincidiendo con:
- Correo electrónico identificado
- Nombre + Apellido + Nombre de la Empresa
- Si el lead aún no existe, LaGrowthMachine creará el lead automáticamente.
Todas las actividades se registrarán en la línea de tiempo del contacto en Hubspot
Cualquier acción realizada por LGM ahora se registrará en Hubspot:
- LGM añadió el lead en LinkedIn, ¡lo verás!
- LGM envió un Mensaje Directo en LinkedIn, lo verás, con una copia del mensaje en Hubspot
- ¿Recibiste una respuesta en LinkedIn? El mensaje aparecerá en la línea de tiempo del contacto
Para obtener más información sobre cómo configurarlo, ¿lee nuestra guía sobre cómo conectar Hubspot?
¿Todo listo ya? ¡Vamos a profundizar en cómo llevar la integración más allá!
¿Qué es el Lead Scoring y cómo funciona en Hubspot?
Para comprender completamente el potencial de la integración de LGM con Hubspot, primero debemos explicar la función de Lead Scoring de Hubspot.
¿Qué es el Lead Scoring y cuándo implementarlo?
Lead Scoring es la práctica de asignar una puntuación a los leads basándose en sus acciones. Cada acción realizada por el lead aumenta su puntuación. Cuanto mayor sea la puntuación, mayor será su Intención y, por lo tanto, su probabilidad de convertirse en cliente.
El Lead Scoring es muy útil para identificar Prospectos de Alto Potencial cuando:
- Tienes muchos prospectos potenciales, este suele ser el caso cuando haces outbound.
- Tu Valor de Contrato Promedio o Tasa de Cierre no es lo suficientemente significativo, y tienes que priorizar.
- Si tu equipo es demasiado pequeño para manejar todos los prospectos semanales.
En resumen, ¡Lead Scoring te ayuda a invertir el tiempo de tu equipo en prospectos de Alta Intención y a mejorar tu tasa de cierre en general!
¿Qué deberías rastrear en tu Lead Scoring?
Como con cualquier buen CRM, puedes rastrear casi cualquier cosa en Hubspot, desde páginas visitadas hasta clics en correos electrónicos. El riesgo de eso al hacer Lead Scoring es la tentación de rastrear demasiadas acciones en tu puntuación.
Solo deberías puntuar acciones que demuestren Alta Intención. Aquí tienes ejemplos de la lógica que deberías aplicar al pensar en qué rastrear.
Al puntuar la actividad de los Leads en tu sitio web:
- ❌ NO añadas +1 cada vez que un lead visita una página.
Los leads pueden estar viendo muchas páginas para entender lo que haces, o leyendo tu blog; esto aún no significa alta intención. Si rastreas TODAS las páginas en lugar de páginas específicas, terminarás con una puntuación alta que puede ser engañosa. - ✅ SÍ rastrea solo páginas importantes: ¡+10 si el lead visitó tu Página de Precios!
Verificar (¿repetidamente?) la Página de Precios es un indicador principal de Alta Intención.
Al puntuar la actividad de un Lead con tu Outbound, NO asignes el mismo valor a cada acción, sino que acumula las acciones.
- Abrir el correo una vez es normal (+1).
- Abrirlo varias veces es mayor Intención (+1 x Múltiples Aperturas).
- Hacer clic en un enlace específico es Alta Intención (+10). Hacer clic varias veces es mayor (+10 X Clics).
- …
Y obviamente, no olvides que la Señal de Intención puede provenir de múltiples fuentes:
- Desde LinkedIn
- ¿Estás conectado con él en LinkedIn? Sí, entonces +5
- ¿Visitó tu Perfil de LinkedIn? Sí, entonces +2
- Desde el backend de tu servicio/aplicación – si estás construyendo un SaaS, puedes rastrear eventos importantes usando Segment y sincronizarlo con tu CRM
– ¿Se registró para tu servicio? +10
– ¿Completó el proceso de onboarding? +20
En LaGrowthMachine, aquí tienes ejemplos de eventos de la App a los que prestamos especial atención:
– Primera Campaña Lanzada = +30. Esto indica que estás utilizando nuestro producto al máximo.
– Más de 10 conversiones = +10. Conversaciones = potenciales nuevos clientes para ti. Este es un indicador retardado de que estás empezando a obtener un ROI de LGM.
– CRM Conectado = +5. Conectar Hubspot o Pipedrive en LGM indica que probablemente elegirás el Plan Business, ya que la integración de CRMs solo funcionará si luego eliges el Plan Business en LGM.
Este es un indicador principal de una posible Cesta Alta. - Desde Operaciones de Marketing
– ¿Asistió a un Webinar específico? +5*
– ¿Está leyendo guías avanzadas no relacionadas con SEO? +5
Una última cosa a tener en cuenta, también puedes rastrear acciones Negativas, eliminando puntos por acciones específicas:
- Un lead eliminó su cuenta, -100 (¡obviamente!)
- Un lead se dio de baja de tus correos, -5
Ya entiendes la idea, ahora implementémoslo en Hubspot.
¿Cómo implementar Lead Scoring básico en Hubspot?
Hubspot tiene una función de Lead Scoring integrada para que la configures:
- Dirígete a la Configuración de tu Cuenta de Hubspot
- Luego, Gestión de Datos > Propiedades
- Y busca Puntuación de Hubspot (Hubspot Score)
Desde allí, podrás definir:
- Acciones positivas, añadiendo puntos cuando ocurre un evento
- Acciones negativas, quitando puntos cuando ocurre un evento
Al implementar métodos de Lead Scoring, no olvides establecer diferentes puntos para cada evento, como se muestra en el ejemplo a continuación:
- Puntos: +10
- Evento: Ha visitado nuestra Página de Precios
¿Sencillo? Bien, ¡ahora añadamos los datos de LaGrowthMachine a la mezcla!
¿Cómo puntuar a tus leads en Hubspot basándote en los datos de LGM?
Como se explicó anteriormente, la integración nativa de LGM sincronizará automáticamente cualquier actividad generada por LGM:
- ¡Cualquier correo abierto o clic se sincronizará!
- Cualquier solicitud de conexión enviada y luego aceptada también se sincronizará.
- Cualquier respuesta en cualquier canal
- …
Ya entiendes la idea. ¡Todos estos son datos en los que puedes basar tu Lead Scoring!
Para ser precisos, aquí tienes todos los eventos que podrías usar en tu Lead Scoring:
- Genérico – Leads que iniciaron una campaña dada
- Genérico – Leads que PAUSARON una campaña dada
- Genérico – Leads que DETUVIERON una campaña dada
- Genérico – Leads que CONVIRTIERON una campaña dada
- Datos de correo electrónico – Leads que RECIBIERON un correo electrónico específico
- Datos de correo electrónico – Leads que HICIERON CLIC en un correo electrónico específico
- Datos de correo electrónico – Leads que RESPONDieron a un correo electrónico específico
- Datos de LinkedIn – Leads cuyo perfil fue VISITADO
- Datos de LinkedIn – Leads que RECIBIERON una Solicitud de Conexión
- Datos de LinkedIn – Leads que ACEPTARON una Solicitud de Conexión
- Datos de LinkedIn – Leads que RECIBIERON un Mensaje Directo específico
- Datos de LinkedIn – Leads que RESPONDieron a un Mensaje Directo específico
- Datos de LinkedIn – Leads que RECIBIERON un Mensaje de Voz específico
- Datos de LinkedIn – Leads que RESPONDieron a un Mensaje de Voz específico
- Datos de Twitter – Leads que fueron SEGUIDOS
- Datos de Twitter – Leads que TE SIGUIERON DE VUELTA
- Datos de Twitter – Leads que fueron RETWEETEADOS
- Datos de Twitter – Leads cuyo tweet fue DADO LIKE
- Datos de Twitter – Leads que RECIBIERON un Mensaje Directo
Obviamente, todos estos eventos no son señales de Alta Intención. Recomendamos usar las siguientes señales de LGM:
- Un lead aceptó tu solicitud de conexión, +5 puntos
- Cada vez que un lead visita tu perfil, +3 puntos
- Cada vez que un lead abre tu correo, +1 punto
- Cada vez que un lead hace clic en un enlace de tu correo, +3 puntos
- Un lead te siguió de vuelta en Twitter, +5 puntos
- Un lead convirtió (es decir, respondió) en una campaña de LGM, +5 puntos
Si a eso le sumas las otras fuentes mencionadas anteriormente:
- Seguimiento de páginas de tu sitio web
- Eventos desde el backend de tu servicio/aplicación
- Datos de tus Operaciones de Marketing
¡Ya no te perderás ningún Lead de Alto Potencial! Pero espera, está bien tener leads puntuados, si no hacemos nada con ellos, entonces es inútil.
¡Configuremos el monitoreo!
¿Cómo actuar sobre los Leads con Puntuación Alta?
Hay dos formas de monitorear Leads de Alto Potencial:
- Usando Listas Activas en Hubspot
- Usando Flujos de Trabajo (Workflows) en Hubspot
La primera está disponible gratis en Hubspot pero no permite automatización.
La segunda solo está disponible para un plan de pago específico.
Monitoreo de Leads de Alta Intención de la manera fácil con Listas Activas
Si has leído nuestra guía sobre cómo configurar una lista dinámica (basada o no en datos de LGM), sabes cómo usar Listas Activas para crear una lista de leads que actualmente cumplen tus criterios, pero que también se actualizará automáticamente CUALQUIER VEZ que un lead cumpla estos criterios.
Dirígete a la Sección de Contactos > Lista para crear una Lista Activa, con los siguientes criterios:
Dado que estás usando Listas Activas, ¡esta lista se actualizará automáticamente a medida que los leads alcancen una puntuación de 15 o más! 15 puntos se usan como ejemplo aquí, ¡el umbral dependerá finalmente de lo que estés rastreando!
Monitoreo de Leads de Alta Intención de la manera automática con Flujos de Trabajo
Las Listas Activas son geniales, ¡pero no permiten realizar acciones automáticas ni planificar recordatorios! Si quieres ir un paso más allá, necesitarás usar los Flujos de Trabajo de Hubspot.
Los Flujos de Trabajo te permiten construir automatizaciones basadas en cualquier dato sincronizado en Hubspot. Fácilmente, podrías construir un flujo de trabajo que:
- Se active cada vez que un lead alcance una puntuación de 15 puntos o más.
- Para configurar automáticamente una Tarea para que el Propietario del Contacto se ponga en contacto con él.
¡No olvides comprobar si el Lead ya tiene un propietario o no!
¡Consigue 3.5 veces más leads!
¿Estás buscando mejorar la eficiencia de tu departamento de ventas? LaGrowthMachine te permite generar un promedio de 3.5 veces más leads, ahorrando una increíble cantidad de tiempo en todos tus procesos. Al registrarte hoy, obtienes un período de prueba de 14 días sin costo para probar nuestra herramienta.
Utilización avanzada – Identificación de oportunidades perdidas de LGM con listas dinámicas
Lo entiendes: la integración es muy profunda con las funcionalidades de Hubspot. Está muy bien puntuar Leads, pero ¿qué pasa con los leads que están en campañas de LGM?
Cuando tus campañas tienen tanto éxito que tienes demasiadas respuestas para gestionar, es muy fácil perder algunas oportunidades.
Como gerente de ventas, querrás configurar una Lista Activa de todas las posibles oportunidades que no han sido calificadas, basándote en:
- Datos de conversión de LGM
- Datos de calificación de Hubspot
Dichas listas ayudarán a identificar oportunidades perdidas. Para crearlas, lee nuestra guía sobre cómo crear Listas Dinámicas basadas en los datos de LaGrowthMachine.