En B2B, se oye hablar muy a menudo de social selling. Una noción un poco vaga al principio, el social selling se ha convertido en uno de los grandes retos de la adquisición hoy en día.
¿Qué es el social selling? ¿Cuáles son los beneficios del social selling? ¿Cómo hacer social selling?
En este artículo, abordo la cuestión dándote mi propio framework y mis experiencias sobre el tema. Si quieres saberlo todo sobre el social selling y triunfar tú también, ¡quédate conmigo hasta el final!
¿Qué es el social selling?
El social selling es una noción que nos viene del marketing y que surge tras la aparición y el auge de las redes sociales en las últimas dos décadas.
Como su nombre indica, el social selling consiste en vender en las redes sociales. El social selling puede desglosarse en varias sub-acciones como:
- la publicación de posts – en LinkedIn, por ejemplo;
- el outreach;
- encontrar correos electrónicos a través de LinkedIn
- la organización de webinars;
- la creación de un perfil de LinkedIn sólido;
- etc…
Por defecto, toda red social conecta personas con otras personas, y todas esas personas tienen necesidades (=serán sensibles a un mensaje, una oferta, una propuesta de valor).
En B2B, nos interesaremos especialmente por LinkedIn, que representa la primera red profesional del mundo, con una base de datos de más de mil millones de personas.
¿Ya ves el potencial?
Bien. Profundicemos un poco en las ventajas.
¿Para qué sirve el social selling?
Como se explicó justo arriba, el objetivo del social selling es simple: vender en las redes. Sí, ¿pero qué más?
Una buena estrategia de social selling te permitirá:
- diversificar tu estrategia de adquisición: el social selling engloba muchas acciones que te asegurarán captar clientes de forma inbound, outbound… pero también de manera global, en paralelo a otros canales que utilices para tu adquisición (SEO, SEA, email prospecting, etc.).
- reducir tus costes de adquisición: muchas de las acciones que implementarás en tu estrategia de social selling están ligadas al inbound, lo que significa leads que llegan de forma natural, motivados por una necesidad, y por lo tanto convierten mejor, con una inversión mucho menor.
- aumentar la calidad de tus leads: los leads procedentes del inbound que llegan por sí mismos, con sus motivaciones, y tras haber estado expuestos a tu mensaje/oferta, tienen una tasa de conversión generalmente más alta que con el outbound.
En resumen, una gran ventaja ligada a la multiplicación de acciones y especialmente a la integración del inbound en tu estrategia.
Ahora, veamos cómo implementar todo esto.
¿Cómo hacer un buen social selling?
Hemos llegado al meollo del asunto.
En esta sección, te explico paso a paso mi framework para ayudarte a mejorar tus resultados en social selling.
Como se explicó, trabajo en adquisición B2B, por lo que el framework adjunto será específico para LinkedIn.
Este se basa en 3 pasos clave:
- Trabajar la reputación;
- Ampliar la red (enfocándose en tus buyer personas);
- Capitalizar el engagement.
Spoiler: probablemente necesitarás una suscripción a LinkedIn que te permita hacer esto más rápido y que te permita capturar los teléfonos de tus leads en LinkedIn, por ejemplo.
1. Trabajar tu E-reputación
Primera pregunta: ¿ante quién?
Si quieres resonar en LinkedIn, hay dos componentes principales a trabajar: el alcance (reach) y el engagement.
¡Y están interconectados! Lo que significa que cuanto más interactúas, mayor será tu alcance.
Por lo tanto, para trabajar tu reputación y tu marca personal en LinkedIn, queremos favorecer a las personas ante las cuales nuestra estrategia genera más engagement.
Así que el primer paso consiste en definir tus buyer personas.
Una vez definidos tus buyer personas, tendrás que mapear el contenido que vas a producir. En esta etapa, tienes 3 opciones:
- TOFU : contenidos “Top of the funnel” (parte superior del embudo), cuyo objetivo es abarcar un público amplio, sobre temas poco específicos, donde hablaremos principalmente del qué y del porqué.
- MOFU : contenidos “Middle of the funnel” (parte media del embudo), cuyo objetivo es hablar del cómo, y profundizar en problemáticas más técnicas, casos de uso, consejos que aporten valor a tus lectores.
- BOFU : contenidos “Bottom of the funnel” (parte inferior del embudo), cuyo objetivo es promocionar tu marca, que responde perfectamente a un dolor ya expresado a través del TOFU y el MOFU.
En cuanto a la distribución, puedes considerar que un buen 60% / 25% / 15% funcionará.
Respecto a esta última etapa, puedes organizar eventos. Por ejemplo, agrupar algunos subtemas y hacer un directo, o invitar a un experto reconocido en el tema. Porque el hecho de estar asociado a un experto reconocido en ese tema también impulsará tu credibilidad, y por tanto tu engagement… en fin, ya me entiendes.
Lo más difícil no es tanto encontrar el contenido, sino más bien el formato que enganchará a tu audiencia.
En este contexto, los eventos revelan su importancia, pero no son tus únicas herramientas: la imagen, el vídeo, los carruseles, los emojis… todo eso contribuye a dar ganas de leer, tanto como el valor intrínseco de tu post de LinkedIn.
2. Ampliar tu red a tus buyer personas
Has segmentado tus buyer personas con precisión y generado una tonelada de contenido para publicar en LinkedIn, lo suficiente para implementar una verdadera estrategia de social selling.
¡Eso ya está muy bien!
Ahora, tendrás que aumentar tu número de lectores.
Para ello, queremos aumentar tu red de LinkedIn, pero solo con personas que realmente estén comprometidas y sean sensibles a los temas que vas a tratar, porque recuerda: engagement = alcance.
Para esto, hay dos opciones:
- o bien creas listas de personas gracias a LinkedIn Basic o Sales Navigator – prefiero esta segunda opción, de pago, por la pertinencia de su segmentación – y las contactas manualmente.
- creas tus listas de la misma manera, pero utilizas una herramienta de automatización como La Growth Machine para contactarlas y agregarlas a tu red automáticamente.
3. Interactuar con quienes parecen más sensibles a tu mensaje
Ahora que todo está listo, tus posts empezarán a circular, y personas (¿quizás tus futuros clientes?) reaccionarán, comentarán, etc… lo cual ya es una victoria, porque estas acciones demuestran engagement y contribuyen a mejorar tu alcance para tus futuros posts.
Ahora que tenemos la oferta (nuestros contenidos) y la demanda (los buyer personas), podemos empezar a vender:
- si una persona da like o comenta un post, es que está interesada en el tema
- si una persona asiste a un directo, es que está interesada en el tema
- etc…
En ese momento, debes contactar absolutamente a estas personas, porque la intención es fuerte.
Para ello, te recomendamos una vez más LGM, que te permitirá añadir automáticamente este tipo de leads a una audiencia, a su vez asociada a una secuencia de mensajes de LinkedIn ya preparada.
Si haces outreach, presta atención a tus frases de inicio en LinkedIn, que serán de suma importancia.
Aún mejor: LGM ahora te permite importar automáticamente leads basados en la intención.
El método en imagen a continuación:
Ya no tienes nada que hacer, salvo lanzar tu campaña, esperar una respuesta, y cerrar la venta :)