TL;DR
La gestion des prospects est le processus de génération, de culture et de conversion des prospects en clients. Elle est essentielle pour augmenter les ventes et les revenus. Les étapes clés incluent l’identification, la priorisation, la collecte d’informations, la qualification, le scoring, l’alignement marketing/vente, l’analyse des résultats et l’automatisation des processus. Des outils comme LaGrowthMachine peuvent aider à automatiser et optimiser ces tâches.
Les équipes de vente et de marketing doivent avoir une compréhension claire de la gestion des prospects pour réussir.
Pourquoi ? Simple : le métier de vendeur tourne autour des prospects.
Convertissez autant de prospects que possible en clients payants, et vous serez sur la voie d’une carrière réussie dans la vente.
Mais que se passe-t-il lorsque vous n’avez pas assez de prospects ? Ou lorsque ceux que vous avez ne sont pas vraiment intéressés par votre produit ou service ?
C’est là qu’intervient la gestion des prospects.
Qu’est-ce que la gestion des prospects ? Pourquoi en avez-vous besoin ? Et comment la réaliser correctement ?
Dans ce guide, nous vous apprendrons tout ce que vous devez savoir sur la gestion des prospects : de l’acquisition de nouveaux prospects à leur conversion en clients. Commençons !
Qu’est-ce que la gestion des prospects ?
Avant d’aborder la notion de gestion des prospects, il est essentiel de se pencher sur le terme « prospect » et ce qu’il signifie.
La signification d’un prospect :
En affaires, le terme prospect désigne un individu ou une organisation qui a déjà manifesté un intérêt pour votre produit ou service.
Un prospect n’est pas encore un client, mais il a le potentiel de le devenir.
Il existe deux types de prospects :
- Prospects qualifiés par le marketing (MQLs)
- Prospects qualifiés par la vente (SQLs)
En bref, les MQLs sont des prospects qui ont été identifiés et cultivés par les équipes marketing comme ayant le potentiel de devenir des clients.
Les SQLs, quant à eux, sont des prospects qui ont été transmis à l’équipe de vente par le marketing et qui sont prêts à être convertis en clients.
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La définition de la gestion des prospects
La gestion des prospects est le processus de génération, de culture et de conversion des prospects en clients.
L’objectif de la gestion des prospects est d’aider les organisations à augmenter leur chiffre d’affaires en identifiant et en cultivant les prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter un produit ou un service.
Le processus de gestion des prospects comprend généralement quatre étapes :
- Génération de prospects : Généralement pratiquée dans le cadre d’une stratégie de marketing entrant, elle vise à capter l’intérêt du prospect par des stratégies de contenu ciblées.
- Culture des prospects : Il s’agit d’un processus complet de développement de relations avec des clients potentiels, même s’ils ne sont pas encore prêts à acheter un produit ou un service. L’objectif de la culture des prospects est de transformer les prospects en clients.
- Conversion des prospects en clients : cette étape se passe d’explication, vous réalisez la vente ! Néanmoins, elle inclut également le passage du prospect de MQL à SQL. L’équipe de vente prend alors le relais et utilise diverses techniques pour conclure l’affaire.
- Suivi post-achat : Une fois qu’un client a été converti, il est important de le suivre pour s’assurer qu’il est satisfait du produit ou du service et de lui proposer des produits ou services supplémentaires qui pourraient l’intéresser.
Pourquoi devriez-vous faire de la gestion des prospects ?
Pas besoin de tourner autour du pot, une bonne gestion des prospects peut améliorer considérablement votre taux de conversion.
En soi, c’est assez logique. Plus un prospect est choyé tout au long de son parcours utilisateur, plus il aura envie de faire appel à votre expertise.
S’il comprend que ses problèmes peuvent être résolus en contactant vos équipes, il est dans la poche.
Est-ce tout ? Pas tout à fait.
En travaillant sur votre gestion des prospects, vous pourrez également :
- Mieux comprendre votre marché cible : pour savoir comment bien choyer vos prospects, il faut d’abord apprendre à les connaître.
- Améliorer la qualité de vos prospects : l’objectif n’est plus d’avoir beaucoup de prospects mais d’avoir des prospects qualifiés et de qualité.
- Obtenir plus pour votre argent : en cultivant vos prospects, vous tirerez le meilleur parti de vos campagnes marketing.
- Réduire le coût d’acquisition client : travailler sur la qualité de vos prospects vous aide à réduire vos coûts d’acquisition client.
- Augmenter la rétention et la fidélité client : en offrant une bonne expérience client, vous augmentez les chances que vos clients restent avec vous et vous recommandent même à d’autres.
La gestion des prospects est donc un processus crucial pour toute organisation souhaitant augmenter ses ventes et ses revenus.
Lorsqu’elle est bien réalisée, la gestion des prospects peut vous aider à mieux comprendre votre marché cible, à améliorer la qualité de vos prospects et à augmenter vos ventes.
Alors, comment faire correctement ?
Les meilleurs outils de gestion des prospects du marché
Il existe de nombreuses solutions de gestion des prospects sur le marché, certaines complètes, d’autres dédiées à des tâches spécifiques.
Voici quelques-uns des logiciels et solutions les plus réputés, classés selon leur efficacité dans leur domaine d’expertise :
- Génération de prospects : LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster…
- Culture des prospects : LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
- Gestion de la relation client : Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce…
- Lead Scoring : ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap…
LaGrowthMachine : La meilleure solution de gestion des prospects
Si seulement il existait un logiciel abordable qui garantissait des résultats efficaces… Oh, mais attendez !
LaGrowthMachine coche toutes les cases que vous pourriez attendre d’un bon outil d’automatisation des prospects.
Avec notre plateforme, vous pouvez :
- Automatiser vos workflows multicanaux : travaillez simultanément sur LinkedIn, Twitter ou par e-mail pour contacter et enrichir vos prospects.
- Enrichir automatiquement vos prospects : cliquez simplement sur un bouton pour enrichir vos listes de contacts de manière illimitée.
- Assurer un suivi avancé de vos prospects : gérez simplement vos doublons, vos listes noires, etc.
- Profiter d’un excellent système de gestion des prospects : éditez vos prospects et modifiez vos audiences en temps réel.
- Filtrer vos prospects selon leur activité.
- Analyser vos performances, de l’efficacité de vos points d’entrée aux performances détaillées de vos campagnes.
Conclusion
En prenant en charge l’expérience client de A à Z, vous vous assurez de maximiser sa rétention tout au long de son parcours utilisateur.
En conséquence, vous pourrez générer des ventes beaucoup plus facilement.
La grande majorité des tâches liées à la gestion des prospects peuvent être automatisées.
Sans automatisation marketing ou commerciale, vous risquez de vous noyer sous les tâches et de mal calibrer vos processus.
Bonne gestion !
Comment réaliser correctement la gestion des prospects ?
Si vous avez lu notre guide jusqu’à présent, vous aurez appris qu’une gestion des prospects réussie exige que vos équipes libèrent de l’espace dans leurs agendas.
Elle se déroule à partir du moment où un prospect arrive sur votre contenu jusqu’à ce qu’il fasse partie de votre clientèle… et même après !
Voici les étapes à suivre :
Identifier vos prospects
Sans cette étape, votre stratégie de génération de prospects est inutile. Il est important de bien définir vos personas avant de commencer à dépenser de l’argent.
Plusieurs caractéristiques vous aideront à affiner vos recherches :
Prioriser vos prospects
Maintenant que vous avez identifié vos personas et commencé à générer des prospects, vous devez les segmenter. C’est une partie intégrante de la gestion des prospects.
Moins vos prospects ressembleront à votre persona, moins ils seront susceptibles de convertir. Vous devez donc les prioriser.
Cela vous évitera de vous noyer dans un volume trop important et de dépenser du temps et de l’argent sur des profils qui ne correspondent pas à votre vision.
Collecter des informations sur vos prospects
C’est une étape essentielle de la culture des prospects. La collecte d’informations sur vos prospects se déroule à différentes étapes de votre tunnel de prospection :
Astuce rapide 💡
Plus vous collectez d’informations sur vos prospects, plus vous pouvez en ajouter à votre CRM.
Plus votre CRM est rempli de données sur vos prospects, plus vous aurez de points d’ancrage pour soutenir vos processus de vente, une fois que la vente aura pris en charge le prospect.
Qualifier vos prospects avec la culture des prospects
Attirer l’attention de vos prospects, c’est bien. Mais ensuite ? Il est temps de bâtir la confiance et l’affection.
Cette étape est un élément clé de votre stratégie de culture des prospects. Plus vous parviendrez à faire avancer votre prospect dans le processus de vente, plus vous renforcerez la confiance entre vous.
Au-delà de maximiser votre rétention de prospects, c’est également un excellent moyen de collecter de plus en plus d’informations qui vous aideront à conclure une affaire.
À vous de pousser le bon contenu et de le personnaliser de la bonne manière. Plus vous adapterez vos leviers marketing à leurs besoins, plus vous ferez avancer vos prospects dans votre cycle de vente pour les transformer en clients.
À vous de les faire passer de la phase de considération à la phase de décision.
Identifiez leurs points de douleur, définissez une solution, et montrez-leur que votre solution est la meilleure pour y répondre.
Cette infographie de Single Grain donne une bonne image des étapes que votre prospect peut traverser :
Notation de vos prospects (Lead Scoring)
Si l’on parle souvent de lead scoring chez LaGrowthMachine, ce n’est pas pour rien. C’est le moyen le plus efficace de déterminer la maturité d’un prospect.
Pour vous rappeler brièvement ce qu’est le lead scoring, nous vous rappellerons simplement qu’il consiste à attribuer un score à votre prospect.
Il est basé sur ses actions positives ou négatives enregistrées lors de son parcours utilisateur telles que :
Pour faire simple :
Plus le score est élevé, plus le prospect est mature. Plus son niveau de maturité est élevé, plus il est prêt à être géré par l’équipe de vente.
Alignement marketing et vente
Vous sentez que votre prospect est chaud et prêt à passer à l’achat ? Déclenchez l’alarme commerciale.
Lorsque le score de votre prospect est suffisamment élevé pour devenir un SQL, c’est à la vente de prendre le relais.
Grâce aux informations collectées par le marketing et stockées dans votre CRM, votre équipe de vente a toutes les clés en main pour transformer vos prospects en clients en les poussant à acheter.
C’est là que l’alignement des ventes et du marketing entre en jeu.
Analyser vos résultats
C’est la seule bonne façon de faire. Respecter toutes les étapes précédentes sans analyser les statistiques qui en résultent, c’est perdre son temps.
En coordination avec les marketeurs et les commerciaux, le gestionnaire de prospects doit toujours mesurer l’efficacité d’un workflow de prospection.
Voici quelques KPI à considérer :
Automatiser vos processus
« Tout cela est bien beau… mais ce n’est tout simplement pas réalisable et beaucoup trop chronophage au quotidien ! » crierez-vous
Oui, c’est vrai. Mais c’est aussi le moyen le plus efficace de convertir efficacement.
Vos super-pouvoirs se résument en deux mots : soit le marketing automation, soit le sales automation.
En automatisant la plupart des tâches chronophages, vous pourrez vous concentrer sur tous les aspects les plus importants :