Erweiterte Lead-Generierung: Was ist das?

Definieren Sie Ihre Persona

Um Ihre Outreach-Zielgruppe zu erstellen, müssen Sie zuerst die Buyer Persona verstehen. Eine Buyer Persona ist eine fiktive Darstellung dessen, an wen Sie verkaufen/mit wem Sie interagieren, beschrieben durch qualitative Merkmale (Position, Seniorität, Unternehmensgröße, Berufserfahrung), bedürfnisbasierte oder wertbasierte Segmentierung…

• Wenn Sie ein SaaS-Unternehmen sind, das teure Backend-Integrationen anbietet, könnte eine Ihrer Personas CTOs von Start-ups sein, die 1) mehr als 5 Millionen Dollar eingesammelt haben und 2) mindestens 10 Entwickler im Team haben
• Wenn Sie eine SEO-Agentur sind, die sich auf E-Commerce spezialisiert hat, könnten Ihre Personas CMOs, Marketingmanager oder CMOs eines Unternehmens mit mindestens 50.000 monatlichen Besuchern sein, das mehr als 1,5 Millionen Dollar eingesammelt hat
• Und so weiter…

Die Definition Ihrer Persona ist der erste Schritt zum Social Selling mit LaGrowthMachine und erfordert, dass Sie analysieren, wer von Ihnen kauft und was seine Motivation ist. Weitere Informationen zur effektiven Marktsegmentierung finden Sie im Leitfaden von SalesHacker zu „Outbound Sales Science“.

Social Prospecting mit LaGrowthMachine

Da LaGrowthMachine, wie jedes Sales-Prospecting-Tool, dazu entwickelt wurde, Sales Development Representatives dabei zu helfen, ihre Zeit effizienter zu nutzen, indem triviale Aufgaben automatisiert werden, umfasst eine unserer Personas deren Chef, den Head of Sales von wachstumsstarken Unternehmen.

Um nach Head of Sales zu suchen, gehen Sie zu Leads und starten Sie eine LinkedIn-Suche. In unserem Fall suchen wir nach Heads of Sales in Paris mit folgenden Parametern:

• Titel: Head of Sales
• Standort: Paris Area

‍https://www.youtube.com/embed/VSyeO-B3iXY

Verwenden Sie Ihre eigenen Daten

Wenn Sie Ihre eigenen Daten haben, können Sie diese auf LaGrowthMachine hochladen und anreichern. Gehen Sie dazu zu Leads, klicken Sie auf „Lead importieren“ und dann auf „CSV importieren“.

Wenn Sie Ihre eigenen Daten verwenden, vergessen Sie nicht, zu Beginn Ihrer Sequenz die Aktionen „Besuchen & Anreichern“ zu verwenden. LaGrowthMachine reichert Ihre Leads automatisch an und sucht nach E-Mails, Twitter-Konten und LinkedIn-Details.

Schritt 1: Leads aufwärmen

Einen Lead aufzuwärmen ist nicht einfach. Wahrscheinlich haben sie noch nie von Ihnen oder Ihrem Unternehmen gehört. Wir durchbrechen diese Barriere, indem wir mit ihnen interagieren und Nähe schaffen.

In dieser Sequenz wird LaGrowthMachine automatisch:

• Ihr Profil besuchen: Dies wird dazu führen, dass der Lead zurückbesucht, während er möglicherweise weitere Informationen über Ihr Profil und Ihr Unternehmen sucht
• Einen Tag warten
• Seinen neuesten Tweet liken und ihm folgen, dann sein LinkedIn-Profil erneut besuchen. Sie könnten auch nach einem Tweet mit Schlüsselwörtern von Interesse suchen. In unserem Fall könnten wir „Growth“ verwenden. Wir empfehlen, dies mit dem Twitter-Konto Ihres Unternehmens zu tun, um zu zeigen, was Sie tun

Menschen können nicht anders, als neugierig zu sein, wer Interesse an ihnen gezeigt hat. Diese subtilen Aktionen führen fast immer dazu, dass Ihr Lead Sie oder Ihr Unternehmen recherchiert. Außerdem erweckt es den Eindruck von echtem menschlichem Verhalten und ehrlicher Recherche.

Schritt 2: Eine kurze Einführung

Sie haben Nähe und Vertrauen durch grundlegende menschliche Interaktionen geschaffen. Jetzt ist es an der Zeit, sie zu kontaktieren. LinkedIn hat ein Zeichenlimit von 300 Zeichen für Verbindungsanfragen. Ihr Text muss auf den Punkt gebracht sein.

Wir empfehlen, sich auf den wahrgenommenen Wert unseres Tools zu konzentrieren und mit einem Demo-Angebot als CTA abzuschließen.

Nachdem Sie den Lead aufgewärmt und den Wert Ihres Produkts demonstriert haben, sollten Sie positive Antworten erhalten. Es ist jedoch wahrscheinlich, dass Sie Ihren Lead weiter verfolgen müssen, um mehr Wert zu bieten und ihn zu einem Anruf zu überzeugen.

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Schritt 3: Wechseln Sie zur E-Mail

Prospecting auf LinkedIn allein ist nicht das beste Medium, um eine Antwort zu erwarten. Ihr Lead ist vielleicht gerade in einer empfänglichen Stimmung, während er scrollt, aber er ist auch auf LinkedIn von ähnlichen Anfragen überfordert.

Es ist an der Zeit, Ihre Hartnäckigkeit zu zeigen, indem Sie ihn per personalisierter E-Mail verfolgen. Hoffentlich ist es mit LaGrowthMachine sehr einfach, per E-Mail nachzufassen, da Sie die Anreicherungsfunktion genutzt haben, um seine E-Mail-Adresse automatisch zu finden.

Bei E-Mails gibt es keine theoretische Längenbegrenzung, aber vermeiden Sie es, potenzielle Leads mit langen E-Mails zu langweilen. Niemand liest gerne lange Verkaufsgespräche: Präzision ist entscheidend.

In unserer Sequenz haben wir unsere erste E-Mail wie folgt aufgebaut:

• Zuerst erwähnen wir unseren vorherigen Versuch, über LinkedIn Kontakt aufzunehmen. In unserem Fall ist dies eine perfekte Möglichkeit, die Leistungsfähigkeit der Automatisierung über LaGrowthMachine einzuführen, mit einer kurzen Erinnerung daran, was wir tun

• Beweisen Sie, dass Sie der Beste in Ihrem Bereich sind, mit Social Proof: Segmentieren Sie Ihren Interessenten nach Kundentyp/Persona und verwenden Sie benutzerdefinierte Attribute, um zu erklären, wie Kunden, die ihrem Segment entsprechen, Ihr Unternehmen zu ihrem Vorteil nutzen. Weitere Informationen zur Segmentierung und zum Erstellen benutzerdefinierter Attribute finden Sie in Dogpatchs Leitfaden zum Verfassen personalisierter E-Mails im großen Stil.
  
  Hier ist, was wir verwenden:
• {{customAttribute1}} entspricht 3 Kunden aus demselben Segment.
• {{customAttribute2}} entspricht dem Wert – meist Statistiken zur verbesserten Konversionsrate oder gesteigerten Volumen –, den sie von LaGrowthMachine erhalten.
• Abschluss mit einem Demo-Angebot als CTA. Sie werden feststellen, dass wir keinen direkten Calendly-Link anbieten, da wir der Meinung sind, dass dies mangelnde Wertschätzung zeigt und einen Massen-E-Mail-Ansatz darstellt. Wir senden jedoch einen Calendly-Link, wenn sie antworten, um den Anruf einfach zu planen.

Für einen ausführlichen Artikel darüber, wie man großartige Kaltakquise-E-Mails schreibt, lesen Sie Startupgrinds 6 kreative Wege, Kaltakquise-E-Mails zu nutzen.

Profi-Tipp: Status zur A/B-Testung von E-Mails verwenden

Sie werden feststellen, dass wir für jede E-Mail zählen, wie oft jede E-Mail 1) geöffnet, 2) angeklickt und 3) beantwortet wird, indem wir „Status“ verwenden. Dies sind grundlegende Metriken, um eine E-Mail-Kopie mit einer anderen zu vergleichen. Das ständige Hinzufügen dieser Metriken zu Ihren E-Mails ermöglicht es Ihnen, E-Mail-Kopien im A/B-Verfahren zu vergleichen und zu sehen, welche am besten abschneidet, d. h.:

• Welche hat die beste Öffnungsrate: Dies kann durch den Betreff beeinflusst werden –SalesForce berichtet, dass 33 % der E-Mail-Empfänger E-Mails allein aufgrund der Betreffzeile öffnen –, die Identität des Absenders und eine Aufwärmstrategie, die Sie vor dem Senden der E-Mail durchgeführt haben.
• Welche hat die beste Klickrate: Dies kann durch die Qualität der Inhalte, die Sie Ihrem Lead bieten, und ob diese seinen Interessen entspricht, beeinflusst werden. Gute Segmentierung ist der Schlüssel.
• Welche hat die beste Antwortrate: Ein Gesamtfaktor aus all dem oben Genannten, der Qualität des Textes und der von Ihnen gewählten CTA

Schritt 4: Sie haben also Zeit auf unserer Website verbracht?

Wenn Ihr Lead bis jetzt nicht geantwortet hat, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass er kein Interesse an Ihrem Produkt hat. Nehmen wir an, er hatte einfach keine Zeit, es zu überprüfen oder zu antworten, und senden Sie eine weitere E-Mail. Diesmal unter Berücksichtigung dessen, was er getan hat.

Denken Sie daran, dass Links und Anhänge, die wir per E-Mail versenden, verfolgt werden können. Wenn der Lead einen Link besucht, muss das bedeuten, dass Sie seine Neugier geweckt haben, aber noch nicht seine Aufmerksamkeit.

Nutzen wir dieses Wissen zu unserem Vorteil, um den Lead erneut durch Verhaltenspersonalisierung zu überzeugen. Wenn Sie sich die Vorlage genau ansehen, werden Sie feststellen, dass wir unsere Aktionen basierend auf zwei Verhaltensweisen aufteilen:

• „Nicht geantwortet“ UND „geklickt“
• „Nicht geantwortet“ UND „nicht geklickt“

Ersteres ermöglicht es uns, eine E-Mail zu schreiben, die die von ihnen besuchte Seite erwähnt.

Vergessen Sie nicht, immer einen Mehrwert zu bieten, der die Stärke dessen demonstriert, was Sie verkaufen. In unserem Fall teilen wir unseren Leitfaden zur erweiterten Lead-Generierung mit LaGrowthMachine und geben unsere hohe positive Antwortrate an. Da dies an Heads of Sales gerichtet ist, wird es definitiv Interesse wecken.

Für Letzteres (d. h. nicht geklickt) verwenden wir denselben Leitfaden mit einem anderen Einstieg, wissend, dass wir belästigen und dazu stehen.

Schritt 5: Letzte Chance

Wenn Ihr Lead bis dahin nicht geantwortet hat, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er kein Interesse hat. Geben wir ihm einen letzten Versuch, indem wir mit dieser letzten E-Mail alles geben. In unserem Fall senden wir unsere anderen Leitfäden für Recruiting und Fundraising. Andere Anwendungsfälle können Interesse wecken