Sommaire
- Prétexte #1 – Nouveautés de l’Industrie :
- Prétexte #2 – Mises à jour du Produit ou Service :
- Prétexte #3 – Invitations à des Événements:
- Prétexte #4 – Astuces ou Conseils Personnalisés:
- Prétexte #5 – Feedback sur le Service:
- Prétexte #6 – Mises à Jour Réglementaires:
- Prétexte #7 – Engagement sur lead magnet ou contenu :
- Prétexte #8 – Invitation à Participer à des Sondages ou Enquêtes:
- Prétexte #9 – Conseils pour Maximiser l’Utilisation du Produit/Service:
- Prétexte #10 – Collaborations ou Partenariats:
Nous sommes dans une époque de saturation et de ras-le-bol des messages commerciaux.
Chaque semaine je reçois des messages LinkedIn qui me donnent la migraine.
Souvent trop longs, trop complexes, non personnalisés, ni pertinents…
Je reçois aussi des emails de personnes dont je n’ai jamais entendu parler et qui justifient leur prise de contact par :
“Vous travaillez en marketing alors j’ai pensé que ma solution pourrait vous intéresser”.
Il devient primordial de sortir du lot dans sa prospection B2B.
Et pour ça, il faut commencer par trouver le bon prétexte pour prendre contact.
Cet article explore 10 méthodes éprouvées pour engager l’échange avec vos futurs clients.
Chacune de ces méthodes est illustrée par des exemples concrets, tirés d’entreprises réelles qui ont réussi à créer un dialogue engageant et productif avec leurs interlocuteurs.
C’est parti ! 🚀
Prétexte #1 – Nouveautés de l’Industrie :
En partageant des informations ou des études récentes sur l’industrie de vos prospects, vous démontrez non seulement votre expertise, mais aussi votre engagement à rester à la pointe des tendances qui peuvent les impacter.
Use Case :
Kwiper, propose un logiciel pour que les experts-comptables puissent diversifier leur offre en proposant des services de Conseil en Gestion de Patrimoine (CGP). L’entreprise surfe sur un renouvellement de la profession, appuyé par une aide du gouvernement.
Ses campagnes de prospection se basent donc sur ces changements de tendance.
Elles illustrent parfaitement comment une entreprise peut évoluer pour répondre aux besoins changeants de ses clients, tout en leur offrant des moyens innovants d’augmenter et diversifier leurs revenus.
Prétexte #2 – Mises à jour du Produit ou Service :
Communiquez sur les améliorations ou nouvelles fonctionnalités de vos produits / services pour renforcer la perception de votre entreprise comme un partenaire en constante évolution, et attentive aux besoins de ses clients.
Use Case :
La plateforme de création de bases de contacts SocieteInfo.com a proactivement contacté des créateurs de contenu en marketing B2B, pour les inciter à échanger sur leurs utilisations, partager les nouvelles features de l’outil et leur permettre de devenir des relais de communication en l’échange de
Au-delà d’informer, et de récupérer des feedbacks, SocieteInfo.com s’assure d’avoir une portée beaucoup large sur LinkedIn.
Prétexte #3 – Invitations à des Événements:
Invitez vos meilleurs clients potentiels à des webinaires, ateliers, ou événements en ligne qui sont pertinents pour leur secteur ou leurs intérêts.
Use Case :
Beyond Growth écrit à ses potentiels prospects pour leur partager un live sur la création de contenu LinkedIn en équipe avec Mollow.
L’événement est particulièrement pertinent pour les néo-créateurs de contenu.
Prétexte #4 – Astuces ou Conseils Personnalisés:
Offrez des conseils ou des astuces spécifiquement adaptés aux défis de vos clients montre une compréhension profonde de leurs besoins.
Vous aurez d’autant plus de succès si vous apportez de la valeur.
Use Case :
L’initiative d’Ads For Change et Social Ads, qui a contacté des ONGs pour les informer sur Google Ads Grant, est un excellent exemple de la façon dont une entreprise peut offrir une aide concrète et ciblée qui va au-delà de la vente d’un produit ou service.
Google Ads Grant est une bourse offerte par Google pour promouvoir les ONGs (8,000€ offert).
Prétexte #5 – Feedback sur le Service:
Demandez des retours sur leur expérience avec votre produit/service pour montrer que vous valorisez leur opinion.
Use Case :
L’ONG ADIE prépare des appels de “User Research” pour évaluer la pertinence de son offre, et récupérer des verbatims afin d’affiner ses propositions de valeur.
Les appels peuvent se faire avec des donateurs existants, ou des gens qui n’ont jamais été exposés au projet mais qui font partie de la cible.
On est généralement plus réceptif à être contacté pour partager son avis, son regard expert, que pour être incité à acheter quelque chose.
Au passage les entretiens sont ensuite réalisés sur Fathom.ai, super outil pour enregistrer et prendre des notes en instantané grâce à l’IA.
Prétexte #6 – Mises à Jour Réglementaires:
Vous apparaissez comme une source d’information fiable sur les changements législatifs ou réglementaires.
Vous montrez que vous pouvez être un partenaire utile, informé et responsable.
Use Case :
Clear Fashion, en informant ses clients sur les implications de la loi AGEC, démontre son rôle en tant que conseiller de confiance, conscient des impacts réglementaires sur les activités de ses clients.
Prétexte #7 – Engagement sur lead magnet ou contenu :
Contactez les personnes qui interagissent avec vos contenus, que ce soit en les téléchargeant ou en commentant, likant vos posts (ou même en visitant votre profil).
Vous pouvez même leur ajouter des notes en fonction de chaque interaction.
Use Case :
Avec Plume App on fait un extract des profils qui ont engagé, qui ont visité le profil de Thomas (Head of B2B Business) et qui suivent la page de Plume.
On leur attribue ensuite un score qui permet de prendre contact avec les personnes les plus enthousiasmées par la marque.
Prétexte #8 – Invitation à Participer à des Sondages ou Enquêtes:
Sollicitez l’avis de vos prospects sur des sujets pertinents, ce qui peut également fournir des insights précieux pour votre entreprise.
Use Case :
Valorplast teste la pertinence de ses services auprès de ses clients, et son image de marque sur ses potentiels clients.
Surfrider Foundation invite à participer à une consultation européenne sur l’océan, afin de donner aux futurs députés européens des idées pour protéger l’océan.
Prétexte #9 – Conseils pour Maximiser l’Utilisation du Produit/Service:
Fournissez des conseils pour aider les clients à tirer le meilleur parti de votre produit ou service.
Use Case :
Evaboot envoie régulièrement les actualités de Sales Navigator, LinkedIn, Google … pour favoriser une meilleure utilisation de l’outil.
Mention aux objets toujours très courts et minuscules. Le 1er A (Attention) de l’AIDA est activé 🔥
Prétexte #10 – Collaborations ou Partenariats:
Proposez des opportunités de collaboration ou de partenariat qui pourraient être mutuellement bénéfiques.
Use Case :
Vendredi propose la création de contenu en co-marketing à des entreprises qui sont liées à leur activité.
C’est ce qu’on appelle aussi de la Lead Gen indirecte, un bon “pied dans la porte” pour créer des collaborations commerciales au delà des collaborations marketing.
Un exemple avec le Baromètre de la RSE créé avec 14 acteurs différents.
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