TL;DR
Mass-Outbound funktioniert nicht. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf eine sorgfältige Segmentierung und personalisierte Texte, um die Antwortraten zu erhöhen. LinkedIn Sales Navigator ist ein mächtiges Werkzeug, um Ihre Zielgruppen zu finden, aber es ist wichtig, die richtigen Filter zu verwenden und die Daten genau zu analysieren. LaGrowthMachine kann Ihnen helfen, diese segmentierten Leads zu automatisieren und anzusprechen.
Sie haben Ihre ersten Sequenzen gestartet, erzielen aber kaum genügend Meetings für Ihre SDRs. Das ist überraschend, denn Sie haben getan, was alle LinkedIn-Gurus empfehlen:
- Sie haben eine riesige Liste von Hunderten, wenn nicht Tausenden von Personen auf LinkedIn Sales Navigator abgeschöpft
- Sie haben deren E-Mails und Telefonnummern mit LaGrowthMachine angereichert
- Sie haben eine LinkedIn + E-Mail-Sequenz mit 10 Follow-ups gestartet
- Sie haben diesen Prozess wiederholt und wiederholt
Nun, hier liegt Ihr Problem: Sie haben den Gurus geglaubt. Sie glaubten, Massen-Outbound funktioniert. Und leider könnten sie nicht falscher liegen.
Wir würden Ihnen gerne das Gegenteil erzählen, unser Leben wäre 100x einfacher. Und wir würden so viel schneller neue Lizenzen verkaufen. Aber nein!
Die Realität sieht ganz anders aus: Prospection ist hart! Sie müssen in Sekundenbruchteilen die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten gewinnen. Ob am Telefon, per E-Mail oder auf LinkedIn.
Und es ist unmöglich, hochpräzise Texte zu erstellen, ohne eine laserfokussierte Segmentierung.
Aber es ist auch unmöglich, eine laserfokussierte Segmentierung zu haben, ohne ein extremes Verständnis des Problems, das Sie lösen wollen, und somit auch dafür, für wen Sie es lösen!
Möchten Sie Ihre Konversionsrate verbessern? Lesen Sie weiter!
Warum funktioniert Massen-Outbound nicht? Eine sorgfältige Datenanalyse, die Sie lesen müssen
Zuerst einmal wollen wir uns genauer ansehen, warum wir glauben, dass Massen-Outbound nicht funktioniert. Bei LaGrowthMachine haben wir das Glück, Zugang zu unglaublichen Datendetails über die Outbound-Setups und die Leistung unserer Nutzer zu haben. Und globale Daten lügen nicht.
Lassen Sie uns die Datenpunkte genauer betrachten!
Beweis 1: Abnehmende Antwortrate mit zunehmender Zielgruppengröße
Ein sehr interessanter Datenpunkt zum Einstieg ist die durchschnittliche Antwortrate in Abhängigkeit von der Zielgruppengröße, extrahiert aus LinkedIn Sales Navigator. Wie Sie erwarten würden, je weniger segmentiert die Zielgruppe, desto schlechter die Antwortrate – mit einem starken Rückgang bei über 400 Leads.
Das ist aussagekräftig: Je mehr Sie Personen in einer größeren Zielgruppe zusammenfassen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie verschiedene Personas innerhalb derselben Zielgruppe haben. Wie wir später sehen werden, hat jede Persona unterschiedliche Gründe, Ihr Produkt zu übernehmen, und sollte separat angesprochen werden.
Wenn Sie zu viele Personas in einer einzigen Zielgruppe zusammenfassen, erstellen Sie Texte, die so generisch sind, dass sie versuchen, alle Personas gleichzeitig anzusprechen, und letztendlich keine von ihnen ansprechen. Dies führt zu kaum ausreichenden Konversionen.
Beweis 2: Langjährige LaGrowthMachine-Kunden konzentrieren sich nicht auf Volumen
Der andere interessante Datenpunkt, den wir betrachten können, ist, was unsere langjährigen Kunden mit LaGrowthMachine tun. Die Hypothese ist, dass sie, wenn sie lange Kunden sind, Wert aus LGM ziehen, indem sie Leads generieren!
Hier sind die beiden Erkenntnisse, die Sie aus der Grafik ableiten können:
- Langjährige Kunden machen kein Volumen: Im Durchschnitt aktivieren sie 170 Leads/Woche. Wenn man eine Antwortrate von 20 % und ein Drittel davon als positiv berücksichtigt, sind das 11 neue qualifizierte Leads pro Woche für den Vertrieb!
Offensichtlich genug, um jeden SDR beschäftigt zu halten! - Personen, die innerhalb von drei Monaten abwandern, neigen dazu, Volumen zu machen – und gehen, da sie keinen Wert aus LGM ziehen: Im Durchschnitt scheint jeder versucht zu sein, beim Start auf Volumen zu setzen, aber nach drei Monaten erkennen die Kunden entweder, dass Segmentierung der Schlüssel ist, oder sie setzen doppelt auf Volumen, nur um später abzuwandern, da sie nicht genügend Konversionen erzielen
Die klassische Lernkurve: Erkennen, dass Segmentierung der Schlüssel ist
Letztendlich zeigt die letzte Grafik auch, dass die meisten von Ihnen dieselbe Lernkurve teilen:
- Sie sind versucht, ein hohes Volumen zu erzielen – warum auch nicht? Schließlich ist es mit LGM möglich und einfach, und Gurus sagen Ihnen, dass Sie es tun sollten!
- Bis Ende des zweiten Monats stellen Sie fest, dass Sie mit diesem Massenansatz kaum genügend Meetings buchen. Von da an können Sie einen der folgenden zwei Wege einschlagen:
- Noch mehr Volumen, um den Mangel an qualifizierten Leads auszugleichen.
Wie die Statistiken zeigen, ist dies ein verlorener Kampf: mehr Volumen bedeutet weniger Segmentierung und angepasste Texte. Dies wiederum führt zu noch weniger Konversionen, aber auch dazu, dass Sie wertvolle Interessenten verbrauchen… - Erkennen Sie, dass Volumen als Strategie eine Lüge ist, und beginnen Sie, Zeit in Segmentierung und Texte zu investieren.
- Noch mehr Volumen, um den Mangel an qualifizierten Leads auszugleichen.
Wenn Sie dies lesen, bevor Sie beginnen, großartig, Sie haben gerade drei wertvolle Monate gespart!
Wenn Sie dies lesen, nachdem Sie begonnen haben, ist es höchste Zeit, die richtige Strategie zu wählen. Nichts ist verloren, wir werden Ihnen jetzt zeigen, wie Sie Ihre Strategie mit starker Segmentierung und angepassten Texten korrigieren können.
Einführung in die Segmentierung: Das Problem verstehen und für wen Sie es lösen
Wir haben gesehen, dass Segmentierung der Schlüssel zur Erzielung hoher Konversionsraten ist. Aber lassen Sie uns gemeinsam einen Schritt zurücktreten, um zuerst zu verstehen, worum es bei der Segmentierung wirklich geht, und Ihnen einige Rahmenwerke für den Aufbau Ihrer eigenen Segmentierung zu geben.
Bei der Segmentierung geht es darum, die richtige Person mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit anzusprechen. Es geht auch darum, eine einfache Wahrheit zu verstehen: Nicht jeder wird Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung gleich bewerten.
Um zu segmentieren, müssen Sie zuerst:
- Schritt 1: Verstehen Sie das Problem, das die Segmente lösen wollen
- Schritt 2: Identifizieren Sie klare Schmerzpunkte für jedes Segment
- Schritt 3: Listen Sie auf, wer von allen Segmenten am meisten mit dem genannten Problem zu kämpfen hat
Wenn Sie dies tun und unsere einfache Wahrheit akzeptieren, werden Sie schließlich erkennen, dass es so viele mögliche Texte zum Verkauf Ihrer Lösung gibt, wie es Personas gibt, die Sie identifizieren.
Um dies besser zu veranschaulichen, nehmen wir LaGrowthMachine als Beispiel und analysieren unsere Segmente
Segmentierung richtig gemacht: Die richtige Botschaft an die richtige Person zur richtigen Zeit
Das Wertversprechen von LaGrowthMachine ist einfach: Benutzerzeit sparen, indem ihre Multichannel-Prospection automatisiert wird. Wenn Sie darüber nachdenken, kann ein solches Wertversprechen für viele Personas attraktiv sein, darunter:
- Growth Hacker
- Vertriebsmitarbeiter
- Unternehmensgründer
- Personalvermittler
- Marketer
Wir könnten sie alle mit der gleichen Sequenz und generischen Texten kontaktieren. Doch selbst bei etwas so Einfachem wie LaGrowthMachine ist das nicht so einfach.
Wenn wir uns jedes Segment genauer ansehen, werden wir feststellen, dass sie unterschiedliche Merkmale aufweisen!
Der Growth Hacker ist:
Der Vertriebsmitarbeiter ist das genaue Gegenteil:
Wenn wir beide vergleichen, sehen wir sofort den Widerspruch darin, wie sie LGM bewerten würden – wenn wir sie in dieselbe Sequenz mit Texten für beide gruppieren würden, würden wir uns ins eigene Fleisch schneiden.
Wir müssen zwei separate Sequenzen haben, um sie anzusprechen. Machen wir weiter mit den anderen identifizierten Segmenten
Der Unternehmensgründer:
Schneller Tipp 💡
Der Unternehmensgründer ist eine Mischung aus dem Bedürfnis des Growth Hackers nach Quantität und schnellen Ergebnissen und der geringen Zeit, die Vertriebsmitarbeiter für die technischen Aspekte von LGM zur Verfügung haben.
Auch dies erfordert spezifische Texte, um dies widerzuspiegeln!
Als Nächstes der Marketer:
Nicht alles dreht sich um Kaltakquise, sondern um intelligentes Lead-Nurturing und die Ermöglichung von Marketingaktivitäten.
Zuletzt, aber nicht weniger wichtig, der Personalvermittler:
Wir könnten ewig weitermachen, aber ich denke, Sie verstehen die Idee: Selbst für eine Dienstleistung, die so einfach ist wie Vertriebsautomatisierung, können wir keine Abkürzungen nehmen, wenn es um Segmentierung und Texte geht.
Aber warten Sie, wir haben hier einen großen Fehler gemacht: Wir haben nur nach Persona segmentiert! Was ist mit der Unternehmenssegmentierung? Der Schmerz kann sehr unterschiedlich sein, selbst für eine bestimmte Persona, abhängig von den Unternehmensdetails.
Bei der Segmentierung von Unternehmen werden Sie auf zwei Arten von Merkmalen stoßen:
- Voraussetzungen: obligatorische Merkmale, damit ein Unternehmen als adressierbar gilt
- Sortierkriterien: klassifizierende Merkmale, die es Ihnen ermöglichen, das Unternehmen in ähnliche Unternehmensprofile zu gruppieren
Die Voraussetzungsmerkmale für Unternehmen von LaGrowthMachine sind:
- Ein B2B-Unternehmen sein – B2C kann keinen guten ROI erzielen, aufgrund des Volumens, das sie benötigen, und der Einschränkungen jedes Outbound-Kanals innerhalb von LGM
- Eine Lösung/Dienstleistung für einen Nischenmarkt verkaufen – wenn Ihre adressierbare Zielgruppe nur ein paar hundert Personen pro Jahr beträgt, wollen Sie nicht alle Ihre Leads durch Automatisierung verbrauchen.
- An ein digitales Publikum – LaGrowthMachine steht für Multichannel-Automatisierung. Es ist nur sinnvoll, Multichannel-Automatisierung in Betracht zu ziehen, wenn Ihre Leads auf LinkedIn und per E-Mail aktiv sind.
Wenn ein Unternehmen alle Voraussetzungen erfüllt, klassifizieren wir es anhand von:
- Ihrem Geschäftsmodell: ein SaaS-Unternehmen wird einen anderen Outbound-Ansatz haben als ein Dienstleister oder eine Agentur.
- Ihrer Branche: um unseren sozialen Beweis anzupassen, damit wir Fallstudien und Kunden basierend auf ihrer Branche präsentieren können. Dies ist im Grunde eine großartige Möglichkeit zu sagen: „Leute, die ähnliche Zielgruppen wie Sie ansprechen, hatten große Erfolge, warum nicht auch Sie?“
- Der Anzahl der Vertriebsmitarbeiter (oder Personalvermittler?): Unternehmen werden eine andere Organisation von LaGrowthMachine haben, abhängig davon, wie viele Vertriebsmitarbeiter sie haben.
Wie Sie sehen, beginnen wir, unterschiedliche Strategien UND Ziel-Personas zu haben, abhängig von der Reife des Unternehmens. In unserem Fall ist die Reife eng mit der Anzahl der Vertriebsmitarbeiter verbunden, aber Sie könnten andere Reifeklassifikatoren wie Fundraising, Unternehmensgröße, Gesamtumsatz usw. verwenden…
Offensichtlich müssen Sie, wenn Sie gründlich sein wollen, Ihre UNTERNEHMENSsegmentierung mit Ihrer PERSONA-Segmentierung zusammenführen und eine komplexe MATRIX von Möglichkeiten zur Ansprache erstellen.
Das untenstehende Dokument ist ein großartiger Rahmen, den Sie verwenden können, um eine solche Matrix zu erstellen.
Wir zeigen nur drei davon, aber in Wirklichkeit haben wir über 15 Prospect-Typen in unserer Matrix.
Schneller Tipp 💡
Während Sie ein tieferes Verständnis Ihres Marktes entwickeln, wird Ihre Matrix von nur wenigen Spalten zu so vielen wachsen, wie wir sie haben, was Ihnen eine großartige Segmentierung und Texterstellung ermöglicht.
Wenn Sie sich die Details ansehen, werden Sie feststellen, dass wir für jeden Account-Typ mehrere Personas haben können. Das ist völlig normal, wenn Sie angepasste Texte erstellen möchten!
Möchten Sie unser Framework weiter erkunden?
Wir zeigen Ihnen nur einen kleinen Überblick darüber, wie Ihre Matrix aussehen könnte, um direkt auf den Punkt zu kommen.
Möchten Sie weitergehen und Zugang zu unserer Matrix / unserem Framework erhalten?
Sie können es hier herunterladen:
Okay, wir haben also eine riesige Matrix unserer Segmente und ein tiefes Verständnis dafür, wie wir sie ansprechen. Tauchen wir nun tief ein, wie wir diese Segmente mit LinkedIn Sales Navigator finden!
Wie Sie LinkedIn Sales Navigator verwenden, um jedes Segment zu finden?
Wenn Sie eine digital-affine Persona ansprechen, wird LinkedIn Sales Navigator eine großartige Quelle für Leads sein, vorausgesetzt, Sie sind sich der Risiken bewusst!
Verwenden Sie die falschen Filter, und Sie erhalten möglicherweise bis zu 40 % schlechte Ergebnisse bei einer Lead-Suche.
Um dies zu verhindern, müssen Sie mit der Suche nach Konten beginnen, um echte Account-Based-Strategien zu implementieren.
Warum sollte ich zuerst die Kontensuche verwenden?
Wenn Sie ABM (Account-Based Marketing) betreiben, recherchieren Sie wahrscheinlich anhand der Branchenklassifizierung von LinkedIn. Dies ermöglicht es Ihnen beispielsweise, Unternehmen in der Computer-Software-Branche anzusprechen.
Diese Information ist jedoch auf Lead-Ebene falsch! Warum?
Daten zeigen, dass dies bis zu 40 % der Suchergebnisse beeinflussen kann, was zu fast der Hälfte falscher Leads führt!
Wenn Sie nun den Branchenfilter auf Kontoebene verwenden, löst das alles!
Das Ziel ist es, eine Liste von Konten in Sales Navigator zu erstellen, die dann in eine Lead-Suche umgewandelt wird. Und genau das können Sie tun.
Wie erstelle ich eine Liste von Konten und wandle sie in eine Lead-Suche um?
Besser als Text, ein kurzes Video:
Nachdem Sie nun die Grundlagen kennen, tauchen wir tief in die Implementierung der Ergebnisse unserer Matrix in Sales Navigator ein.
Matrix – Kontotyp in Sales Navigator mit integrierten Filtern
Wenn Sie Konten anhand standardmäßiger Kategorisierungen wie Branche, Unternehmensgröße, Abteilungsgröße oder offener Stellen ansprechen, macht Sales Navigator es Ihnen leicht.
- Ansprache nach Branche? LinkedIn Sales Navigator enthält eine sehr detaillierte Liste von 2223 Branchen. Entdecken Sie sie hier und sprechen Sie die für Sie passende Branche mit minimaler Filterung an.
- Ansprache basierend auf der Anzahl der Personen in einer bestimmten Abteilung? Filtern Sie Unternehmen nach der Anzahl der Personen, die in einer bestimmten Abteilung arbeiten
- Verkauf eines SaaS, das pro Verkauf skaliert? Filtern Sie nach Anzahl der Verkäufe!
- Verkauf eines SaaS, das dem Finanzteam bei seiner Arbeit hilft? Sprechen Sie Unternehmen mit einer Mindestanzahl von Mitarbeitern in der Buchhaltungsabteilung an
- Sind Sie eine Personalvermittlungsagentur? Oder möchten Sie Konten ansprechen, die derzeit rekrutieren, als Zeichen schnellen Wachstums? Sie können sie auch filtern
- Oder noch besser, lernen Sie wie man Boolesche Suchen auf LinkedIn durchführt.
Sie sprechen eine Marketingagentur an? Versuchen Sie “growth agency” ODER “marketing agency” ODER “SEO” ODER “SEA” ODER “lead generation” ODER “growth hacking” ODER “digital performance”
In unserem Fall konzentrieren wir uns zum Beispiel auf SaaS-Unternehmen. - Zuletzt, aber nicht weniger wichtig, vergessen Sie nicht, nach Geografie zu filtern
Matrix – Kontotyp in Sales Navigator über CSV-Importe
Wir haben die Grundlagen gesehen, aber manchmal reichen die Filter von LinkedIn Sales Navigator nicht aus, um Ihre Unternehmen anzusprechen. Nehmen wir an, Sie sprechen E-Commerce-Unternehmen an, wie in diesem Leitfaden erklärt, oder eine andere spezifische Branche, die nicht in Sales Navigator aufgeführt ist. Sie werden dann Listen von Unternehmen aus Quellen wie diesen kaufen:
- Crunchbase
- Dealroom
- ZoomInfo
- Angelist
- Und jeder andere Datenanbieter
Haben Sie Unternehmensnamen und Websites und möchten diese in eine Liste von Unternehmen auf LinkedIn umwandeln?
Sie haben Glück. Sales Navigator Teams & Enterprise ermöglicht es Ihnen, eine Liste von Unternehmen hochzuladen, und LinkedIn wird sie automatisch abgleichen und die Liste für Sie erstellen, damit Sie sie verwenden können.
Hochladen, Spalten abgleichen und Sie sind bereit für den Erfolg:
Mit beiden Funktionen können Sie nun Ihre Kontenlisten gemäß Ihrer Matrix erstellen. Lassen Sie uns nun die Persona finden, die zu Ihrem Konto in Ihrer Matrix passt.
Matrix – Personatyp mit Sales Navigator
Erhalten Sie 3,5-mal mehr Leads!
Möchten Sie die Effizienz Ihrer Vertriebsabteilung verbessern? LaGrowthMachine ermöglicht es Ihnen, durchschnittlich 3,5-mal mehr Leads zu generieren und dabei unglaublich viel Zeit bei allen Prozessen zu sparen. Wenn Sie sich heute anmelden, erhalten Sie eine 14-tägige Testphase kostenlos, um unser Tool zu testen!
Wie im obigen Video gezeigt, haben Sie viele Listen von Konten gespeichert, die Ihren verschiedenen Kontotypen in der Matrix entsprechen.
Jetzt kommt der einfache Teil, die Übersetzung in eine Persona. Oder zumindest scheint es so. Zunächst müssen Sie sich der Risiken bei der Verwendung von Keyword-Suchen bewusst sein (muss gelesen werden). Mit diesem Wissen werden Sie stattdessen direkt nach Jobtitel filtern. Sie müssen jedoch gründlich bei den Jobtiteln sein, da Sales Navigator nicht intelligent genug ist, dies für Sie zu tun!
- Sie sprechen Vertriebsmitarbeiter an? Seien Sie gründlich und fügen Sie mehrere Schlüsselwörter hinzu, wie z. B. „Sales“, „BDR“, „Business Development“, „Business Developer“, „Sales Development Representative“, „SDR“, „AE“, „Account Executive“, „Account Manager“, „Key Account Manager“.
Offensichtlich müssen Sie die Sprache dieser Schlüsselwörter an die Geografie anpassen, die Sie ansprechen!
- Wenn Sie sich bei den Schlüsselwörtern nicht sicher sind, können Sie immer eine Mischung aus Abteilungsfiltern und Seniorität verwenden. Dies funktioniert jedoch nur gut, wenn Sie englischsprachige Profile ansprechen.
Spielen Sie mit den anderen Filtern herum, und da haben Sie es: die Matrix „Kontotyp 5-10 Vertriebsmitarbeiter Französische Unternehmen“ x Persona „Vertrieb“.
Exportieren Sie die Ergebnisse mit LaGrowthMachine, damit wir sie in einer Multichannel-Sequenz aktivieren können!
Wie automatisiere ich meine laserfokussierte Segmentierung + Text-Outreach in LaGrowthMachine?
Wir haben eine Liste von Leads, die unseren Unterabschnitten unserer Matrix entsprechen, und wir wollen sie nun auf LinkedIn und per E-Mail ansprechen. Gut, dass Sie LaGrowthMachine auch dafür nutzen können!
LaGrowthMachine kümmert sich um alles – aus einer Auswahl von LinkedIn-Profilen werden wir:
- Automatisch deren professionelle E-Mail-Adressen und Telefonnummern finden
- Eine Suite von E-Mails und LinkedIn-Nachrichten gemäß Ihren Texten automatisieren
- Alles in Ihrem CRM synchronisieren, um die Kontinuität der Pipeline zu gewährleisten
Das klingt ziemlich magisch, oder? Lesen Sie unseren detaillierten Leitfaden zur Implementierung von Multichannel-Outreach mit LGM