Comme vous le savez peut-être déjà, réaliser des ventes B2B est déjà assez difficile. Il peut être ardu de contacter les bonnes personnes, de susciter l’intérêt pour votre produit et de convertir réellement les prospects en clients.
Mais ne vous inquiétez pas, nous sommes là pour vous aider ! Notre objectif est de vous équiper des meilleures stratégies de génération de leads B2B pour vous faciliter la vie, afin que vous puissiez vous concentrer sur ce qui est le plus important.
Mais attendez !
Qu’est-ce que la génération de leads B2B ? Pourquoi est-ce important ? Et comment générer de nouveaux leads B2B ?
Nous allons vous expliquer tout cela et vous donner un processus que vous pourrez suivre pour attirer constamment les leads que vous souhaitez au fil du temps.
Commençons !
Ici, vous découvrirez ce qu’est exactement la génération de leads B2B, comment elle peut vous aider et comment vous pouvez la réaliser de la manière qui convient le mieux à vous et à votre entreprise.
Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?
Pour la plupart des commerciaux, la génération de leads est une activité quotidienne qui aide à construire leur liste de contacts de prospects qualifiés. Dans le monde B2B, la génération de leads est un peu différente : vous essayez de contacter une entreprise en tant qu’entreprise.
Cela change complètement la donne. Lorsque vous générez des leads côté B2B, vous cherchez à établir des relations avec des entreprises qui pourraient être intéressées à travailler avec vous, que ce soit maintenant ou à l’avenir.
N’oubliez pas cependant : vous ne contactez pas une entité commerciale en tant que telle, mais les individus qui la composent. Il est donc important de comprendre à qui vous parlez et ce qui les motive.
L’objectif de la génération de leads B2B est de bâtir des relations basées sur la confiance et la crédibilité. Il s’agit de connaître vos prospects et de les aider à comprendre pourquoi travailler avec vous bénéficiera à leur entreprise.
Pourquoi la génération de leads B2B est-elle importante ?
La génération de leads B2B est une partie incroyablement vitale de tout processus de vente réussi.
Vous pouvez la considérer comme la pierre angulaire de votre processus de vente !
Donc, naturellement, c’est assez important ! Et voici pourquoi :
- Construit un pipeline de prospects : La génération de leads B2B aide à construire un flux constant de clients potentiels, qui peuvent être nourris et convertis en clients réels au fil du temps.
- Augmente les ventes : Avec plus de prospects dans le pipeline, les chances de conclure plus d’affaires et d’augmenter le chiffre d’affaires des ventes augmentent également.
- Renforce la notoriété de la marque : Grâce aux efforts de génération de leads, les entreprises peuvent atteindre un public plus large et promouvoir leur marque, ce qui peut aider à établir leur crédibilité et leur réputation sur le marché.
- Aide à comprendre les besoins des clients : En interagissant avec des clients potentiels, les entreprises peuvent obtenir des informations précieuses sur leurs besoins, leurs préférences et leurs points sensibles, ce qui peut éclairer le développement de nouveaux produits ou services.
- Améliore les taux de conversion : En identifiant et en ciblant des leads de haute qualité, les entreprises peuvent augmenter leurs taux de conversion et réduire le temps et les efforts nécessaires pour conclure des affaires.
- Permet un marketing ciblé : Avec une meilleure compréhension des besoins et des préférences des clients, les entreprises peuvent créer des campagnes marketing ciblées qui sont plus susceptibles de résonner auprès de leur public cible et de susciter l’engagement.
- Offre un avantage concurrentiel : Dans le paysage commercial très concurrentiel d’aujourd’hui, des stratégies de génération de leads efficaces peuvent donner aux entreprises un avantage critique sur leurs concurrents, en les aidant à contacter des clients potentiels avant leurs concurrents.
Dans l’ensemble, la génération de leads B2B est une partie essentielle de toute stratégie de croissance d’entreprise réussie. Avec les bonnes tactiques en place, les entreprises peuvent générer un flux constant de leads de haute qualité qui peuvent être convertis en clients fidèles.
Mais pour récolter ces bénéfices, il est important d’avoir un processus de génération de leads clair et efficace qui puisse être suivi de manière constante.
Alors, jetons un coup d’œil aux différentes étapes et stratégies qui peuvent vous aider à générer plus de leads pour votre entreprise.
Top 5 des stratégies de génération de leads B2B
Gagner des leads, quelle que soit l’industrie, est une tâche difficile mais importante, bien sûr. Découvrir ce dont ils ont vraiment besoin est la clé pour générer des leads qualifiés. La prospection demande beaucoup de travail constant, mais si vous vous démarquez par votre approche, vous attirerez un intérêt plus authentique.
Contactez les bonnes personnes, de la ‘bonne’ manière et vous développerez probablement votre propre stratégie au fur et à mesure. Celles-ci vous aideront à démarrer dans les stratégies de génération de leads à long terme pour votre entreprise.
Stratégie 1 : L’e-mailing à froid
Depuis l’époque des listes de numéros non appelables, l’e-mail s’est rapidement imposé comme la solution de prédilection pour beaucoup. La raison ? Il est tellement plus facile d’envoyer des e-mails en masse que d’appeler en masse de toute façon !
Certains pourraient dire que c’est dépassé, mais je ne suis pas d’accord. Pourquoi ? Parce que ça marche tout simplement !
Entrer en contact avec des centaines de personnes en un clic a l’attrait que vous recherchez dans votre entreprise. Le défi, cependant, est de contacter les personnes qui seraient réellement intéressées – et d’une manière qui leur fera répondre positivement.
Cela dit, si vous avez suivi les étapes précédentes que nous avons décrites, votre approche par e-mail devrait donner de meilleurs résultats.
Mais il y a un hic ! Vous ne pouvez pas simplement envoyer un message générique à tout le monde et vous attendre à des résultats.
Vous devez prendre en compte et appliquer les meilleures pratiques pour tirer le meilleur parti de vos campagnes d’e-mailing à froid, voici les plus cruciales :
- Personnalisez votre message.
- Rendez-le pertinent et lié à leurs points sensibles.
- Soyez concis et allez droit au but.
- Distinguez-vous de vos concurrents avec un objet unique et accrocheur.
- Concentrez-vous sur la qualité plutôt que sur la quantité.
Si vous utilisez LaGrowthMachine, ces meilleures pratiques sont pratiquement acquises. Notre outil d’e-mailing est équipé de puissantes capacités de personnalisation, vous pouvez donc envoyer des messages très pertinents qui répondent aux besoins spécifiques de vos audiences.
Et la cerise sur le gâteau est que vous pouvez demander à notre équipe d’experts en vente d’examiner votre campagne !
Ils examineront non seulement votre copie LinkedIn et votre copie d’e-mail, mais aussi la séquence que vous avez construite, pour s’assurer qu’elle est efficace et optimisée pour les résultats.
Stratégie 2 : Marketing entrant
Faire venir les gens à vous peut sembler un rêve, mais c’est un rêve réalisable si vous y mettez du travail ! Et qui n’aime pas être le personnage populaire du quartier ?
Pour commencer avec le marketing entrant, vous devez créer du contenu de valeur que votre public cible aimera.
Et nous ne parlons pas de vieux livres blancs ennuyeux. Nous parlons d’articles de blog, de vidéos, de webinaires, de publications sur les réseaux sociaux, etc.
De plus, l’utilisation de différents canaux pour contacter vos prospects vous apportera un flux constant de leads au fil du temps.
Exemple 🔍
Si vous avez déjà reçu un appel d’un ami d’un client, vous avez fait l’expérience de la beauté des recommandations. Ce n’est qu’un exemple du marketing entrant.
Ces leads entrants sont l’objectif de tous les vendeurs – et ils les obtiennent s’ils aident réellement leurs clients.
L’astuce ? Demandez-les. Voici quelques moyens de rester en contact avec vos clients et de leur demander des pistes :
- Faites un suivi de vos prospects ou de vos clients
- Reconnaissez vos clients dans les médias sociaux
- Organisez des événements et invitez votre public cible
- Offrez des cadeaux en échange de recommandations.
Quel que soit le moyen que vous utilisez (et vous pouvez certainement en utiliser plusieurs !), assurez-vous de faire en sorte qu’il soit aussi facile que possible pour eux de vous envoyer ces pistes.
Un autre exemple de marketing entrant est l’Optimisation pour les Moteurs de Recherche (le fameux SEO !).
En créant du contenu hautement ciblé et en l’optimisant pour des mots-clés pertinents pour votre secteur, vous pouvez vous classer plus haut dans les SERP et obtenir plus de trafic sur votre site web.
En vous assurant que votre site web et votre contenu sont à jour, vous pouvez devenir une autorité dans votre domaine au fil du temps.
Le seul “inconvénient” de la stratégie SEO est qu’il faut du temps, des efforts et de la constance pour commencer réellement à voir des résultats.
Mais je vous promets que ça en vaut la peine !
Stratégie 3 : Automatisation des ventes
Comme je l’ai mentionné tout au long de cet article, l’automatisation peut être un outil incroyablement utile pour accomplir des tâches rapidement, facilement et à grande échelle.
Utilisez quelque chose comme LaGrowthMachine et configurez des séquences de prospection multicanal pour vous assurer de contacter les bonnes personnes, au bon moment.
Du plus simple au plus complexe, vous pouvez configurer autant de workflows (comme celui montré ci-dessous) que vous le souhaitez pour qu’ils s’exécutent automatiquement pendant que vous concentrez votre temps ailleurs.
Vous pouvez également utiliser l’automatisation pour suivre l’activité des clients et envoyer des e-mails personnalisés au bon moment.
En plus de vous faire gagner beaucoup de temps, LaGrowthMachine centralise vos messages dans une seule interface. Avec Inbox, vous pouvez suivre les progrès et les taux de réponse facilement.
De plus, vous pouvez filtrer les conversations par campagne à laquelle elles appartiennent, actions du prospect (répondu ou non par exemple), et plus encore ! Cela vous permettra de vous concentrer sur les leads les plus chauds – ceux qui comptent le plus.
Il existe également des sites conçus pour vous aider à automatiser de petites tâches comme IFTTT et Zapier. Il existe même une liste complète d’outils d’automatisation spécifiques à LinkedIn pour vous faire gagner du temps dans votre prospection.
Stratégie 4 : Faites équipe
Deux têtes valent mieux qu’une, n’est-ce pas ? C’est l’idée derrière le partenariat avec d’autres entreprises. Vous vous faites des amis… mais de manière professionnelle.
Identifiez des personnes en qui vous avez confiance dans des entreprises qui complètent la vôtre. Par exemple, si vous vendez des logiciels de marketing, le vôtre peut bien fonctionner avec des logiciels de gestion de la relation client. Tant que les fonctionnalités importantes ne se chevauchent pas, vous pouvez vous référer mutuellement des clients.
Mieux encore, vous pouvez co-créer du contenu, organiser des webinaires conjoints, ou même mettre en place un programme de parrainage. Les opportunités sont presque infinies !
Cela vous permettra d'”accéder” à leur liste de clients et de générer rapidement de nouveaux leads.
Vous pouvez également offrir des réductions à vos prospects en fonction de leur participation.
Cela fonctionne mieux lorsque vous faites équipe avec des entreprises plus grandes et bien établies dans le secteur. Mais, même lorsque ce n’est pas le cas, cela vaut toujours la peine d’essayer.
N’oubliez pas que le réseautage, surtout sur LinkedIn, est essentiel et ce type de partenariat peut apporter plus (et de meilleurs) leads à votre entreprise.
L’idée est de trouver des entreprises qui complètent vos offres et ont une dynamique similaire, sans se cannibaliser mutuellement.
En faisant cela, vous pourrez augmenter rapidement et facilement votre bassin de prospects. Cela vous donnera également une connexion que vous ne pouvez tout simplement pas obtenir d’un e-mail à froid.
Stratégie 5 : Montrez-vous
Enfin, nous avons le plus vieux truc du livre : se montrer. Oui, c’est aussi simple que ça.
Peu importe depuis combien de temps vous occupez votre poste, vous devez vous présenter à vos prospects. Développez une stratégie qui fonctionne bien pour vous – et que vous respecterez – afin que vos prospects sachent qu’ils peuvent compter sur vous. Bâtir la confiance est vital ici.
Il existe plusieurs excellents moyens de se montrer et de générer des leads B2B. L’un d’eux est simplement d’enregistrer des vidéos qui expliquent ce que votre produit peut faire, répondre aux questions courantes et les partager partout. Simplement être présent en tant que quelqu’un qui aide les gens à résoudre un problème est un début. Et un excellent début !
Se présenter à des événements pertinents dans votre secteur est un autre moyen de mettre un pied dans la porte avec des prospects, des partenaires ou des collaborateurs.
Mais ne vous contentez pas de vous présenter et d’attendre que les gens viennent à vous – soyez proactif et établissez des connexions. Engagez des conversations avec les gens, échangez des cartes de visite et faites un suivi après l’événement.
Vous n’avez pas à vous limiter aux événements physiques non plus – les webinaires, les conférences virtuelles et les forums en ligne peuvent tous être d’excellents endroits pour rencontrer des gens de votre secteur.
La clé est d’être visible et engagé, mais aussi engageant. Assurez-vous d’être authentique et de ne pas simplement vous présenter pour le plaisir.
Dans l’ensemble, “se montrer” consiste à faire l’effort d’être “là” à chaque fois, et à bâtir des relations avec des personnes qui peuvent vous aider à développer votre entreprise. En prenant le temps d’assister à des événements et de vous connecter avec d’autres, vous générerez non seulement de nouveaux leads, mais vous obtiendrez également des informations précieuses qui peuvent vous aider à faire passer votre entreprise au niveau supérieur.
Astuce rapide 💡
La première et la plus importante étape de la génération de leads est de connaître votre public ! Prenez le temps de comprendre ses besoins et ses points sensibles, le reste devrait venir facilement.
C’est là que vous appliquez la stratégie qui conviendrait le mieux à votre entreprise et à votre public.
Comment aller plus loin avec votre génération de leads B2B
Pour commencer, si vous n’avez pas mis en œuvre l’une des stratégies ci-dessus, vous voudrez le faire en premier. Une fois que vous avez établi une manière privilégiée de mener votre prospection, vous pouvez en ajouter. Ne vous sentez pas obligé de tout faire, car tout ne fonctionne pas pour tout le monde ni pour tous les leads. Concentrez-vous sur une chose à la fois.
Par exemple, vous pourriez également envisager d’externaliser votre démarchage téléphonique. Cela peut être un levier puissant pour gagner du temps et se concentrer sur les leads les plus qualifiés. Une approche particulièrement efficace consiste à utiliser La Growth Machine pour identifier les leads les plus engagés grâce à un scoring automatique, puis à transmettre ceux qui n’ont pas encore répondu à une équipe SDR pour des appels de suivi ciblés. Si vous recherchez un partenaire spécialisé dans la prospection IT B2B, vous pouvez vous tourner vers NewDeal. Leur équipe SDR agit pour le compte de votre entreprise, comme une extension transparente de vos campagnes. De l’automatisation à la prise de rendez-vous, tout est géré pour vous.
Ensuite, examinez vos découvertes. Si vous avez essayé de faire un webinaire et que personne ne s’est présenté, cela peut être un signe que vos prospects ne sont pas intéressés par ceux-ci, mais préféreraient vous voir en direct. Ce sera différent pour chaque secteur et public cible, mais déterminez où vous obtenez le plus d’interactions et continuez dans cette voie.
Une fois que vous avez établi une ou deux méthodes principales pour contacter les leads, vous pouvez soit augmenter votre échelle en contactant plus de personnes, soit réfléchir à de nouvelles stratégies pour atteindre différentes personnes.
Le plus important est de ne pas ignorer les données et les faits. Vous ne créerez des processus de génération de leads B2B réussis que si vous apprenez et améliorez ce qui n’a pas fonctionné et faites plus de ce qui a fonctionné.
Bonne génération !
Comment faire de la génération de leads B2B ?
La génération de leads sert à nourrir les audiences intéressées par votre produit ou service et à les convertir en clients. Cela peut sembler une tâche ardue, mais c’est en fait assez simple.
Voici les étapes que vous devez suivre :
Étape 1 : Définissez ce qu’est un lead pour VOUS
La première étape d’une génération de leads B2B efficace consiste à définir votre public cible.
Pour ce faire, commencez par analyser votre clientèle existante et identifiez les caractéristiques qu’ils partagent. Sont-ils dans le même secteur ? Achètent-ils des produits ou services similaires ? Quel est leur budget typique ? Une fois que vous avez une compréhension claire de votre client idéal, vous pouvez commencer à développer des stratégies pour les cibler.
De plus, vous pouvez utiliser des sources de données ainsi que des outils d’automatisation tels que LaGrowthMachine pour recueillir des informations sur votre public cible.
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Par exemple, puisque vous êtes dans l’industrie B2B, il est fort probable que vous utilisiez LinkedIn pour la génération de leads. LaGrowthMachine peut vous aider à découvrir vos prospects sur LinkedIn et à les cibler plus efficacement en utilisant des filtres personnalisés que vous avez déjà configurés via votre ciblage. Voici comment :
Plutôt sympa, n’est-ce pas ? C’est ce qu’on appelle la méthode de l’Account-Based Marketing (ABM). Cela vous permet de trouver les bonnes personnes travaillant dans les entreprises que vous avez ciblées et de les cibler directement.
Étape 2 : Collectez les bonnes données
Pour cibler efficacement les prospects, les entreprises doivent être capables de collecter des données fiables et précises sur leurs prospects. Cela inclut tout, des coordonnées aux signaux d’intention d’achat.
Eh bien, LaGrowthMachine peut vous aider aussi ! Avec notre fonctionnalité d’enrichissement de leads, vous pouvez collecter des données à partir de plusieurs sources et les enrichir avec les informations pertinentes.
Mieux encore, si vous avez un système CRM comme HubSpot ou Pipedrive, vous pouvez facilement le connecter directement à notre plateforme et ajouter automatiquement les données des leads à votre CRM. C’est utile pour mieux comprendre et qualifier les leads.
Étape 3 : Créez du contenu pertinent
Maintenant que vous avez défini votre client idéal et les bonnes données pour le cibler, il est temps de créer du contenu qui résonne avec lui.
La création de contenu est une partie essentielle de toute campagne de génération de leads réussie, car elle vous permet d’engager les clients potentiels tout en fournissant des informations précieuses sur votre produit ou service.
Essayez de créer différents types de contenu tels que :
Lors de la création de contenu, assurez-vous de rédiger des titres accrocheurs et d’inclure des appels à l’action (CTA) qui encouragent le lecteur à entreprendre l’action spécifique que vous souhaitez.
La création de contenu de haute qualité est essentielle, mais sa promotion est tout aussi importante. Cela peut inclure des choses comme le partage de votre contenu sur les réseaux sociaux, l’utilisation du marketing par e-mail, ou même la publicité payante pour promouvoir votre contenu auprès d’un public plus large.
Étape 4 : Exploitez les réseaux sociaux
En parlant de promotion de votre contenu, les réseaux sociaux sont un moyen puissant – et pratiquement le seul – de le faire ! Mais il ne s’agit pas seulement de publier quelques tweets et de s’arrêter là.
Allez là où se trouve votre prospect, ne lui faites pas vous suivre ! Il ne le fera tout simplement pas.
Il est important de comprendre quels canaux sont les plus efficaces pour votre entreprise et votre public cible.
Pour exploiter efficacement les réseaux sociaux, commencez par optimiser vos profils et assurez-vous qu’ils sont à jour et reflètent votre marque et votre message.
Donc, dans le cas de LinkedIn, assurez-vous de remplir toutes les sections pertinentes de vos profils LinkedIn et de ceux de votre entreprise et incluez des mots-clés liés à votre secteur d’activité.
Vous pouvez également utiliser les publicités natives de LinkedIn et les publications sponsorisées pour promouvoir du contenu directement auprès de vos audiences. Ou essayez d’autres plateformes de réseaux sociaux comme Twitter, Facebook, Instagram, ou même TikTok.
Mais ça ne s’arrête pas là ! Vous devez également continuer à interagir et à être engagé avec vos abonnés en répondant aux commentaires, en posant des questions et en créant des sondages/questionnaires.
Cela établira votre crédibilité et vous aidera à bâtir des partenariats au fil du temps.
En plus des efforts organiques sur les réseaux sociaux, vous pouvez également utiliser la publicité payante sur les réseaux sociaux pour atteindre un public plus large et générer des leads.
Avec leurs capacités de ciblage extrêmement précises, vous pouvez vous assurer que vos campagnes de génération de leads B2B atteignent les bonnes personnes.
Étape 5 : Mesurez vos progrès et itérez
Une fois que tout est en place, il est temps de mesurer le succès de vos efforts de génération de leads.
En collectant et en analysant les données, vous pouvez déterminer quels canaux produisent le plus de leads et où vous devriez concentrer vos efforts. Cela peut également vous aider à ajuster et à affiner vos campagnes au fil du temps.
L’analyse des données est essentielle dans la génération de leads, alors assurez-vous d’avoir les bons outils pour suivre et mesurer les résultats avec précision.
Nous vous recommandons d’utiliser les tests A/B si possible, car cela vous permettra d’expérimenter différentes approches et de voir laquelle est la plus efficace.
Ici encore, LaGrowthMachine devrait être votre outil de prédilection en raison de nos puissantes capacités d’analyse et de reporting. Nous pouvons vous aider à suivre votre campagne de génération de leads et à mesurer le succès de chaque étape.
Nous fournissons également des informations détaillées sur les performances de chaque canal, afin que vous puissiez rapidement identifier les plus efficaces et concentrer vos efforts sur ceux-ci.
Enfin, sur la base des données collectées, vous pouvez apporter des ajustements à vos efforts de génération de leads afin d’assurer des performances optimales.
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