Im B2B-Bereich hört man sehr oft von Social Selling. Anfangs ein etwas vager Begriff, ist Social Selling heute zu einem der wichtigsten Themen für die Akquise geworden.
Was ist Social Selling? Welche Vorteile hat Social Selling? Wie macht man Social Selling?
In diesem Artikel gehe ich auf das Thema ein und gebe Ihnen mein eigenes Framework und meine Erfahrungen dazu. Wenn Sie alles über Social Selling wissen und auch erfolgreich sein wollen, bleiben Sie bis zum Ende dabei!
Was ist Social Selling?
Social Selling ist ein Begriff aus dem Marketing, der nach dem Aufkommen und der Verbreitung sozialer Netzwerke in den letzten zwei Jahrzehnten entstanden ist.
Wie der Name schon sagt, geht es beim Social Selling darum, auf sozialen Netzwerken zu verkaufen. Social Selling kann sich in verschiedene Unteraktionen aufteilen, wie zum Beispiel:
- das Veröffentlichen von Beiträgen – zum Beispiel auf LinkedIn;
- Outreach;
- E-Mails über LinkedIn finden;
- Organisation von Webinaren;
- Aufbau eines soliden LinkedIn-Profils;
- usw.
Standardmäßig verbinden soziale Netzwerke Menschen miteinander, und all diese Menschen haben Bedürfnisse (= werden empfänglich für eine Nachricht, ein Angebot, eine Wertversprechen).
Im B2B-Bereich konzentrieren wir uns hauptsächlich auf LinkedIn, das größte berufliche Netzwerk der Welt mit einer Datenbank von über 1 Milliarde Menschen.
Sie sehen bereits das Potenzial?
Gut. Lassen Sie uns die Vorteile genauer betrachten.
Wozu dient Social Selling?
Wie oben erklärt, ist das Ziel von Social Selling einfach: auf sozialen Netzwerken verkaufen. Ja, aber was noch?
Eine gute Social Selling-Strategie ermöglicht es Ihnen:
- Ihre Akquisitionsstrategie zu diversifizieren: Social Selling umfasst viele Aktionen, die sicherstellen, dass Sie Kunden sowohl im Inbound als auch im Outbound gewinnen – und auch global, parallel zu anderen Kanälen, die Sie für Ihre Akquise nutzen (SEO, SEA, E-Mail-Akquise usw.).
- Ihre Akquisitionskosten zu senken: Viele der Aktionen, die Sie in Ihrer Social Selling-Strategie durchführen, sind mit Inbound verbunden, was bedeutet, dass Leads auf natürliche Weise kommen, motiviert durch ein Bedürfnis, und daher besser konvertieren, bei deutlich geringeren Investitionen.
- Die Qualität Ihrer Leads zu erhöhen: Bei Leads aus dem Inbound, die von sich aus kommen, mit ihren Motivationen und nachdem sie Ihrer Botschaft/Ihrem Angebot ausgesetzt waren, ist die Konversionsrate im Allgemeinen höher als bei Outbound.
Kurz gesagt, ein großer Vorteil liegt in der Vervielfachung der Aktionen und insbesondere in der Integration von Inbound in Ihre Strategie.
Nun schauen wir uns an, wie wir das alles umsetzen können.
Wie macht man gutes Social Selling?
Hier kommen wir zum Kern der Sache.
In diesem Teil erkläre ich Ihnen Schritt für Schritt mein Framework, um Ihre Social Selling-Leistung zu verbessern.
Wie bereits erwähnt, arbeite ich im Bereich B2B-Akquise, daher ist das folgende Framework speziell für LinkedIn konzipiert.
Es basiert auf 3 Schlüsselphasen:
- Reputation aufbauen;
- Netzwerk erweitern (Fokus auf Ihre Personas);
- Engagement kapitalisieren.
Spoiler: Sie werden wahrscheinlich ein LinkedIn-Abonnement benötigen, das es Ihnen ermöglicht, dies schneller zu tun und Ihnen zum Beispiel die Telefonnummern Ihrer Leads auf LinkedIn abzurufen.
1. E-Reputation pflegen
Erste Frage: Bei wem?
Wenn Sie auf LinkedIn Resonanz finden wollen, müssen Sie zwei Hauptkomponenten bearbeiten: Reichweite (Reach) und Engagement.
Und diese sind miteinander verbunden! Das bedeutet, je mehr Sie interagieren, desto größer wird Ihre Reichweite.
Um also Ihre Reputation und Ihr Personal Branding auf LinkedIn zu stärken, wollen wir die Personen bevorzugen, bei denen unsere Strategie am meisten Engagement hervorruft.
Der erste Schritt besteht also darin, Ihre Personas zu definieren.
Sobald Ihre Personas definiert sind, müssen Sie die Inhalte, die Sie produzieren werden, planen. An diesem Punkt haben Sie 3 Möglichkeiten:
- TOFU: “Top of the Funnel”-Inhalte, deren Ziel es ist, eine breite Masse anzusprechen, mit wenig spezifischen Themen, bei denen wir uns hauptsächlich auf das Was und Warum konzentrieren.
- MOFU: “Middle of the Funnel”-Inhalte, deren Ziel es ist, das Wie zu behandeln und sich auf technischere Probleme, Anwendungsfälle und Tipps zu konzentrieren, die Ihren Lesern Mehrwert bieten.
- BOFU: “Bottom of the Funnel”-Inhalte, deren Ziel es ist, Ihre Marke zu bewerben, die perfekt auf ein Problem reagiert, das bereits durch TOFU und MOFU ausgedrückt wurde.
In Bezug auf die Verteilung kann eine gute Aufteilung von 60 % / 25 % / 15 % ausreichen.
Für diesen letzten Schritt können Sie Veranstaltungen einrichten. Zum Beispiel können Sie einige Unterthemen zusammenfassen und daraus einen Live-Stream machen oder einen Experten dazu einladen. Denn die Tatsache, dass Sie mit einer anerkannten Koryphäe auf diesem Gebiet verkehren, wird auch Ihre Glaubwürdigkeit und damit Ihr Engagement steigern … Sie haben es verstanden.
Das Schwierigste ist nicht so sehr, den Inhalt zu finden, sondern das Format, das Ihre Zielgruppe fesselt.
In diesem Zusammenhang zeigt sich die Bedeutung von Veranstaltungen, aber sie sind nicht Ihre einzigen Werkzeuge: Bilder, Videos, Karussells, Emojis, … all das trägt dazu bei, Lust aufs Lesen zu machen, genauso wie der intrinsische Wert Ihres LinkedIn-Posts.
2. Erweitern Sie Ihr Netzwerk um Ihre Personas
Sie haben Ihre Personas präzise anvisiert und eine Menge Inhalte generiert, die Sie auf LinkedIn posten können, um eine echte Social Selling-Strategie umzusetzen.
Das ist schon sehr gut!
Jetzt müssen Sie Ihre Leserschaft erhöhen.
Dazu wollen wir Ihr LinkedIn-Netzwerk erweitern, aber nur mit Personen, die wirklich engagiert und empfänglich für die Themen sind, die Sie ansprechen werden, denn denken Sie daran: Engagement = Reichweite.
Dafür gibt es zwei Möglichkeiten:
- Entweder erstellen Sie Listen von Personen über LinkedIn Basic oder Sales Navigator – ich bevorzuge letztere kostenpflichtige Option wegen der Relevanz der Zielgruppenauswahl – und kontaktieren sie manuell.
- Sie erstellen Ihre Listen auf die gleiche Weise, aber Sie verwenden ein Automatisierungstool wie La Growth Machine, um sie automatisch zu kontaktieren und Ihrem Netzwerk hinzuzufügen.
3. Interagieren Sie mit denen, die am empfänglichsten für Ihre Botschaft zu sein scheinen
Jetzt, wo alles eingerichtet ist, werden Ihre Beiträge zu zirkulieren beginnen, und Personen (vielleicht Ihre zukünftigen Kunden?) werden reagieren, kommentieren usw. Das ist bereits ein Erfolg, denn diese Aktionen zeugen von Engagement und tragen dazu bei, Ihre Reichweite für zukünftige Beiträge zu verbessern.
Jetzt, da wir das Angebot (unsere Inhalte) und die Nachfrage (die Personas) haben, können wir mit dem Verkaufen beginnen:
- Wenn eine Person einen Beitrag liked oder kommentiert, zeigt das, dass sie an dem Thema interessiert ist.
- Wenn eine Person an einem Live-Stream teilnimmt, zeigt das, dass sie an dem Thema interessiert ist.
- usw.
Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie diese Personen unbedingt kontaktieren, denn die Absicht ist stark.
Dafür empfehlen wir Ihnen erneut LGM, das es Ihnen ermöglicht, diese Art von Leads automatisch einer Zielgruppe hinzuzufügen, die wiederum mit einer bereits vorbereiteten Sequenz von LinkedIn-Nachrichten verknüpft ist.
Wenn Sie Outreach betreiben, achten Sie auf Ihre LinkedIn-Anschreibesätze, die von entscheidender Bedeutung sein werden.
Noch besser: LGM ermöglicht es Ihnen jetzt, Leads automatisch basierend auf der Absicht zu importieren.
Die Methode im Bild unten:
Sie müssen nichts weiter tun, als Ihre Kampagne zu starten, auf eine Antwort zu warten und abzuschließen :)