Table of contents
- O que é Integração de Vendas?
- Por que a Integração de Vendas é importante?
- Melhores práticas para Integração de Vendas:
- Como é um processo de integração de vendas?
- Primeira Semana de Integração:
- Segunda Semana: Treinamento Focado
- Terceira Semana+: Treinamento Avançado & Coaching Contínuo
- Pensamentos Finais
Quando se trata de integração de vendas, uma abordagem única não serve para todos. Quer você esteja integrando um:
- Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR): Que faz o primeiro contato com leads e os qualifica para o Executivo de Contas.
- Executivo de Contas (AE): Responsável por fechar negócios
- Gerente de Contas (AM): Focado em relacionamentos com clientes e upsell.
Cada perfil exige uma abordagem personalizada para garantir o sucesso. Para os SDRs, por exemplo, tudo se resume a dominar seu script e conhecimento do produto.
Neste artigo, focaremos principalmente em Executivos de Contas e Gerentes, pois é mais interessante analisar. Dissecaremos os componentes de uma integração de vendas eficaz, descobriremos os principais benefícios de um programa bem estruturado e revelaremos como projetar um corretamente.
O que é Integração de Vendas?
A integração de vendas é mais do que apenas um período de treinamento; trata-se de dominar processos internos e conhecimento do produto.
Isso inclui entender as ferramentas usadas, como as complexidades do CRM de uma empresa, software de gerenciamento de negócios, ferramenta de anotações, etc.
O objetivo é garantir que, independentemente de qual vendedor esteja lidando com o negócio, o processo permaneça consistente, permitindo transições perfeitas.
Dica de Especialista 🧠
Basicamente, é aqui que o vendedor deve se familiarizar intimamente com o produto que está vendendo, especialmente os Executivos de Contas que são responsáveis por fechar negócios.
Eles devem conhecer o produto de dentro para fora, seus benefícios e até mesmo as personas-alvo. Esse conhecimento garante que eles possam comunicar eficazmente o valor do produto ao lead.
Outra parte da integração de vendas é o treinamento de campo, onde o vendedor é exposto a interações reais com clientes.
É aqui que residem os maiores desconhecidos, pois é o momento em que suas verdadeiras habilidades, atitude e adaptabilidade brilham, especialmente para perfis juniores.
Por que a Integração de Vendas é importante?
O principal benefício da integração de vendas é garantir a uniformidade no processo de vendas.
Novamente, independentemente de quem lida com uma venda, a experiência do cliente deve ser consistente. Essa uniformidade decorre de um processo de integração bem estruturado que abrange tudo, desde técnicas de vendas até conhecimento do produto.
No entanto, não se trata apenas de uniformidade; pense na integração de vendas como o “controle de qualidade” da sua empresa. Os vendedores precisam aprender com as experiências de outros ao vender o mesmo produto para as mesmas personas.
Essa transferência de conhecimento é crucial para o sucesso deles. A integração de vendas acelera sua curva de aprendizado, permitindo que os vendedores comecem a ter um bom desempenho rapidamente e dando aos gerentes de vendas a confiança para lhes conceder autonomia.
- Garantir que todas as oportunidades de vendas sejam tratadas corretamente.
- Assumir quando necessário.
- Treinar no manuseio eficiente dessas oportunidades.
Melhores práticas para Integração de Vendas:
Um processo de integração de vendas ruim impacta negativamente suas vendas e leva a alta rotatividade, seja em seus leads ou vendedores. Siga estas melhores práticas para aumentar a produtividade:
1. Exposição precoce a cenários reais:
Quando se trata da profissão de vendas, como o grande desconhecido é como o vendedor se sairá em campo, muitas empresas usam a abordagem de tentativa e erro.
É aqui que o gerente de vendas dá aos novos recrutas de vendas tudo o que eles precisam (documentação, script, treinamento, etc.) e, em dez dias, os coloca na frente do cliente e vê como eles se saem.
Isso é particularmente relevante quando se trata de SDRs, pois é um trabalho onde você tem que ter garra ao caçar prospects, adaptando técnicas de cold calling, etc.
A ideia é colocar o novo vendedor na situação mais desafiadora, sabendo muito bem que as coisas não vão dar certo, e ver como eles lidam.
Exemplo 🔍
Na La Growth Machine, tentamos esperar o mínimo de tempo possível para colocar o vendedor cara a cara com o cliente, porque é aí que reside a maior incerteza.
E é tanto para o gerente de vendas, para ver como o novato se adapta e reage, especialmente às expectativas do cliente, mas também para eles mesmos verem como se comparam com o produto, a visão, o trabalho em geral.
Isso também serve como motivação para o vendedor fazer melhor.
2. Coaching:
Isso anda de mãos dadas com a primeira melhor prática, pois por trás de cada vez que você coloca o vendedor em uma situação desfavorável, há uma ótima oportunidade de coaching de vendas!
É assim que você observa sua própria curva de aprendizado. Mesmo que, no geral, você saiba que não vai dar certo porque eles não estão no nível de habilidade certo, eles ainda não pegaram o jeito (ainda), você ainda quer ver como eles gerenciam.
O coaching desempenha um papel central no processo de integração. Os gerentes de vendas devem monitorar de perto os novos contratados durante as chamadas, fornecer feedback oportuno e construtivo e acompanhar seu progresso.
Exemplo 🔍
Por exemplo, digamos que durante as primeiras chamadas, o vendedor fique nervoso quando o cliente faz uma pergunta altamente técnica para a qual ele não sabe a resposta.
É aqui que você diz a eles que tudo bem não ter todas as respostas. Um simples:
“Desculpe, estou apenas começando e ainda não vi esta parte. Não quero enganá-lo, vou verificar e fornecer a resposta em meu e-mail de acompanhamento.”
… funciona perfeitamente!
O cliente se sentirá tranquilizado, saberá que não está sendo enganado e que receberá sua resposta mais tarde.
Esse ciclo contínuo de feedback ajuda os vendedores a refinar suas habilidades, melhorar sua abordagem e construir confiança em suas interações com os clientes.
Em outras palavras, vê-los errar em algumas coisas hoje, mas não repetir seus erros no dia seguinte, faz você acreditar neles.
3. Acompanhamento e aprendizado contínuo:
Faça os novos vendedores acompanharem seus vendedores de melhor desempenho.
Durante esta fase, os novos contratados devem observar e aprender com seus colegas mais experientes. Isso traz oportunidades para fazer perguntas, obter insights e desenvolver sua confiança no manuseio de vários aspectos do processo de vendas.
- Para novos vendedores: Não tenha medo de fazer perguntas! Faça quantas precisar. Se você achar que tem dificuldade com uma parte específica da integração, não hesite em pedir treinamento específico para ela.
- Para gerentes de vendas: Não perca tempo com vendedores desinteressados e não desanime seus vendedores curiosos porque “eles fazem muitas perguntas”. Eles deveriam! Considere isso um indicador positivo de sua vontade de aprender e se adaptar.
4. Primeira chamada — Criando um Ambiente Confortável:
Quando o novato estiver pronto para fazer chamadas, certifique-se de que ele, assim como o cliente, se sinta à vontade. Eles devem declarar claramente seu papel: estão lá para apoiar e responder a quaisquer perguntas técnicas complicadas.
Exemplo 🔍
Nossos gerentes de vendas gostam de explicar que o novato tem uma “salva-vidas” – uma oportunidade de buscar ajuda uma vez – caso tropece. Esta é a maneira deles de aliviar o clima e começar a chamada com o pé direito.
O feedback pós-chamada deve ser rápido e não hesite em apontar o que foi bem e o que não foi.
Não intervenha, a menos que seja absolutamente necessário! A confiança nas habilidades do vendedor é crucial, e intervir pode prejudicar o relacionamento. Mostra que você (já) não confia neles e os coloca em uma situação muito desconfortável desde o início.
5. Começando devagar:
Este pode ser um ponto óbvio, mas faça com que suas primeiras chamadas sejam com clientes menores para ajudá-los a se sentirem confortáveis.
Perder um cliente não é um grande problema e é por isso que é importante não colocar o novo vendedor no cliente mais crítico logo de cara.
No nosso caso, as pessoas geralmente entendem porque todas já passaram por isso. Quando recebem o convite para a reunião, veem a data de ingresso recente do novato no LinkedIn e a usam como um indicador.
Dica de Especialista 🧠
Se o cliente for difícil, acontece; deixe acontecer. Aceite que algumas oportunidades podem ser perdidas, é por isso que você não as atribui aos negócios mais cruciais em primeiro lugar!
Acontece, e deve fazer parte do processo de aprendizado. Eles perderão clientes por vários motivos mais tarde,
Você deixa acontecer e tem que aceitar que às vezes acabará perdendo dinheiro. É por isso que você não os coloca nos grandes negócios. Em vez disso, você lhes dá as personas menores.
E você fala sobre isso depois. Um vendedor tem que ser capaz de lidar com isso. Você tem que ser muito transparente sobre o feedback. Se você quer que ele melhore, não amenize as coisas, se eles se saíram mal, acontece.
6. Reconhecendo Quando Seguir em Frente
Os gerentes de vendas geralmente podem avaliar o potencial de um vendedor nas primeiras semanas. Se você não encontrar nenhuma melhora discernível após um certo número de chamadas, pode ser melhor reavaliar o encaixe.
Vendas é um campo onde a independência e a capacidade de aprender e se adaptar são muito valorizadas. No entanto, lutar continuamente sem melhora visível é contraproducente e um dreno de recursos.
Aviso ⚠️
Não estamos dizendo para jogá-los fora ao primeiro sinal de erro. Pelo contrário! Você tem que confiar que seus novos recrutas de vendas aprenderão com seus erros e demonstrarão progresso ao longo do tempo. No entanto, deve haver um ponto em que seja evidente que um investimento adicional pode não render os resultados desejados.
Como é um processo de integração de vendas?
Agora que você sabe tudo sobre a integração de vendas, vamos falar sobre como projetar uma, especificamente para um executivo de contas, mais do que apenas uma função geral de vendas.
Esta é uma análise semana a semana do que nossos especialistas residentes na LGM recomendam para gerentes de vendas. É especificamente para AEs e AMs, mas você pode adaptá-la para cada função de vendas!
Primeira Semana de Integração:
Naturalmente, a primeira semana é bastante intensa em termos de aprendizado, pois o novato estará aprendendo um processo totalmente novo. Aqui está um resumo do que fazemos:
Primeira Manhã: Imersão na Empresa:
Na primeira manhã, o processo de integração começa com uma imersão na cultura da empresa; a história da empresa, sua visão, quando e por que foi fundada, objetivos atuais, etc.
Este passo é crucial, pois equipa os novos contratados com as informações de fundo que serão importantes em discussões com clientes.
São esses pequenos detalhes que são leves, mas agradáveis de compartilhar, e fornecem contexto sobre de onde a empresa veio e para onde está indo.
Primeira Tarde: Demonstrações e Aprendizado:
Na mesma tarde, os novos contratados têm a oportunidade de assistir a demonstrações de produtos, fornecendo insights sobre as soluções que apresentarão.
Depois de terminarem de assistir às demonstrações, eles são desafiados a realizar sua própria demonstração de produto! Sim, no primeiro dia. 🙃
Dica de Especialista 🧠
Por que fazer isso?
Na realidade, quando eles veem os gerentes fazendo isso, os novos contratados de vendas pensam que as demonstrações são fáceis.
E isso porque os profissionais experientes praticaram inúmeras demonstrações. Eles conhecem todas as piadas, é como poesia, roteirizado com perfeição.
Então, quando se trata deles fazerem, todos vão errar, será um desastre!
E você (gerente de vendas) tem que deixá-los terminar, mesmo que estejam lutando, você tem que fazer isso; você tem que deixá-los passar por isso.
Pense nisso como um rito de passagem. Com isso, eles percebem pela experiência que há mais do que aparenta quando se trata de demonstrações de produtos.
Por último, crie uma demonstração “falsa” onde você explica a eles por que escolheu apresentá-la da sua maneira. Você está vendendo o produto há três anos e sabe o que funciona e o que não funciona. Compartilhe isso com eles e explique por que você diz certas coisas e como dizê-las!
Dica de Especialista 🧠
Durante essas demonstrações de vendas, como é uma abordagem roteirizada, não permita que os novos contratados criem suas próprias demonstrações, pois eles não têm tempo para isso nem deveriam. Eles devem seguir o script e usar palavras-chave específicas que você sabe que funcionam bem.
Segunda Manhã: Aprendendo a Estrutura da Chamada:
Na manhã seguinte, eles têm tempo para trabalhar em mais demonstrações e, no final da manhã, fazem outra demonstração.
Se eles forem bons, e depois de passar pelo primeiro dia, eles devem começar a aprender como funciona uma chamada de demonstração.
Exemplo 🔍
Dito isso, por exemplo, uma chamada de demonstração na LGM dura 45 minutos:
- 10-15 minutos para Descoberta.
- O restante para mostrar o produto e responder a perguntas.
Isso torna impossível dominar toda a demonstração em apenas meio dia.
O que fazemos aqui é dividir a demonstração em blocos menores. Focamos nas partes específicas que eles não dominaram tão bem, como focar na aba de identidade um dia, a parte de enriquecimento de leads em outro. Em seguida, virá a Caixa de Entrada LGM, CRM.
Trainees trabalham nesses “tijolos” durante a primeira semana se estiverem geralmente envolvidos em demonstrações.
Isso se repete todas as manhãs pelo resto da semana; assistir a demonstrações e aprender a realizá-las.
Manhãs: Chamadas de Descoberta
Durante o resto da semana, as manhãs são reservadas para o que é conhecido como “Descoberta”. No campo de vendas, a estrutura de uma primeira reunião, antes de realizar sua própria demonstração, gira em torno da compreensão das necessidades da pessoa.
É o exercício mais difícil e importante para vendas e é por isso que o novo vendedor o fará durante toda a primeira semana.
Exemplo 🔍
Uma estrutura típica de chamada LGM compreende 10-15 minutos de descoberta, durante os quais o vendedor entende as necessidades e pontos problemáticos do lead, seguidos por 30 minutos de demonstração.
A chave é posicionar a demonstração com base no que foi compreendido da descoberta!
É onde você entende por que o lead pode querer investir com você ou não. Se você não entender isso, fará demonstrações ruins porque apresentará coisas que não interessam ao lead.
Todas as manhãs durante a primeira semana, realize um exercício de descoberta e aplique-o às diferentes personas da sua empresa.
Por exemplo, no nosso caso, incluiria recrutadores, jovens CEOs de pequenas empresas, profissionais de Growth, etc. O objetivo é treinar o novato para dominar diferentes personas, pois as apresentações variam de acordo com a persona.
Tardes: Acompanhamento de Chamadas
O restante das tardes é dedicado a chamadas, com trainees acompanhando os vendedores experientes ou até mesmo o gerente.
Após cada chamada, eles precisam fazer anotações e fazer perguntas.
Dica de Especialista 🧠
Para os novos contratados:
Como dissemos antes, seja esperto e faça um monte de perguntas! Dê trabalho ao gerente (ou a quem você estiver acompanhando)!
No entanto, evite a todo custo interromper a chamada! Você não quer colocar a pessoa em apuros durante uma venda.
Simplesmente anote, e o gerente de vendas deve reservar tempo extra para você fazer suas perguntas, seja após cada chamada ou no final do dia.
Feedback e coaching são componentes essenciais deste processo, com notas fornecidas ao coach para discussão. Os trainees recebem debriefings no final de suas sessões de chamadas.
Segunda Semana: Treinamento Focado
Durante a segunda semana, dependendo do nível de confiança que você tem no trainee, você pode querer começar a permitir que eles façam chamadas reais com clientes.
Como dissemos antes, você não quer atrasar isso demais, é importante que eles (e você) vejam como eles se saem em uma situação real assim que você achar que eles estão prontos.
Dica de Especialista 🧠
Espere dificuldades iniciais; eles cometerão erros, mas faz parte do processo. Você precisa avaliar o nível deles com bastante rapidez.
É arriscado, pois eles provavelmente terão algumas chamadas ruins, mas o ponto é ver como eles progridem!
Quando eles fizerem chamadas, você os acompanha e informa ao cliente que está lá para apoiá-los como seu backup. Você apresenta o trainee e o deixa fazer sua mágica.
Aprendizados Mais Profundos:
Durante a segunda semana, há um foco em aprofundar conhecimentos e habilidades.
Exemplo 🔍
No caso da LGM, por exemplo, focamos em estratégias complexas de prospecção, como ler e analisar insights da aba Relatórios, etc.
As sessões de treinamento de produto continuam, juntamente com chamadas simuladas ou “falsas” de descoberta, cada uma envolvendo uma persona diferente. Pelo resto da semana, eles trabalham nos elementos que foram determinados.
Exemplo 🔍
Na LGM, tudo gira em torno da estratégia antes de lançar campanhas. Ou seja, dominar as noções de segmentação e copywriting.
Uma vez que a campanha é lançada, o trainee precisa dominar como ler estatísticas, as recomendações que podem fazer, e assim por diante.
Primeiras Chamadas e Avaliação de Progresso:
Por volta do meio da segunda semana, os trainees geralmente fazem suas primeiras chamadas reais. Essas chamadas iniciais são frequentemente desafiadoras e longe de serem perfeitas.
Seu papel não é julgar o desempenho inicial deles, mas observar sua progressão em chamadas subsequentes.
Dica de Especialista 🧠
Ao final da segunda semana, você geralmente pode determinar se o indivíduo é um bom encaixe para a função. Você pode avaliar se eles estão se adaptando, aprendendo e melhorando, mesmo que suas chamadas iniciais tenham sido menos que estelares.
Essa avaliação também envolve avaliar seu nível de conforto e confiança. Por exemplo, você pode encontrar situações em que um trainee se destaca na prática, mas fica desconfortável ao enfrentar clientes. Nesses casos, é crucial identificar as razões subjacentes, como falta de experiência ou problemas de confiança.
Em última análise, você pode sentir se um trainee está progredindo após cerca de 10 a 15 chamadas.
Se não houver melhora ou se eles continuarem a ter dificuldades significativas, pode ser necessário reconsiderar seu encaixe para a função. É um ponto de decisão crítico no processo de integração.
Terceira Semana+: Treinamento Avançado & Coaching Contínuo
Na terceira semana, você pode mudar um pouco seu foco. É quando você pode introduzir algum treinamento interno e se aprofundar no uso de várias ferramentas.
Neste ponto, o processo de integração intensivo está quase completo. Além desta fase, ele transita para o treinamento contínuo, pense nisso como aprimorar suas habilidades!
Normalmente, nesta conjuntura, você começa a usar ferramentas que podem gravar chamadas de vendas.
Durante esta fase, seu coach pode ouvir gravações de chamadas e oferecer orientação e treinamento contínuos durante os primeiros três meses.
Dica de Especialista 🧠
Ferramentas como Mojo podem ser muito valiosas, não apenas para gravar chamadas, mas também para gerar estatísticas perspicazes.
Por exemplo, uma estatística crucial em chamadas de vendas é o equilíbrio do tempo de fala. Esta é uma métrica essencial a ser observada.
Um vendedor que domina a conversa geralmente não está tendo um bom desempenho.
É vital deixar o prospect falar. Você faz algumas perguntas durante a fase de descoberta, abre portas para discussão, mas, em última análise, o prospect deve ser quem mais compartilha; seus desafios e objetivos com você.
Isso vale independentemente do que você está vendendo. Manter um tempo de fala equilibrado é crucial.
Você também pode comparar os tempos de fala de sua equipe de vendas para obter insights valiosos sobre eles individualmente. Por exemplo, você percebe que seus vendedores de melhor desempenho mantêm uma proporção de tempo de fala de 30%, é um indicador poderoso e você deve ter o resto da equipe mirando nisso!
Além disso, essas ferramentas podem extrair automaticamente palavras-chave e objeções importantes das chamadas, fornecendo valor analítico adicional.
Quando você tem uma equipe de vendas considerável, essas ferramentas podem ser instrumentais no coaching de médio prazo, particularmente do final do primeiro mês ao terceiro mês. Em vez de revisar cada chamada individualmente, você pode se concentrar em insights gerados automaticamente por essas ferramentas.
Até o final da terceira ou quarta semana, você deve ter uma compreensão clara se pretende reter o trainee.
Em essência, o processo de integração intensivo e rigoroso abrange as primeiras três semanas, seguido por uma fase de treinamento e refinamento contínuos nos três meses subsequentes.
Muito preguiçoso para ler tudo em detalhes? Aqui está um resumo de tudo o que falei 👇
Pensamentos Finais
Em vendas, ao contrário de projetos em marketing ou tecnologia, você não pode controlar todas as chamadas. Você tem que perceber que, no final do dia, você não pode treinar continuamente ou estar presente em todas as chamadas por três meses. É impraticável.
Portanto, você precisa ter a confiança para aceitar que, embora possa não ser perfeito, um nível de desempenho de 80% é excelente. A confiança no potencial do trainee é vital.
Uma vez que uma chamada dá errado, acabou. No entanto, construir a confiança do vendedor é essencial. Os vendedores precisam ser capacitados para assumir a liderança nessas situações e não depender de outros para salvá-los.
Quanto aos gerentes de vendas, evite intervir mesmo quando um negócio parecer estar escapando. Isso faz parte do processo de treinamento e intervir sugere falta de confiança no vendedor!
Written by
Comments