Tutto quello che c’è da sapere sul lead scoring nel 2026

Cos’è il lead scoring?

Il lead scoring è un processo di punteggio, oggi ampiamente automatizzato. Ti semplifica il compito di misurare con precisione l’avanzamento dei tuoi potenziali clienti in un ciclo di acquisto predefinito. In questo modo, puoi vedere a colpo d’occhio a quale fase del funnel (e a quale livello di maturità) si trova il tuo lead.

La sua applicazione ti permette di determinare la maturità di un prospect e la sua adeguatezza ai tuoi buyer persona, stabiliti durante l’implementazione della tua strategia di vendita.

A cosa serve il lead scoring?

Se stai leggendo questo articolo sul lead scoring, significa che hai già familiarità con le basi dell’inbound marketing e le strategie di lead generation.

Se non è così, ti invito a consultare la nostra guida per scoprire tutto sulla lead generation.

Il momento migliore per implementare un lead scoring è quando la tua azienda ha raggiunto la fase di crescita o di maturità.

A quel punto, ricevi diverse decine di lead a settimana. Senza un follow-up pertinente, rischi di essere sopraffatto e di perdere clienti.

Per ottimizzare il tasso di conversione dei tuoi prospect, devi accompagnarli in ogni fase del marketing funnel, fino al sales funnel.

Ad ogni step, devi proporgli un contenuto dedicato. Questo deve essere in grado di rinnovare l’interesse del tuo lead per i tuoi servizi. Può trattarsi di una risorsa da consultare, un’email di follow-up, ecc…

Devi catturare la sua attenzione e trattenerlo sul tuo sito finché non sarà convinto che sei la soluzione adatta ai suoi problemi.

Se inneschi l’atto d’acquisto troppo presto, sei quasi certo di perdere la fiducia stabilita con il tuo prospect. Se non è ancora pronto ad aprire il portafoglio o non è pienamente convinto di aver bisogno dei tuoi servizi, rischi di farlo scappare.

È per questo motivo che è indispensabile identificare il “calore” dei tuoi lead. È proprio questo che consiste il lead scoring.

LaGrowthMachine può aiutarti a generare più lead di vendita grazie a sequenze di outreach automatizzate:

Ideali per il B2B, le sequenze automatizzate fanno risparmiare un tempo incredibile ai tuoi commerciali e permettono di generare lead in continuo senza alzare un dito!

Quali obiettivi per il lead scoring?

Assegnare punti, va bene. Ma a cosa serve? Semplicemente a poter arricchire la tua base dati e ottimizzare il tuo tasso di conversione.

3 obiettivi principali si distinguono:

• Creare e affinare i tuoi scenari di nurturing per proporre il contenuto giusto al momento giusto
• Definire con precisione le call-to-action che faranno passare il tuo prospect alla fase successiva del tuo funnel di conversione
• Migliorare la retention dei tuoi lead grazie a un workflow efficace dall’inizio alla fine

Ecco, ora hai familiarità con il concetto di lead scoring. La teoria è bella. Ma se passassimo alla pratica?

LaGrowthMachine salterà tutte queste fasi e ti permetterà di generare direttamente Sales Qualified Lead. Grazie a strumenti come LinkedIn Sales Navigator, i lead B2B che generi possono essere targettizzati in modo molto preciso.

E con uno strumento come LaGrowthMachine, hai a disposizione tutti i dati di cui hai bisogno per fare multicanale automatizzato e generare lead in continuo.

A titolo di esempio, ecco una delle nostre campagne multicanale su cold mailing:

Come puoi constatare, su 552 lead contattati a freddo, 318 hanno manifestato interesse e hanno risposto ai nostri messaggi di prospezione. Il che ci dà un tasso di risposta di quasi il 60%!

Su quali criteri organizzare il proprio lead scoring?

Non serve correre, bisogna mappare bene. Prima di tutto, mappa il percorso utente e identifica le azioni che i tuoi prospect realizzeranno sul tuo sito. Per fare ciò, puoi fare riferimento al nostro articolo sul lead marketing.

Sia che si trovi in una fase di interesse, di coinvolgimento o di esplorazione, dovrà interagire prima o poi con i contenuti che gli proporrai.

Per ogni interazione, assegna dei punti. Torneremo su questo punto più avanti.

Innanzitutto, vediamo come definire con esattezza il livello di maturità di un lead, basandosi su vari criteri:

Le statistiche di mailing

È un po’ più preciso dei punti precedenti, ma è un eccellente indicatore dell’interesse del tuo pubblico per un determinato argomento.

Verifica il tasso di deliverability, il tasso di apertura e il tasso di clic delle tue email per giudicarne la pertinenza.

A te la scelta di classificare l’importanza data a ciascun tipo di contenuto. A mio parere, un’email di prospezione aperta avrà più peso di una newsletter di base.

Puoi anche andare oltre, dettagliando indirizzo email per indirizzo email il grado di attività di ciascun lead.

Richiede tempo, certo, ma è efficace.

Con LaGrowthMachine, puoi eliminare l’aspetto che richiede tempo, poiché ti forniamo tutte le statistiche sui tuoi canali direttamente nei dettagli della tua campagna:

Come misurare correttamente il punteggio di un lead?

Una volta che hai censito e analizzato tutti i tuoi lead data, hai una visione d’insieme abbastanza ampia per attribuire loro dei punti.

Di fronte alla quantità di dati a cui potresti essere confrontato, è normale provare una sensazione di vertigine. La FOMO diventa insistente, hai paura di perdere l’informazione cruciale che moltiplicherebbe la crescita della tua azienda.

Tuttavia, se esiti, è meglio implementare un processo di lead scoring “basico” prima di cercare di affinarlo. Attribuisci punti alle azioni più classiche prima di suddividerle in categorie.

Ancora non hai capito? Prendiamo l’esempio di un’agenzia specializzata in content marketing. La chiameremo Words.

Il suo obiettivo: conquistare un nuovo mercato di PMI che non curano abbastanza le proprie strategie di contenuti.

Words utilizza diversi leve:

• Una campagna display;
• Facebook Ads;
• Una landing page che propone un white paper sul 101 del contenuto;
• Un’email automatica di ringraziamento (per il download del white paper);
• Una proposta di chiamata telefonica inclusa nell’email per discutere delle problematiche del cliente;
• Growth Hacking su Linkedin;
• Una newsletter ricorrente sui consigli per diventare un copywriter d’eccellenza;
• Articoli di blog sul content marketing.

Per ogni leva e ogni azione realizzata da un lead, Words assegna dei punti:

• Il prospect clicca su una Google Ads: 10 punti
• Il prospect clicca su una Facebook Ads: 10 punti
• Il prospect visita la landing page: 5 punti
• Il prospect scarica il white paper e compila i suoi dati: 20 punti
• Il prospect clicca sulla Call To Action per ottenere un appuntamento telefonico: 30 punti
• Si iscrive alla newsletter: 15 punti
• Si disiscrive dalla newsletter: – 25 punti
• Legge un articolo del blog: 3 punti
• Clicca su un CTA che reindirizza al prodotto: 10 punti
• Abbandona il carrello: – 15 punti
• Ricorre ai servizi di Words: 50 punti
• Lascia una recensione positiva: 15 punti
• Lascia una recensione negativa: – 30 punti

Nel tuo software, i tuoi lead avranno quindi un punteggio totale, che ti permetterà di categorizzarli.

A te la scelta della soluzione più efficace. Per semplificarti il compito, ti consiglio di dividerli in due categorie. Riprendiamo l’esempio di Words:

• Da 0 a 100 punti: il tuo prospect è ancora un MQL. È interessato ai tuoi prodotti, ma ancora troppo freddo per agire.
• 100 punti e oltre: è ormai un SQL. Passa nelle mani del servizio commerciale. Quest’ultimo si basa su tutti i dati raccolti per finalizzare la vendita.

Puoi anche scegliere di suddividere i tuoi lead in base a fasce di punteggio (da 0 a 30 punti, da 30 a 50 punti, da 50 a 70 punti, ecc.).

Più preciso, ma meno chiaro per il passaggio dei lead ai venditori.

Quali sono gli strumenti per fare lead scoring?

Ora sai quasi tutto sul lead scoring. Ultimo passo, scegliere lo strumento giusto per accompagnarti.

Ecco quelli che possiamo consigliarti:

• Hubspot: Il suo basso costo d’uso e le sue molteplici sfaccettature lo rendono uno degli strumenti più in voga del momento. Permette in particolare di automatizzare molti processi, offrendo al contempo un CRM efficace. Offre una versione gratuita, relativamente limitata… e versioni premium, costose ma molto complete. Potrai collegarlo a LaGrowthMachine senza alcun problema.
• PipeDrive: Permette di implementare eccellenti pipeline di vendita, personalizzabili. È uno strumento facile da usare. Le sue formule sono esclusivamente a pagamento. È anche integrabile con LaGrowthMachine.
• SalesForce: è un software rinomato per la possibilità di elaborare complessi cicli di vendita. Le sue funzionalità sono personalizzabili a piacimento, il che lo rende uno strumento su misura e molto efficace.

       

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Da ricordare

Se dovessimo riassumere la nostra guida al lead scoring in una frase, ecco cosa ti diremmo: il lead scoring è un processo indispensabile di ogni buona strategia di lead nurturing.

Senza implementare il lead scoring, rischi di perdere prospect pronti a diventare clienti… o di infastidire prospect ancora poco ricettivi al tuo prodotto.

Il vantaggio (o lo svantaggio, a seconda del tuo punto di vista) è che non esiste una metodologia da imparare a memoria o un processo laborioso da seguire.

Spetta a te costruire il tuo processo e attribuire i punti che ti sembrano più pertinenti in base ai tuoi obiettivi.