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Autant proposer un super produit ou service, mais à quoi bon s’il ne se vend pas ? Le rôle des commerciaux et leur capacité à mettre en place une stratégie de prospection saine sont cruciaux pour le développement d’une entreprise.
Et pourtant, la prospection est une pratique dans laquelle de nombreux commerciaux s’essoufflent. Sur-sollicités par email, téléphone ou réseaux professionnels, les prospects sont de plus en plus difficiles à joindre.
La prospection est donc un art très subtil qui demande une stratégie bien rodée. Alors, entre prospection automatisée et prospection manuelle, quelle stratégie choisir ? Est-il absolument nécessaire de choisir l’une ou l’autre ? Ou est-il impossible de mixer les deux ?
C’est ce que nous allons vous expliquer dans cet article.
Prospection automatisée et manuelle : quelles sont les différences ?
Commençons par les bases, qu’est-ce que la prospection automatisée ? Et en quoi diffère-t-elle de la prospection manuelle ?
Prospection automatisée – Définition
La prospection automatisée consiste à intégrer la mise en place de processus et l’utilisation d’outils au cœur de votre stratégie commerciale. L’objectif premier est d’automatiser toutes les tâches récurrentes et à faible valeur ajoutée afin de booster la productivité.
Elle permet de libérer les commerciaux des tâches répétitives et fastidieuses, pour qu’ils puissent se concentrer sur leur cœur de métier : la conclusion des ventes.
Cependant, la prospection automatisée est aussi très utile pour collecter une grande quantité de données sur un prospect. Que ces informations soient liées aux caractéristiques intrinsèques du prospect ou à son expérience utilisateur, elles permettent d’établir un bon lead scoring et de concentrer ses efforts sur les prospects les plus prometteurs.
Prospection manuelle – Définition
À l’inverse, en prospection manuelle, l’ensemble des tâches liées au cycle de vente sont effectuées exclusivement par un humain.
Le commercial est alors responsable de :
- La recherche de prospects.
- La collecte des données prospects.
- La mise à jour des données.
- La définition des critères de lead scoring.
- La prise de contact.
- Le suivi.
- La mise à jour du CRM.
Comme vous pouvez le constater, cette stratégie offre une approche hyper personnalisée mais est très chronophage et peu productive.
Prospection automatisée vs manuelle : les différentes techniques
La prospection automatisée et la prospection manuelle sont littéralement opposées en termes de gestion des tâches, ce qui fait qu’il existe des différences en termes d’approches techniques.
3 techniques de prospection automatisée
Le fondement de la prospection automatisée est la capacité à créer des campagnes totalement autonomes, en prenant en compte le comportement du prospect lors des différentes actions de la séquence. C’est l’aspect révolutionnaire de l’approche.
Ces campagnes de prospection peuvent être menées :
- Par email,
- Via les réseaux sociaux (LinkedIn et Twitter par exemple),
- En multicanal, c’est-à-dire en jouant sur ces différents points de contact.
#1 – Campagnes email uniquement automatisées
Les campagnes par email sont les versions les plus classiques. La séquence permet d’envoyer automatiquement des emails personnalisés, à des intervalles définis, et/ou en fonction des actions du prospect.
En matière d’automatisation, les campagnes email uniquement ne sont plus aussi populaires qu’avant. Elles peuvent cependant être très utiles pour des profils peu actifs sur LinkedIn, comme les commerçants.
Astuce d’expert 🧠
L’automatisation n’est pas l’opposé de la personnalisation. Les outils d’automatisation permettent d’intégrer des variables personnalisables. Celles-ci peuvent faire référence à des attributs du prospect, comme son nom et prénom, sa fonction, l’entreprise pour laquelle il travaille ou d’autres variables à définir selon les besoins. Un véritable atout pour créer une séquence d’emails personnalisée en un clin d’œil.
#2 – Campagnes LinkedIn uniquement automatisées
Les campagnes sur LinkedIn fonctionnent de la même manière que les campagnes par email, à la différence près que les sollicitations se font cette fois via des messages LinkedIn.
L’avantage d’utiliser LinkedIn est qu’il est possible d’automatiser des actions supplémentaires qui simulent le comportement humain :
- Ajouter une visite de profil juste avant d’envoyer une invitation à se connecter ou un message,
- Envoyer un message vocal entre deux messages écrits, etc.
Astuce d’expert 🧠
L’envoi automatique de Messages Vocaux (messages vocaux pré-enregistrés) est LE HACK pour humaniser davantage la séquence et simuler l’automatisation. Il permet d’obtenir en moyenne 30 à 40% de réponses en plus !
#3 – Campagnes multicanales automatisées
Les campagnes multicanales sont vraiment LE type de campagne à utiliser pour tirer parti de toute la puissance de la prospection automatisée. L’idée est de définir une séquence qui va permettre de contacter le prospect par email, mais aussi sur LinkedIn et même sur Twitter. Et dans l’ordre souhaité.
Jouer sur les différents points de contact permet de multiplier par 3,5 les chances de réponse ! Vous vous assurez :
- d’utiliser tous les canaux possibles pour atteindre votre cible.
- de relancer via les différents canaux pour montrer votre intérêt.
- d’agir comme un vrai humain, et non comme une automatisation.
L’avantage de la prospection automatisée est que vous pouvez créer facilement des campagnes et toucher rapidement un grand nombre de prospects afin de booster les ventes.
#4 – Techniques complémentaires aux campagnes de prospection automatisée
- Utilisation de formulaires en ligne : Les formulaires en ligne sur votre site web ou vos landing pages peuvent servir à collecter des informations sur les visiteurs. Les données collectées peuvent ensuite être directement injectées dans vos campagnes de prospection automatisée.
- Marketing digital sur les réseaux sociaux : Il est possible d’automatiser la publication de contenu, l’engagement avec les abonnés, et même l’envoi de messages directs à des prospects potentiels.
- Publicité ciblée en ligne : Les campagnes publicitaires en ligne, comme les publicités payantes sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche, peuvent être automatisées pour cibler des audiences spécifiques selon des critères prédéfinis.
- Automatisation du lead scoring : Les outils d’automatisation attribuent automatiquement un score aux prospects en fonction de leur niveau d’intérêt et de leur adéquation avec votre offre. Cela permet de prioriser les prospects les plus prometteurs.
3 techniques de prospection manuelle
Les techniques de prospection manuelle reposent essentiellement sur le contact humain.
#1 – Campagnes email non automatisées
Comme pour les campagnes automatisées, l’objectif est ici d’envoyer un email personnalisé, ou une série d’emails, à un prospect.
La différence majeure réside dans le fait que l’envoi initial et le suivi doivent être gérés manuellement par le commercial, après avoir étudié les différents comportements des prospects sur les emails eux-mêmes.
#2 – Prospection téléphonique
La prospection téléphonique est encore très utilisée. Même si elle peut être épuisante pour le commercial, c’est bel et bien l’approche humaine par excellence.
En matière de cold calling, il n’y a pas d’alternative : un être humain doit décrocher son téléphone et passer un appel.
En prospection téléphonique, il existe plusieurs stratégies :
- Le Cold calling : contacter un prospect qui n’a montré aucun intérêt pour l’entreprise.
- Le Warm calling : contacter un prospect qui a montré un ou plusieurs signes d’intérêt pour l’entreprise (ouverture d’emails, inscription à un webinaire, etc.).
- Le Hot calling : contacter un prospect qui souhaite être appelé (réponse à un email, envoi d’un formulaire, etc.)
Comme vous pouvez le constater, le pourcentage de réponses positives variera grandement entre le cold calling (presque nul), le warm calling (encourageant), et le hot calling (très intéressant).
#3 – Présence lors de salons professionnels
La présence lors de salons professionnels et d’événements de networking permet de créer un contact direct avec des prospects potentiels.
En choisissant judicieusement les événements auxquels participer, vous serez en mesure de cibler vos prospects très précisément.
C’est un excellent moyen d’élargir son réseau de professionnels avertis, de créer une première relation de confiance et de promouvoir son produit ou service via une démonstration en direct.
Prospection automatisée et manuelle : avantages et limites
Les approches sont différentes, chacune avec ses avantages et ses inconvénients. Jetons un œil à ceux-ci.
3 avantages de la prospection automatisée
#1 – Gain de temps et efficacité
L’avantage le plus évident de la prospection automatisée est, bien sûr, le gain de temps.
Utiliser un outil d’automatisation, c’est se libérer des tâches répétitives et à faible valeur ajoutée, pour pouvoir se concentrer sur ce qui compte réellement : la vente.
Cela permet d’envoyer une multitude de campagnes en parallèle, à différentes cibles, et ainsi de voir les résultats être démultipliés rapidement.
Astuce d’expert 🧠
Grâce à l’utilisation d’un outil d’automatisation, vous êtes sûr de contacter des prospects avec des données à jour grâce au enrichissement de leads. Après avoir importé votre audience, Growth Machine se charge de retrouver toutes les adresses email, numéros de téléphone, profils LinkedIn, profils Twitter, etc., associés à chaque prospect. Pour vous assurer d’avoir toutes les cartes en main pour votre stratégie de prospection.
#2 – Itération des campagnes
La prospection automatisée permet de se concentrer sur l’aspect stratégique. Une fois définies, les campagnes peuvent être jouées en autonomie, multipliant le nombre de campagnes envoyées.
De cette manière, il est possible de tester différentes approches. Et c’est là la clé de la prospection : l’itération.
Tester pour comprendre rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et ce, pour différentes cibles.
Astuce d’expert 🧠
La prospection n’est pas une science exacte, il est même impossible de prédire le succès d’une campagne avec certitude à son lancement. L’itération est la clé. Pour progresser, il faut constamment revoir sa stratégie et l’adapter aux résultats des campagnes précédentes.
#3 – Analyse des données
Les outils d’automatisation permettent d’accéder sans effort aux données clés.
L’analyse des données et l’itération sont étroitement liées. C’est en accédant à des données très précises, à chaque étape de la séquence et pour chaque action, qu’il est possible d’identifier précisément les points de blocage et de tester de nouvelles choses.
Ces analyses permettent d’ajuster sa stratégie en conséquence.
Astuce d’expert 🧠
Chaque composant de la campagne joue un rôle dans le succès ou l’échec d’une campagne. Il est essentiel de passer du temps à analyser les données de chaque étape de la séquence pour valider la segmentation, le contenu de chaque message, et l’ordre des actions.
3 limites de la prospection automatisée
#1 – Personnalisation limitée
La prospection automatisée est souvent critiquée pour son manque de personnalisation. Dans un souci de gain de temps, les messages automatisés peuvent paraître impersonnels, avec des sollicitations trop nombreuses et trop génériques.
Il faut être particulièrement vigilant lors de la construction de sa campagne, et surtout lors de la rédaction de ses messages.
Astuce d’expert 🧠
Pour humaniser votre copywriting, il est important de :
- Rédiger comme si vous parliez à la personne oralement. Cela permet une approche plus humaine.
- Utiliser des attributs personnalisés qui incluent le prénom du destinataire, l’entreprise pour laquelle il travaille, etc., afin qu’il se sente encore plus engagé.
#2 – Risque de bannissement
La prospection automatisée est mal vue par les réseaux sociaux. Par mesure de sécurité, ils imposent des limites d’actions quotidiennes à ne pas dépasser, sous peine de voir un compte utilisateur banni.
En essayant d’être trop gourmand et d’envoyer trop de messages d’un coup, il est possible de voir son compte LinkedIn bloqué ponctuellement, ou définitivement.
Bon à savoir 💡
Chez La Growth Machine, nous vous laissons définir vos propres limites quotidiennes pour vous-même, tout en vous conseillant sur les bonnes pratiques. Une fois ces quotas définis, aucun risque de les dépasser. Les actions liées aux campagnes en cours sont étalées dans le temps pour assurer la sécurité de votre compte LinkedIn.
#3 – Besoins en formation
Souscrire à un outil d’automatisation peut représenter un coût financier non négligeable pour une entreprise.
S’il n’est pas utilisé, ou mal utilisé, il peut vite se transformer en perte de revenus, notamment en termes d’opportunités manquées.
C’est pourquoi, si la décision est prise de passer à une stratégie de prospection automatisée, il est essentiel de prendre le temps de se former afin de continuer à utiliser l’outil sur la durée, et surtout, de le faire de la bonne manière.
3 avantages de la prospection manuelle
#1 – Personnalisation
Le principal avantage de la prospection manuelle est la personnalisation. En prenant le temps de le faire, et puisque chaque message est rédigé pour une seule personne, la personnalisation peut être bien plus poussée qu’avec une séquence d’emails automatisés.
C’est un atout pour gagner en confiance et renforcer la relation.
#2 – Qualité de la relation
Choisir la prospection manuelle, c’est aussi créer une relation authentique avec le prospect.
Nul doute : les machines ne remplaceront jamais le contact humain, aussi bien fait soit-il. La proximité et l’interaction en face à face sont la base de relations plus profondes et durables avec les clients potentiels.
#3 – Flexibilité
Avoir des échanges concrets, un contact plus humain, permet également de recueillir des prospects plus rapidement.
Cette approche offre plus de flexibilité, tant en termes d’évolution du produit ou du service, mais aussi en termes d’adaptation de la proposition commerciale aux besoins spécifiques des clients potentiels.
Cela permet de remporter des deals qui n’auraient pas été possibles sans une approche dédiée.
3 limites de la prospection manuelle
#1 – Coûts en main d’œuvre
Puisque chaque tâche est gérée manuellement par un commercial, la prospection manuelle demande plus de temps et de ressources humaines.
Les équipes commerciales doivent consacrer du temps à la recherche de prospects, à la mise à jour des données, à la personnalisation des messages, aux appels téléphoniques, à la prise de rendez-vous physiques, etc.
Cette approche demande plus d’efforts et limite le nombre de prospects qui peuvent être contactés chaque jour.
L’acquisition d’un nouveau client peut donc s’avérer très coûteuse.
#2 – Portée limitée
La prospection est un processus de longue haleine. Les taux de réponse en prospection sont généralement d’environ 5%.
En conséquence, il peut être difficile de toucher un grand nombre de prospects avec une portée géographique cohérente en utilisant uniquement des actions manuelles.
Avec la croissance de l’entreprise, il peut devenir de plus en plus difficile de maintenir une grande échelle.
Cette limite de portée pèse encore plus lourd sur la rentabilité financière de l’approche.
#3 – Risque d’erreur humaine
La prospection manuelle implique une interaction humaine directe pour rechercher, contracter ou interagir avec des prospects.
Chaque intervention humaine représente un risque potentiel d’erreur :
- Saisie de données incorrectes,
- Oublis ou erreurs de suivi,
- Mauvaise qualification du prospect,
- Communication incohérente.
Pour minimiser ces risques, il est essentiel de :
- Former adéquatement les équipes commerciales,
- Mettre en place des processus de suivi rigoureux,
- Utiliser des outils de gestion de la relation client (CRM) pour enregistrer et suivre les interactions.
Comments
Comment choisir entre prospection automatisée et manuelle ?
Après avoir lu cette comparaison, il est assez clair que la prospection automatisée est aujourd’hui plus efficace que la prospection manuelle.
Pourquoi la prospection manuelle n’est-elle plus suffisante ?
La première observation simple est que les techniques de prospection manuelle ne semblent plus adaptées à la manière dont les prospects se comportent. On constate aujourd’hui clairement qu’ils sont plus autonomes dans leurs décisions d’achat. Ils sont plus susceptibles de rechercher des informations en ligne, de consulter des avis, et de comparer les produits et services avant même d’envisager de demander une démo.
Par conséquent, les données prospects sont devenues de plus en plus vastes et complexes. Pourtant ces données fournissent des informations cruciales sur leur comportement. Elles permettent d’identifier des signaux d’achat, et donc de réagir plus rapidement face à un prospect chaud. Il est aujourd’hui absolument essentiel de pouvoir collecter et analyser ces données simplement et facilement, afin de prendre des décisions éclairées et de rester dans la course face à la concurrence.
Enfin, les prospects sont aujourd’hui très actifs sur différents canaux de communication, des réseaux sociaux à l’email en passant par les applications de messagerie. La prospection manuelle seule ne peut pas couvrir efficacement tous ces canaux.
Faut-il pour autant baser sa stratégie de prospection uniquement sur l’automatisation ?
Optez pour un mix intelligent entre prospection automatisée et manuelle
En réalité, pour être absolument efficace, il ne s’agit pas de choisir entre prospection automatisée et manuelle, mais de faire cohabiter les deux approches au sein de votre stratégie de prospection.
Utilisez la prospection automatisée pour prospecter largement
La prospection automatisée permet un gain de temps phénoménal et ouvre un champ d’opportunités très large.
Tout à fait vrai. Mais à condition que cela soit bien fait. Le succès d’une campagne de prospection automatisée dépend :
Astuce d’expert 🧠
D’un point de vue général, si votre public cible est actif sur LinkedIn, nous recommandons de commencer une campagne multicanale par une demande de connexion sur LinkedIn, et surtout d’ajouter une note à l’invitation afin de présenter votre proposition de valeur. Avec cette note d’invitation, vous pourrez démarcher 100% de votre audience, même si vous n’avez pas forcément pu collecter 100% des adresses email de vos contacts.
En moyenne, une campagne de prospection multicanale permettra de collecter 3,5 fois plus de réponses. On parle donc de 3,5 fois plus d’opportunités. Ce qui est un excellent point de départ commercial. Cependant, une fois que ces prospects ont répondu et qu’ils sont sortis du workflow de la campagne de prospection automatisée, un humain doit prendre le relais. C’est là qu’intervient la prospection manuelle.
Puis conclure les ventes avec la prospection manuelle
Un taux de réponse élevé, c’est bien, mais cela ne sert pas à grand-chose s’il n’y a pas de conversion derrière.
Et c’est là que la prospection manuelle intervient à la fin du processus. L’avantage de commencer par de la prospection automatisée (au-delà du gain de temps) est que si le prospect vous répond, c’est qu’il est intéressé par votre produit. C’est un prospect chaud.
Et la prospection manuelle est bien plus simple et efficace avec un prospect chaud. Et ce, pour les deux parties. De votre côté, vous ne vous casserez pas la tête à contacter quelqu’un qui n’a aucun intérêt pour votre proposition de valeur. Et du côté du prospect, il ne perdra pas son temps avec une sollicitation de plus non désirée.
Il s’agit alors de continuer à échanger avec le prospect, que ce soit par email, téléphone, ou en face à face, afin de le convaincre et de conclure la vente.
C’est un mix entre prospection automatisée et manuelle qui vous permettra de mettre en place une stratégie de prospection efficace. Il est important de comprendre que les deux sont indissociables. La prospection automatisée vous permettra de contacter un plus grand nombre de leads, mais c’est vous qui les closerez, grâce aux échanges humains.