TL;DR
– Differenzia prospect qualificato MQL e SQL per ottimizzare la conversione in cliente reale
– Trasforma lead in prospect tramite impegno attivo tramite modulo, newsletter o download
– Qualifica prospect per determinare il potenziale passaggio a cliente e prioritizzare gli sforzi commerciali
– Comprendi le basi della prospezione commerciale per generare più prospect qualificati in modo efficace
– Ottimizza la prospezione B2B digitale targettizzando prospect con alto potenziale di conversione strategica
Quando si vuole fare attività di prospezione commerciale, è importante comprenderne le basi. Come suggerisce il nome, l’obiettivo della prospezione è generare prospect.
Qual è la definizione di prospect? Qual è la differenza tra un prospect, un lead e un cliente? Come generare più prospect?
In questo articolo, riprenderemo il concetto di prospect e spiegheremo come ottimizzare la tua prospezione digitale.
Cos’è un prospect?
Definizione: un prospect è un individuo o un’azienda che potrebbe essere interessato ai tuoi prodotti o servizi.
Spesso si parla di “potenziale cliente” perché il prospect non è ancora tuo cliente, ma c’è un reale potenziale affinché lo diventi.
Affinché un prospect possa diventare cliente, deve prima impegnarsi in un’azione attiva con il tuo marchio.
Quando si lavora in B2B, questo può significare compilare un modulo, iscriversi a una newsletter o scaricare un documento, ad esempio.
Una volta che un lead è trasformato in prospect, è possibile qualificarlo e determinarne l’obiettivo di passaggio a cliente.
Quali sono i diversi tipi di prospect?
Esistono diversi tipi di prospect a seconda del loro grado di maturità. Si parla di prospect caldo e prospect freddo.
Prospect caldo
Il prospect caldo è un prospect qualificato che è già stato contattato e ha mostrato interesse per i tuoi prodotti o servizi.
È il tipo di prospect ideale perché è già impegnato in un’azione attiva e non dovrai convincerlo dell’interesse della tua offerta.
Prospect freddo
Il prospect freddo, invece, non è mai stato contattato dalla tua azienda. Pertanto, non conosce ancora i tuoi prodotti o servizi e non ha alcun interesse per essi.
Dovrai quindi sensibilizzarlo alla tua offerta prima di poterlo qualificare come prospect caldo.
In LaGrowthMachine, abbiamo rivoluzionato la prospezione a freddo grazie all’automazione.
La nostra soluzione ci permette di targettizzare quanti lead desideri su sequenze multicanale (LinkedIn, Twitter, Email, …) prima di valutarli.
Puoi impostare quanti messaggi desideri per parare a ogni eventualità, l’obiettivo è targettizzare il tuo lead con il messaggio giusto, nel posto giusto, al momento giusto, nel formato giusto (una sales call ad esempio)!
Grazie al nostro sistema di variabili e alle nostre molteplici azioni, puoi pianificare campagne 100% naturali e generare prospect B2B in continuo.
Marketing Qualified Leads
Gli MQL sono lead qualificati dai team di marketing. Questi hanno identificato un bisogno nel prospect e sono riusciti ad attirare la sua attenzione.
Successivamente, sono stati trasmessi ai team commerciali per essere trasformati in clienti.
Sales Qualified Leads
Gli SQL sono lead qualificati dai team commerciali. Questi hanno confermato che c’era un reale potenziale di vendita con il prospect e sono riusciti a convertirlo in cliente.
Un lead può quindi essere MQL o SQL, ma non entrambi contemporaneamente.
Infatti, una volta che un lead è identificato come qualificato dai team di marketing, viene trasmesso ai team commerciali e non è più considerato un MQL.
I lead che generi con LaGrowthMachine sono a tutti gli effetti Sales Lead: grazie al nostro strumento, salti tutta la parte di growth marketing.
Il commerciale può diventare completamente indipendente nel suo outreach, importando lead da qualsiasi fonte (CSV, CRM, LinkedIn), e poi creare le sue campagne in autonomia.
Ecco uno dei nostri risultati su una recente campagna di prospezione a freddo:
Più di un lead su due è passato dallo stato di prospect freddo a quello di Sales Qualified Lead! E tutto in automatico.
Qual è la differenza tra lead, prospect e cliente?
Ora che abbiamo visto cos’è un prospect, vediamo più in dettaglio la differenza tra lead, prospect e cliente.
Lead
Un lead è un contatto che è stato identificato come potenzialmente interessato all’offerta della tua azienda.
Come visto sopra, può trattarsi di un MQL o di un SQL.
Un lead è quindi stato identificato come potenzialmente interessato, ma il suo interesse non è ancora confermato.
Prospect
Un prospect è un lead che è stato confermato come interessato all’offerta della tua azienda.
Ciò significa che, a seguito di un contatto da parte dei team commerciali, il prospect ha mostrato un vero interesse per la tua offerta ed è quindi suscettibile di diventare cliente.
Cliente
Un cliente è una persona o un’azienda che ha acquistato i tuoi prodotti o servizi.
Si tratta quindi dello stadio finale della relazione commerciale ed è importante accompagnare bene i tuoi clienti affinché non siano tentati di passare alla concorrenza: si parla di obiettivo di retention del cliente.
Come generare prospect?
Questa è la domanda che ci poniamo tutti! La prospezione commerciale è parte integrante delle aziende, che investono in competenze e strumenti per cercare di migliorare la loro crescita.
A seconda che ci si trovi in B2B o B2C, l’approccio non è lo stesso.
B2C
In B2C, le aziende puntano spesso sulla pubblicità e sul content marketing, come pubblicare post su LinkedIn a frequenza regolare per generare prospect.
La pubblicità permette di attirare l’attenzione del maggior numero possibile di persone mettendo in risalto l’offerta commerciale dell’azienda.
Il content marketing, invece, ha l’obiettivo di sensibilizzare gli utenti ai bisogni che potrebbero avere e di accompagnarli nel loro percorso d’acquisto.
Si parla quindi di “inbound sales” o “content marketing”, metodi che possono peraltro essere utilizzati anche in B2B.
B2B
In B2B, le aziende ricorrono generalmente a mezzi come la prospezione telefonica per generare prospect.
Si tratta di un approccio molto più “vecchia scuola” ma che può essere molto efficace per targettizzare una clientela specifica e qualificata.
Le campagne di emailing sono anch’esse un metodo ampiamente utilizzato in B2B.
In ogni caso, a differenza del B2C, la prospezione B2B richiede spesso un accompagnamento da parte di un commerciale o di un esperto in materia.
Sia in B2B che in B2C, esistono quindi molti canali che puoi utilizzare per generare prospect:
- SEO
- SEA
- Social network
- Email marketing
- Affiliazione
- Eventi
- ecc…
… Ma se desideri veramente portare la tua generazione di prospect a un livello superiore, non possiamo che raccomandarti di utilizzare LaGrowthMachine.
La nostra soluzione di generazione di lead in B2B è totalmente automatizzata, il che ti permetterà di migliorare il tuo ROI e di aumentare considerevolmente il numero di prospect qualificati su cui potrai lavorare.
Conclusione
L’importante è trovare l’approccio giusto in base alla tua azienda, ai tuoi obiettivi e al tuo target. Una volta generati i prospect, è importante accompagnarli per trasformarli in clienti. Ciò passa in particolare attraverso una buona gestione dei lead e un ciclo di vendita ben oliato.
Domande frequenti
Sì, un prospect può essere chiamato anche opportunità nel contesto commerciale e di marketing. In molte organizzazioni, il termine “opportunità” viene utilizzato per indicare un prospect che è stato qualificato e che presenta un potenziale reale di diventare un cliente. Questa distinzione viene spesso utilizzata nei processi di vendita e marketing per identificare e prioritizzare i lead o prospect più promettenti in termini di probabilità di conversione in clienti.
Chiunque abbia mostrato interesse per un prodotto o servizio e corrisponda al profilo target dell’azienda diventa un prospect. Questa persona si distingue per il suo potenziale a diventare cliente, avendo i mezzi e l’autorità per effettuare un acquisto. La qualifica del prospect avviene spesso attraverso il suo impegno iniziale, come rispondere a una campagna di marketing o richiedere informazioni. Ciò indica non solo un interesse ma anche una reale possibilità di conversione in cliente.
I quattro tipi principali di prospect sono:
– Il Prospect Freddo: Ha poca o nessuna conoscenza della tua azienda e dei tuoi prodotti. La comunicazione è iniziale e non ha ancora mostrato un interesse attivo.
– Il Prospect Tiepido: Questo prospect ha una certa familiarità con la tua azienda. Potrebbe aver interagito con i tuoi contenuti o risposto a una campagna di marketing, ma non è ancora pienamente coinvolto.
– Il Prospect Caldo: Questo prospect ha mostrato un chiaro interesse per i tuoi prodotti o servizi e potrebbe aver già interagito direttamente con la tua azienda, ad esempio richiedendo ulteriori informazioni o partecipando a una prova.
– Il Prospect Qualificato: Si tratta di un prospect che è stato valutato e ritenuto idoneo a diventare un potenziale cliente, spesso attraverso un processo di qualifica come BANT (Budget, Autorità, Necessità, Tempistica) o un altro criterio specifico. Questo prospect è pronto per un approccio di vendita più diretto.