TL;DR
Eine Sales Pipeline ist der Prozess, den Interessenten durchlaufen, um Kunden zu werden. Sie hilft, die Konversionsrate zu erhöhen und mehr Deals abzuschließen. Die typischen Phasen sind: Interessent, Qualifizierter Lead, Kontaktiert/Meeting vereinbart, Angebot angefordert/gesendet, Abgeschlossen, Kundenbindung. Wichtige Best Practices sind: Nachfassen, realistisch sein, regelmäßig überprüfen und aufräumen, analysieren, wirklich zuhören, verfolgen und aufzeichnen und die Pipeline als Arbeitsgrundlage nutzen. Es gibt viele Tools wie LaGrowthMachine, Trello, Hubspot CRM, Zoho CRM, Pipedrive und Salesmate, die bei der Verwaltung helfen können.
Auch wenn Sie schon länger im Vertrieb tätig sind, haben Sie vielleicht noch keine Pipeline entwickelt. Vielleicht wurde Ihnen in der Vergangenheit eine Pipeline aufgezwungen, anstatt Ihre eigene zu erstellen. Vielleicht hatten Sie aufgrund von Verkäufen mit hohen Preisen nicht viele Kontakte zu pflegen. Was auch immer der Grund ist, wir helfen Ihnen, Ihre Vertriebspipeline-Aktivitäten effizient zu entwickeln, zu verwalten und zu verfolgen.
Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Ihre eigene funktionale Vertriebspipeline erstellen, um konsistente Leads zu erhalten und sie überschaubar zu machen.
Was ist eine Sales Pipeline?
Ihre Sales Pipeline ist der Prozess, den Ihre Interessenten oder Leads auf ihrem Weg zum Kunden durchlaufen. Dieser Prozess hilft Ihnen, Ihre Konversionsrate zu erhöhen und mehr Deals abzuschließen, da Sie ein organisiertes System haben, das Ihre Interessenten einfach und mühelos durch den Prozess führt.
Warum sollten Sie eine Sales Pipeline verwenden?
Wenn Ihr tägliches Szenario Dutzende von Anrufen, Hunderte von Namen und Unternehmen sowie verschiedene Möglichkeiten der Nachverfolgung mit jedem einzelnen davon beinhaltet, benötigen Sie eine Möglichkeit, alles zu verfolgen. Wenn kein Prozess vorhanden ist, gehen viele Ihrer Leads verloren.
Eine gute Sales Pipeline dient zur Verwaltung Ihrer Leads und Kontakte sowie zur Verfolgung der Vertriebsmitarbeiter und ihres Stands in Ihrem Verkaufszyklus.
Ihre tägliche Routine besteht aus der Verwaltung verschiedener Lead-Status. Die Erstellung einer Pipeline gibt Ihnen einen Leitfaden. So haben Ihre Interessenten und Sie selbst keine Probleme, die nächsten Schritte zu verstehen.
Um sicherzustellen, dass Ihre Arbeit nicht unbemerkt bleibt, müssen Sie für jeden Kunden einen Weg festlegen. Der beste Weg, dies zu tun, ist die Erstellung von Phasen und die ordnungsgemäße Verwaltung Ihrer Sales Pipeline.
Darüber hinaus ist ein klar definierter Verkaufsprozess für Vertriebsmitarbeiter und andere Personen, die im Wachstumsmarketing tätig sind, eine Möglichkeit, die Entwicklung von Leads in ihrem Nurturing-Zyklus bis zu ihrer Umwandlung in Kunden zu verfolgen.
Deshalb ist die Sales Pipeline oft eine Garantie für den Erfolg im B2B-Vertrieb.
Und deshalb ist Multi-Channel heutzutage so beliebt.
Bei LaGrowthMachine haben wir unser Tool nach diesem Prinzip entwickelt, das es uns ermöglicht, über mehrere Kanäle gleichzeitig zu akquirieren… aber nicht nur das!
Dank unseres Tools können Sie noch weiter gehen, indem Sie die meisten Ihrer Akquiseaufgaben automatisieren: E-Mails, Nachrichten auf LinkedIn, Follow-ups usw.
Wie Sie sehen, ermöglicht uns die automatisierte Multi-Channel-Akquise eine Antwortrate von fast 60 % bei Kaltakquise, und das alles auf Knopfdruck.
Expertentipp 🧠
Unsere ideale Zielgruppe (Ideal Audience Profile – IAP)
Softwareanbieter mit:
- 10 bis 50 Mitarbeitern,
- die einen B2B-Service anbieten,
ist ein ausgezeichnetes Ziel (N.B. IAP = Ideal Audience Profile). Aber die Identifizierung Ihrer Zielgruppe reicht nicht aus. Es gibt einen ganzen Prozess, den Sie durchlaufen müssen, um Ihre Traumkunden zu definieren und zu kontaktieren. Glücklicherweise haben wir einen vollständigen Leitfaden erstellt, wie Sie Ihre Zielgruppe auf LinkedIn auswählen.
Was sind die typischen Phasen einer Sales Pipeline?
Nicht zu verwechseln mit einem Funnel, hilft Ihnen Ihre Pipeline zu verfolgen, wo sich Ihre Interessenten im Kaufprozess befinden. Je nach Produkt oder Dienstleistung Ihres Unternehmens sieht dies für jeden anders aus. Es gibt jedoch allgemein verwendete Phasen und Pipeline-Definitionen, die lauten:
- Interessent (Prospect) — Ein Unternehmen oder eine Einzelperson, die Sie als jemanden identifiziert haben, der von den Dienstleistungen Ihres Unternehmens profitieren könnte. Hier sollte auch angegeben werden, woher sie stammen (z. B. LinkedIn Outreach, Sie haben sich bei einer Networking-Veranstaltung getroffen usw.). Die Verwendung von LaGrowthMachine in dieser Phase hilft Ihnen, Interessenten über mehrere Kanäle zu kontaktieren.
- Qualifizierter Lead — Typischerweise durch Lead-Scores identifiziert, sind dies Personen, die mit höherer Wahrscheinlichkeit kaufen als ein Interessent.
- Kontaktiert oder Meeting vereinbart — Sobald Sie ein Gespräch mit Ihrem Lead geführt und eine Demo oder ein Meeting vereinbart haben, haben Sie ihn in diese neue Phase verschoben.
- Angebot angefordert oder gesendet — Sobald Sie deren Bedürfnisse ermittelt haben, können Sie ihnen nun ein passendes Angebot zusenden.
- Abgeschlossen — Ob Sie diesen Lead gewonnen oder verloren haben, verschieben Sie ihn in eine abgeschlossene Phase. Dies hilft Ihnen zu wissen, dass Sie keine weitere Zeit mit ihnen verbringen müssen.
- Kundenbindung (Retention) — Jetzt, da sie Kunden sind, möchten Sie eine gute Beziehung zu ihnen pflegen (falls dies Ihr Geschäftsmodell ist). Wenn nicht, übernimmt typischerweise das Marketing diese letzte Phase.
Definieren Sie Ihre Sales Pipeline
Nachdem Sie identifiziert haben, wie Sie derzeit mit Kunden arbeiten, können Sie die Ziele bestimmen – von Anmeldungen bis hin zu Deals zum Beispiel –, die Sie erreichen möchten. Diese Ziele können dann in eine relevante Kennzahl umgewandelt werden und Ihnen helfen, sich darauf zu konzentrieren, wie Ihr Workflow gestaltet ist.
Ja, Ihr ultimatives Ziel ist es zu verkaufen. Wir sprechen über die kleineren Schritte und Gelegenheiten, die zu diesem Verkauf führen. Wie viele Leads benötigen Sie zum Beispiel normalerweise, um einen Verkauf zu tätigen? Wie hoch ist Ihr durchschnittlicher Verkauf? Haben sie Ihre gesamte Pipeline durchlaufen?
Die Beantwortung dieser Fragen wird Ihnen sagen, was für Ihre Kunden am wichtigsten ist. Dann können Sie den Prozess für beide Seiten optimieren. Es hilft Ihnen auch, sich auf das zu konzentrieren, was Sie kontrollieren können, anstatt auf das, was dem Kunden überlassen bleibt.
Kennzahlen für Sales Pipeline-Ziele können die Anzahl der Anrufe, die Sie tätigen, die Anzahl der Upsells, die Sie vorschlagen, oder die Anzahl der Angebote, die Sie versenden, umfassen. Was auch immer Sie wählen, stellen Sie sicher, dass es SMART (Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Relevant, Zeitgebunden) ist.
Ihr Workflow sollte für Sie natürlich sein, damit Sie den Prozess beibehalten. Erstellen Sie einen, der am wenigsten schmerzhaft zu pflegen ist, und Sie werden effizienter und weniger gestresst sein.
Schneller Tipp 💡
Stellen Sie sicher, dass Sie jedem Ziel mindestens eine SMART-Kennzahl zuweisen, die bestimmt, ob Sie das Ziel erreicht oder verfehlt haben. Sie werden wahrscheinlich anfangs einige Dinge falsch machen, und das ist in Ordnung. Übung macht den Meister.
Best Practices für Ihr Sales Pipeline Management
Die Erstellung Ihrer Sales Pipeline erfordert eine Reihe verschiedener Teile, von der Bewertung über die Erstellung bis hin zur Verwaltung. Das bedeutet, dass es einige Aspekte gibt, die Sie bei der Erstellung berücksichtigen sollten.
Nachfassen
Bauen Sie angemessene Wartezeiten zwischen den Kontakten ein und melden Sie sich, um zu erfahren, wo sie sich in ihrem Kaufzyklus befinden. Dies gibt Ihnen auch die Möglichkeit, bei Ihren Leads präsent zu bleiben.
Seien Sie realistisch
Wenn sie auf Ihre Kontaktaufnahme nicht antworten, verbringen Sie nicht zu viel Zeit mit ihnen. Investieren Sie Ihre Zeit klug, indem Sie sich mit denen beschäftigen, die wirklich interessiert sind. Ermitteln Sie die beste Zeitspanne, die zu Ihrem Verkaufszyklus passt.
Überprüfen und aufräumen
Legen Sie ein regelmäßiges Intervall für die Überprüfung Ihrer Leads und die Bereinigung Ihrer Liste fest. Das spart Ihnen viel Zeit bei Ihren Anrufen oder Kontaktaufnahmen.
Sie können beispielsweise Leads, die noch nicht kaufbereit sind, an das Marketing weiterleiten und sie dort die Kontaktaufnahme pflegen lassen. Und genau deshalb brauchen Sie eine Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing!
Analysieren
Wählen Sie ein Intervall für die Analyse Ihrer gesamten Vertriebspipeline-Ergebnisse (möglicherweise zur gleichen Zeit wie Ihre Bereinigung). Zum Beispiel können Sie monatlich oder vierteljährlich Lead-Scores, Verkaufszahlen und Verbesserungsmöglichkeiten für die Pipeline aktualisieren. Das Verständnis Ihrer Interessenten und Ihrer Daten ist der beste Weg zur Verbesserung.
Wirklich zuhören
Stellen Sie Ihren Leads Fragen, die bestätigen, wo Sie Ihren Kunden im Entscheidungsprozess und -zyklus vermuten. Dies zu lernen hilft Ihnen, Ihre Erwartungen an ihre Phase anzupassen. Es hilft Ihnen auch, die nächsten Schritte zu bestimmen.
Verfolgen und aufzeichnen
Denken Sie daran, je mehr Phasen Sie haben, desto komplizierter wird der Prozess für Sie und Ihre Interessenten. Halten Sie es einfach und konzentrieren Sie sich auf die von Ihnen gewählten Sales Pipeline-Kennzahlen.
Machen Sie es zu Ihrer Arbeitsbibel.
Pflegen Sie sie jede Woche mit Statusaktualisierungen, geben Sie Notizen zu jeder Kommunikation ein und schreiben Sie Verkaufsideen auf. Das von Ihnen gewählte Tool kann Ihnen helfen, bedeutsamere Beziehungen und letztendlich mehr Umsatz zu generieren.
Integrieren Sie diese in Ihren Pipeline-Prozess oder hängen Sie einen Haftnotiz an Ihren Monitor. Erstellen und pflegen Sie eine Sales Pipeline, die für Sie einfach und klar ist. Andernfalls wird sie einfach nicht helfen.
Sales Pipeline Tools
Es gibt eine Vielzahl von Tools, die Vertriebsmitarbeitern oder Ihrem Team helfen, eine erfolgreiche Sales Pipeline zu erstellen und zu pflegen.
Hier sind nur einige, die Sie sich ansehen können:
- LaGrowthMachine – Richten Sie einen Akquise-Workflow über mehrere Kanäle ein, der Ihnen hilft, Personen in Ihrer gesamten Sales Pipeline zu kontaktieren.
- Trello – Eine hilfreiche Online-Software, die Sie einrichten können, um Ihre Kunden visuell nach Phase zu verfolgen.
- ClinchPad – Ähnlich wie Trello mit zusätzlichen Tools wie Berichten und Lead-Scoring.
- Hubspot CRM – Ein flexibles System, das Ihnen hilft, Ihre Pipeline visuell zu verwalten und Vertriebsaktivitäten zu protokollieren.
- Zoho CRM – Beinhaltet Gebietsmanagement und Prognosen.
- Pipedrive – Verfolgt Pipeline-Phasen und Anrufe oder E-Mails für jeden Lead.
- Salesmate – Bietet Power-Dialing und E-Mail-Kampagnen
Es gibt natürlich noch viele andere, aber diese werden Ihnen den Einstieg in eine Richtung erleichtern, die für Sie und Ihr Unternehmen funktioniert.
Welches Sie auch wählen, stellen Sie sicher, dass es für Sie einfach genug zu übernehmen ist, damit Sie nicht versucht sind, zu Ihren alten Gewohnheiten zurückzukehren.
Die gute Nachricht ist, dass LaGrowthMachine mit den meisten CRMs auf dem Markt kompatibel ist.
Sie können die Lösung so einrichten, dass sie automatisch mit Ihrem CRM synchronisiert wird und mit seinem spezifischen Status erscheint, wenn ein Lead Ihnen antwortet.
Wenn ein Interessent beispielsweise nach Informationen sucht, benötigt er Inhalte, die ihm helfen, sein Problem und die verschiedenen verfügbaren Lösungen besser zu verstehen.
Wenn ein Interessent Optionen abwägt, benötigt er weitere Details zu Produkten oder Dienstleistungen, um einen fairen Vergleich anzustellen. Und wenn ein Interessent kurz vor einer Entscheidung steht, benötigt er einen Anstoß, um sich zu entscheiden.
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Sich ändernder Prozess
Wenn Sie noch nicht alles über Ihren Inbound-Sales-Prozess wissen, ist das auch in Ordnung! Alles, was Sie tun müssen, um loszulegen, ist, zu überprüfen, was Sie bereits tun, und zu sehen, wo Sie Lücken füllen können. Das Schöne an diesem Prozess ist, dass er reibungslos ist. Er kann sich ständig ändern und an Ihre Kunden und Ihre Arbeitsweise anpassen, also fangen Sie einfach an und lassen Sie sich treiben.
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