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À medida que o ano se aproxima do fim, você tem uma oportunidade de ouro – especialmente aqueles de nós que trabalham na área de SaaS – para capitalizar em vendas adicionais.
O fim do ano é um sinal forte e acionável para os vendedores, pois orçamentos não utilizados precisam ser gastos e a contabilidade precisa ser otimizada.
Trata-se de alavancar este período, usando as sequências que discutiremos neste artigo, para aproveitar ao máximo esta oportunidade de venda adicional.
La Growth Machine é sua aliada nesta empreitada. Vamos explorar como você pode aproveitar o poder da automação para aprimorar sua estratégia de vendas de fim de ano.
Uma campanha simples com uma cópia única para todos:
Vamos direto ao ponto! 👉
Não é necessária uma sequência complexa com webhooks ou algo do tipo, uma campanha multicanal rápida como esta resolverá o problema igualmente bem!
É uma sequência simples de 1-2 que se concentra em outreach por e-mail, e recorremos ao LinkedIn quando necessário. 🥸
Por que E-mail primeiro? 🤔
O e-mail garante que você alcance 100% do seu público-alvo. Estes são seus clientes existentes, e você provavelmente tem seus endereços de e-mail. O LinkedIn, por outro lado, exige que você esteja conectado com a pessoa, o que limita seu alcance.
Vale notar também que já temos um relacionamento existente com os clientes que tentamos vender mais. Eles estão conosco há algum tempo, então estão familiarizados conosco, interagiram conosco, não são contatos frios.
Em seguida, fazemos um acompanhamento com uma mensagem no LinkedIn. É pessoal. Basicamente, sinaliza para a pessoa: “Ei, isso não é automatizado. Estou aqui e quero falar com você.”
E mesmo que SEJA automatizado, é eficaz. 😉 É esse tipo de toque pessoal que deixa o destinatário à vontade e o engaja em uma conversa.
Vamos analisar a redação com mais detalhes:
Modelo de mensagem de upsell:
Sua mensagem deve sempre girar em torno da ideia de benefício mútuo. Ficamos felizes porque garantimos receita extra ou recebemos pré-pagamento, e o cliente fica feliz porque obtém um desconto substancial.
NÃO rodeie o assunto, não adianta! ⛔ Quando se trata de fluxo de caixa, seja franco, direto, mas sempre mantenha o toque pessoal DENTRO, não fora.
Veja como isso se parece no nosso caso:
O que o cliente recebe?
Aqui está a mensagem digitada para os mais preguiçosos entre nossos leitores. 😏
Olá {{firstname}},
{{customAttribute1}}
- 1 a 2 identidades: 2 meses grátis – o clássico do SaaS
- 3 a 5 identidades: 20% de desconto
- 5+ identidades: 30% de desconto
- 10+ identidades: vamos sonhar juntos :))
{{customAttribute3}}
Quando você inicia uma conversa assim, a resposta provavelmente será: “Ah, eu não tinha considerado isso, vamos conversar.” Ou, “Eu não vi o valor quando testei pela primeira vez, estou interessado.”
Esse é o seu sinal para abrir um diálogo: “Talvez você não tenha visto por essa perspectiva, ou você verificou este recurso? Vamos fazer uma chamada e posso mostrar o que você está perdendo.”
Mas não adianta empurrar um produto que eles não precisam. As pessoas não compram o que não usam. É simples assim.
Considerações Finais:
Upselling, especialmente durante dezembro e este período em geral, é incrivelmente eficaz devido ao fenômeno do excedente orçamentário. Com o fim do ano, as empresas geralmente têm fundos remanescentes que estão ansiosas para utilizar para garantir um orçamento semelhante ou maior para o próximo ano.
As regras contábeis/fiscais também desempenham um papel. Para empresas com um ano lucrativo, pode ser benéfico alocar orçamento extra para pré-pagar licenças de 2023, otimizando assim as despesas para fins fiscais e preparando-se para 2024.
Na LGM, capitalizamos essa oportunidade entrando em contato com nossos clientes com essas considerações em mente, muitas vezes garantindo contratos anuais, especialmente com nossos clientes mais reservados. 💰
Os resultados são claros: nossa abordagem direcionada, especialmente através do LinkedIn, gera consistentemente uma alta taxa de resposta. E ainda melhor, em 2022, assinamos 21% do nosso ARR nesta época! 👀
A personalização é crucial. Procure criar mensagens que ressoem com a situação específica do cliente, seus níveis de fidelidade, o uso de suas licenças, etc.
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