Incluso si has estado en ventas por un tiempo, es posible que aún no hayas desarrollado un pipeline. Quizás te han impuesto uno en el pasado en lugar de crear el tuyo propio. Tal vez no tenías tantos contactos que seguir debido a ventas de alto precio. Cualquiera que sea la razón, estamos aquí para ayudarte a desarrollar, gestionar y rastrear tus actividades de pipeline de ventas de manera eficiente.
Sigue leyendo para aprender a crear tu propio pipeline de ventas funcional que te proporcione clientes potenciales consistentes y lo haga manejable.
¿Qué es un Pipeline de Ventas?
Tu pipeline de ventas es el proceso por el cual tus prospectos o clientes potenciales pasan en su viaje para convertirse en un cliente. Este proceso te ayuda a aumentar tu tasa de conversión y cerrar más tratos porque tienes un sistema organizado que lleva a tus prospectos a través del proceso de manera fácil y sin esfuerzo.
¿Por qué deberías usar un Pipeline de Ventas?
Si tu escenario diario implica docenas de llamadas, cientos de nombres y empresas, y diferentes formas de hacer seguimiento a cada uno de ellos, necesitas una forma de rastrear todo. No tener un proceso significa que muchos de tus clientes potenciales se perderán.
Un buen pipeline de ventas se utiliza para gestionar tus clientes potenciales y contactos, y para hacer un seguimiento de los representantes y dónde se encuentran en tu ciclo de ventas.
Tu rutina diaria consiste en gestionar diversos estados de clientes potenciales, crear un pipeline te dará una guía a seguir. De esta manera, tus prospectos y tú no tendrán problemas para entender los próximos pasos.
Para asegurarte de que tu trabajo no pase desapercibido, necesitas establecer un camino para cada cliente. La mejor manera de hacerlo es creando las etapas y gestionando tu pipeline de ventas adecuadamente.
Más allá de eso, tener un proceso de ventas claro es una forma para que los vendedores y otras personas involucradas en el marketing de crecimiento sigan la evolución de los clientes potenciales en su ciclo de nutrición hasta que se conviertan en clientes.
Es por eso que el pipeline de ventas es a menudo una garantía de éxito en ventas B2B.
Y es también por eso que el multicanal es tan popular hoy en día.
En LaGrowthMachine, hemos desarrollado nuestra herramienta en torno a este principio, lo que nos permite prospectar en varios canales al mismo tiempo… ¡pero no solo eso!
Gracias a nuestra herramienta, puedes ir más allá automatizando la mayoría de tus tareas de prospección: correos electrónicos, mensajes en LinkedIn, seguimientos, etc.
Como puedes ver, la prospección multicanal automatizada nos permite obtener una tasa de respuesta de casi el 60% en prospección en frío, y todo con solo hacer clic en un botón.
Consejo de Experto 🧠
Nuestro PAI
Editoriales de software con:
- 10 a 50 empleados,
- que ofrecen un servicio B2B,
es un excelente objetivo (N.B. PAI = Perfil de Audiencia Ideal). Pero identificar a tu público objetivo no es suficiente. Hay todo un proceso que deberás seguir para definir y contactar a tus clientes ideales. Afortunadamente, hemos creado una guía completa sobre cómo elegir tu objetivo en LinkedIn.
¿Cuáles son las etapas típicas del Pipeline de Ventas?
Para no confundir con un embudo, tu pipeline te ayuda a rastrear dónde se encuentran tus prospectos en el proceso de compra. Dependiendo del producto o servicio de tu negocio, será diferente para cada uno. Sin embargo, existen etapas y definiciones de pipeline de uso general que son:
- Prospecto — Una empresa o individuo que has identificado como alguien que podría beneficiarse del(los) servicio(s) de tu negocio. Esto también debe identificar de dónde provienen (por ejemplo, prospección en LinkedIn, te conocí en un evento de networking, etc.). Usar LaGrowthMachine en esta etapa te ayuda a contactar prospectos a través de múltiples canales.
- Cliente potencial calificado — Típicamente identificado a través de puntuaciones de clientes potenciales, estas son las personas que tienen más probabilidades de comprar que un prospecto.
- Contactado o reunión programada — Una vez que has tenido una conversación con tu cliente potencial y has programado una demostración o reunión, lo has movido a esta nueva etapa.
- Propuesta solicitada o enviada — Una vez que has determinado cuáles son sus necesidades, ahora puedes enviarles una propuesta adecuada.
- Cerrado — Ya sea que hayas ganado o perdido este cliente potencial, muévelo a una etapa cerrada. Esto te ayudará a saber que no debes gastar más tiempo en él.
- Retención — Ahora que son un cliente, quieres mantener una buena relación con ellos (si ese es tu modelo de negocio). Si no, Marketing se encarga típicamente de esta última etapa.
Define tu Pipeline de Ventas
Ahora que has identificado cómo trabajas actualmente con los clientes, puedes determinar los objetivos, desde registros hasta tratos, por ejemplo, que te gustaría lograr. Estos objetivos se pueden convertir en una métrica relevante y ayudarte a centrarte en cómo está diseñado tu flujo de trabajo.
Sí, tu objetivo final es vender. Estamos hablando de las piezas más pequeñas y las oportunidades que conducen a esa venta. Por ejemplo, ¿cuántos clientes potenciales necesitas normalmente para hacer una venta? ¿Cuánto es tu venta promedio? ¿Pasaron por todo tu pipeline?
Responder estas preguntas te dirá qué es lo más importante para tus clientes. Luego puedes optimizar el proceso para ambos. También te ayuda a centrarte en lo que puedes controlar en lugar de en lo que depende del cliente.
Las métricas para los objetivos del pipeline de ventas pueden incluir cosas como el número de llamadas que haces, cuántas ventas adicionales sugieres o cuántas propuestas envías. Elijas lo que elijas, asegúrate de que sea SMART (Específico, Medible, Alcanzable, Relevante, Con Plazo).
Tu flujo de trabajo debe ser natural para ti para que mantengas el proceso. Crea uno que sea el menos doloroso de mantener y serás más eficiente y menos estresado.
Consejo Rápido 💡
Asegúrate de asignar a cada objetivo al menos una métrica SMART que determine si tuviste éxito en alcanzar dicho objetivo o fracasaste. Probablemente te equivocarás en algunas cosas al principio y eso está bien. La práctica hace al maestro.
Mejores prácticas para la gestión de tu Pipeline de Ventas
Crear tu pipeline de ventas requiere una serie de partes diferentes, desde la evaluación hasta la creación y la gestión. Esto significa que hay algunos aspectos que querrás considerar al crearlo.
Seguimiento
Establece tiempos de espera apropiados entre contactos y comunícate para ver dónde se encuentran en su ciclo de compra. Esto también te da la oportunidad de mantenerte presente en la mente de tus clientes potenciales.
Sé realista
Si no responden a tu contacto, no les dediques demasiado tiempo. Dedica tu tiempo sabiamente hablando con aquellos que están genuinamente interesados. Identifica la mejor duración que se ajuste a tu ciclo de ventas.
Revisa y limpia
Establece un intervalo regular para revisar tus clientes potenciales y limpiar tu lista. Te ahorrará mucho tiempo al hacer tus llamadas o contactos.
Por ejemplo, puedes enviar a los clientes potenciales que no están listos para comprar a marketing para que mantengan el contacto. ¡Y es exactamente por eso que necesitas alineación entre ventas y marketing!
Analiza
Elige un intervalo para hacer un análisis del pipeline de ventas de todos tus resultados (posiblemente al mismo tiempo que tu limpieza). Por ejemplo, cada mes o trimestre puedes actualizar las puntuaciones de clientes potenciales, el número de ventas, formas de mejorar el pipeline, etc. Comprender a tus prospectos y tus datos es la mejor manera de mejorar.
Escucha de verdad
Haz preguntas a tus clientes potenciales que confirmen que tu cliente está donde crees que está en su proceso y ciclo de decisión. Aprender esto te ayudará a alinear tus expectativas con su etapa. También te ayudará a determinar cuáles son los próximos pasos.
Rastrea y registra
Recuerda que cuantas más etapas tengas, más complicado será el proceso tanto para ti como para tus prospectos. Mantenlo simple y concéntrate en las métricas del pipeline de ventas que has elegido.
Haz que se convierta en tu Biblia de trabajo.
Mantenlo cada semana con estados, ingresa notas sobre cada comunicación y escribe ideas de ventas. La herramienta que elijas puede ayudarte a construir relaciones más significativas y, en última instancia, más ingresos por ventas.
Incorpora estos elementos en tu proceso de pipeline o ten una nota adhesiva pegada a tu monitor. Crea y mantén un pipeline de ventas que sea fácil y claro para ti. De lo contrario, simplemente no ayudará.
Herramientas de Pipeline de Ventas
Hay una gran cantidad de herramientas disponibles para ayudar a los vendedores o a tu equipo a crear y mantener un pipeline de ventas exitoso.
Aquí hay solo algunas para que revises:
- LaGrowthMachine – Configura un flujo de trabajo de prospección a través de múltiples canales que te ayuda a contactar personas a lo largo de tu pipeline de ventas.
- Trello – Un útil software en línea que puedes configurar para rastrear visualmente a tus clientes por etapa.
- ClinchPad – Similar a Trello con herramientas adicionales como informes y puntuación de clientes potenciales.
- Hubspot CRM – Un sistema flexible que te ayuda a gestionar tu pipeline visualmente y registrar la actividad de ventas.
- Zoho CRM – Incluye gestión de territorios y pronósticos.
- Pipedrive – Rastrea las etapas del pipeline y las llamadas o correos electrónicos para cada cliente potencial.
- Salesmate – Ofrece marcación automática y campañas de correo electrónico
Hay muchos otros, por supuesto, pero esto te dará un punto de partida en una dirección que funcione para ti y tu negocio.
Elijas lo que elijas, asegúrate de que sea lo suficientemente fácil de adoptar para que no te sientas tentado a volver a tus viejos hábitos.
La buena noticia es que LaGrowthMachine es compatible con la mayoría de los CRM del mercado.
Puedes configurar la solución para que, cuando un cliente potencial te responda, se sincronice automáticamente con tu CRM y aparezca con su estado específico.
Por ejemplo, si un prospecto busca información, necesitará contenido que le ayude a comprender mejor su problema y las diferentes soluciones disponibles.
Si un prospecto está sopesando opciones, necesitará más detalles sobre los productos o servicios para hacer una comparación justa. Y si un prospecto está a punto de tomar una decisión, necesitará un empujón para decidirse.
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Proceso en Constante Cambio
Si aún no sabes todo sobre tu proceso de ventas inbound, ¡eso también está bien! Todo lo que necesitas hacer para empezar es revisar lo que ya haces y ver dónde puedes cubrir cualquier brecha. La belleza de este proceso es que es fluido. Puede cambiar y adaptarse constantemente a tus clientes y a tu forma de trabajar, así que simplemente empieza y fluye.
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