Attirare lead qualificati non è mai stato così difficile come oggi per un’azienda.
Da un lato, i clienti desiderano essere trattati in modo personalizzato fin dal primo contatto. Uno studio recente di Salesforce supporta, ad esempio, che il 53% dei clienti si aspetta che le offerte proposte siano sistematicamente personalizzate. Inoltre, il 63% di loro si aspetta che le aziende sappiano anticipare le loro esigenze.
Dall’altro lato, trovare un numero sufficiente di lead qualificati per i vostri commerciali e analizzare la strategia commerciale, richiede tempo! E anche energia. La generazione di lead è già, per definizione, un processo ricco di operazioni ripetitive e dispendiose in termini di tempo. Quindi, se in più si desidera approcciare i futuri clienti in modo molto personalizzato, il vostro lavoro può diventare rapidamente estenuante.
Come condurre la propria lead generation in modo efficiente e ultra-personalizzato?
È qui che interviene il marketing automation!
Cos’è il marketing automation?
Il marketing automation designa il processo mediante il quale si automatizzano determinate operazioni di marketing in base ai dati disponibili sui propri prospect, utilizzando software appropriati.
È complementare ai reparti marketing, sales e altre funzioni di prospezione commerciale.
L’obiettivo del marketing automation è duplice. Da un lato, serve ad eliminare compiti ripetitivi e a basso valore aggiunto nelle vostre campagne di marketing. Dall’altro, rende più facile personalizzare la generazione di lead e la comunicazione con i vostri prospect.
Tra le operazioni che possono (e meritano) essere automatizzate, figurano ad esempio:
- l’invio di email, SMS o notifiche, al fine di generare nuovi lead e/o promuovere i vostri contenuti, offerte o eventi;
- la qualificazione e il trasferimento di lead al vostro team commerciale, al fine di facilitare il loro lavoro di vendita;
- il lead nurturing, ovvero tutte le operazioni di mantenimento del contatto con i prospect che non sono ancora pronti ad acquistare i vostri prodotti o servizi;
- la personalizzazione dei vostri contenuti, rivolti ai vostri prospect in base alle specificità di ciascuno di essi;
- l’analisi dei dati delle vostre campagne di marketing
Per tutte queste operazioni, è possibile creare dei workflow. Elemento fondamentale di ogni strategia di marketing automation, un workflow – chiamato anche “scenario” – non è altro che una sequenza di attività pre-programmata che consente di automatizzare una campagna di marketing.
Ogni workflow viene attivato da un’azione specifica di un lead. Ad esempio, potete programmare l’invio automatico di un email di ringraziamento a ogni visitatore che scarica un white paper sul vostro sito web.
Ora, immaginate ad esempio di integrare in questa email di ringraziamento un link URL alla pagina di vendita di uno dei vostri prodotti. Se il visitatore clicca su questo link e visita questa pagina, avrete un nuovo indizio del suo interesse per i vostri prodotti e del suo profilo di acquirente. Potrete allora scegliere, ad esempio, di integrare questo nuovo lead in una sequenza di messaggi progettati per promuovere ulteriormente la vostra azienda a profili come il suo.
Avrete capito: le possibilità sono infinite.
Quali sono i vantaggi del marketing automation?
Tra tutti i vantaggi attribuiti al marketing automation, ce ne sono tre tipi che meritano di essere sottolineati:
- Un enorme risparmio di tempo (e di denaro)
- Un migliore coinvolgimento dei lead
- Migliori tassi di conversione e di vendita
Ve lo spieghiamo in dettaglio qui sotto.
Un enorme risparmio di tempo (e di denaro)
Quando si automatizza qualcosa, si risparmia tempo. È ovvio.
Concretamente, il marketing automation permette ai vostri team di liberare tempo per progetti a maggior valore aggiunto.
Ad esempio, invece di passare ore a inviare lo stesso messaggio di prospezione a ogni lead, modificando solo il nome del destinatario, il vostro software di marketing automation può farlo per voi. Più velocemente e senza mai sbagliare.
Un migliore coinvolgimento dei vostri lead
L’interazione automatizzata con i vostri lead tramite workflow vi fornisce preziose informazioni su di loro. In questo senso, è anche possibile automatizzare una buona parte della qualificazione dei vostri lead. Questo è anche chiamato lead scoring.
Il lead scoring è un sistema di punteggio che vi permette di valutare la qualità dei lead che generate. Vi consente in particolare di attribuire “punti” a ogni lead generato in base alle azioni che sceglie di eseguire all’interno di un workflow. A partire da questo “punteggio”, potete attivare un nuovo scenario, adattato al profilo di questo stesso lead.
Il lead scoring favorisce quindi una migliore segmentazione dei vostri lead. Più i vostri lead interagiscono con il vostro sistema di marketing automation, più questo impara sulle preferenze dei vostri lead. E più lead qualificati ottenete.
Tali procedure – automatiche, ovviamente – non sarebbero senza effetti (molto) positivi sui vostri tassi di conversione e sulle vostre vendite.
Migliori tassi di conversione e di vendita
I numeri non mentono. Il marketing automation è responsabile di un aumento della produttività del 14,5% nei team commerciali e di una diminuzione del 12,2% nelle spese di marketing.
Un altro studio sulle PMI ha osservato, a sua volta, un aumento del 451% nel numero di lead qualificati, grazie ad operazioni di lead nurturing automatizzato. Inoltre, questo stesso studio ha mostrato che questi lead “nutriti” acquistavano il 47% in più di prodotti e servizi rispetto ai lead “non nutriti”.
Diverse ragioni possono spiegare performance così interessanti:
- Un reporting più preciso ed esatto, che a sua volta consente ai team di marketing di individuare i punti deboli nelle loro operazioni di marketing e di correggerli in anticipo
- La possibilità per i team di analizzare meglio i propri dati, grazie ai guadagni di tempo procurati dall’automazione dei compiti
- La possibilità di tracciare e retargettizzare i lead in modo più rapido, sistematico ed efficace, e di recuperare più facilmente lead a rischio di abbandono definitivo
In breve, il marketing automation favorisce un migliore allineamento tra i team Marketing e Sales, rispettivamente. Così, non solo i tassi di trasformazione aumentano, ma la relazione con il cliente diventa più solida a lungo termine. I vostri commerciali saranno quindi in grado di introdurre una maggiore ricorrenza di acquisto nel portafoglio clienti dell’azienda.
Come implementare una strategia di marketing automation?
Certo, il marketing automation può aiutarvi molto nella qualificazione dei vostri lead. Potete infatti programmare e ottenere una segmentazione dei vostri lead a partire dai loro comportamenti all’interno dei vostri workflow. Tuttavia, una segmentazione errata dei vostri lead a monte – un targeting sbagliato – può rendere inutile qualsiasi segmentazione che possiate voler fare in seguito, nel vostro software di marketing automation.
Una segmentazione efficace: definite bene il vostro target
Per quanto potente sia il marketing automation, non può fare nulla se non sapete veramente e a monte a chi vi rivolgete. Per chi esattamente avete creato il vostro prodotto o servizio? Questa è la domanda centrale che dovete porvi prima di iniziare.
Certo, il marketing automation può aiutarvi molto nella qualificazione dei vostri lead. Potete infatti programmare e ottenere una segmentazione dei vostri lead a partire dai loro comportamenti all’interno dei vostri workflow.
Tuttavia, una segmentazione errata dei vostri lead a monte – un targeting sbagliato – può rendere inutile qualsiasi segmentazione che possiate voler fare in seguito, nel vostro software di marketing automation.
Buono a sapersi 💡
Per evitare ciò, dovete definire bene a monte i vostri persona. Un persona è un profilo tipo del vostro cliente ideale. Prima di implementare una strategia di marketing automation, dovete realizzare un’indagine seria. L’obiettivo è identificare gli attributi sociodemografici e psicografici più pertinenti nel vostro target.
La scelta dei canali di acquisizione
Una volta definito bene il vostro target, dovete sapere dove trovarlo. Dovete chiedervi quali contenuti leggono i vostri clienti, quali social network consultano, in quali gruppi o comunità si impegnano, ecc. I canali di acquisizione sono quei luoghi dove entrate in contatto con i vostri potenziali clienti per la prima volta. Costituiscono la parte alta del vostro imbuto di marketing, ovvero il luogo dove vengono generati i vostri lead.
Questa fase non deve assolutamente essere presa alla leggera. Proprio come un targeting difettoso, una scelta errata dei propri canali può danneggiare l’intera vostra strategia di marketing automation.
Ad esempio, è inutile usare TikTok se il vostro target è un pubblico professionale di oltre 40 anni. Allo stesso modo, sarebbe poco saggio passare ore a creare post per LinkedIn se volete vendere un prodotto destinato alle casalinghe.
Implementazione di un tracking
Una volta che i vostri lead entrano nel vostro sistema di marketing automation, dovete seguirli. È molto importante osservare come interagiscono con voi. E in particolare, come si comportano all’interno del vostro sito web.
L’implementazione di un software di tracking sul vostro sito presenta diversi vantaggi. Potete sapere quali sono, ad esempio:
- le pagine più visitate del vostro sito
- il tempo medio trascorso dai visitatori su ogni pagina
- i canali di acquisizione che vi portano più traffico
- i pulsanti di call to action e le pagine di vendita più performanti
- ecc.
Avrete capito: scegliere bene il proprio software di tracking determina in larga misura la qualità del lead scoring.
Il più popolare dei software di lead tracking è Google Analytics. Gratuito e ricco di funzionalità, soddisfa ampiamente le esigenze di una grande quantità di piccole e medie imprese.
Ciò detto, ci sono sempre più soluzioni di tracking alternative o complementari a quella di Google. Queste offrono un’analisi dei dati ancora più fine e adatta alle esigenze dei loro clienti.
In definitiva, la scelta giusta di un software di tracking dipenderà sempre dalle esigenze specifiche e dal mercato in cui opera la vostra azienda.
Scegliere i propri strumenti di marketing automation
Una volta definito bene il vostro target, scelti i vostri canali e implementato un tracking, dovete scegliere – finalmente – un software di marketing automation.
Per essere sicuri di fare la scelta giusta, dovete tenere conto di un certo numero di parametri, ovvero:
- Il prezzo
La maggior parte degli strumenti di marketing automation propone una tariffazione basata su versioni basic gratuite che possono integrare estensioni aggiuntive a pagamento. Per evitare che diventi troppo costoso, dovete proiettarvi sul lungo termine. Chiedetevi di quali funzionalità avrete bisogno tra tre anni, considerando i clienti che targettizzate e i vostri canali di acquisizione.
- La facilità d’uso
Per renderci la vita più facile, abbiamo spesso bisogno di macchine. Or queste macchine sono a volte un po’ troppo complesse per ciò di cui abbiamo realmente bisogno. Purtroppo, è il caso di molti strumenti di marketing automation. Privilegiate i software intuitivi. Meno tempo passerete a cercare di capirli, più ne guadagnerete per progetti veramente importanti. E meno soldi spenderete per formare i vostri team.
- L’integrazione con i vostri altri software
Un aspetto estremamente importante e, purtroppo, molto spesso trascurato.
Un esempio tipico: molte aziende che utilizzano uno strumento di marketing automation lo adottano senza verificare se può essere integrato con il loro strumento CRM. Di conseguenza, la comunicazione tra i team Marketing e Sales, rispettivamente, diventa molto meno fluida.
Quali strumenti per automatizzare il vostro marketing?
Hubspot
Riferimento imprescindibile sul mercato, questo strumento ha il vantaggio di essere una vera piattaforma chiavi in mano. È essenzialmente un sistema CRM integrato con canali di prospezione.
Hubspot consente ai suoi utenti di effettuare un monitoraggio molto completo di tutto il lavoro dei team, tra Marketing e Sales.
Questo software mette a disposizione una versione gratuita. Tuttavia, può rapidamente diventare una soluzione piuttosto costosa non appena si desidera aggiungere alcune funzionalità essenziali ma a pagamento. Ecco perché questo strumento è spesso preferito da aziende di una certa dimensione.
Active Campaign
Un altro riferimento imprescindibile nel marketing automation, Active Campaign è un’altra soluzione molto completa, con molte funzionalità tra marketing automation e sales automation. Anche se questo software non dispone di una versione gratuita, le sue opzioni di upgrade rimangono relativamente accessibili considerando il suo numero di funzionalità e il suo utilizzo è noto per essere molto intuitivo. È quindi molto popolare tra molte PMI, ma anche molto apprezzato in alcuni ambienti di TPE molto esigenti in termini di marketing automation. Come, ad esempio, nel settore dell’infopreneurship.
Sendinblue
Eccellente strumento di email marketing, Sendinblue è riconosciuto per la sua semplicità d’uso e il suo prezzo piuttosto accessibile.
Francese, questo software può rivelarsi particolarmente interessante per piccole aziende con budget limitati. Queste potranno avere una prima esperienza dei vantaggi del marketing automation – soprattutto per quanto riguarda l’email marketing – prima di scegliere un giorno di adottare una soluzione più sofisticata.
LaGrowthMachine
Creata dall’azienda francese Deux.io, La Growth Machine è una soluzione di marketing automation che si distingue, tra le altre cose, per il suo approccio multicanale. Interamente personalizzata, questa soluzione consente di condurre operazioni di marketing tramite LinkedIn, Twitter e/o email.
Con questo strumento, basta saper fare un drag & drop per creare un workflow di prospezione multicanale. L’idea è di contattare su un canale, interpellare su un altro e, perché no, rilanciare su un terzo. L’approccio multicanale permette, tra le altre cose, di dare un tono più “naturale” e personalizzato alla prospezione commerciale. Secondo il suo fondatore, Brice Maurin, i risultati sono 3,3 volte migliori rispetto a un approccio più convenzionale.
Dal marketing automation al sales automation
Il sales automation non è altro che l’automazione di alcuni dei vostri processi di vendita. Proprio come nei team di Marketing, anche i team di Sales hanno compiti ripetitivi e dispendiosi in termini di tempo da cui sognano di liberarsi.
Inoltre, secondo un rapporto di McKinsey del 2020, un terzo delle attività commerciali sono automatizzabili.
Il sales automation è più mirato del marketing automation. Si occupa dei prospect, ovvero dei lead qualificati che sono già gestiti a livello dei vostri team commerciali. Il suo obiettivo finale è facilitare il loro lavoro e aiutarli a fare ciò che sanno fare meglio: concludere vendite.
Il pezzo forte del sales automation è lo strumento CRM (Customer Relationship Management) utilizzato da un’azienda. È grazie al suo CRM che un team commerciale organizza, coltiva e segue i suoi prospect.
Proprio come il marketing automation, anche il sales automation ha un certo numero di vantaggi. Tra questi vantaggi, eccone alcuni:
- Creazione automatica di profili
- Registrazione automatica dell’attività
- Monitoraggio automatico e avvisi
- Comunicazioni automatizzate
- Gestione automatizzata dei prospect
- E altro ancora.
In sintesi, il sales automation è il corollario logico di una strategia di marketing automation solida ed efficace. Nella loro essenza, questi due approcci forniscono lo stesso beneficio essenziale: liberare tempo ai vostri team di Marketing e Sales e rendere più fluida la crescita commerciale della vostra azienda.