TL;DR
– Distinguer MQL et SQL pour aligner efficacement les équipes marketing et commerciales
– Utiliser le lead scoring pour suivre systématiquement la progression dans le tunnel de conversion
– Mettre en place du nurturing avec 5 à 20 points de contact nécessaires pour une conversion moyenne
– Segmenter les listes de contacts par âge, profession et centres d’intérêt pour la personnalisation
– Exploiter LaGrowthMachine pour l’outreach multi-canal automatisé et l’intégration CRM transparente
Lead marketing, lead commercial, prospect, client… il y a tant de concepts que vous devez maîtriser pour développer votre entreprise. Pour chacun d’eux, il est nécessaire de mettre en place des stratégies dédiées.
De nombreuses entreprises font l’erreur de les mettre tous dans le même panier et passent à côté de ventes potentielles.
LaGrowthMachine est la solution idéale pour générer des leads plus efficacement et les faire progresser dans votre tunnel de conversion. Tout cela en réduisant votre temps passé et en diminuant drastiquement vos dépenses marketing. Mais encore faut-il savoir les gérer.
Quelle est la définition des leads marketing ? Comment différencier ses étapes de qualification ? Quelle stratégie adopter pour convertir les leads en clients ?
Ce sont les questions auxquelles nous allons répondre dans notre guide du lead marketing. Commençons par détailler les différents types de leads que vous allez rencontrer.
Qu’est-ce qu’un lead en marketing ?
Un lead est la base d’un potentiel client. Concrètement, il s’agit de tout individu qui a montré un intérêt pour votre entreprise ou vos services, sans être qualifié.
Dans un premier temps, vous savez très peu de choses sur votre lead. Son prénom, son nom, son email, voire son numéro de téléphone, dans le meilleur des cas… mais c’est tout.
Concrètement, un lead :
- s’intéresse et découvre vos services
- a un problème à résoudre
- concerne exclusivement les équipes marketing
Contrairement au prospect, il n’est pas encore dans une perspective de conversion. C’est pourquoi il faut faire très attention à ne pas confondre lead et prospect.
Si vous le faites, vous risquez d’être un peu trop insistant et de les faire fuir avant même qu’ils aient montré un quelconque intérêt pour votre marque.
C’est aussi pourquoi on fait la différence entre un lead marketing et un lead commercial, bien que les deux soient étroitement liés.
Le Marketing Qualified Lead (MQL)
Il s’agit d’un lead que vous avez déjà réussi à faire progresser dans votre entonnoir de vente.
Grâce aux contenus que vous avez proposés, vous avez pu récolter des informations personnelles précieuses sur son comportement, sa catégorie socio-professionnelle…
Ses besoins sont identifiés et il sait que vous avez la réponse à ses problèmes.
Le Sales Qualified Lead (SQL)
Dès lors que votre MQL est suffisamment enrichi, vous avez la possibilité de le faire passer dans cette deuxième catégorie.
À ce stade, les équipes marketing laissent le reste aux équipes commerciales. Ces dernières pourront utiliser toutes les informations qu’elles ont pu récolter au préalable pour transformer le prospect en client.
Comme vous pouvez le constater, il s’agit simplement de la transition vers l’acte de vente.
Maintenant que vous connaissez la différence entre un lead marketing, un lead commercial et un prospect, il faut savoir comment les faire passer d’une étape à l’autre.
C’est ce que nous allons voir ensemble.
Comment identifier vos meilleurs leads sur LaGrowthMachine ?
Apprenez tout sur le funnel de leads dans LaGrowthMachine :
- Les étapes du funnel de leads dans l’application
- L’importance de la qualification des leads pour générer de meilleurs résultats
- Quelles sont les options de qualification de leads ?
- Quelles sont les 3 manières de qualifier des leads dans LaGrowthMachine ?
Envie de faire passer vos leads d’une étape à l’autre ?
Quelle est l’évolution du lead au client ?
Pour qu’ils deviennent des prospects qualifiés, il vous appartient de récolter le plus d’informations possible sur vos leads en leur proposant la meilleure expérience utilisateur possible.
Plus vous les poussez dans votre tunnel de conversion, plus vous avez de chances de convertir votre lead en client.
Pour vous aider à visualiser leur progression, vous pouvez vous référer aux méthodes TOFU (Top of The Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) et BOFU (Bottom of the Funnel).
Ci-dessous, nous allons voir les différentes étapes par lesquelles il passe.
Acquisition du lead
Il existe différentes manières de générer des leads :
- Emailing de prospection
- Acquisition via les réseaux sociaux
- Community management
- SEO (via un blog par exemple)
- Publicité en ligne ou hors ligne
- Publicité radio et TV…
Une fois cela fait, vous n’avez aucune information sur eux à part ce qu’ils vous ont donné. Dans la plupart des cas, c’est très peu.
C’est logique ! Ni vous, ni moi, n’avons envie de donner toutes nos informations privées à une entreprise qui nous les demande. Dans le meilleur des cas, on laisse nos coordonnées. Mais on ne parle pas de nos centres d’intérêt, de nos habitudes d’achat, de notre situation professionnelle…
Pourtant, ce sont toutes ces informations qui vont nous permettre d’affiner notre proposition et de réaliser des ventes. Partons à la pêche.
Qualification du lead
Il existe de nombreuses manières de qualifier un lead. C’est une étape intégrante de votre stratégie de génération de leads.
Pour récolter des informations précieuses sur votre client potentiel, il vous faut concevoir un tunnel de conversion dédié.
Une fois que vous avez identifié le déclencheur de votre lead, il est temps de montrer que vous pouvez répondre à ses besoins.
Afin de ne pas passer à côté, il vaut mieux développer une cartographie précise avant de commencer la phase d’action pure. Déterminez les contenus que vous allez soumettre à votre audience ainsi que leur temporalité.
Plus la séquence est logique et pertinente pour votre prospect, plus la probabilité qu’il progresse dans votre tunnel est élevée.
LaGrowthMachine se situe quelque part entre le MOFU et le BOFU en ce qui concerne le processus de vente. Nos moyens d’action proviennent de l’outreach.
Cependant, lors de la programmation de vos campagnes, vous êtes dans une démarche purement marketing : ciblage stratégique, création de bases de données de leads, copywriting, etc…
Autrement dit, c’est le lien entre le marketing et la vente.
Une fois vos leads importés et vos campagnes lancées, lorsque vous commencez à voir arriver les premiers leads sur votre système CRM – Customer Relationship Management- qui s’intègre facilement à LaGrowthMachine, les ventes prendront le relais, en BOFU.
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Lead nurturing
Le lead nurturing est devenu l’une des étapes préférées de tout growth marketer. Bien que cela puisse paraître un peu brut, cette étape signifie simplement encourager la progression de votre lead à travers votre tunnel en utilisant une bonne stratégie de contenu.
Préparez un framework de contenu à l’avance et imaginez des scénarios déclencheurs.
Quel contenu correspondra le mieux à une action d’un lead ? Quel outil vous permettra de multiplier les points de contact ?
C’est une question fondamentale quand on sait qu’il faut en moyenne entre 5 et 20 points de contact pour convertir un prospect en client.
Voici quelques exemples de contenus qui peuvent vous aider à faire du nurturing de vos leads :
- Un livre blanc
- Une newsletter
- Un webinaire
- Une conférence
- Un article de blog dédié aux problématiques
- Un post sur les réseaux sociaux adapté
- Une campagne d’email marketing
- Du retargeting (SEA ou SMA)
- …
Activation du lead : Transition vers le statut de client
Vous vous souvenez ? C’est le moment où votre MQL devient un SQL. C’est pourquoi il est si important pour une entreprise d’aligner sa force de vente avec son équipe marketing.
Une fois que vous avez récolté suffisamment d’informations sur votre lead, il est théoriquement dans la phase de décision d’achat.
C’est là que LaGrowthMachine intervient, en activant vos leads avec des techniques d’automated outreach, vous pouvez faire du mass-marketing tout en gardant un ciblage impeccable, aussi appelé « mass-customization ».
Pour information, voici les résultats d’une de nos campagnes les plus réussies :
Il ne reste plus qu’à l’équipe commerciale de mettre en place un rendez-vous ou d’envoyer un email pour conclure le deal.
Astuce rapide 💡
À ce moment précis, en bas du funnel (BOFU), ils doivent s’appuyer sur les données collectées par l’équipe marketing. Plus le message est personnalisé, plus la conversion sera facile. C’est simple : 45 % des acheteurs en ligne sont plus susceptibles d’acheter sur un site qui propose des recommandations personnalisées.
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Il ne vous reste plus qu’à jeter un œil à nos retours clients pour vous rendre compte à quel point un outil d’automatisation peut être efficace.
En automatisant votre stratégie de génération de leads, vous gagnerez un temps précieux sur votre routine quotidienne. Et pour chaque minute gagnée sur des tâches fastidieuses, vous pourrez vous concentrer sur l’augmentation de vos ventes.
Avec notre outil, vous pouvez :
- Créer un workflow de prospection multi-canal (Email, Twitter, Linkedin)
- Automatiser l’enrichissement de vos leads
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- Définir des KPIs et mesurer toutes les performances de vos campagnes
- Intégrer de nombreux outils complémentaires (dont votre CRM) pour améliorer vos données. C’est la solution la plus rapide et la plus efficace pour être sûr de mettre en place et de suivre correctement votre stratégie de génération de leads.
Les points clés à retenir :
Chaque lead marketing a ses spécificités.
Entre les différentes étapes de qualification, les différents contenus qu’il faut leur pousser, le délai à prendre en compte… mieux vaut être bien armé avant d’entrer en bataille. Voici comment revoir votre plan de bataille en un coup d’œil :
- Un lead est une personne qui s’intéresse à vos services
- Il faut le qualifier afin de le transformer en prospect
- Un lead marketing est un lead froid ou tiède
- Un lead commercial est proche de l’achat
- Pour qualifier un lead, il est essentiel de cartographier son plan de prospection
- La méthode TOFU-MOFU-BOFU peut aider à y voir plus clair
- Ne pas oublier de déployer un mix de stratégies de lead nurturing et de lead scoring
- La fidélisation réduit significativement vos dépenses par rapport à l’acquisition de leads
Comment générer des leads qualifiés ?
Maintenant que nous avons revu les différentes méthodes de qualification de leads, passons aux méthodes de génération de leads.
Contrairement à la stratégie d’outreach, le marketing entrant est la solution parfaite pour qualifier des leads. Il se divise en plusieurs étapes.
Identifier votre buyer persona
Si vous ne savez pas à qui vous vous adressez, comment pouvez-vous lui délivrer du contenu pertinent ?
En imaginant au préalable les comportements d’achat de vos clients potentiels ainsi que leurs données socio-démographiques, vous saurez exactement comment leur parler.
Pour chaque cible, définissez ses problématiques potentielles et trouvez un moyen de répondre à ses besoins.
Segmenter vos listes de contacts
Une fois que vous avez généré des leads, vous vous retrouverez probablement avec beaucoup de contacts.
Chacun d’entre eux ne peut pas être traité individuellement… et vous ne pouvez pas non plus les contacter de la même manière.
Le plus simple est de les regrouper dans des listes de contacts segmentées selon les informations récoltées, comme :
Optimiser votre taux de rétention et de conversion
Comme nous l’avons vu plus haut, le but final de votre stratégie de génération de leads est de convertir les MQL en SQL avant de déclencher un achat.
C’est là qu’intervient l’implémentation de contenus adaptés à chaque cible (lead nurturing), mais aussi les méthodes de lead scoring.
C’est ce qui va vous permettre de qualifier la tendance de vos prospects à passer à l’action. Pour chaque levier utilisé par votre client potentiel, attribuez-lui des points.
Prenons un exemple concret, que vous pourrez façonner selon vos envies :
Fidéliser sa clientèle :
Vous avez réussi à générer vos premiers clients, grâce à un tunnel de conversion bien pensé. Félicitations ! Il serait maintenant dommage de les laisser filer.
La plus grande force d’une entreprise est un client fidèle, que l’on appelle un promoteur. En moyenne, acquérir un nouveau client peut coûter 5 fois plus cher que d’en retenir un existant.
Pour les conserver, il existe de nombreuses solutions :
LaGrowthMachine se prête très bien à l’upselling. De la même manière que vous mettez en place une stratégie de génération de leads pour le B2B, vous pouvez créer une audience très fine de clients existants grâce à vos données CRM.
À vous d’adapter le message pour optimiser l’upsell. Si vous avez le moindre doute, vous pouvez toujours nous demander de revoir votre campagne !
Analyser ses résultats
Chez LaGrowthMachine, nous ne cessons de répéter à quel point il est important de mesurer ses actions.
Si vous ne savez pas quelle stratégie a bien fonctionné et quel levier a sous-performé, c’est comme jeter des sacs d’argent à l’incinérateur.
Coupez les campagnes qui ne font pas leurs preuves et cherchez comment optimiser celles qui génèrent du business. Et recommencez une fois que vous avez trouvé la recette parfaite.
Toutes ces actions demandent beaucoup de temps. Heureusement, vous pouvez vous simplifier la vie en choisissant le bon outil.