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No B2B, a segmentação é, sem dúvida, um dos tópicos mais complexos. Mas também é um dos mais importantes.
Com o advento dos dados e novas ferramentas de automação, você tem todo o material necessário para construir estratégias de segmentação ultra criativas.
O que é uma estratégia de segmentação? Quais são as chaves para uma boa estratégia de segmentação? Quais são as melhores estratégias de segmentação atualmente?
Neste artigo, explicarei como criar uma estratégia de segmentação inteligente. Como bônus, darei minhas 5 principais estratégias mais criativas e eficazes para segmentação no momento.
O que é uma estratégia de segmentação?
Como lembrete, segmentação refere-se à abordagem usada pelas empresas para dividir seu mercado-alvo em subgrupos menores e mais acionáveis, chamados segmentos.
Esses segmentos agrupam prospects que compartilham certas características ou necessidades semelhantes.
Como expliquei na introdução, existem tantas estratégias quanto a sua imaginação permitir.
Porque quando falamos de uma “estratégia” de segmentação, estamos realmente falando de uma técnica, um padrão ou um método que nos permitirá atingir nossos objetivos, nomeadamente gerar segmentos inteligentes.
Qual o interesse de uma estratégia de segmentação?
Usar uma estratégia comprovada para o trabalho de segmentação traz vários benefícios:
- Economia de tempo: Se você já tem certeza de que sua estratégia é eficaz, não precisa quebrar a cabeça para criar uma nova. Basta aplicá-la como um bom aluno, e os resultados virão. Em outras palavras, quebre a cabeça uma vez, para ficar tranquilo todas as outras vezes!
- Ganho de eficiência: Em vez de começar com uma segmentação instável, a estratégia de segmentação tem a vantagem de oferecer um framework, uma lógica que funciona. É uma garantia de que as coisas serão feitas corretamente.
A vantagem subjacente desses dois benefícios é a hiper-personalização: quanto mais quadrada for sua estratégia, mais refinados e precisos serão seus segmentos.
Para os próximos passos, que são copywriting e outreach, será muito mais fácil para você criar mensagens e cenários de prospecção, e seus resultados serão muito melhores!
Como criar uma boa estratégia de segmentação?
Então, agora que você está convencido, como criar uma estratégia de segmentação digna do nome?
Bem, você precisará seguir várias etapas:
- Defina sua Persona & ICP: Um passo crucial no trabalho de segmentação! Antes de pensar em uma estratégia, você precisa saber para quem deseja vender. Para isso, existe uma metodologia que explicamos em nosso guia “Como construir suas personas?“.
- Identificação de Critérios de Segmentação: você precisará escolher quais elementos segmentar o mercado. Isso pode incluir critérios demográficos (idade, gênero, renda), geográficos (localização), psicográficos (estilo de vida, valores), comportamentais (hábitos de compra, lealdade à marca), ou uma combinação desses critérios. Mais informações em nosso artigo sobre critérios de segmentação.
- Escolha suas ferramentas: Para segmentar, você terá que passar por uma plataforma, uma ferramenta e um banco de dados. Para B2B, geralmente é o LinkedIn que é escolhido, em sua versão paga Sales Navigator. A possibilidade de filtragem que ele oferece é perfeita para segmentar.
- Análise e Perfilamento de Segmentos: Uma vez definidas suas personas, seus critérios e as ferramentas, faça um primeiro teste para ver como seus segmentos se parecem. Eles são satisfatórios? São muito amplos ou muito estreitos? Eles correspondem às suas personas?
Itere várias vezes até encontrar a metodologia que lhe convém e que permite que você encontre segmentos que façam sentido para você. Então, sua estratégia de segmentação está pronta para ser usada e reutilizada 🥳
5+1 Estratégias de Segmentação para Escolher:
Agora que você tem uma ideia das etapas que precisa seguir para construir sua estratégia de segmentação, preparei X exemplos para lhe dar alguma inspiração!
Essas estratégias foram testadas e usadas por nossos clientes e até mesmo por nossa equipe repetidamente, para que você saiba que elas são de primeira linha:
- Segmentação por atributos.
- Segmentação por sinais de interesse.
- Co-Marketing.
- Segmentação por stack de ferramentas.
- Segmentação por concorrência.
- Bônus: Crie embaixadores para sua marca!
Vamos ver cada uma em detalhe 👇
Estratégia de Segmentação 1 – Atributos:
Ok, vamos começar.
Esta estratégia se resume a descobrir quem são seus potenciais clientes com base em certas características comuns.
Você tem uma ideia básica de quem são seus clientes típicos, ou pelo menos quem você quer que eles sejam. Você os agrupa com base nessas características compartilhadas e, em seguida, mergulha em bancos de dados que podem ajudá-lo a encontrar pessoas com essas características:
O que exatamente você está procurando aqui? Bem, você quer ter uma imagem clara de suas personas. Isso inclui coisas como:
- O tamanho da empresa do lead.
- Quantas pessoas trabalham lá
- Sua indústria.
- Onde eles estão localizados,
- etc.
Exemplo 🔍
Digamos que seu alvo sejam geralmente equipes de vendas, como temos aqui na La Growth Machine. Você gostaria de olhar para quantos vendedores uma empresa tem.
Descobrimos que empresas com cerca de 5 a 10 vendedores estão no limite. Se forem maiores, geralmente têm seus próprios métodos e ferramentas, e é mais difícil fazê-las mudar.
Portanto, tendemos a focar em empresas mais novas. Aquelas com quem podemos crescer, em vez de tentar reformular o que já existe.
Mas não se trata apenas do tamanho da empresa, certo?
Você também precisa focar nos indivíduos dentro dessas empresas:
- Em qual departamento eles estão?
- Sua função no cargo
- Há quanto tempo estão na indústria.
- Seu nível de senioridade.
- etc.
Você é seu próprio detetive aqui, fazendo um pouco de trabalho investigativo para entender suas personas. Pense em usar ferramentas como o LinkedIn filtros para entender quem são essas pessoas e o que as motiva.
Estratégia de Segmentação 2 – Sinais de interesse:
A primeira estratégia é ótima e tudo mais, e é um dos diagramas de segmentação mais famosos que existem… por um motivo! 😉
Mas eis o ponto crucial: essa abordagem não prioriza automaticamente esses leads em termos de quem você deve contatar primeiro. É por isso que é inteligente adicionar uma segmentação extra para descobrir quais dessas personas são mais propensas a responder agora.
Entre os sinais de interesse!
O que são esses sinais de interesse? 🤔
É meio autoexplicativo. Pense nas ações que mostram que alguém está interessado em seu tópico.
Isso pode ser qualquer coisa! E deve ser definido por você!
Então, deixe-me esclarecer/ajudá-lo com alguns exemplos:
- Para nós na LGM, é um grande negócio quando alguém comenta em uma postagem sobre “Otimizando taxas de abertura de e-mail”. Esse é um sinal direto de que eles estão interessados no que fazemos.
- Imagine alguém participando de um webinar sobre prospecção de vendas com GetAccept. Você percebe que eles são clientes da GetAccept e estão pesquisando tópicos de prospecção. Esse é o seu sinal para perguntar: “Vocês têm alguma ferramenta para isso?” Não se trata de perseguir todo mundo; trata-se de identificar aqueles que mostram interesse genuíno.
Mas espere, não se trata apenas de captar esses sinais. Você também traz as lições da Estratégia 1. Se você tem um monte de pessoas participando do seu webinar – você não contata todos elas. Você filtra, aplicando sua compreensão de sua persona.
Esta estratégia em particular ajuda você a priorizar seus esforços de segmentação, identificando quem é realmente um lead quente. Estes não são apenas uma correspondência para sua persona, mas também estão mostrando interesse real.
Essa abordagem é uma mina de ouro porque aproveita uma variedade de fontes de dados, fornecendo uma riqueza de sinais para trabalhar.
Estratégia de Segmentação 3 – A abordagem do stack de ferramentas:
A primeira estratégia foi sobre entender com quem você está falando; suas personas, e usar as ferramentas disponíveis para encontrá-las. A segunda adicionou uma camada extra de precisão para segmentar leads quentes que expressaram interesse em sua marca/oferta.
Mas isso é apenas Marketing 101, certo? Vamos elevar as coisas!
Essa abordagem não se trata apenas de saber que seus leads trabalham na indústria [SaaS], têm menos de 5 vendedores sob eles e são novos em seus cargos.
Essa informação é útil, com certeza. Mas e se você soubesse as ferramentas que eles usam? E quão bem essas ferramentas se integram com as suas? Isso seria ainda melhor!
Isso funciona principalmente para empresas SaaS, mas você pode aplicá-lo a outras indústrias!
Pense nisso, seu foco não é apenas na pessoa ou na empresa. É na stack de tecnologia que eles estão usando. E se houver uma correspondência com o que você oferece, isso é um sinal verde para uma parceria potencialmente ótima.
Exemplo 🔍
Se descobrirmos que alguém está usando o HubSpot, temos um vencedor! Por quê? Porque nosso produto funciona incrivelmente bem com o HubSpot.
Algo tão simples quanto: Ei, integramos perfeitamente com esta ferramenta, então por que não unir forças?
Estratégia de Segmentação 4 – Transformando concorrência em oportunidade:
Concorrência não é apenas acompanhar, é sobre segmentação estratégica.
Imagine que você está vendendo um produto que rivaliza com o Intercom. O truque não é apenas encontrar todos que usam Intercom; é encontrar aqueles que se encaixam no seu perfil de cliente ideal dentro desse grupo.
Mas novamente, voltamos ao básico – você não está perseguindo todos os usuários do Intercom, apenas aqueles que se alinham com sua persona específica.
Exemplo 🔍
Vamos incluir o Waalaxy, um concorrente direto da LGM.
Claro, poderíamos contatar todos os seus clientes, mas isso é lançar a rede muito larga. Nem todos os usuários do Waalaxy são um bom alvo.
O exemplo mais óbvio que eu poderia pensar é que advogados na França são conhecidos por usar o Waalaxy para procurar novos clientes. Esse perfil em particular não poderia estar mais distante das pessoas que estamos tentando segmentar aqui na LGM!
É uma mistura de identificar uma lacuna e se encaixar perfeitamente nela – segmentando aqueles que já mostraram interesse em um serviço semelhante, mas para os quais você sabe que pode fazer mil vezes melhor.
Estratégia de Segmentação 5 – Co-Marketing
Isso pode não ser estritamente uma estratégia de segmentação, pense nisso mais como uma abordagem inteligente. 😉
Co-marketing é sobre formar parcerias com empresas que têm uma base de clientes semelhante à sua. Ambos atendem a clientes semelhantes, por que não se ajudar? 🤝
Assim como sabemos que nosso produto se integra bem com usuários do HubSpot, abordaríamos uma empresa e proporíamos um esforço mútuo. A ideia é compartilhar um número de prospects ou clientes com eles, e eles fazem o mesmo.
Exemplo 🔍
Pegue LGM e GetAccept, por exemplo. Já estamos fazendo webinars juntos – isso é marketing. Mas por que não ir um passo adiante?
Nossos clientes são muito semelhantes; todos eles se interessam por prospecção. Então, poderíamos fazer um acordo: selecionaremos clientes com ciclos de vendas longos – perfeitos para GetAccept. E eles selecionam clientes que se dedicam muito à prospecção.
Nós trocamos e impulsionamos uns aos outros.
Pode parecer não convencional, mas por que não? Trata-se de alavancar os bancos de dados uns dos outros para encontrar leads qualificados. A abordagem é direta, simples e, o melhor de tudo, você está contando com a confiança dos leads na empresa parceira!
Isso não pareceria estranho para os clientes? 🤨
Literalmente uma pergunta que tive quando ouvi falar de co-marketing pela primeira vez, e vou compartilhar com você a resposta que recebi:
De forma alguma! É uma abordagem complementar. O cliente deve ficar feliz, porque você está pensando no que é melhor para ele. Em essência, o co-marketing é sobre criar relacionamentos simbióticos onde todos se beneficiam. É um ganha-ganha-ganha:
- Você obtém leads de qualidade que confiam que você é bom para eles – então eles estão quentes como fogo. 🔥
- A outra empresa desfruta do mesmo tratamento.
- Os leads/clientes em questão estão indo muito bem, eles foram recomendados uma ferramenta que otimizará ainda mais seu trabalho! Você pode até oferecer a eles uma espécie de desconto para retê-los. 💵
Portanto, não é apenas compartilhar leads, mas alavancar a confiança que eles têm com seus clientes para garantir uma ligação. Só funciona se a outra empresa estiver disposta a enviar a mensagem por mim, e vice-versa – é uma troca.
Estratégia BÔNUS de Segmentação – Criando Embaixadores de Marca:
Por último, se realmente quisermos levar essas estratégias de segmentação adiante, podemos falar sobre mais uma estratégia que muitas vezes é negligenciada, mas extremamente eficaz!
É na mesma linha do co-marketing, onde você confia em seus clientes atuais para fazer a segmentação por você.
Como funciona? 🤔
Você simplesmente entra em contato com seus clientes satisfeitos e pergunta se eles podem recomendar três empresas de imediato que seriam adequadas para seus serviços:
Seu cliente basicamente faz a segmentação por você. 🤝
Mas aqui está o truque; TEM que ser uma ligação telefônica. E-mail não serve. Quando você liga, explica que está se preparando para sua prospecção e quer trabalhar com embaixadores ou indicações. Se você enviar um e-mail, eles esquecerão. Se eles não estiverem prontos para fornecer três nomes agora, não estarão mais tarde.
Se eles puderem nomear rapidamente três empresas, é tudo o que você precisa. Se não puderem, tudo bem! Você não guardará rancor.
Você faz isso com 50 clientes, você tem 150 novos imediatamente! E a melhor parte? Você tem a prova social por trás disso porque está sendo recomendado por alguém em quem confiam.
Essa abordagem depende de ter clientes satisfeitos que estejam dispostos a colaborar.
Não subestime o poder deles. Eles podem servir como embaixadores valiosos e uma fonte de indicações de alta qualidade.
Pensamentos Finais:
Bem, aí está! 6 estratégias de segmentação que o levarão aonde você precisa quando se trata de leads qualificados.
Qualquer que seja a estratégia que você escolher, você tem que passar pela primeira primeiro – segmentação por atributos.
É a base sobre a qual todos os outros métodos de segmentação são construídos. Suas personas definem o alvo, e o resto das estratégias adicionam camadas de precisão.
Com este conhecimento em mãos, você pode implementar efetivamente as estratégias adicionais para refinar sua segmentação e impulsionar o sucesso em seus esforços de marketing.
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