TL;DR
– Testez deux profils de clients idéaux pendant une semaine avec un ciblage précis par critères d’entreprise
– Des délais courts d’une semaine permettent des expériences rapides en comparant le ROI entre 3-5 campagnes simultanées
– Écrivez 80% sur les prospects et 20% sur le produit car personne ne s’intéresse aux caractéristiques
– Intégrez LaGrowthMachine avec un CRM via Zapier pour suivre les taux de conversion et analyser les cohortes
– Mesurez la qualité au-delà des MQL en suivant quelles audiences génèrent les taux de clôture les plus élevés
Lorsque vous êtes une entreprise en phase de démarrage (comme nous chez Whaly), tout est complexe : vous avez peu de ressources, une forte pression temporelle et, bien sûr, vous ne savez pas quelles sont les meilleures stratégies de campagne à mettre en œuvre.
Une chose ne change pas : l’outbound est une partie essentielle de votre activité. Lorsque le marketing inbound est relativement faible (ce qui est souvent le cas aux premiers stades), il peut s’agir du moyen le plus simple et le plus efficace d’acquérir plus de prospects.
Tout d’abord, vous devrez comprendre toutes les étapes classiques avant de le faire efficacement, comme cibler les bonnes personnes, extraire et valider les e-mails (ce qui peut être fait avec Linkedin Email Scraper et automatiquement avec LaGrowthMachine 😻) avant d’arriver à la partie exécution.
Pour savoir ce qui fonctionne le mieux, en termes de MQL (Marketing Qualified Leads), la mesure du succès de vos campagnes peut devenir compliquée.
Au fil du temps, nous avons tous expérimenté différentes configurations, essayant de comprendre quelles campagnes généraient les meilleurs prospects au fil du temps.
Voici un aperçu rapide de nos premières campagnes, de ce que nous avons expérimenté, de ce qui a échoué, et surtout, de la façon dont la mesure nous a permis d’améliorer le taux de conversion de +30% en 10 jours !
Et comment faisons-nous cela ? Eh bien, une bonne façon de le faire est de rendre l’ensemble du processus de cold emailing aussi léger que possible en 3 points : audience, calendrier, messagerie. (Découvrez ici les meilleurs outils de cold email). Et ensuite, tout mesurer.
Trouvez votre audience
Maximiser votre outbound dépend d’une chose clé : cibler la bonne audience.
Croyez-moi, tout le reste est secondaire.
Si l’audience que vous ciblez a vraiment besoin de votre produit/service, le canal, le message et le ton n’auront pas autant d’impact.
Lorsque vous ciblez la mauvaise audience (comme je l’ai fait en commençant à utiliser LaGrowthMachine 🤦♂️), vous nuisez à votre marque et gaspillez beaucoup de ressources !
Et quand quelqu’un vous répond par un simple « je ne veux plus recevoir vos e-mails, veuillez supprimer mon adresse de votre liste », ça fait mal.
Lorsque nous (chez Whaly) avons lancé nos premières campagnes d’outreach, nous n’étions pas sûrs du ciblage exact (profil du client idéal et persona acheteur). Nous avons donc voulu tester beaucoup de choses pour nous aider à affiner cela.
Ce fut une grosse erreur et une perte de temps (et d’argent 💰).
Une stratégie rapide et simple consiste à tester 2 campagnes pendant une semaine, dans le but de cibler 2 ICP (ideal customer profile, c’est-à-dire : profil de client idéal = types d’entreprises) et une persona.
Un bon ICP est précis et doit inclure des critères tels que le nombre d’employés, le marché/l’industrie, la géographie, l’organisation interne… qui rendent votre produit ou vos services vraiment pertinents. Pour nous, nous avons réalisé que le % d’employés technologiques était important, car Whaly aide les équipes non techniques à construire leurs analyses par elles-mêmes : nous faisons gagner beaucoup de temps aux développeurs et aux équipes de données en rendant les équipes métier autonomes. Par conséquent, nous créons plus de valeur pour les entreprises qui ont peu de ressources d’ingénierie ou qui veulent les concentrer toutes sur le développement de produits.
Des délais courts = des expériences plus rapides
Un délai idéal pour une expérience est d’une semaine avec deux campagnes afin de pouvoir comparer le ROI. Les gens ont tendance à répondre rapidement par e-mail ou LinkedIn, alors lancez vos tests dès que possible, avec 3 à 5 campagnes.
Vous pourrez ainsi mesurer le ROI de vos campagnes au bout de 10 jours : gardez la campagne qui obtient les meilleurs résultats en termes de réponses ou de ventes. Écartez la seconde et remplacez-la par une nouvelle campagne.
Un délai court réduit le risque de perdre beaucoup de temps avant de savoir que la campagne ne fonctionne pas.
Astuce d’expert 🧠
Rendez le message personnel
Les e-mails de prospection servent à obtenir des réponses et à planifier des réunions, pas à vendre votre produit.
Personne ne se soucie de votre produit ← relisez ceci
Parce qu’il existe des tonnes de produits ou de services extrêmement similaires au vôtre, surtout pour les prospects qui ne sont pas aussi experts que vous.
Un bon message parle à 20% de vous (votre produit ou service) et à 80% de votre cible.
Essayez de le rendre personnel.
Les gens peuvent sentir à des centaines de kilomètres à la ronde quand vous avez écrit un e-mail comme un robot.
Une bonne façon de savoir si vous l’avez fait personnellement est de lire votre e-mail à voix haute et de vous demander « est-ce que cela sonne humain ? ». Faites le travail, essayez de combler le fossé entre vous et vos prospects.
Mesurer et suivre tout
La mesure peut être quelque chose de difficile. La première expérience est facile. Lorsque vous commencez à répéter et à lancer de nombreuses campagnes, cela peut devenir un véritable chaos.
Après 3 mois de campagnes, j’avais l’impression de ne pas savoir ce qui fonctionnait et ce qui ne fonctionnait pas. Un bon mécanisme de mesure consiste à tirer parti de votre intégration d’automatisation marketing avec votre CRM.
Avec LaGrowthMachine, vous pouvez connecter nativement Pipedrive, Hubspot, et presque tous les autres CRM en utilisant l’intégration Zapier (vs Make).
Une fois votre compte connecté à votre CRM, vous pouvez suivre les taux de conversion et itérer sur les expériences beaucoup plus rapidement.
L’idéal pour la génération de leads est d’analyser les cohortes et les taux de conversion avec votre CRM. (N’oubliez pas de lire notre article sur les Lead Gen Form sur Linkedin)
Ils vous permettent d’analyser le niveau des taux de conversion par semaine et rendent super facile la prise de mesures sur vos campagnes au fil du temps.
Une autre mesure clé est de comparer la qualité des prospects que vous générez.
Par exemple, aller au-delà de la simple analyse MQL en vérifiant quelles campagnes (et audiences) génèrent le meilleur nombre de deals clôturés.
Dans notre cas, une audience ciblée générait moins de MQL, mais les taux de clôture étaient très élevés. Il aurait été presque impossible de le comprendre sans collecter les données dans notre CRM.
Bien sûr, nous mesurons tout avec Whaly, à la fois l’impact des MQL des campagnes LaGrowthMachine et les taux de conversion de chaque transaction.
En bref, Whaly est la plateforme pour centraliser vos données dispersées et construire des métriques dessus. C’est le guichet unique pour :
- Obtenir une vision complète de vos campagnes de génération de leads sur le nombre de leads qualifiés (regardez nos méthodes de Lead Scoring) générés en réconciliant votre outil de génération de leads et votre CRM (par exemple, LaGrowthMachine, Salesforce, Hubspot, etc.)
- Construire une analyse de cohortes et approfondir chaque campagne pour tirer parti de ce qui fonctionne le mieux et le répéter dans le temps
- Partager votre analyse avec toute votre équipe pour vos différentes rétrospectives et OKR (Objective & Key Results)
Chez Whaly, vous pouvez mapper vos enregistrements de campagne avec votre CRM.
Ainsi, que vous souhaitiez réconcilier les données en fonction des noms de campagne, des dates ou des e-mails, les intégrations personnalisées fonctionnent toujours.
Une fois que vous avez cela, vous pouvez commencer à approfondir les canaux et la messagerie.
Obtenez 3,5 fois plus de leads !
Vous cherchez à améliorer l’efficacité de votre département commercial ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3,5 fois plus de leads, tout en économisant une quantité incroyable de temps sur tous vos processus. En vous inscrivant aujourd’hui, vous bénéficiez d’une période d’essai gratuite de 14 jours pour tester notre outil !
Conclusion
En résumé : nous avons amélioré les performances de nos campagnes de prise de contact en suivant ces 4 étapes simples :
- Expérimentez avec un nombre réduit de campagnes au début : deux est un bon moyen de comparer les performances
- Un délai court permet une itération plus rapide (~ une semaine de campagne et quelques jours de mesure)
- Rendez le message personnel, ne sonnez pas comme un robot
- Mesurez et suivez les performances sur tous vos outils