L’acquisition de leads qualifiés n’a jamais été aussi difficile pour une entreprise.
D’une part, les clients souhaitent être traités de manière personnalisée dès le premier contact. Une étude récente de Salesforce, par exemple, a révélé que 53 % des clients s’attendent à ce que les offres soient systématiquement personnalisées. De plus, 63 % s’attendent à ce que les entreprises anticipent leurs besoins.
D’autre part, trouver un nombre suffisant de prospects qualifiés pour vos commerciaux prend du temps. Et de l’énergie aussi. La génération de leads est déjà, par définition, un processus rempli d’opérations répétitives et chronophages. Ainsi, si vous souhaitez vous rapprocher de vos futurs clients de manière très personnelle, votre travail peut vite devenir épuisant.
Comment alors mener une génération de leads efficace et personnalisée ?
C’est là qu’intervient le marketing automation.
Qu’est-ce que le marketing automation ?
Le marketing automation désigne le processus par lequel certaines opérations marketing sont automatisées en fonction des données disponibles sur vos prospects, à l’aide d’un logiciel dédié.
Il s’agit d’un complément aux fonctions du département marketing, commercial et autres fonctions de développement commercial.
L’objectif du marketing automation est double. D’une part, il permet de supprimer les tâches répétitives et à faible valeur ajoutée de vos campagnes marketing. D’autre part, il facilite la personnalisation de la génération de leads et de la communication avec ces derniers.
Parmi les opérations qui peuvent (et doivent) être automatisées, on retrouve les suivantes :
- L’envoi d’e-mails, de SMS ou de notifications pour générer de nouveaux clients potentiels et/ou promouvoir votre contenu, vos offres ou vos événements ;
- Qualifier et transférer des leads à votre équipe commerciale, afin de faciliter son travail de vente ;
- Le lead nurturing, c’est-à-dire toutes les opérations visant à maintenir le contact avec les leads qui ne sont pas encore prêts à acheter vos produits ou services ;
- La personnalisation de votre contenu, en l’adressant à vos prospects en fonction de leurs caractéristiques spécifiques ;
- L’analyse des données de vos campagnes marketing
Pour toutes ces opérations, il est possible de créer des workflows. Un workflow – aussi appelé “scénario” – est le bloc de base de toute stratégie de marketing automation. Il ne s’agit rien d’autre qu’une série de tâches préprogrammées qui automatisent une campagne marketing.
Chaque workflow est déclenché par une action spécifique d’un lead. Par exemple, vous pouvez programmer l’envoi automatique d’un e-mail de remerciement à chaque visiteur qui télécharge un document sur votre site web.
Maintenant, imaginez par exemple que vous intégrez dans cet e-mail de remerciement un lien URL vers la page sur laquelle est vendu l’un de vos produits. Si le visiteur clique sur ce lien et visite cette page, vous aurez une nouvelle piste quant à son intérêt pour vos produits et son profil d’acheteur. Vous pourrez alors choisir, par exemple, d’intégrer ce nouveau lead dans une séquence de messages visant à promouvoir davantage votre entreprise auprès de profils similaires au sien.
Comme vous pouvez le constater, les possibilités sont infinies.
Quels sont les avantages du marketing automatisé ?
Parmi tous les avantages du marketing automation, trois types méritent une attention particulière :
- Gain de temps (et d’argent) considérable
- Meilleure interaction de vos leads
- Meilleure génération de leads
- Meilleurs taux de conversion et de vente
Nous allons maintenant expliquer cela en détail.
Gain de temps (et d’argent) considérable
Lorsque l’on automatise quelque chose, on gagne du temps. C’est une évidence.
En bref, le marketing automatisé libère le temps de votre équipe pour des projets à plus forte valeur ajoutée.
Par exemple, au lieu de passer des heures à envoyer le même message de prospection à chaque prospect, en ne changeant que le nom du destinataire, votre outil de marketing automatisé peut le faire pour vous. Plus rapidement et sans erreur.
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Meilleure interaction de vos leads
L’interaction automatisée avec vos leads via les workflows vous apporte des informations précieuses à leur sujet. De plus, à ce sujet, il est possible d’automatiser une grande partie de la qualification de vos prospects. C’est ce qu’on appelle aussi le lead scoring.
Le lead scoring est un système de points qui vous permet d’évaluer la qualité des leads que vous générez. Il permet d’attribuer des “points” à chaque lead généré en fonction des actions qu’il décide d’entreprendre au sein d’un workflow. En fonction de cette “note”, vous pouvez déclencher un nouveau scénario, adapté au profil de ce même lead.
Le lead scoring favorise ainsi une meilleure segmentation de vos leads. Plus vos leads interagissent avec votre système de marketing automatisé, plus vous en apprenez sur leurs préférences. Et plus vous obtenez de prospects qualifiés.
Ces processus -automatiques, bien sûr- auront un effet (très) positif sur vos taux de conversion et de vente.
Meilleurs taux de conversion et de vente
Les chiffres ne mentent pas. Le marketing automatisé est responsable d’une augmentation de 14,5 % de la productivité des équipes commerciales et d’une diminution de 12,2 % des dépenses marketing.
Une autre étude sur les PME a observé une augmentation de 451 % du nombre de leads qualifiés, grâce aux opérations de lead nurturing automatisées. De plus, la même étude a démontré que ces leads nourris achetaient 47 % de produits et services en plus que les leads non nourris.
Plusieurs raisons expliquent pourquoi ces performances sont si intéressantes :
- Des rapports plus précis et exacts, permettant aux équipes marketing de détecter où elles échouent dans leurs opérations marketing, et de réaliser des ajustements précoces
- La possibilité pour les équipes de mieux analyser leurs données, grâce au gain de temps que représente l’automatisation des tâches
- La capacité de suivre et de réorienter les prospects plus rapidement, de manière systématique et efficace, et de récupérer plus facilement les leads qui pourraient passer à travers les mailles du filet
En résumé, le marketing automation favorise une meilleure coordination entre les équipes marketing et commerciales. Par conséquent, non seulement les taux de conversion augmentent, mais la relation client se consolide sur le long terme. Ainsi, vos commerciaux pourront inscrire davantage d’achats récurrents au portefeuille clients de l’entreprise.
Quels outils pour automatiser son marketing ?
Hubspot
Cet outil, qui est une référence clé sur le marché, a l’avantage d’être une véritable plateforme complète. Il s’agit essentiellement d’un système de CRM intégré aux canaux de prospection.
Hubspot permet à ses utilisateurs de suivre de manière très complète l’ensemble du travail de vos équipes, entre le département Marketing et Commercial.
Ce programme dispose d’une version gratuite. Cela dit, il peut vite devenir un outil assez coûteux dès lors que vous souhaitez ajouter certaines fonctionnalités essentielles, mais payantes. Par conséquent, cet outil est souvent privilégié par les entreprises d’une certaine taille.
Active Campaign
Active Campaign, est une autre solution très complète et incontournable du marketing, avec de nombreuses fonctionnalités entre l’automatisation du marketing et de la vente. Bien que ce logiciel ne dispose pas d’une version gratuite, ses options de mise à niveau restent relativement abordables compte tenu de son nombre de fonctionnalités et de son utilisation. Considéré comme très intuitif et très apprécié par de nombreuses PME d’une certaine dimension, il est également très prisé par certains cercles de TPE qui sont très exigeants en matière de marketing automation. Comme, par exemple, dans le secteur de l’infopreneuriat.
Sendinblue
Sendinblue est un excellent outil d’email marketing, connu pour sa facilité d’utilisation et son prix abordable.
En français, ce logiciel peut être particulièrement intéressant pour les petites entreprises aux budgets limités. De cette façon, elles peuvent avoir une première expérience des bénéfices du marketing automation – notamment sur l’email marketing – avant d’opter un jour pour une solution plus sophistiquée.
LaGrowthMachine
Créée par la société française Deux.io, La Growth Machine est une solution de marketing automatisé qui se distingue, entre autres, par son approche multicanale. Entièrement personnalisable, cette solution vous permet de mener des opérations marketing via Linkedin, Twitter et/ou e-mail.
Avec cet outil, il vous suffit de faire du glisser-déposer pour créer un workflow de prospection multicanal. L’idée est de sonder sur un canal, d’appeler sur un autre et, pourquoi pas, de faire du suivi sur un troisième. L’approche multicanale permet, entre autres, de donner un ton plus “naturel” et personnalisé à la prospection commerciale. Selon son fondateur, Brice Maurin, les résultats sont 3,3 fois meilleurs qu’avec une approche plus conventionnelle.
Du marketing automation à l’automatisation des ventes
La vente automation n’est rien d’autre que l’automatisation de certains de vos processus de vente. À l’instar des équipes marketing, les équipes commerciales ont également des tâches répétitives et chronophages dont elles aimeraient se débarrasser.
En effet, selon un rapport de McKinsey de 2020, un tiers des activités de vente peuvent être automatisées.
Le sales automation est plus spécifique que le marketing automation. Il s’occupe des prospects, c’est-à-dire des leads qualifiés qui sont déjà traités par vos équipes commerciales. Son objectif final est de faciliter leur travail et de les aider à faire ce qu’ils savent faire le mieux : conclure des ventes.
La pièce maîtresse de la vente automation est l’outil CRM (Customer Relationship Management) qu’utilise une entreprise. C’est à travers son CRM qu’une équipe de vente organise, nourrit et suit ses prospects.
À l’instar du marketing automatisé, la vente automation présente également un certain nombre d’avantages. Voici quelques-uns de ces avantages :
- Création automatique de profils
- Enregistrement automatique de l’activité
- Suivi et alertes automatiques
- Communications automatisées
- Gestion automatisée des leads
- etc.
En résumé, le sales automation est le résultat logique d’une stratégie de marketing automation solide et efficace. Essentiellement, les deux approches apportent le même bénéfice essentiel : libérer le temps de vos équipes marketing et commerciales et fluidifier le développement commercial de votre entreprise.
Comment mettre en place une stratégie de marketing automatisé ?
Le marketing automation peut grandement vous aider à qualifier vos leads. En effet, vous pouvez programmer et obtenir une segmentation de vos leads en fonction de leur comportement au sein de vos workflows. Cependant, une mauvaise segmentation de vos prospects dans la phase initiale, c’est-à-dire une mauvaise segmentation, peut rendre inutile toute segmentation que vous souhaiteriez faire par la suite dans votre logiciel de marketing automatisé.
Une segmentation efficace : ciblez juste votre public
Le marketing automatisé peut être très puissant, bien qu’il soit aussi vrai qu’il peut être inutile si vous ne savez pas à qui vous vous adressez au préalable. Pour qui avez-vous créé votre produit ou service ? C’est la question essentielle que vous devez vous poser avant de commencer.
Certes, le marketing automation peut grandement vous aider à qualifier vos leads. Vous pouvez programmer et obtenir une segmentation de vos leads en fonction de leur comportement au sein de vos workflows.
Cependant, une mauvaise segmentation de vos leads en amont – une mauvaise segmentation – peut rendre inutile toute segmentation que vous souhaiteriez faire par la suite, dans votre logiciel de marketing automatisé.
💡 Bon à savoir :
Pour éviter cela, vous devez définir vos personas suffisamment en amont. Un “persona” est le profil type de votre client idéal. Avant de mettre en place une stratégie de marketing automatisé, il est nécessaire de réaliser une étude sérieuse. L’objectif est d’identifier les attributs sociodémographiques et psychographiques les plus pertinents de votre public cible.
Choisir les canaux d’acquisition
Une fois votre public cible défini, vous devez savoir où le trouver. Vous devez vous demander quels contenus vos clients lisent, quels réseaux sociaux ils visitent, dans quels groupes ou communautés ils interviennent, etc. Les canaux d’acquisition sont ces endroits où vous entrez en contact avec vos prospects pour la première fois. Ils constituent le haut de votre entonnoir marketing, c’est-à-dire l’endroit où vos leads sont générés.
Il ne faut pas prendre cette étape à la légère. Tout comme une mauvaise segmentation, un mauvais choix de canaux peut nuire à toute votre stratégie de marketing automatisé.
Par exemple, il est inutile d’utiliser TikTok si vous vous adressez à un public professionnel de plus de 40 ans. De même, il ne serait pas judicieux de passer des heures à créer des posts pour Linkedin si vous souhaitez vendre un produit destiné aux femmes au foyer.
Mettre en place un suivi
Une fois que vos leads entrent dans votre système de marketing automatisé, vous devez les suivre. Il est très important d’observer comment ils interagissent avec vous. Et plus précisément, comment ils se comportent au sein de votre site web.
Installer un programme de suivi sur votre site web présente plusieurs avantages. Vous pouvez ainsi découvrir quelles sont, par exemple :
Comme vous pouvez le constater, le choix du bon logiciel de suivi déterminera en grande partie la qualité du lead scoring.
L’outil de suivi de leads le plus populaire est Google Analytics. Gratuit et riche en fonctionnalités, il répond amplement aux besoins d’un grand nombre de petites et moyennes entreprises.
Cela dit, il existe de plus en plus de solutions de suivi alternatives ou complémentaires à celle de Google qui proposent une analyse plus poussée des données. Celles-ci offrent une analyse de données encore plus détaillée et adaptée aux besoins de vos clients.
En définitive, le bon choix du programme de suivi dépendra toujours des besoins spécifiques et du marché sur lequel votre entreprise opère.
Choisir ses outils de marketing automatisé
Une fois que vous avez défini votre cible, choisi vos canaux et mis en place un système de suivi, il vous faut -enfin- choisir un programme de marketing automatisé.
Pour vous assurer de faire le bon choix, vous devez prendre en compte un certain nombre de paramètres, à savoir :
La plupart des outils de marketing automatisé proposent des prix basés sur des versions basiques gratuites qui peuvent inclure des extensions supplémentaires payantes. Pour éviter que cela ne devienne trop coûteux, il faut regarder sur le long terme. Demandez-vous quelles fonctionnalités vous seront nécessaires dans trois ans, en tenant compte des clients que vous ciblez et de vos canaux d’acquisition.
Pour nous faciliter la vie, nous avons souvent besoin de machines. Mais parfois, ces machines sont trop complexes pour ce que nous avons réellement besoin. C’est malheureusement le cas de nombreux outils de marketing automatisé. Optez pour un outil informatique intuitif. Moins vous passerez de temps à essayer de les comprendre, plus vous gagnerez du temps pour les projets réellement importants. Et moins vous dépenserez d’argent dans la formation de vos équipes.
Un aspect extrêmement important et, malheureusement, très souvent négligé.
Un exemple typique : de nombreuses entreprises qui utilisent un outil de marketing automation l’adoptent sans regarder si celui-ci peut s’intégrer à leur CRM. Par conséquent, la communication entre les équipes Marketing et Commercial, respectivement, s’en trouve beaucoup moins fluide.