TL;DR
El outbound masivo no funciona. La clave para aumentar las tasas de respuesta es la segmentación y el copywriting precisos.
Para ello, debes:
1. Segmentar por perfil (Growth Hacker, Vendedor, Fundador, Marketer, Reclutador) y por empresa (modelo de negocio, industria, tamaño).
2. Utilizar LinkedIn Sales Navigator para encontrar tus segmentos, empezando por la búsqueda de cuentas.
3. Automatizar tu prospección multicanal con herramientas como LaGrowthMachine para enviar mensajes personalizados a cada segmento.
En resumen: segmenta inteligentemente, personaliza tus mensajes y utiliza las herramientas adecuadas para maximizar tus resultados.
Has lanzado tus primeras secuencias, pero apenas generas suficientes reuniones para tus SDR. Es sorprendente, sin embargo, hiciste lo que todos los gurús de LinkedIn recomiendan:
- Rascaste una gran lista de cientos, si no miles de personas en LinkedIn Sales Navigator
- Enriqueciste sus correos electrónicos y números de teléfono usando LaGrowthMachine
- Lanzaste una secuencia de LinkedIn + Email con 10 seguimientos
- Rociaste y repetiste ese proceso
Bueno, aquí tienes tu problema: creíste en los gurús. Creíste que el outbound masivo funciona. Y desafortunadamente, no podrían estar más equivocados.
Nos encantaría poder decirte lo contrario, nuestra vida sería 100 veces más fácil. Y venderíamos nuevas licencias mucho más rápido. ¡Pero no!
La realidad es muy diferente: ¡la prospección es difícil! Tienes que captar la atención de tu prospecto en fracciones de segundo. Ya sea por teléfono, por correo electrónico o en LinkedIn.
Y es imposible tener un copywriting muy preciso sin una segmentación láser.
Pero tampoco es posible tener una segmentación láser sin una comprensión extrema del problema que intentas resolver, ¡y por lo tanto, para quién lo resuelves!
¿Buscas mejorar tu tasa de conversión? ¡Sigue leyendo!
¿Por qué no funciona el outbound masivo? Un análisis de datos cuidadoso que debes leer
Primero, profundicemos en por qué creemos que el outbound masivo no funciona. En LaGrowthMachine, tenemos la suerte de tener acceso a detalles increíbles de datos sobre las configuraciones y el rendimiento de outbound de nuestros usuarios. Y los datos globales no mienten.
¡Profundicemos en los puntos de datos!
Prueba 1: Tasa de respuesta decreciente a medida que aumenta el tamaño de la audiencia
Un punto de datos muy interesante para empezar es la tasa de respuesta promedio según el tamaño de la audiencia extraída de LinkedIn Sales Navigator. Como era de esperar, cuanto menos segmentada es la audiencia, peor es la tasa de respuesta, con una fuerte disminución de más de 400 leads.
Esto es revelador: cuanto más agrupes a las personas en una audiencia más amplia, más probable será que tengas diferentes perfiles dentro de esa misma audiencia. Como veremos más adelante, cada perfil tiene diferentes razones para adoptar tu producto y debe ser abordado por separado.
Cuando agrupas demasiados perfiles en una sola audiencia, terminas teniendo un copywriting tan genérico, tratando de acomodar a todos los perfiles al mismo tiempo, que al final, dicho copywriting no es lo suficientemente atractivo para ninguno de ellos. Generando así apenas suficientes conversiones.
Prueba 2: Los clientes duraderos de LaGrowthMachine no se centran en el volumen
El otro punto de datos interesante a observar es lo que hacen nuestros clientes duraderos usando LaGrowthMachine. ¡La hipótesis es que si han sido clientes durante mucho tiempo, entonces están obteniendo valor de LGM al generar leads!
Aquí están las dos ideas que puedes extrapolar del gráfico:
- Los clientes duraderos no hacen volumen: en promedio, activan 170 leads/semana. Si tienes en cuenta una tasa de respuesta del 20% y un tercio de eso es positivo, ¡eso son 11 nuevos leads calificados por semana para ventas!
¡Claramente suficiente para mantener ocupado a cada SDR! - Las personas que abandonan en los primeros tres meses tienden a hacer volumen, y se van porque no obtienen valor de LGM: en promedio, todos parecen sentirse tentados por el volumen al empezar, pero al tercer mes, los clientes o se dan cuenta de que la segmentación es clave, o redoblan la apuesta por el volumen, solo para abandonar más tarde al no obtener suficientes conversiones.
La curva de aprendizaje clásica: Darse cuenta de que la segmentación es clave
Al final, lo que el último gráfico también muestra es que la mayoría de ustedes comparten la misma curva de aprendizaje:
- Te sientes tentado a hacer un alto volumen – ¿por qué no? Después de todo, es posible y fácil hacerlo con LGM, ¡y los gurús te dicen que es lo que deberías hacer!
- Al final del segundo mes, te das cuenta de que apenas estás reservando suficientes reuniones con este enfoque masivo. A partir de ahí, puedes tomar uno de los dos siguientes caminos:
- Haz aún más volumen para compensar la falta de leads calificados.
Como muestran las estadísticas, esta es una batalla perdida: más volumen significa menos segmentación y copywriting adaptado. Esto, a su vez, resulta en aún menos conversiones, pero también termina quemando prospectos valiosos… - Reconoce que el volumen como estrategia es una mentira, y comienza a invertir tiempo en segmentación y copywriting.
- Haz aún más volumen para compensar la falta de leads calificados.
Si estás leyendo esto antes de empezar, genial, ¡acabas de ahorrar tres meses valiosos!
Si estás leyendo esto después de empezar, es hora de que elijas la estrategia correcta. No todo está perdido, ahora te enseñaremos cómo corregir tu estrategia con una segmentación sólida y un copywriting adaptado.
Introducción a la segmentación: Entendiendo el problema y para quién lo resuelves
Hemos visto que la segmentación es clave para lograr grandes tasas de conversión. Pero demos un paso atrás juntos para entender primero de qué se trata realmente la segmentación y proporcionarte algunos marcos para construir tu propia segmentación.
La segmentación consiste en dirigirse a la persona adecuada, con el mensaje adecuado, en el momento adecuado. También se trata de entender una verdad simple: no todo el mundo valorará tu producto/servicio de la misma manera.
Para segmentar, primero debes:
- Paso 1: Comprender el problema que los segmentos buscan resolver
- Paso 2: Identificar puntos débiles claros para cada segmento
- Paso 3: Enumerar quién de todos los segmentos lucha más con dicho problema
Al hacerlo y aceptar nuestra simple verdad, eventualmente te darás cuenta de que hay tantas formas de escribir y vender tu solución como perfiles identifiques.
Para ilustrarlo mejor, tomemos LaGrowthMachine como ejemplo y analicemos nuestros segmentos
Segmentación bien hecha: El mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto
La propuesta de valor de LaGrowthMachine es simple: ahorrar tiempo a los usuarios automatizando su prospección multicanal. Cuando lo piensas, una propuesta de valor así puede ser atractiva para muchos perfiles, incluyendo:
- Growth hackers
- Vendedores
- Fundadores de empresas
- Reclutadores
- Marketers
Podríamos contactarlos a todos con la misma secuencia usando copywriting genérico. Sin embargo, incluso para algo tan sencillo como LaGrowthMachine, eso no es tan simple.
Si profundizamos en cada segmento, ¡veremos que tienen características diferentes!
El Growth Hacker es:
El vendedor es todo lo contrario:
Al comparar ambos, podemos ver inmediatamente la contradicción en cómo valorarían usar LGM; si los agrupáramos en la misma secuencia, con un copywriting para ambos, terminaríamos disparándonos en el pie.
Debemos tener dos secuencias separadas para abordarlos. Continuemos con los otros segmentos identificados.
El Fundador de Empresa:
Consejo Rápido 💡
El Fundador de Empresa es una mezcla entre la necesidad de cantidad del Growth Hacker y el requisito de resultados rápidos, y el poco tiempo disponible de los Vendedores para invertir en la tecnicidad de LGM.
¡De nuevo, esto requerirá un copywriting específico para reflejarlo!
A continuación, el Marketer:
No se trata en absoluto de outbound en frío, sino de nutrición de leads inteligente y habilitación de actividades de marketing.
Por último, pero no menos importante, el Reclutador:
Podríamos seguir y seguir, pero creo que entiendes la idea: incluso para un servicio tan sencillo como la automatización de ventas, no podemos tomar atajos cuando se trata de segmentación y copywriting.
Pero esperen, cometimos un gran error aquí: ¡segmentamos solo basándonos en el perfil! ¿Qué pasa con la segmentación por empresa también? El problema puede ser muy diferente, incluso para un perfil específico, dependiendo de los detalles de la empresa.
Al segmentar empresas, te encontrarás con dos tipos de características:
- Prerrequisitos: características obligatorias para que una empresa califique como abordable
- Clasificadores: características que te permitirán agrupar la empresa en perfiles de empresa similares
Las características de prerrequisito de LaGrowthMachine para las empresas son:
- Ser un negocio B2B – B2C no puede lograr un buen ROI debido al volumen que necesitan generar y las limitaciones de cada canal de outbound dentro de LGM
- Vender una solución/servicio a un mercado nuclear – si tu audiencia abordable es de unos pocos cientos de personas al año, no quieres agotar todos tus leads con la automatización.
- A una audiencia digital – LaGrowthMachine trata sobre la automatización multicanal. Solo tiene sentido considerar la automatización multicanal si tus leads están activos en LinkedIn y por correo electrónico.
Si una empresa cumple con todas las características de prerrequisito, la clasificaremos según:
- Su modelo de negocio: un negocio SaaS no tendrá el mismo enfoque de outbound que un proveedor de servicios o una agencia.
- Su industria: para adaptar nuestra prueba social, podemos mostrar estudios de caso y clientes basados en su industria. Esto es básicamente una excelente manera de decir “personas que se dirigen a audiencias similares a la tuya han tenido grandes éxitos, ¿por qué no tú?”.
- El número de vendedores (¿o reclutadores?): las empresas tendrán una organización diferente de LaGrowthMachine dependiendo de cuántos vendedores tengan.
Como puedes ver, estamos empezando a tener estrategias diferentes Y perfiles objetivo dependiendo de la madurez de la empresa. En nuestro caso, la madurez está estrechamente ligada al número de vendedores, pero podrías usar otros clasificadores de madurez como la financiación recibida, el tamaño de la empresa, los ingresos totales, etc…
Obviamente, si quieres ser exhaustivo, tendrás que fusionar tu segmentación de EMPRESA con tu segmentación de PERFIL y terminar con una COMPLEJA MATRIZ de oportunidades a abordar.
El documento a continuación es un excelente marco que puedes usar para construir dicha matriz.
Solo mostramos tres de ellas, pero en realidad, tenemos +15 tipos de prospectos en nuestra Matriz.
Consejo Rápido 💡
A medida que desarrolles una comprensión más profunda de tu mercado, tu Matriz crecerá de solo unas pocas columnas a tantas como tengamos, permitiéndote hacer una gran segmentación y copywriting.
Mirando los detalles, notarás que podemos tener varios perfiles para un tipo de cuenta dado. Eso es completamente normal cuando buscas tener un copywriting adaptado.
¿Quieres explorar más nuestro marco de trabajo?
Solo te mostramos una ligera visión general de cómo podría ser tu Matriz para ir directo al grano.
Sin embargo, si quieres ir más allá y tener acceso a nuestra Matriz / marco de trabajo?
Puedes descargarlo aquí:
Bien, tenemos una gran matriz de nuestros segmentos y una profunda comprensión de cómo abordarlos. ¡Ahora profundicemos en cómo encontrar dichos segmentos usando LinkedIn Sales Navigator!
¿Cómo usar LinkedIn Sales Navigator para encontrar cada segmento?
Si te diriges a un perfil amigable con lo digital, LinkedIn Sales Navigator será una gran fuente de leads, ¡siempre que seas consciente de los riesgos de usarlo!
Usa los filtros incorrectos y podrías terminar con hasta un 40% de malos resultados en una búsqueda de Leads.
Para evitar que esto suceda, debes comenzar haciendo búsquedas de cuentas, para implementar estrategias reales de Account-Based.
¿Por qué debería usar primero la búsqueda de cuentas?
Si estás intentando hacer ABM, probablemente estés investigando usando la clasificación de Industria de LinkedIn. Esto te permite dirigirte a empresas que trabajan en la Industria del Software Informático, por ejemplo.
Sin embargo, ¡esta información es incorrecta si se usa a nivel de lead! ¿Por qué?
Los datos indican que puede afectar hasta un 40% de los resultados de la búsqueda, ¡lo que lleva a que casi la mitad de tus leads sean incorrectos!
¡Ahora, si usas el filtro de Industria a nivel de cuenta, eso lo resuelve todo!
El objetivo es construir una lista de cuentas dentro de Sales Navigator para convertirla en una búsqueda de leads. Y puedes hacer precisamente eso.
¿Cómo construir una lista de cuentas y convertirla en una búsqueda de leads?
Mejor que texto, un video rápido:
Ahora que conoces los conceptos básicos, profundicemos en la implementación del resultado de nuestra Matriz en Sales Navigator.
Matriz – Tipo de cuenta en Sales Navigator usando filtros integrados
Si te diriges a Cuentas usando categorizaciones estándar como Industria, Tamaño de Empresa, Tamaño de Departamento o Empleos Abiertos, Sales Navigator te lo facilitará.
- ¿Te diriges por Industria? LinkedIn Sales Navigator incluye una lista muy detallada de 2223 industrias. Descúbrelas aquí y aborda la que más te convenga con el menor filtrado.
- ¿Te diriges por el número de personas en un departamento específico? Filtra empresas según el número de personas que trabajan en un departamento específico
- ¿Vendes un SaaS que escala por venta? ¡Filtra por número de ventas!
- ¿Vendes un SaaS que ayuda al equipo de Finanzas a hacer su trabajo? Dirígete a empresas con un mínimo de personas en el departamento de contabilidad
- ¿Eres una agencia de reclutamiento? ¿O quieres dirigirte a cuentas que están reclutando activamente como señal de crecimiento rápido? También puedes filtrarlas
- O aún mejor, aprende cómo hacer Búsquedas Booleanas en LinkedIn.
¿Te diriges a agencias de marketing? Prueba “agencia de crecimiento” O “agencia de marketing” O “SEO” O “SEA” O “generación de leads” O “growth hacking” O “rendimiento digital”
En nuestro caso, por ejemplo, nos centraremos en empresas SaaS - Por último, pero no menos importante, no olvides segmentar por geografía
Matriz – Tipo de cuenta en Sales Navigator usando Importaciones CSV
Hemos visto lo básico, pero a veces, los filtros de LinkedIn Sales Navigator no serán suficientes para segmentar tus empresas. Digamos que te diriges a empresas de comercio electrónico como se explica en esta guía, o a cualquier industria específica no listada en Sales Navigator. Terminarás comprando listas de empresas de fuentes como:
- Crunchbase
- Dealroom
- ZoomInfo
- Angelist
- Y cualquier otro proveedor de datos
¿Tienes nombres de empresas y sitios web de empresas, y quieres convertirlos en una lista de empresas en LinkedIn?
Estás de suerte. Sales Navigator Teams y Enterprise te permiten subir una lista de empresas, y LinkedIn la emparejará automáticamente en su base de datos y creará la lista para que la uses.
Sube, empareja las columnas y estarás listo para tener éxito:
Con ambas funciones, ahora puedes construir tus listas de Cuentas según tu Matriz. Ahora encontremos el perfil que coincide con tu cuenta en tu Matriz.
Matriz – Tipo de perfil usando Sales Navigator
¡Obtén 3.5 veces más leads!
¿Buscas mejorar la eficiencia de tu departamento de ventas? LaGrowthMachine te permite generar un promedio de 3.5 veces más leads, mientras ahorras una increíble cantidad de tiempo en todos tus procesos. Al registrarte hoy, obtienes un período de prueba de 14 días sin costo para probar nuestra herramienta.
Como se muestra en el video anterior, has guardado muchas listas de cuentas que coinciden con tus múltiples tipos de cuenta en la Matriz.
Ahora es la parte fácil, traducir esto a un perfil. O eso parece. En primer lugar, debes ser consciente de los riesgos de usar búsquedas por palabras clave (lectura obligatoria). Con eso en mente, te dirigirás directamente por el puesto de trabajo en su lugar. Sin embargo, ¡tendrás que ser exhaustivo en el puesto de trabajo ya que Sales Navigator no es lo suficientemente inteligente como para hacerlo por ti!
- ¿Te diriges a personas de ventas? Sé exhaustivo e incluye múltiples palabras clave como “Sales”, “BDR”, “Business development”, “Business Developer”, “Sales Development Representative”, “SDR”, “AE”, “Account Executive”, “Account Manager”, “Key Account Manager”.
¡Obviamente, tendrás que adaptar el idioma de estas palabras clave a la geografía a la que te diriges!
- Si no estás seguro de la palabra clave, siempre puedes usar una combinación de Filtros de Departamento y Antigüedad. Sin embargo, un consejo: esto solo funciona bien si te diriges a perfiles de habla inglesa.
Juega con los otros filtros, y ahí lo tienes, la Matriz Cuenta “5-10 Vendedores Empresas Francesas” x Perfil “Ventas”.
Exporta los resultados usando LaGrowthMachine para que podamos empezar a activarlos en una secuencia multicanal.
¿Cómo automatizar tu segmentación + copywriting de prospección láser en LaGrowthMachine?
Tenemos una lista de leads que coincide con nuestras subsecciones de nuestra Matriz, ahora queremos contactarlos en LinkedIn y por correo electrónico. ¡Qué bueno que también puedes usar LaGrowthMachine para esto!
LaGrowthMachine lo maneja todo – a partir de una selección de perfiles de LinkedIn, nosotros:
- Encontraremos automáticamente sus correos electrónicos profesionales y números de teléfono
- Automatizaremos una serie de correos electrónicos y mensajes de LinkedIn según tu copywriting
- Sincronizaremos todo en tu CRM para la continuidad del pipeline
Suena bastante mágico, ¿verdad? Lee nuestra guía detallada para implementar la prospección multicanal usando LGM.