TL;DR
– Definisci KPI chiari come tasso di conversione, durata ciclo vendita e valore medio del carrello
– Analizza le performance individuali e collettive per identificare punti di forza e aree di miglioramento
– Forma regolarmente i team su tecniche di vendita moderne e strumenti digitali essenziali
– Ottimizza i processi eliminando attriti e passaggi inutili nel percorso del cliente
– Sfrutta CRM e analytics per decisioni data-driven e gestione delle performance in tempo reale
La vendita è il nervo della guerra in ogni azienda.
Puoi avere il miglior prodotto, la migliore offerta di servizi o il know-how più unico al mondo. Se i tuoi potenziali clienti non sono qualificati, se i tuoi commerciali offrono prestazioni scadenti — insomma, se non vendi abbastanza — tutto lo sviluppo della tua azienda si bloccherà.
È ovvio.
Ecco perché la nozione di performance commerciale è imprescindibile.
Soprattutto oggi, quando le aziende si trovano ad affrontare una concorrenza sempre più agguerrita, in quasi tutti i settori di attività.
Nelle righe che seguono, capirai cos’è la performance commerciale, perché è importante monitorarla, come puoi migliorarla e come misurarla.
Cos’è la performance commerciale?
La performance commerciale — per semplificare — non è altro che la capacità di un’azienda di vendere meglio e vendere di più in un dato lasso di tempo.
La nozione di performance commerciale è strettamente legata a quella di efficacia commerciale, ovvero i risultati osservati nei team commerciali.
La performance commerciale è strettamente legata al tuo reclutamento di venditori. Se assumi i migliori commerciali, otterrai necessariamente i migliori risultati.
È logico: una buona performance commerciale è un indicatore rassicurante per qualsiasi dirigente preoccupato della salute finanziaria della propria società.
Detto questo, gli obiettivi della performance commerciale di un’azienda vanno ben oltre il suo impatto sul fatturato.
Quali sono gli obiettivi della performance commerciale?
Molto spesso, i risultati in termini di vendite rivelano più della semplice questione della qualità dei commerciali di un’azienda.
Infatti, gli obiettivi della performance commerciale vanno ben oltre quelli legati alla competenza dei team commerciali. Il più delle volte, la performance commerciale dice molto sulla performance globale dell’azienda.
Pertanto, la constatazione di una mancanza di efficacia commerciale serve a riflettere su altri aspetti essenziali di un’azienda come:
- Il coordinamento tra i team sales e marketing
- La strategia e il management commerciale
- La strategia globale dell’azienda
In questo senso, l’utilizzo di uno strumento come LaGrowthMachine permette di risolvere molti problemi: grazie al sales automation, automatizzi la maggior parte delle attività di prospezione, dalla ricerca di potenziali clienti alla risalita delle informazioni nel CRM.
Con il nostro B2B lead generation tool, puoi programmare in anticipo sequenze multicanale e qualificazioni di lead che risaliranno direttamente nella tua interfaccia CRM.
Ottieni 3.5X più lead!
Cerchi di migliorare le performance del tuo servizio commerciale? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3.5 volte più lead, guadagnando un tempo folle su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, beneficerai di una prova gratuita di 14 giorni per testare il nostro strumento!
Il coordinamento tra i team sales e marketing
Una scarsa performance commerciale può anche essere legata a una mancanza di lead o di potenziali clienti qualificati.
E spesso, questa mancanza è legata a un’altra mancanza: quella di una comunicazione fluida tra i team commerciali e marketing, rispettivamente.
Concorrenza per i budget, ruoli mal compresi, rivalità tra dipartimenti, o una semplice mancanza di strumenti di gestione delle informazioni adeguati… Diversi fattori possono contribuire al calo delle vendite. Anche se il prodotto è eccellente.
La strategia e il management commerciale
Quando i commerciali hanno bassi tassi di conversione, si può iniziare a puntare il dito sulla loro competenza individuale. Ma spesso, una buona parte del problema risiede nel loro inquadramento.
Infatti, avere i migliori commerciali del mondo non è sinonimo di avere le migliori vendite. Se questi lavorano con uno strumento CRM pesante e complicato, se sono obbligati a seguire un piano d’azione commerciale vago o a subire a lungo metodi di direzione commerciale obsoleti e autoritari, possono diventare rapidamente commerciali mediocri.
La strategia globale dell’azienda
Infine, quando tutti gli indicatori di performance commerciale di un’azienda sono in rosso, è spesso opportuno riflettere sulla sua strategia globale.
Dove vuoi andare come azienda? Il tuo target ha cambiato preferenze? Il tuo target è ancora quello giusto? Bisogna pensare a cambiare radicalmente la tua offerta di servizi? L’attività della tua azienda è ben allineata con i valori del tuo marchio?
Ecco alcune domande che un dirigente può e deve porsi prima di trarre conclusioni definitive sul valore dei suoi team commerciali o marketing.
Quali sono le leve della performance commerciale?
Una volta compreso tutto ciò che la performance commerciale può rivelarci, ci si può chiedere come migliorarla.
Come avrai intuito: le leve della performance commerciale sono molteplici.
Tra queste, due leve essenziali meritano di essere menzionate:
- l’attrattiva del prodotto o dell’offerta di servizi o prodotto
- la qualità dei lead generati dal marketing o dalle tue azioni di LinkedIn Automation
L’attrattiva del prodotto o dell’offerta di servizi
Quando il tuo prodotto non si vende, a volte può succedere che non sia così “buono” come pensavi inizialmente.
Buono a sapersi 💡
Il più delle volte, la domanda da porsi non riguarda necessariamente la qualità intrinseca o “tecnica” del tuo prodotto. È piuttosto legata alla sua attrattiva agli occhi del tuo cliente target. In altre parole: alla forma con cui il valore del tuo prodotto o servizio viene percepito dai tuoi clienti.
Uno degli errori più comuni quando si progetta un’offerta è farlo senza aver definito, studiato e compreso a monte le preferenze e la psicologia profonda del cliente target.
Tipicamente, i team di prodotto di un’azienda passano mesi e mesi a progettare una nuova offerta senza ascoltare veramente i feedback dei clienti. Questi feedback dei clienti sono, a loro volta, tipicamente forniti dai team marketing e commerciali.
Pertanto, quando gli indicatori di performance commerciale della tua azienda non ti soddisfano più, poniti queste domande:
- In che misura puoi adattare meglio la tua offerta di servizi o prodotto alle aspettative profonde dei tuoi potenziali clienti?
- Come puoi garantire una migliore comunicazione tra i tuoi team di prodotto, da un lato, e i tuoi team marketing e sales, rispettivamente?
La qualità dei lead generati dal marketing
Quando la tua efficacia commerciale vacilla, la qualità dei lead che generi merita altrettanto di essere oggetto della tua attenzione.
Infatti, se i tuoi team commerciali passano troppo tempo a lavorare su lead mal qualificati a livello marketing, la loro efficacia ne risentirà.
Pensa quindi a come il team marketing della tua azienda può migliorare i suoi processi di outbound lead generation.
Un’idea? Pensa ai vantaggi di implementare un buon sistema di marketing automation.
Allo stesso modo, in B2B, uno dei migliori workflow che puoi implementare è il combo LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:
1. Crei audience di lead ultra-targettizzate tramite Sales Nav
2. Le importi in LaGrowthMachine, che andrà a scansionare gli indirizzi email dei tuoi lead su LinkedIn
3. Crei la tua sequenza multicanale automatizzata in LaGrowthMachine
4. Grazie alla sincronizzazione con il tuo software CRM, ogni lead che risponde a uno dei tuoi messaggi risalirà e sarà qualificato nel CRM.
A titolo informativo, ecco i risultati di una delle nostre campagne LinkedIn + Email in prospezione a freddo:
I guadagni in termini di tempo e affidabilità dei processi potranno sorprenderti. Lo stesso vale per i ritorni a livello della tua performance commerciale.
Ottieni 3.5X più lead!
Cerchi di migliorare le performance del tuo servizio commerciale? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3.5 volte più lead, guadagnando un tempo folle su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, beneficerai di una prova gratuita di 14 giorni per testare il nostro strumento!
Come misurare la performance commerciale?
Quando si parla di “performance” — commerciale o altro — si parla necessariamente di risultati. E quando si parla di risultati, si pensa naturalmente a monitorarli. In questo contesto, è indispensabile scegliere un certo numero di indicatori chiave o KPI (“key performance indicators”).
Questi indicatori costituiscono la base del tuo cruscotto commerciale. Come avrai capito: ti permetteranno di monitorare la tua performance commerciale e di fare il necessario per mantenerla o migliorarla.
Il numero di indicatori da monitorare non deve essere esteso, pena il rischio di perdersi. La loro scelta dipende, tra l’altro, dalla natura dell’attività della tua azienda e deve essere ben ponderata.
Detto questo, ci sono un certo numero di KPI essenziali, che meritano di essere integrati in qualsiasi cruscotto commerciale. Eccone alcuni:
- Il fatturato
È forse l’indicatore più ovvio di tutti gli indicatori di performance commerciale. Corrisponde semplicemente al numero totale di vendite realizzate dalla tua società in un dato lasso di tempo.
Questo indicatore costituisce il primo dei KPI da prendere in considerazione e la base di tutti gli altri indicatori del tuo cruscotto commerciale.
- Il numero di opportunità
Questo indicatore è il prodotto di un lavoro di qualificazione dei lead, sia da parte del marketing che dei tuoi team commerciali. Risulta da un lavoro di filtraggio e organizzazione dei potenziali clienti per l’importo in gioco nell’affare e anche per la probabilità di chiusura (= vendita). È conoscendo sia il tuo fatturato che il numero di opportunità su un dato periodo, che puoi iniziare a parlare di “conversione”.
- Il tasso di conversione
Chiamato anche “tasso di trasformazione”, il tasso di conversione costituisce, in un certo senso, l’indicatore di efficacia commerciale per eccellenza. Corrisponde al rapporto tra il numero di opportunità identificate e il numero di vendite concluse. Questo indicatore permette, tra l’altro, di valutare la pertinenza delle azioni commerciali e del discorso dei tuoi commerciali.
- Il fatturato per commerciale
Un altro indicatore di base, che può fornirti molte informazioni. Non solo sulle performance individuali di ogni commerciale, ma anche su bisogni o difficoltà generali del tuo team commerciale.
È un KPI che dovrà essere incrociato con altri, come quello che segue.
- Il numero medio di chiamate per opportunità (e per commerciale)
Come avrai capito: si tratta di due indicatori, e non di uno solo). In realtà, è importante incrociarli sempre quando li analizzi. Ciò ti permette di comprendere sia il grado di attrattiva dell’offerta sia la capacità dei tuoi commerciali di far comprendere il valore aggiunto di essa ai potenziali clienti già qualificati. Ciò potrà darti anche spunti sull’esistenza di un certo numero di obiezioni che bisogna saper trattare.
- Il carrello medio per cliente
Questo indicatore corrisponde all’importo medio speso da ogni cliente in prodotti o servizi forniti dalla tua azienda e permette di comprendere meglio la capacità della tua azienda di fidelizzare i tuoi clienti. Inoltre, analizzando il carrello medio potrai stimare quanti clienti — e di quale tipo di clienti — hai bisogno di avere per raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato.
- Il costo di acquisizione cliente (CAC)
Il CAC corrisponde al rapporto tra, da un lato, i costi totali con i team Marketing e Sales, e dall’altro, il numero di nuovi clienti acquisiti (o “chiusi”) durante un dato periodo di tempo.
Per principio, più basso è il tuo CAC, più efficace è la tua strategia commerciale, a livello delle risorse allocate.
È un KPI molto importante, che merita tuttavia di essere incrociato con altri indicatori, come il carrello medio per cliente.
Ti sarà così possibile comprendere se un determinato tipo di cliente merita più sforzi di acquisizione rispetto ad altri.
In definitiva, sarai anche in grado di capire se, per migliorare la tua prospezione digitale, devi concentrarti sulle competenze dei tuoi team o piuttosto sulla tua strategia commerciale in senso più ampio.